こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「成約率を上げるコツはこちらが言いたいことを言うのではなく、お客様が聞きたいことを伝えていくこと」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
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成約率とはつまり、信頼の量
本日のテーマは、
「成約率を上げるコツはこちらが言いたいことを言うのではなく、お客様が聞きたいことを伝えていくこと」
について、お話をしてみたいと思います。
最近、私がこちらの成約率についての本を出したという事もあって、
コンサルメンバーさんにも、成約率を上げる方法を中心にお伝えをしています。
もともと、それが出来ているという人は良いのですが、
体験会やお問い合わせから、成約していく際、
上手くいっていない人というのは、ある共通点があるのですね。
体験会やお問い合わせから成約に持ち込む際、
クライアントさんが話している順番や内容がどうなってるのかを、私が状況を聞いてアドバイスをしていて、
何点か気づいたことがありましたので、それを中心にして、お話をしていきたいと思います。
そもそも、成約しやすい人を集められているかどうかをチェック
まず成約というのは、他のブログでもご紹介をしましたが、
そもそも成約しやすい人を集めているかどうか？という部分があります。
成約しやすい人というのは、まず、自分のことをよく知ってくださっている方や、ファンの方ですね。
この方々というのは、突然、目の前に湧いて出るのかというと、そうではありません。
信頼関係を作っていった上で、ある日、目の前に、お客さんとして現れるのです。
成約率は、信頼の量と比例しますので、
問合せや体験会の前の段階で、信頼関係がしっかりと作れていると、
細かいことを説明しなくても、成約することになっていくのです。
では、信頼関係がどうやって作られていくのかというと、
私の場合は、メルマガです。
※このメルマガの内容はこちらをご参照ください。https://www.reservestock.jp/subscribe/103727
メルマガの読者さんというのは、基本的に成約率が高い属性のお客様、ということになります。
こういった、パーソナル感が強いところで、普段から感謝される形になっているかどうか？が、
信頼関係を作っていく上でのポイントになってきます。
では、たまたまブログを見た方や、インスタで見たから申し込んでみた、という、
薄い層の人が申し込んできた時、まず信頼関係が薄い状況であることを、
よく認識しておかなくてはいけません。
インスタグラムの方については、特に薄い層という傾向があります。
みなさんの話を聞いて分析していると、割と簡単に申し込めて、キャンセルもできてしまう、
という軽い層が多かったのですね。
私もインスタグラムを使っていますが、
コンサルタントで写真も教えているということで、そこそこきれいな写真をアップしているのが、
私のインスタグラムの使い方となっています。
写真の技術があるということをわかってもらうためがメインの目的です。
ですから、インスタグラムからすぐに申し込みを取るような形にはしていません。
今のところ、私が重視しているのは、
私の思想と思考、考え方が伝わる媒体です。
具体的には、まずはメルマガで、次が動画ですね。
インスタグラムから来られるような、もともと購入意欲の低い、薄い属性の方は、
体験会の時に、どれだけ信頼関係を高められるか？
あるいは、終わった後に、どれだけ感謝される形にするか？
というところを考えていく必要があります。
ポイントは、お客様がしてもらって嬉しい事、喜ばれることをやっていく必要がある、
という事になります。
話す順番を、入れ替えると…？
営業的な目線から、
たとえば、体験会に来られた方に対して、
私のクライアントさんがお送りした文章や動画メッセージを添削すると、
あまり成約しないとお悩みの方や、成約率の低い方は、
先生側の都合や、主義、主張を先に言っているという傾向が強いと感じています。
基本的には、自分の事ではなく、相手の事を先に話題にする方が良いのですね。
しばらく期間が空いてしまっていた方に、メルマガやメッセージをお送りする際には、
まずは相手の近況を話題にしたり、雑談が多くなっても良いと思っています。
その後、「ところで」ということで、本題に入る方が良いですね。
しばらくやり取りがなかった方は、こういった形で感情の懸け橋と言うか、
空いていた時間を埋めてから、話に入る方が良いのです。
それをいきなり、「新コースできました！ぜひご参加ください！」
というメールを送っても、反応はほとんど取れないでしょう。（苦笑）
こういった感じで、うまく成約できない方は、
「自分の言いたい事を先に言ってしまっている方」が多いのです。
成約率を高くするなら、「相手の知りたい事」を先に言う方が良いのですね。
背景を探り、「一緒に解決しましょう」というスタンスを作っていく
自分が言いたい事よりも、お客様が聞きたい事を言う、
ということに関して、たとえば、
「行きたいけど、レッスン料が気になっている」
という問い合わせがあったとします。
そうすると、「このレッスンは、あなたにとってココが良くて…」というアピールをするより、
・分割はできるのか？
・何回になるのか？
・決済方法にはどんなバリエーションがあるのか？
・支払いの時期はいつからになるのか？
といった、「支払いという項目」についての相手の不安や、
こうしたいなと思っていることを解決する提案をする方が、
はるかに成約率は高くなります。
もし相手から、具体的に「何回払いで分割したい」といった話が来ない場合は、
こちらから歩み寄れるかという、提案力が大事になってくるのですね。
簡単なのは、本人がどういう形なら良いのかを聞くことです。
相手の希望をストレートに質問できれば、それが一番、楽になりますね。
つまり「何回くらいでの分割をご希望ですか？」といった形でご質問することです。
これを、後からメールや電話で聞くよりも、体験会の当日、その場で聞けるなら聞いて、
その時に懸念事項を消してしまった状態にしておければ、その方が良いですね。
他にも、レッスンであれば、日程の部分での懸念事項が出るケースも多いです。
私がやっていたパン教室では、
コースを組んでいたので例えば第２火曜日だと行けない、といった方などもおられましたが、
その場合は、「いつなら来れそうですか？」ということで、調整をしていました。
こういった内容を、こちらから提案したり、質問ができれば、
成約率を上げていく事ができます。
こういった、「毎週●曜日がレッスン」というスタイルの教室について、
「何人か生徒さんを取りたい曜日の講座に、一人しか入ってない状態」というのも、
教室運営をしていると、出てくるかと思います。
そんな時は、相手に少し待ってもらうか、お断りするか、どちらかになると思いますが、
相手に待ってもらって、その曜日だけを集中して人を集めていくことで、
講座を開講するという方向性もありますね。
私の場合、一人が決まっていたら、まず講座を立ち上げておいて、
その日程を集中して人を集めるようにしていました。
ただ、これは少し難しいです。
というのも、その曜日が先の予定まで空いている方でなければ難しいですし、
全額前入金だったこともあるからです。
そのハードルを乗り越えてでも、申し込みが来るように
そもそも魅力的なコースを作らないといけない、というイメージです。
話を元に戻しますと、成約率を上げていくには、まず相手の懸念事項、障壁が何なのか？
という背景を探る必要がある、ということですね。
そして、
「一緒になって、それを解決していく手段を探しましょう」
というスタンスに持って行かないといけません。
そうすると基本は、相手の懸念事項を潰すか、再提案するか？になります。
これが上手くできていない方は、成約するのが難しい状況になっている、と感じます。
そこが知りたくて懸念しているのに、
その人に「この講座は、ここが良いですよ」とアピールしても、
話がズレてしまっているので、成約しないという事ですね。
成約率を上げるコツ、まとめ
成約率を上げるコツは、こちらが言いたい事を先に言うのではなく、
「お客様が知りたい事から順番に伝えていく」という点ですね。
話している内容と、伝えていく順番を、
「相手が聞きたい事を、聞きたい順番に伝える」という形に並べ替えるだけで、
成約率が一気に上がるという事もありますので、
ぜひ、ご参考になさってみてください。
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