こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「集客の成功のポイントはお客様が本当に欲しいものを見極める目」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
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集客を成功させるカギは、リサーチにある
本日のテーマは、
「集客の成功のポイントはお客様が本当に欲しいものを見極める目」
について、お話をしてみたいと思います。
私はコンサルタントをやっていますので、色々なシーンやタイミングでご相談をお受けするのですが、
最近、「これから事業を作る」という新しい方のお話を伺うケースが増えています、
そういった「これから事業を作る」という時には、まずコンセプト設計を行うのですが、
その際、基本的には「自分ができる事」というる視点から事業を起こしていく事になります。
ただし、自分ができる事なら何でもやっていいという訳ではなく、成功のためにはリサーチが必要です。
リサーチと言っても、どこの範囲までリサーチするのか？という部分もありますし、
データーといった数字の部分、そして、お客様が欲しいものがどこにあるのか？？という部分もありますので、
それらを考えながら、設計していく事になります。
今回は、その辺りの話を中心にお伝えしたいと思います。
お客様が本当に望むものを理解し、集客する
事業をしようという時に、通常はご自分の技能やスキルからサービス提供を考えるのですが、
そもそも、市場がニッチ過ぎる場合には、集客量を確保できるのか？という部分があります。
つまり、お客様の潜在規模ですね。
自分の教室を調べるためのキーワードを検索している人が、10万人いるのか、30万人いるのか？で、規模は違ってきます。
例えば、「パン教室 東京」をグーグルで検索すると2930万件出てきますので
こちらはかなり検索される言葉ですが、その分ライバルも多いキーワードになります。
よって、さらに追加のキーワード、例えば「子連れ」とか、「天然酵母」 とかを追加するかもしれません。
そして、さらに競合他社と呼ばれる存在も調べなくてはいけません。
教室の先生だと他の同業の教室のことになります。
たとえば先日ご相談をお聞きした方は、インテリア書道をやっていきたいという事でしたので、
書道教室だけではなく、絵画教室とも比較される、という事が想像できます。
書と絵の中間の作品になると思うからです。
そうすると、自分が仮にインテリア書道をやりたいとなった時、
まず、書道教室や絵画教室の市場規模がどうなのかを考えるのですが、
実は、単純に書道の教室を探しても、あまり意味がありません。
なぜなら、「インテリア書道」という業種は、通常の「書道」を習おうとする人と、属性が違うからです。
書道教室に関して想像してみてください。
子どもを習わせるとなった時、親御さんが何を望んでいるかというと、「落ち着いてほしい」、「字がキレイな方が良い」
といった部分だと思います。
それらを検討した上で、親御さんが行かせるかどうかを決定させると思います。
でもOLさんがインテリア書道を習うことを考えると、
自分自身の癒しの為に習うケースや、それを書いている時間が好きというケースも考えられます。
あるいは、出来上がった書を飾ることで心が癒される、という方もおられるでしょう。
素敵な書を友人にプレゼントしたい、という方もおられるかもしれません。
このように、書道一つを取ったとしても、お客様が望むものが、対象によって全然違ってくるのですね。
集客というのは、「それが一体そのお客様にとってどんな喜びになるのか？」と、必ずセットになります。
こういった部分は、教室業をやった事がない状況では、博打に近い感覚になってしまうと思いますので、
リサーチを徹底してやらないといけません。
「お客様が何を欲しがっているのか？」が大事だという事ですね。
集客の成功のためには、まずこういった「募集したいお客様」を先に考えないといけないのです。
インテリア書道の場合は、アートに近い感覚のものですので、
その人たちに対して「字がこんなにキレイになりますよ」と言っても、まるっきりズレてしまう事になります。
本当に欲しいものが何かをリサーチしないと、ズレてしまって、反応が取れなくなってしまうのですね。
なぜ自分の教室じゃないとダメなのか？を突き詰めましょう
インテリア書道のケースで言うと、お客様が本当に欲しいものが何か分かって、それをゴールにした時に比べられるのは、
書の業界だけではない、という事が見えていきます。
書いている時間が癒される、ということなら「絵でも良いじゃないか」とお客さんが思えば、絵画教室もライバルになりますね。
手を動かすことが好きな人であれば、グルーデコやアイシングクッキーの教室なども、ライバルになってしまうかもしれません。
「癒し」という切り口にすると、他にもいろいろあって、
「その中でなぜ書なのか？」という部分を突き詰めないといけないのです。
絵の領域も、水彩画や油絵などなどがありますが、それを習うことで癒しが得られるとしたら、
その中で「インテリア書道を選ばないといけない理由はなんだろうか？」というのを、深堀りしないといけないのです。
これは、来てくださった生徒さんい聞けたら、それが一番いいのですが、
そうでないなら、（新規事業なら）想像しないといけないという事になります。
このように、他の似たような業種も競合他社になる、という事です。
そちらの方も調べなくてはいけなくて、その上で、選ばれる理由を考えていかないといけないのですね。
お客様の、お金に対する価値観も調べましょう
3つ目は、お客様がお金の価値を、どこに重きをおいているのか？です。
たとえば、習い事教室としては高めになりますが、インテリア書道教室のレッスン代が10000円だったとします。
そうすると、（これはマーケティング用語では「ペルソナ」というのですが、）
そのペルソナの人が、ライフスタイルのどこにお金を落とすのか？を考えないといけない、という事ですね。
趣味の教室に払う人もいれば、同じだけ払うならお洋服に払う、という人もいます。
イタリアンなど食べ歩くのが好きな人は、そちらに払う事になりますね。
受講料の金額の価値観は、同業他社だけではなく、その人の中にもある、
というのを深堀していかないと、サービスを自分本位で作っても、売れない、集客できない、という事になってしまうのです。
せめて、自身がターゲティングした人のライフスタイルは、最低、知っておかないといけないとなります。
たとえば、30代の子育て世代と、50代女性では、ライフスタイルも全く違います。
それを知ることで、発信の環境を整えることも大切になりますし、
30代の人が習いたい事情と、50代の人が習いたい事情は、違いますので、
その部分を理解して、情報発信していかなくてはいけない、ということになります。
実際に生徒さんに聞けない場合は、自分で想像する必要があるのですが、
行動するであろう一日のスケジュールや、見るであろうテレビや、行く場所などを、実際に自分で見てみるなど、
想像力を養っていく事も、必要になってきます。
教室の価値というのは、レッスンでスキルがアップする事ももちろんなのですが、
「心の充足や癒しが欲しい」という、本当に欲しいものという視点から見ると、競合他社は、同業他社だけではない、
という事が分かりますね。
その中でも、その人の10000円の価値の優先順位が教室ということであれば、教室に来るという事になります。
その集客導線を、こちらがデザインしてお客様に選んでもらうということを、しないといけません。
申し込みという段階においては、ウェブサイトの良し悪しというのも大きいのですが、
どういう発信をしていけば、そういう人が集まってくるのか？を考えて、発信していく必要があります。
言葉にしてしまうと、「お客様が欲しいものを提供すれば良い」というのは、とても簡単に聞こえますが、
お客様のことを想像していく力がないと、実際には難しい部分も多いのです。
集客の成功のポイント、まとめ
集客の成功ポイントは、「お客様が本当に欲しいものを見極める」という一言に尽きます。
ここが深堀りできておらず、浅い状態で集客を行うと、お客様に「この教室に行こう」という形で選んでもらうのが、困難になるはずです。
ですので、この部分は、時間がかかってもジックリ作っていくのが良く、
それが出来た上で、情報発信をしていくのが良いのですね。
考えるのが大変で疲れることもあるのですが、ここをやらないと、やはりなかなか上手くいきません。
事業を軌道に乗せる速度やタイミングを考えると、お客様の事を深く知って分析する、見極める目が必要だという事です。
集客を成功させるには、もちろん自分がやりたい事をやるのは構わないのですが、
「本質的にお客様が何を望んでいるのか？」を考えて事業を設計していく必要があります。
ですので、
１．そもそも市場はニッチなのかどうか？
２．同等の業種業態とも比べられるので、それでも自分の教室が支持されるると言いきれるか？
３．同じ1万円という価値があった時に、そのペルソナは何に価値観を置くのか？
これらを理解しながらサービスを作ってみていただければと思います。
ぜひ、ご参考になさってみてください。
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