こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「いつでも予約がとぎれない教室を作るための大切なポイントとは」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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いつでも予約がとぎれない教室を作るための大切なポイントとは
本日のテーマは、
「いつでも予約がとぎれない教室を作るための大切なポイントとは」
ということで、お話をしてみたいと思います。
予約が途切れない教室や、行列のできる教室というのは、教室業をされている先生であれば、誰もが憧れる状態ではないかと思います。
これは、「ある一つの仕組みに沿って実現する」というのが、一番大事なポイントとなるのですが、
その仕組みを作らない限りは、ずっとその日暮らしと言うか、
いつも集客を頑張らないといけない状態から、抜け出すことができません。
そこで今回は、そういった「いつでも予約がとぎれない教室」を作るための仕組みについて、
どうやってその仕組みを作っていけば良いのかという作り方を含めた、
本質の部分をお伝えしていきたいと思います。
最も重要なポイントは、お客様の「タイミング」
まず、予約が途切れない状態をどう作るのか？という部分ですが、
これは、自動集客という言葉とよく似ています。
自動集客というのは、いつもずっと集客を頑張り続けなくても、勝手にお客様がお申し込みをしてくれる状況を作ることですが、
どういう状態を作れば予約が途切れないのかと言うと、まず最も重要なポイントは、
「お客様が入会したいタイミング、レッスンを受けたいタイミングというのは、こちらで決めることができない…ということを知ること」です。
お客様が、教室に行きたい、レッスンを受けたい、というタイミングは、こちらが決めることができません。
当たり前のように聞こえますが、これをしっかりと理解していないと、
「レッスンやります、来てください。イベントを立てました。」ということを、
毎回SNSで発信＆お伝えをして、集客に苦労し続けなくてはいけなくなります。
一般的な教室業だと、月にだいたい２～３０人をコンスタントに呼ぶ必要があるかと思いますが、これは結構、しんどいのです。（苦笑）
私は幸いにも、教室業を立ち上げる時に、パンをこねる機械を販売する、パンニーダーの販売会社で営業の仕事をしていましたので、
いろんな教室を見て回る機会がとても多かったのですね。
その際、たくさんの先生が毎月の集客に困っているというお話を伺っていたのです。
そこで、当時はまだ今のように、集客の専門知識を持つコンサルタントではありませんでしたが、
なぜ集客に困るのかを、自分なりに分析をしていたのですね。
その際に一番感じたのは、「毎月、集客に苦労しているなぁ」ということでした。
毎月、レッスンの日付を決めて、その日に集まるように告知を出すわけですよね。
これは、できれば２～３ヵ月前に情報を出すのが理想なのですが、多くの先生は、1か月前に出したりもします。
そうすると、最近では忙しい人が多いですので、「行きたいな」と思って予定を開けたくても、
物理的に難しければ行けない、ということになってしまいます。
まずはコースレッスンを組んで、集客の労力を軽減
そういった、毎月毎月、お客様を集客をするシステムで運用していたことが、
集客に苦労する原因だということを知っていましたので、
私は、自身でパン教室を開くときは、最初から全日程をコースレッスンで組んでいました。
6回のレッスンを1パックにして集客を組んでいったのですが、
全てを、そういったコースレッスンで組みました。
そうすると、普通の1回限りのレッスンの6倍で予約が埋まっていきますので、
これを何本も持てば、集客はどんどん楽になっていきます。
そうすると、他に時間が使えるようになりますので、お客様にとって役立つブログを書いたり、
より良いレシピを作るために時間を使える状況となっていました。
私は、できるだけ集客をするのに使う時間を減らしたかったですので、
こういったコースレッスンにするだけで、相当に手間は省けました。
ですが、コースレッスンをやると、一回にお支払いいただく金額は高くなります。
また、日付もより多く縛られる事になりますので、集客のハードルは高くなりますね。
それに、集客は2ヶ月に1回のペースで行うようになるので、入りたくても、すぐに入れるわけでもなくなります。
そうすると、いつか教室に入りたいなと思う潜在的な人を増やさないといけない、というのが課題となります。
つまり、待ちの人数をどう増やすかがポイントだったのですね。
その情報をいち早く知るために登録してもらっていたのが、メルマガだったのです。
「待ち」の人数をどれだけ増やしていけるかが、カギ
今は、ステップメールという仕組みを使って、自動でクライアントさんにメールが届く状態となっています。
最初は30通ほどでしたが、それがどんどん増えて340通くらいになり、さらに重ねて届く仕組みを作っていっていますので、
今は全部で700通くらいの文章を書いたものがセットアップされています。
これが順次、お客様に届くような形になっているのですね。
パン教室を始めた当時は、月に一回、リブラ通信という名前で配信を行っており、
その月にあったトピックスや、新コースができた時に告知などを行っていました。
そうすると、コースを募集する際、コースレッスンという事で2ヶ月に1回のペースで集客していく訳ですが、
2クラスか3クラス立てれば、成立する状況を作ることができたのですね。
3人で2クラスだと6人、3クラスだと9人になりますが、2ヶ月ごとにそれを埋めたら良い、ということになります。
毎月20人とか30人規模の集客をすることを考えたらかなり楽です。
ただ、お支払いいただく金額が5万円、6万円になるので、
「入りたいな」という待ちの状態のお客様をどれだけ増やすかが重要になる訳ですが、
その状態を作れれば、必要な時に、必要な情報を流すだけで人が集まるようになります。
お客様は、「今、参加したい」となったタイミングで参加しますので、
私はあまり、ピンポイントで「楽しいですよ、良いですよ」と、煽るような集客はしていませんでした。
イベントレッスンの場合はちょっと特殊ですので、多少はそのような集客もした事もありますが、
その都度、その都度、あおるような形での募集はしていなかったのです。
「新コースを立ち上げました。ご興味がある方は、ぜひお越しくださいね。」
といった形での告知を行うだけですね。
そうすると、そもそも内容が魅力的でないといけない、という事になります。
大切なポイントは、最初にお伝えしました通り、「たまたま日程が合う人しか来ない」という点です。
いつレッスンに来るか、いつ入会するのかは、お客様がそのタイミングを決めるわけです。
となると、待っている人の数が多くなければ、確率があがりません。
待っている人が多ければ多いほど、日時などのタイミングが合う人も増えてきますし、
そもそも、「行ってみたいな」という人にきちんと登録をしてもらえば、見込みの濃い人が集まっている状況となりますので、
より確率は上がります。
ご自身が作ったコミュニティなどに滞留していてくださる、
情報を心待ちにしている人を、どれだけ増やすのかが、
予約が途切れない教室を作る、一番のポイントになるのです。
忘れられないようにするのも、大切なポイントです。
お客様は、自分が入りたいタイミングで入ることを知っておかないといけません。
これが、予約のとぎれない状況を作る重要なポイントなのです。
余談ですが、美容院や整体院など、近所にたくさんありますよね。
そういったお店が、お客さんをより増やすたには、リピートを増やさないといけません。
ですので基本、忘れられないようにする必要があります。
つまり、お客さんにとってその時期がきたら来てくれる、という状態にしておかないといけないのですね。
そのためには、おハガキなどで誕生日や時候のあいさつを欠かさないといったことも、考えなくてはいけません。
他にも、たとえば私がひいきにしている美容院だと、
私の髪の質を知った上で、「それに合ったコースができました」といったように、
私の事を知っている状態でハガキが来ることで、行こうかなという気になりますね。
よくお店を「浮気」して違う所に行くという言葉で聞いたりもしますが、
通常は一から別のお店でやってもらうより、
膨大なカルテがあって、すでに知った上で対応してくれる、という美容院の方が良いはずです。
だから、忘れられないように、ちゃんと構っているというイメージで、お葉書などが届かないと、
違う所に行っちゃおうかなぁとなってしまいます。
特に女性は、その傾向が強いです。
美容院に関しては、私は10年くらい同じところにお願いしていますが、
時間が取れた時に、よし行こう、ということで行ったりしますね。
そういった、忘れられないようにする上で、一番良いのがメルマガなのです。
もちろん他のSNSも、使っています。
ザイオンス効果と言われるものですが、接触頻度を増やすことで親近感がわく、ということですね。
常に情報を出し続けていると、親近感がわいてくるのです。
私の場合は、動画も数千本という単位でたくさん撮っているので、
セミナーでお会いした方にも、「いつもと一緒だ」という事で安心してもらえます。
予約が途切れない教室を作るなら、そういった仕組みを作ることが大切です。
なぜならお客様は、自分のタイミングでしか申し込まないからです。
いつでも情報を発信をしておくことが大切なのですね。
これが臨界点を超えて、需要と供給のバランスが崩れれば、いつでも予約が埋まる状況になります。
つまり、需要の方が大きい状況ですね。
これは、構築に10年くらいはかかります。
カリスマと呼ばれる先生は、大体がそういう状態になっています。
私の場合、会員の人数は、4年やってて350人くらいでしたが、コースレッスンでしたので、
一人が入ると6回になりますし、1年では12回になります。
最初から、一人の人が何回も通う仕組みになっていましたので、メルマガの登録人数が少なくて、成立していたのですね。
いつでも予約がとぎれない教室を作るための大切なポイントとは まとめ
予約がとぎれない教室を作る、一番のポイントは、
お客様が、そのサービスを受けるタイミングや、教室に行くタイミングというのは、お客様が決める、
ということを知っているかどうか？です。
これが、いつでも予約がとぎれない教室を作るための大切なポイントとなりますので、
ぜひご参考にしてみてください。
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