こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「集客に苦労している方へ 努力を無駄にしないたった一つの考え方」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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集客に苦労している方へ 努力を無駄にしないたった一つの考え方
本日のテーマは、
「集客に苦労している方へ 努力を無駄にしないたった一つの考え方」
ということで、お話をしてみたいと思います。
日々、教室業をされている先生の皆さんが、いろいろと集客のための努力をしている事は、
私もよく知っています。
私自身も、継続的な、日々のルーティンとして、集客の作業は行っています。
あまり単発での告知というのはしませんが、
その人が、私を必要としてくれた時に、
私のことを思い出し、問い合わせをしていただけるような仕組み作りについては、
日々、一生懸命に行っています。
この活動はいわゆる「自動集客」の領域になります。
私と出会う方というのは、初めて私の事を知って下さった2年後に、
必要だと思って来られる方もいらっしゃいますし、
人づてに来られるケースもあるのですが、その動機は様々です。
こういった、集客に関する努力の方向性が違ってしまうと、
せっかく時間やお金をかけてやってきたのに、やり直しとなってしまって、
それでご自身のモチベーションが萎えたりしてしまうのです。
そういった残念なことになってしまうケースというのを、私はよく見ているのですね。
そこで、一体どういう考え方なら、そういったモチベーションが保てる良い状態になるのかを、
今回はお伝えしたいと思います。
集客について、あなたがどれだけ努力したかは、実はお客様に関係がない
集客に苦労している方の中には、SNSと呼ばれるツールを、流行りだからと闇雲にやってみたりする方が多いです。
それらの集客ツールを、一本の軸に通してない方が多いのですね。
そもそも、ホームページを持たずにＳＮＳをやっても、あまりうまくいかないのです。
私自身が、お付き合いのある事業家や教室の先生の中で、
ホームページを持たずに10年以上、
安定して集客し続けられる人、成長し続けられる人は、珍しいと感じます。
それでは本題に入っていきたいと思います。
努力を無駄にしない、たった一つの考え方について、
お話をしていきたいと思います。
この、たった一つの考え方がズレていると、多くの行動に関して、（全く無駄とまでは言いませんが、）
効果が出にくい状況になってしまうのですね。
それを最近とくに、思うのが、教室の先生のホームページ診断をしている時なのです。
ホームページを診断をしていると、「やみくもに活動して、そういう疲れ方をしちゃうんだな」
という状況になっている方が、多いのですね。
それでは、一体どういう事に気を付ければ良いのかということをお伝えします。
一言で言えば、「あなたの努力は、お客さんにとって関係ない」という事なのです。
例を挙げると、
たとえば、お客さんを喜ばせるために、
これをしたら喜ぶに違いない、という妄想や思い込みです。
もし、あなたの教室にすでに通っている人がいる場合は、
その生徒さんに聞いてしまった方が早いのですね。
もちろん、いきなり聞くのではなく、前振りなどが必要ですが、（苦笑）
自分がものすごく努力したものが、実はお客様にはどうでもよくて、
「それよりもこういうサービスが欲しい」、と言われたら、ガックリしますよね。
逆に、生徒さんに言われた講座をどんどん作ってしまうタイプの先生もおられますが、
そうすると、今度は自分の教室の特徴などの軸がブレて、それはそれで集客できなくなってしまいます。
お客様の言う事は聞いているけど、個性がなくなって集客できなくなるケースですね。
他にも、写真やデザインなど、一生懸命、勉強するのですが、
一生懸命やり過ぎた故に、その華美な装飾や、行き過ぎたサービスが、
お客様が払う価値に対して、高すぎるものになってしまった場合、
逆に、お客様には要らないもの、喜びに繋がらない状態になってしまい、
「それなら、安い方が良かった」と言われたりする状況なったりします。
これは、先生ご自身にとっても残念なことになります。
お客様のためを思ってやったのに、
無駄になるし、喜ばれない、という事が起こる訳ですね。
さらには、たとえ良かれと思ってではないにしても、
ホームページを作ったり、イベントチラシを作ったりする時に、
自分が伝えたい事だけを、とても凝った状態で、渾身の思いを込めて書いてしまうケースもあります。
これが一体、どういう状況になるのかと言うと、
私がそれを添削した時、お客様に響くツボやポイントは、ほとんど決まっている、という事があります。
お客様の心にグッとくるポイントというのがあって、
それを外してしまうと、結局はお客様の心に響かないので、
私は「やり直し」とアドバイスすることになります。
つまり、これも一生懸命やった事が、
ムダな作業になってしまうわけです。
集客の努力の方向性、最重要ポイントは「想像力」
ここまでにご紹介をしてきたました、
ポイントがズレるかズレないかというのが、何にかかってくるのかと言うと、
私は、想像力だと思っています。
相手が、どんなことを望み、どんな行動をするのか、という話になった際、
その人を思い浮かべながら、具体的に想像できるかどうかですね。
売上が上がらない先生や、集客に悩んでいる先生の多くは、
こういった、想像力が欠けているケースが多いのです。
その人が何を欲しいかを先回りして、それを目の前に出せるか？
これは、想像力がないと、目の前に出せません。
逆に言えば、これができれば、売り込まなくても売れていく事になります。
私が会社員時代、営業部長として後輩にも行っていましたが、
お客様に言われていることだけに、頭を下げて対応するというのは、
ただの御用聞き営業です。
トップダウン型の、命令を聞くだけの動きをする人ですね。
今の時代、その程度のレベルは、求められていません。
お客様の期待値を良い意味で裏切る人が、残るのです。
それができる人というのは、想像力がある人なのですね。
お客様は誰なのか？を想像して、集客をしていますか？
さて、今までお伝えしてきたのは、概念になりますが、
これを教室の集客に当てはめると、
まず、しっかりと儲けたいと思うのであれば、
お金を持ってる人に来てもらった方が良い、
または、そのお金を使える人、
という事になりますね。
もちろん、採算度外視であるなら、誰に来もらっても構いませんが、
ターゲット層の決め方は、いろんなバランスを持って決めていくことになります。
そして、決めた層の人にとって嬉しいように、販促物も作られていないといけません。
当然、講座の内容も、それに沿って作られてないといけない、という事になります。
こういった、人を想像する力がないと、企画もコケル事になるのですね。
それらは、ホームページを見ると、その内容で、できているかどうかが一目瞭然でわかります。
いくらデザインなど、見た目が良くても、
グッとくる言葉が書いていないと、お客様に売れないのですね。
お客様を具体的に想像して作り込むと、それに近い、周辺の似た感じの方も、集まって来るようになります。
ですので、ある程度、その人がどういうものを好むのかも、知っておく必要があるのです。
私のパン教室の例で言うと、まず、時間もお金も余裕があって、
自分の意思で外に行くことができる女性の方を、ターゲットとしていました。
ですので、日中は時間が使えるのですが、土日はダメという感じになります。
そして、私は機械ごねの講座にしていました。
なぜなら、手ごねは若い人を中心に人気だったからです。
私の場合には、パンが好きで、特に成形と味にこだわりたいし、
天然酵母もやりたいよね、という、コアな方に絞ったのです。
ですので、その方たちに喜ばれる講座と、キャッチコピーと、レッスンの組み立てをしていきました。
ホームページなども、それに沿った媒体の作り方をすることになります。
それを外すと、努力が無駄になるからです。
たとえば、私のパン教室は、機械ごねですので、
使う写真が、手でこねているようなものだと、ダメですよね。
こういった、そういう年代の人は、
どういう配色、デザインを好むのか？ということを、
考えていく訳です。
私の場合、グレーや金、ブラウンで、落ち着きや高級感を演出するような色彩で、作っていきました。
その年齢の人が好むフォントについても、ゴシックより明朝体を中心にして、展開していましたし、
エレガントを出すためのデザイン、ブランドで、構築していく形で、やっていました。
これがもし子育て世代なら、子育て世代の方にとっての、行きたい理由があるはずですね。
そして、どのタイミングでお金を払うのか？
どうすれば、それを喜んで払うのか？
これらも、考えていきます。
一般的に、子育て世代はお金は払わないと言われています。
私自身は子どもは育てたことがないので、深くは言及できませんが、
家計に関して、奥さんがガンガン働けない状態で、旦那さんだけだと収入が辛いという状況であれば、
基本、お金が少ないと、考えらえられます。
（もちろん、全世帯がそうだと言っているのではなく、概ねという意味合いです）
その中で、家計の割り当てをどうするのかという心理を知る必要がありますし、
行動パターンを知らないと、それに合わせた提案ができません。
たとえば、子どもの教材など、教育には10万円、50万円といった単位でお金をかけるけども、
自分自身には、3000円くらい、といった基準があるはずです。
教室業だからと言って、教室業だけがライバルではないのです。
どこにお金を落とすかは、その人が決めることですので、
お金を落としやすい業種業態なら、人が集まりやすいという事になります。
そして、それらは結局、お客様を見るのが第一優先となるのです。
集客で、心が折れないようにするための、もう一つのコツ
もう一つ、心が折れないために必要なのは、あまり作り込み過ぎない事です。
今の時代は、スピードが大事なのです。
つまり、お客様声を聞きながら直していく、くらいの速さが必要なのですね。
最初から完璧なものを作ろうとすると、ダメだった時に心が折れてしまいます。
ですので、6割くらいで出して、フィードバックを聞いて直す、
ということをやる方が早いのです。
私がアドバイスしてきた中で、「これは、ホームページの全面変更する必要があります。」
といった事を話すと、遠い目をされる方もいます。
あんなに頑張ったのに、という事ですね。（苦笑）
もちろん、そのページにしがみついてもらってもいいのですが、
売れないものは残念ながら売れません。（苦笑）
もっと残念なケースは、業者さんに50万円かけて作ってもらった、といったケースです。
こちらも、いくらお金をかけても、売れないものは売れません。
これは、業者さんが全て悪いのではなく、意志疎通などもあります。
そもそも、業者さんが事業全体を把握するのは、ほとんど無理だからです。
ですので、「お金ドブに捨てた・・・」という事で、遠い目をする人もおられるのです。（苦笑）
ですが、壊してやり直した方が、結局は早く結果がに繋がることが多いのも、事実です。
チラシも、売れないチラシなら、配らないでやり直した方が早いのですね。
売れない状態で配っても、紙や時間がもったいないです。
そうやって、違う方向性の努力のままで動いてしまった時間の方が、よほどもったいないと思いますので、
潔く受け入れて、壊すべきものは怖し、やり直す覚悟ができるかどうかも、大事なのです。
執着しすぎる人は、それが絶対にできないので、
執着は、基本、しない方がいいです。
お客様にとって良いものを、何度も作り直して、ブラッシュアップするとなると、
どんどん声を聞きながら修正していけるので、短期間で良いサービスができる、
という考え方をする方が、良いでしょう。
集客に苦労している方へ 努力を無駄にしないたった一つの考え方 まとめ
さて、今回の内容をまとめて、結論をお話しますと、
まず、自分が来てほしいと思うお客様の、
行動パターンや、思考を先取りするという、想像力を持つことが大切です。
そして、もしそれがズレていると分かった時には、
作ったものに対して、執着を持たずに、あっさり捨てることができるかどうか、というのもポイントになりますね。
あれがけ時間やお金をかけて作ったのに、という執着を持たない事と、
最初から、「捨てることになる可能性もある」といったことを、
頭に置いた状態で作っていけるかどうか。
この部分が、心折れないためのポイントになるのかなと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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