こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「女性教室集客コンサルタントが教える教室集客の落とし穴～９０％以上の人が見落としがちな重要なポイントとは～」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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女性教室集客コンサルタントが教える教室集客の落とし穴～９０％以上の人が見落としがちな重要なポイントとは～
本日のテーマは、
「女性教室集客コンサルタントが教える教室集客の落とし穴～９０％以上の人が見落としがちな重要なポイントとは～」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今回のお話のテーマは、集客と言えば集客なのですが、
私のところには、「集客ができないんです」と相談にいらっしゃる方も多いです。
しかし内容を良く分析すると、本当に集客ができていない方と、
アクセスがあるけど成約しない、という方とがおられるのですね。
もう一つは、ウェブサイトのページも見に来てくれていて、
体験会に来てくれるけれど、そのあとが決まらない、というパターンの方もおられます。
それら３つのパターンを、「集客ができない」
という言葉でひとくくりにしている方が多いのです。
そうすると、ご本人は、
本当は成約できていないのに、集客ができていないと勘違いして、
集客活動を頑張ることになってしまうのですね。
ですが、本当の原因は成約しないという部分ですので、
集客をいくら頑張っても、売り上げは上がらないという結果となります。
SNSで集客を頑張るのは、全く構わないのですが、
最後の成約の部分がうまくいかないと、結局は埋まっていかない訳ですね。
わたしは営業職だった事もあって、成約をとても大切にしているのですが、
実は、お金に直結するのは、この「成約力」です。
成約力というのは、パフォーマンスがすごく高いので、短期間で成果が出やすいのですね。
ですので、売上が上がっていないという方は、
まず成約を上げる方に注力する方が良いケースも多いです。
「成約力」の方が大事だという事ですね。
90％以上の人が見落としているのは、この「成約力」であるというのが、
今回のお話の結論となります。
ウェブ上での成約は、ランディングページの完成度が左右する。
集客ができないと感じている方の中には、
本当に集客そのものができてない、という方もおられるのですが、
今回は、成約ができていないという2つのパターンについて、お伝えをしていきたいと思います。
成約ができない2つのパターンというのは、
まず１つは、体験会で決まらないといった、対面で決まらないパターン。
もう１つは、ウェブ上で決まらないというパターンです。
体験会などを行わずに、ウェブで決めるなら、
ランディングページと呼ばれる、着地ページというページがあるのですが、
その出来が悪い、という可能性が高いです。
ランディングページの特徴について、細かく手法をお伝えすると、すごく長くなってしまうので今回は割愛しますが、
どういうページになっていなくちゃいけないのか？ということをお伝えしますね。
そのページに飛び込んできた人は、この商品いいな、値段とか高いのかな？
などなど、検討しながら見ているわけですね。
そして最終的に、これは私にとって必要だ、となるように、
決して感情を操作するのではなく、自然にその感情が流れていくように、
必要なことを必要な情報として伝えていくのが、ランディングページです。
出口が一つ＝申し込みになるように導くのが目的です。
これを、無理に煽って買わせると、あとからクレームになったりするのですね。
「今買わないと、大変なことになる」といった色んな煽り方があるのですが、
そうすると、期待値がすごく高くなるわけです。
その状態で、商品やサービスの中身が期待した内容と違うと、
大きなクレームになってしまうという事ですね。
ですので、ランディングページというのは、
必要なことや、気づいていないことを伝える形にする方が良いでしょう。
女性の場合は、ストーリーテリングと言って、物語で伝えていく方がより良いですね。
ストーリーで伝えていくことで、そうだよね、と思ってもらえますし、
成約率も高くなり、クレームも少なくなります。
最後に「いかがですか？」の一言が、言えるか、言えないか。
成約の部分で、女性の先生が特に弱いのが、体験会での成約です。
体験会で決まらない人は、よく「集客ができない」と言いますが、
実は、体験会で決まらないという教室の先生には、
営業ができない営業マンと同じ特徴があるのです。
それは、【最後の意思確認】ですね。
体験会に来られるという事は、何か相手にも目的がある訳です。
買う前に確認したいことなどなどがある、という事ですね。
ですので、最後の瞬間に、
「いかがですか？」と聞けばいいだけなのですが、
それが聞けないのです。（苦笑）
「良かったら検討してくださいね。」とその場でお客様を帰してしまうことが多く、
結果として決まらないという事になってしまっている訳です。
最後に「いかがですか？」と聞くと、決まるわけですが、
先生ご自身が勝手に自分で、値段のことが気になったり、
なにか変な罪悪感があって、言えないのですね。
そういった罪悪感があると、相手にも伝わってしまって、
警戒心を持たれてしまったりもします。
あるいは、自分が「レッスン料が高い」と思っていると、
相手がうーんと言って悩んでいる時に、
自分から「高いですよね？」と言ってしまったりするのですね。（苦笑）
価格が、なぜそんなに言いにくいのかというと、
大抵はご本人が自分の商品に自信を持っていないからです。
相場が5千円で、自分の商品が5万円だとしたら、
確かに高いと言われるかもしれませんが、
「自分の大好きなタレントさんと、30分お話できる」となると、
100万円くらい払うかもしれないですよね？
つまり、需要と共有と、
お客様の熱狂度で値段は変わっていく、という事なのです。
値段が適正化かどうかというのは、確かに一般的な値段というのはありますが、
相手が欲しければそれでOKということなのですね。
相手の望みをかなえられる事実を、淡々と説明すればいいだけ
優秀な営業マンというのは、あまりしゃべらないのですね。
なぜなら、質問力があるからです。
その人が何に困っていて、何を欲しがっているかを、質問力によって聞き出し、
それを叶えられる事実だけを、伝えているのです。
「今回の私のレッスンだと、その願いをこうやって叶えられますよ」
ということを言うだけ、という事ですね。
事実を伝えているだけですので、売り込みでも何でもないのです。
ここで、自分のことばかり話す人は、決まっていきません。
相手はこう言う、自分はこう言いたい、といったように、
かみ合わない状態になると、
この商品はわたしにとって魅力的ではない、となって、生徒さんは帰ってしまうでしょう。
ですので、「相手の欲しいものが、こうやって手に入る」というのを伝えるだけでいいのですね。
わたしは特に、メリットとデメリットを伝えるようにしています。
というのは、その人がネガティブに感じていることが、
本当に当たっていることもありますので、それは伝えるようにしています。
たとえば、先日私が募集したコースを例にすると、
パソコンがある程度できる人向けにカリキュラムが組まれているので、
「パソコンの操作が苦手な方は、事前にご相談ください」ということを、
事前にお伝えしています。
何もデメリットを書かないで、後からクレームになりそうな場合は、
最初に、お断りの一文を入れておくという事ですね。
こういう人には難しいと思う部分があれば、事前に言う方が良いです。
その出だしのところをしっかり詰めないでスタートすると、
あとから揉めてしまうこともあります。
基本、クロージングと呼ばれる成約に近いところでの対面においては、
質問力が大きなポイントとなります。
相手が望むものを質問力によって聞き出し、
それが提案できますよ、という事実を伝えるという事ですね。
これができるようになるには、ある程度の練習をする必要があります。
わたしのコンサルティングでは、成約が悪い方については、
対面でどのようなクロージングをしているのかを、実際に再現していただいています。
そうすると、5つくらいの問題があったりするのですね。
それが少しずつ減っていて、申し込みますと言われるようになってくると、
ほぼ０％だった成約率が、100％になったという人もいます。
決め手は、何を質問したらいいのか分からない、という事ですね。
そして、最後に「いかがですか？」という一言が言えるかどうかです。
後ろめたいことは何もなくて、ただ聞くだけで良いのですね。
その時、断られるという事に対して、先生によっては、人格否定されたと感じる方もおられますが、
それは、相手の方のタイミングが違ったりしただけのことですので、
一度は、いかがですかと聞く必要がありますね。
女性教室集客コンサルタントが教える教室集客の落とし穴～９０％以上の人が見落としがちな重要なポイントとは～ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「女性教室集客コンサルタントが教える教室集客の落とし穴 ９０％以上の人が見落としがちな重要なポイント」というのは、
成約力です。
この部分を見落としてしまうと、本当成約ができていないのに、
結果として「集客ができていない」と感じることになってしまうケースが非常に多いのですね。
ですので、集客ができていないのか、成約ができていないのかは、
データを見て正しく判断する必要があります。
その結果として、実は成約ができていないのだとしたら、
集客の方を改善するよりも、成約の方を改善する方が、はるかに簡単だということですね。
ぜひご参考にしてみてください。
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