こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室の先生が売上数字の目標を毎月安定的に達成したいと思ったときに必ずやって欲しい３つのコト」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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毎月の売上安定のために、必ずやって欲しい３つのコツとは？
本日のテーマは、
「教室の先生が売上数字の目標を毎月安定的に達成したいと思ったときに必ずやって欲しい３つのコト」
ということで、お話をしてみたいと思います。
今日は、久しぶりに数字のお話をしてみたいと思うのですが、
このお話をしようと思ったキッカケは、私のクライアントさんで、
もうお付き合いを始めて3年くらいになる方からのエピソードです。
彼女の月間の数字の達成状況を見ていると、たとえば「100万円を目標に頑張ります」と宣言して、100万円の売上を達成したら「100%達成」になる訳ですが、
彼女の場合は安定的に、月間目標数字を110%や130%といった形で、達成をしていっているのですね。
こういった目標に対する達成パーセンテージが全てではありませんが、
自分で決めた目標を達成できるかどうかという部分では、安定経営の指標になります。
これを、2～3ヵ月という単位ではなく、年間といった長期スパン（１年～２年）で安定的にできているというのは、
なかなか私のクライアントさんの中にも少ないです。
たとえば、年間では１２０％達成できていても、この月は２００％、この月は８０％というデコボコの方もおられます。
もちろん「年間で達成できてるから良いじゃん」というのはあるのですが、（苦笑）
目標を毎月達成して、そこからさらに上乗せをしていけるようになると、財務が安定します。
そうすると、新しい事にチャレンジしたり、この期間は教室を縮小して海外に勉強に行こう！など、
数字をコントロールできるようになる事で、長期的に安定した教室を作り込むことにつながるのですね。
できる時とできない時があるという、デコボコがある方は、ぜひ安定させて欲しいと思いますので、
そのための３つのコツをお伝えしたいと思います。
まず、必ずやって欲しい事の
一つ目は、「現状把握」
二つ目は、「目標数値の作成」
三つ目は、「数字をよく見て改善する」
この３つです。
「え？当たり前じゃん？」と思った方は、出来ている方かもしれません。(笑)
「それって普通で、コツでもなんでもない」と思う方もおられるかもしれませんが、
今回はこの３つのコツについて、しっかりとお伝えしたいと思います。
現状を把握するのが怖い…という先生へ
まず現状把握について、
これは長年やっている先生に多いのですが、
現状把握をしたがらない方もおられるのです。
領収書を見なかったり、経費に入れていなかったりするのですが、
長年教室を続けてきていて収益が上がっていない、という先生は、
この現状把握を意識的に避けている方が多いと感じます。
その理由は、「怖いから」です。（苦笑）
怖いというのはどういう事かというと、赤字経営をしていることは、うっすら把握しているのですね。
それを具体的に見るのが怖い、という事です。
しかし、やはり「何にいくらかかっていているのか？」を把握しないと、
売上から経費を引いた金額が粗利になるので、正確な収益が分かりません。
ですので、チェックしないといけません。
また、そういった先生の特徴として、
「いくら稼いでいるのか把握していないまま、学びに投資をし過ぎている」という傾向もあります。
そんな先生は、「自分の趣味学びのための教室めぐりが好き」という傾向があったりするのですね。
もし本当に、それが回収できる目途が達成できそうなら、習っても構わないと思います。
２０万円を投資して、１００万円が回収できそうなら、やる。
という事ですね。
教室の先生は、学ぶのが好きな方が多く、
私も、決して学ぶのが悪いとは言いませんが、
それを事業として学ぶのか、趣味として学ぶのかという部分を、
領収書をしっかりと見て、把握した状態でやる方が良いのです。
こういった、原価がいくらで、いくらの収益が残っているのか？
という部分を、辛くても、把握しましょう。
使っちゃっているかもしれない習い事の費用など、「いくら使っているのか？」を、
しっかりと把握するのですね。
どんな形式ても構いません。
会計ソフトでもエクセルでも良いです。
私の場合は、弥生会計などはあまり上手に使えなかったので、（苦笑）
エクセルにまとめて、税理士さんにお願いしています。
仕分けの仕方が分かっていたら、エクセルでも良いですよと、税理士さんから聞いていますので、
そういった形でチェックをしています。
9割近い先生が、目標数値を設定していない！？
二つ目のコツは、目標数値を作成することです。
（※こちらはイメージ図なので、教室で扱う数字とは少し種類が異なります）
「それ、普通ですよね？」と思われるかもしれませんが、
私が、全国でセミナーをして、アンケートも取っている中で、
「目標数値を作って、それに沿って動いている人」は、１割程度という感覚を持っています。
これは私自身も衝撃的だったのですが、言われてみてば、
教室の先生には、会社員からの転身であっても、事務方だったという方もおられます。
あるいは、主婦からの転身であっても、家計簿は付けていたかもしれませんが、
「数字を取り（自分で作る）に行く」といった、
この数値を作るためにどういう行動をしていくのか？とアグレッシブに求めていくことは、普通の生活の中にはありません。
なので、みなさん作らないのですね。
そして、目標数値を作らないのに、集客を頑張ろうとするのです。
中には、「天井を決めない方が、のびのびとやって売上を上げられるから」という天才肌の方もおられますが、
基本は、「年間６００万円を売り上げたい」とすると、毎月５０万円といった目標を立てた方が良いです。
そして、毎月50万円と言っても、伸ばせるような月と、伸ばせない月があって、結果的に６００万円になるのですが、
基本、２月８月は、売上が落ちると言われています。
お料理やパンといった教室業界も、そういった上下変動という、なだらかなカーブがあるので、それに合わせないと、数字は達成できません。
５０万円と決めていても、毎月いつも５０万円にはならない訳ですね。
８月は２０万円に下がったり、逆に、１０月のハロウィンや１２月のクリスマスでは７０万や８０万に上がって、
という流れがあるかな、というのを把握した上で、
レッスン料も、1回１万円と５０００円では、同じ金額を達成するのにも、集客数が倍ほど変わってきます。
そういった各数字というのは、目標金額を設定してこそ見えてきますし、
それによって、集客の作業をどうすれば良いのかが、決まってくるのです。
数ヶ月、先を見ながら動いていますか？
落ちるであろうと予測できる月は、
たとえば、「単価が高いレッスンを持っていないと達成できない」
といった課題が見えてきます。
では、その準備をいつ、するか？
こういった、3ヶ月から6ヶ月先を見て動くクセを付けておかないと、目標は達成できません。
そして、そもそもの目標数字が無いと、この「先を見て動く」という事自体が、できません。
ですので、目標数値がない方は、集客数だけを追ってしまうのですね。
「この講座は3人が満席だから、3人を埋めたい。」といった形になってしまうのです。
「それによってどれくらいの集客効果と、売上を狙うのか？」という組み方になっていないので、
当然、収益は安定しなくなります。
また、数ヶ月先を見越して動けるようになれば、広告費を使っていくということも考えられるようになります。
「ここで儲かっているから、広告費を使おうか」ということができる訳です。
こういった、目標数字を作成してない人が、意外にも多いので、
目標売上金額を把握して欲しいというのが、2点目です。
ホントにただ、目標を見ているだけではダメ！
3つ目は、「数字をよく見て、チェックして、改善する」です。
これも当たり前の事に聞こえますが、毎月のチェックをしない方も多いのですね。（苦笑）
そして、後になればなるほど、取戻しは難しくなっていきます。
たとえば、3ヶ月売り上げが不足した分を、残り9ヶ月で取り戻すのは、とても難しいのです。
ですので、そもそもどれくらいの数字が必要か分かっていないと、巻き返しができません。
どれくらいの数字が必要かを把握し、改善するには、どういう手を打つか？というところまで、考えて欲しいのです。
冗談抜きで、本当に「ただ数字を眺めているだけ」ではダメなのです。(笑)
自分で作った目標の数字に対して、経費なども考えた収支の表を作っていない方は、
打つ手を考えることができませんね。
これは、パッと聞くとシンプルな作業なのですが、意外にできていない人が多く、
これができていないがために、収益が残らない方も多いのです。
数値化していくと、全てが明らかになっていきます。
10万円が足りないとなった時、
単発レッスンを作るか？
リピートを増やすか？
単価を上げるか？
などなど、具体的な数字が分かることで、適切なアイデアが出せるようになります。
こういった数字を毎月出してくれるクライアントさんとは、そういう具体的で実戦的な話ができるのです。
もし、「今月、10万円が足りない」といった状況で、私が「どういう対策を考えていますか？」とお尋ねした時、
「これをやる」「あれをやる」と、アイデアが出る人はまだ良いです。
その中から、適切な対策に対して、「ではこれから3日間、集客に負荷をかけてください」といった判断ができます。
しかし、目標は作るんだけれど、3つ目の「チェック」ができていないと、
こういった対策が打てません。
そして、これが、2年、3年と経つと、大きな違い、大きな差となってくるのです。
売上数字の目標を毎月安定的に達成するコツと、まとめ
今日たまたま、毎月の目標を達成し続けているクライアントさんと、話をしていたのですが、
その最大のコツは、「数字のチェックが好きな事」かもしれません。(笑)
目標を毎月しっかりと達成する方は、ちゃんと、「コレが来るとココが楽になる」といった数字を、毎日チェックしているのですね。
そうすると、足りない部分と、足りている部分が見えてくるので、
対策が考えられるようになってきて、具体的な行動が決まっていきます。
結果、目標を達成することに繋がります。
結局、「数字が好き、数字と仲良くなる」というのが、コツなのですね。
その部分を理解して、把握している先生方は、早く安定していきます。
特に教室業界というのは、数字で把握する人が少ない業界ですので、それをやる人は、自然と上手くいく場合が多いです。
ですので、トライするなら今じゃないかなと思いますので、
毎月の売上を安定させたいという方は、ぜひご参考いただければと思います。
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