こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「営業が苦手な女性にこそ持ってて欲しい、事業が120％うまくいくための営業的思考法」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
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営業は「売り込むこと」では、ありません
本日のテーマは、
「営業が苦手な女性にこそ持ってて欲しい、事業が120％うまくいくための営業的思考法」
というお話をしていきたいと思います。
自宅教室の開業を考えておられる女性を始めとして、女性は全般的に、
「営業」という言葉を嫌う傾向があります。
「営業」という言葉を聞いたり、
自宅教室の開業には、営業のマインドが必要といったお話をすると、
「え～、わたし売り込みはできません～」
といった反応をされる方が、とても多いです。（苦笑）
しかし、実はこれは、「営業」に関する大きな認識の違いがあるのです。
カンタンに言えば、ほとんどの女性は、
本当の意味の「営業」を、勘違いしている、
ということです。
なぜならば、営業とは、売る事ではないからです。
これを聞くと、「え？」と驚かれる女性もいらっしゃるかもしれませんが、
営業とは、売る事ではありません。
確かに、成約というカタチで契約を取っていく中で、
営業というプロセスが入ってきますので、
「営業＝売ること」というイメージが強いのも分かりますし、
経営者の中にも「経営＝売ること」という認識を持っている方が多いです。
しかし本来、営業というのは、
「買いたい人が、買いたいポイントを理解して、そのための情報を過不足なく提供すること」
なのです。
これが、営業という行為の本質です。
まず、営業に対する認識を正しく持ちましょう
私自身は、会社員として営業職を２０年くらいやってきましたが、
その中で、ノルマもありましたし、
今も、目標達成額を、自分自身に課してはいますが、
一度も、「営業が嫌だ、辛い」と思った事はありません。
というのも、営業は、ゲームのような感覚に近いからです。
「どのパーツをどう組み合わせたらうまくいくのか？」
という、数字のブロックパズルゲームのような感覚です。
自宅教室など、女性が関わる仕事というのは対人が多いですので、
営業を考えていく上で、物販とは少し違った見せ方が必要となります。
ただ、物販であっても、
人を介して売っていくという部分で考えていくと、
究極は同じだったりもするのですが、
まず考えていくべき基本的な部分として、
教室系は少し見せ方が違うという事ですね。
今回はそんな教室の先生が、上手くいくために、どういう営業的な思考を持ったらいいのか？
を、お伝えしていきます。
営業的な思考法を持っていないと、ほぼ確実に・・・
まず最初にすべきなのは、
「営業は売込み」というイメージを変えることです。
ここまでにもお伝えしてきましたが、営業というのは、売ることではなく、
「過不足なく、情報を伝えること」です。
コレが結局、売れることに繋がっていくのです。
全ての情報を過不足なく伝えて、
それで相手が必要ないと判断すれば、売れないでしょうし、
相手が必要だと判断すれば、売れていきます。
売り込むのではなく、判断すべき材料を提供するのですね。
こういった、営業的な思考法を持っていない状態だと、
たとえば教室体験会も、ただ単に体験会を開催するだけになってしまいます。
実際に、そういう先生もいらっしゃいます。
しかし、営業的な思考法を持っていれば、
最初から、成約を取るために体験会をしよう、という事になります。
前者と後者では、結果に雲泥の差があります。
教室を開業して、しっかりビジネスとして取り組みたいなら、
「お客様からキチンと成約をもらう」
という意識が必要なのですね。
営業＝売り込み、という認識のまま、
伝えるのが苦手、売り込むのが苦手、となってしまっている方は、
やがて事業は縮小に向かう事になります。
紹介することも、良さを伝えることもないので、
先細りは確実…ということですね。
教室の魅力を伝える事もできなくなるので、
営業＝売り込み＝苦手、
というブロックを捨てることが必要です。
営業のポイントは、聞き上手であること
営業＝苦手、というブロックが外れたら、
具体的に、どうやって進めていくのかについて、
ご紹介をしていきます。
もし、コンサルタントやカウンセラーといった、
自分自身が商品となる場合は、自分で自分をプロモーションをしていく必要がありますが、
ウェブで売れていく形にできれば、それが一番いいでしょう。
私のパン教室は、ウェブからそのまま申し込みをいただけるように、
作り込んでいきましたので、
通常のパン教室にあるような
「体験会から、本入会」という形ではありませんでした。
一応、体験会はやってはいましたが、
目立たないようにバナーを下の方に隠していたのですね(笑)
（ちなみにそれでも、それを探して体験会にやってくる方は、
逆に本気度がとても高いので、ほぼ98％レベルの確率でそのままコースにご入会いただいてました。(笑)）
なぜバナーを目立たないようにしていたのかというと、
なぜなら、その方が、そのままウェブサイトから本コースに入会がある方が楽だからです。
このスタンスは、コンサルタントとなった今も変わりません。
だからなるべく、ウェブサイトを読んで、信頼してもらって、
成約になるように作っています。
聞き上手の方が、売れる理由
どうやったら申し込みがくるのか？
という事を考える時、そのプロセスは、まず、自分がしゃべる前に、
相手からどれだけ情報を引き出せるかが重要です。
良く誤解があるのですが・・・
「セールスマンは口が上手い」「饒舌で多弁な人」
と勘違いしている人が多いですよね。
実は、これは真逆なのです。
聞き上手な人の方が、営業成績が上だったりするのですね。
なぜなら、相手からしてみれば、
自分の話を聞いてもらえる方が嬉しいからです。
もちろん、営業とはただ単に話を聞くトモダチになる事でありません。
人の悩みを聞き、それに寄り添って、
解決に向けて提案する、という事です。
これができる営業の方が売れやすく、
実際に成績も良い方が多いです。
教室でも、同じように考えることで、
成約率が高くなっていきます。
私がもともと営業だった時は、法人から個人、カウンター営業やルート営業、
新規での飛び込み営業から、テレアポを取っての営業などなど、
様々な営業を経験してきました。
色々な人と、色々な状況で、成約を取っていくことを、
いつも考えていたのですね。
それを22年くらいやっていたのですが、
その間、いろんな人と会って、いろんな人と話をしました。
延べ人数は軽く8000人ぐらいになるかもしれません。
私の場合、まず初回訪問では、
8割～9割くらい、聞くことに徹していました。
特に、高額な案件、大型案件は、
一度、持ち帰って提案することが多かったですね。
営業の、たった一つのコツとは？
では具体的に、聞き上手になると言っても、
いったい何を聞いていけばいいのか？
これまでの私自身の経験から、ハッキリと分かっている、
「何を聞けばいいのか？」に対する答は、一つです。
それは、
「その人が何に一番、困っているか？を、繰り返すこと」
です。
「繰り返す」というのがポイントなのですが、
実はご本人ですら、自分が何に一番困っているのかを、分かっていない事があるのです。
隠すつもりがないのに、ホンネを言ってくれてない時というのは、
本人も、自分の困っていることが何か、本質が分かっていない時があるのですね。
そのため、本当にそれが欲しいのか？という事を、
多面的に考えていく必要があるのです。
パン教室の生徒さんが持っていた、ホンネとは？
私の場合はパン教室でしたので、分かりやすいお題目がいくつかありました。
たとえば低糖パンクラスは、糖質に制限のある方が習いに来ることになります。
だけれども、本当にその人たちが欲しいものは、何だったか・・・
お判りでしょうか？
低糖質のパンを習いに来てくれている人が、
本当は何を求めていたのか？
ということですね。
低糖パンの教室ですから、教室のメニューとして、
それが学べるのは当たり前です。
もっとその奥に、隠れたニーズや悩みがある訳です。
では、何が本質的に欲しかったというと、
・「温かいできたてのパンを、いつでも、自分の好きなときに食べられる」
・「冷凍を解凍して食べると、味が違う。自分で焼き立てを作りたい」
・「売っているパンは、成型に凝っていない。だから自分で作れたら、成形の楽しみがある」
・「低糖質のパンで、おしゃれにデザインして、作る喜びを感じられる」
・「家族と一緒のものを、一緒に食べていける」
これが、本当の困っていたこと、本当のニーズだという事ですね。
もう少し詳しく解説をしますと、
低糖パンは、「自分だけ違う、疎外された感」というのがある訳です。
しかし、自分で作れたら、家族と一緒の時に、一緒に焼いて食べることができますよね。
家族も、味に違和感がなければ、一緒に低糖パンを食べられます。
糖質制限だから…という特別な味になっていないので、
食卓を、家族が一緒に過ごせる喜びが得らえるのですね。
これがあるから、習いに来ていたのです。
糖質制限のパン教室なのですから、糖質制限のパンが作れるのは当たり前であって、
その奥にある、本質的なニーズが分かっていたら、
それをブログなどで出していくことも可能です。
天然酵母パンの事例も、ご紹介いたします
もう一つは、天然酵母パンの教室メニューです。
自分でパンが作れるようになる、というのは、
もちろん自分が自分のため、家族のために作るというのもありますが、
天然酵母パンの場合は、50代や60代の女性をターゲットにしていました。
その年代は、子どもが自分から離れて、寂しくなったりする年代です。
昔は喜んで子供たちが食べてくれてたのにと昔を懐かしむ世代です。
その年代の女性は、友人と一緒にお芝居を見に行ったり、
そういう女子会といった機会に、
ちょっと優越感もありつつ「これ作ったの」ということでパンを持って行ったり、
お土産として持って行ったりすると、
「すごいね」「ありがとう」と、褒められたり、驚かれたり、
人に喜ばれたりします。
それが嬉しいとおっしゃってる方が多かったのです。
だから、「プレゼントしたくなるお洒落なパン教室」という見せ方をしていました。
結果、全国から生徒さんが集まって習いに来る、
特徴のある教室となっていたのですね。
他にも、「パンと女神」というコンセプトをするようになってからは、
「私に会いたいから」という理由で、教室に来る人もいました。
これらの共通点は、「必要とされるものを、提案していった」という部分にあります。
営業は、お客様の悩み解決というクリエイティブな作業
どれだけお客様の要望、悩みを聞き出せて、
それに沿った商品を提案していけるのかが、営業の本質です。
お客様が必要とするものを提供していくことが営業なので、
お客様が要らないものを、ムリに売るのとは、
全くもって、意味が違うのですね。
ところが、営業が嫌いだという人ほど、
一人よがりで、自分が作りたい商品を作ってしまう傾向があります。
誰も欲しがらない商品を作るので、もちろん、探してもらえません。
そうすると、自分から「いいよいいよ」と、
売り込みに行かなくちゃいけなくなります。
挙句、生徒が集まってない教室なんだよね、
という噂が広まるなど、悪いスパイラルに入ってしまうのですね。
営業というのは、不要なモノを売り込むことではなく、
お客様の悩み解決という視点で、クリエイティブに行うものです。
ですので、共感力と質問力が、大切になる訳ですね。
ニーズ優先で、メニューを作ったことも
求められるものを優先する、という視点に立った時、
もし、自分はさほど好きではなくても、
技術があってできることならば、実現してみたこともあります。
自分のしたい事ではなく、求められるものを優先し、やる、
という方向性ですね。
たとえば私は、あまりスイーツは好きではないのですが、（苦笑）
低糖パンの生徒さんから、「低糖スイーツも教えてほしい」と、
リクエストがあったのですね。
それも、結構な人数からリクエストをいただきました。
そこで、低糖スイーツを教えている知人の先生を紹介したのですが、
「高橋先生に教えてほしい」という要望があり、
私が、その低糖スイーツの先生に習いにって、技術を習得して、教える、
ということやったこともあります。
スイーツを食べるのが苦手だったので、
作ったスイーツをどうさばくのかが大変だったのですが（苦笑）
（※家の冷凍庫はパンでいっぱいだった）
スポーツジムの女子仲間に、「低糖」ということで、配ったりしていました。
さすがに低糖だけあって、飛ぶようにさばけましたね(笑)
これは、ニーズがすでにはっきりしていたので、
事業的に、そちらを優先したという形です。
もちろん、自分がどうしてもやりたくないなら、
無理にする必要はありませんが、
低糖スイーツについては、その人たちを救ってあげたいなと思ったので、やりました。
このように、事業をどこまで深く検証し、
かつ、どういうものを提案していけるかを考えると、
営業に対する認識が変わっていきます。
現在の私のコンサルメニューもいろいろあるのですが、
全て、ニーズからスタートしています。
また、時代の変化もありますので、
常に学び続ける姿勢も持って、事業に取り組んでいます。
営業的な思考法の、まとめ
営業的な思考を身に付ける、一番のポイントは、
「お客様の悩みを解決できる商品を、どう作るか？」
これに尽きます。
そのために、自分がスキルを磨く必要があるなら、磨くべきですし、
今できることで事業展開できるなら、そちらを優先した方が良いでしょう。
このような視点、思考法を身に付けると、
営業の違った面が見えてくるのではないかと思います。
ぜひ、ご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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