こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「レッスン金額を上げることができない先生のためのお金のマインドブロックを外す思考法」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
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クライアントさんの強烈な抵抗にあう「値上げ」のお話
本日のテーマは、
「レッスン金額を上げることができない先生のためのお金のマインドブロックを外す思考法」
について、お話をさせていただきたいと思います。
レッスン金額や単価など、コースレッスンで組んでいるとしても、1回あたりの金額というのがありますが、
売上を上げたいと考えた時に行う施策としては、まず、
１．レッスン単価を上げる
そして、
２．来る人の人数を増やす
10人だった生徒さんを30人に増やす、といったことですね。
もう一つは、
３．来てもらう回数を増やす
来てくれている10人に、もう一回来てもらうというリピート対策のことですね。
売上をアップさせる方法としては、この3つが基本となりますが、
その中でも即効性があって、インパクトがあるのは、「レッスン単価を上げる」という方法です。
これは、事業を安定させ、自分自身がより良いサービスや、価値あるものを提供していくために、
とても重要かつ、非常に有効な方法であると同時に、
「これを提案すると、クライアントさんに強烈な抵抗を受ける」というのも、この領域です（苦笑）。
今日のお話は、もし、事業をもっと拡大し、売上を伸ばしていきたいと考えた場合、
きちんと、ふさわしく正しい内容でレッスンを行っている先生は、
「レッスン料を上げる」ということに向き合わないと、教室運営を続けていけないケースがある、
といった内容になります。
高くても喜んで来てくれる人がいる、という事実
事業としてやっていきたいなら、自分自身がさらに学び続けなくてはいけませんし、
自分自身を高めることによってレッスンを充実させるのなら、
すでに自分に投資をしている事にもなるので、
そういった投資をした金額も、レッスン代に入れるべきものだということです。
極端な話、とある有名な製菓学校に通って、年間300万円、400万円という授業料を払ってきて、
そこで学んだ知識やスキルを活かしてレッスンを組み立てるのであれば、
それ相応のレッスン金額を設定してもよい、という事になります。
「いや、専門学校は楽しかったので良いんです」
という方も、もちろんそれはそれでよいのですが、、、
そこにもし、「レッスン料金を上げる」という事に対する思考のブロックがあると、
事業上収益を上げるという壁を乗り越えられなくなります。
今回は、そんな「お金のマインドブロックを外す方法」についてのご説明となります。
まず私自身についてのお話ですが、私は、正社員から教室業に転換したので、
初年度は、ものすごく収入が下がりました。
もちろん、下がることは計算していたので、分かってやっていたのですが、
業界や業務内容が変われば、貰える金額が下がることもあります。
お料理教室やお菓子作り教室であれば、「だいたいこれくらい」といった、業界の習わしがあるのですね。
当たり前のことですが、私は何も、むやみに高くしろと言っているのではありません。
大切なのは、その事業が提供しているサービスが、必要な人によっては、
たとえ高い金額であっても価値を感じ、喜んで来てくれる人がいるという事実がある、ということです。
これは、見逃せないとても重要な事実です。
あなたは、「適正価格」の意味を間違えていませんか？
廉価にすることで多量な人数を受け入れて事業を回す方法もありですし、
高単価で少ない人数を回す方法もあります。
要は選択の問題ではありますが、廉価でリピートを増やすスタイルは、教室の先生の場合は疲弊するケースが多いです。
そのため、ある程度、適正価格に戻していく必要があると感じます。
ここでいう「適正価格」というのは、業界の適正価格という意味ではなく、
その方が提供している内容に対しての価値を考えた場合、
もう少し金額を上げることができるよね、という形での適正価格です。
しかし、この部分についてのアドバイスを行うと、
すでに集客できている人の場合、「全く人が来なくなるんじゃないか」という不安があるので、
かなり抵抗されます。(苦笑）
そこはご自分との闘いになります。
だから、多くの場合は激しい抵抗にあうのですが…
ここは、自分の価値観を変えないと実行することはできないでしょう。
自分の価値観を変える、というのは、
「その金額を受け取る価値が自分にあるという設定を、自分でしなくてはいけない」
という意味です。
たとえば、初めての教室運営を目指す人が
月商２０万円を受け取る自分である、というのは、
多くの方が目指す数字です。
それが、たとえば月商３０万円、月商５０万円、という数字をイメージしていただき、月商１００万円を受け取るとなると、
ちょっと躊躇する人が出てきます。
しかし、月商３００万円、月商５００万円、月商１０００万円を受け取る自分を設定している人も、
普通に事業をされている方の中には、たくさんおられます。
月商１０００万円となると、年商は1億を超えますね。
適正価格というのは、このような「自分が提供しているものの、本当の価値はいくらなのか？」という事であって、
業界内での相場や平均価格のことではないのです。
お金にガメつくなるのと、正しく受け取るのは、全く意味が違います
お金は、どこまでいっても、ただのツールなのです。
もちろん、とても大切で価値あるツールであることに違いはありませんが、
何が言いたいのかと言うと、お金は目的ではなく手段だということです。
お金がたくさんあると、単純に、選択肢が増えます。
たとえば、自宅教室を開いて稼いだら、家族を旅行に連れていきたい、
という教室の先生も多いのです。
私も、もともと旅行業界でカウンター接客などしていましたので、よく海外にも行っていました。
お給料はそんなに高くなかったのですが、チケットを安く手に入れられる立場でしたので、年に１回は海外に行く、という感じでしたね。
そうなると、たとえばハワイで家族で遊ぶなら100万円くらい用意したいかな、となります。
国内でも、沖縄だと50万くらいはあった方が良いかなとは思います。
私自身も、もっと海外も飛びたいと思っていますが、そうすると航空券代は国内よりも高くなります。
躊躇なくその金額が出せるかどうかは、手段であるお金があるか無いかという問題ですので、
お金がある方が、選択肢が広がります。
決して、お金にガメつくなるという意味ではなく、
正しい金額を受け取れる自分になる事で、
より選択肢も広がり、良い循環が起こっていくようになります、
といったお話ですね。
お金に対するマインドブロックを外す方法
稼げる自分であることにブロックがかかる人は、先に恐怖が立つ場合がほとんどです。
分かりやすいのは「そんな高い金額では、集客できないのでは？」という恐怖ですね。
そこで考えるべきは何かと言うと、
無価値なものを高く売るという事ではなく、
「しっかり価値あるものに、その値段を付けた時、人は絶対に来ないのか？」という部分です。
これが、コンセプトワークという部分ですね。
どのためにはまず、「自分はその金額を受け取る価値がある」
ということを、自分で自分に許可する必要があるのです。
では、「自分はその金額を受け取る価値がある」と、自分で想うには、
どうしたら良いのか？という、具体的な方法をお伝えしていきます。
たとえば今、6ヶ月30万円くらいの割と高めな金額のコース講座を組みたいとします。
そうなると、まず自分が、6ヶ月30万円くらいのコースを受講してきたという経験がなければ、なかなか難しいですよね。
自分が未経験の領域で、人からもらう金額を、いきなり高く設定するのは、ちょっと無理があります。
しかし逆に、自分にその経験があれば、心理的なハードルは下がります。
こういった「実際に自分が支払った経験値があるかどうか？」は、
レッスン金額を上げる際の、抵抗感を下げる一つの方法です。
150万円の講座を受けてみた、というお話
たとえば私は、リビング起業アカデミーといった70万円弱の起業・集客コンサルメニューを持っているのですが、
今の私がその価格で指導できると思っているのには背景があります。
それは、今まで１０年かけて集客などに関する勉強をして実践をして
自分がスキルアップして、それを内容に盛り込んできて、
スタート当初２０万ぐらいの講座を、3年くらいをかけてその値段にしてきた、という背景と、
実際に私が、150万円の講座を受講した経験がある、という事もあります。
その講座は、電子書籍のライセンスを取るという講座だったのですが、そのライセンスを取得して、
結果的に、200～300人にほどにお教えをして、600万円といった売上を作ってきたので、
投資した金額は回収できているのですが、
その講座を受けた当時は、まだパン教室をしている時で、毎月10万円を返済していました。
多かったときは月に20万円くらいを返していたのですが、収入としては40万円くらいの時だったので、
実は、かなりドキドキだったのです(苦笑)
しかし、そういった経験をしていると、「それを求める人がいる」という前提で考えることができるようになります。
なので、30万円くらいの講座を作るなら、60万の講座を自分が経験したことがあれば、
心の抵抗が薄れるでしょう。
実際に、自分が作ろうとしている講座と、受けてみた講座の内容を比べていくことになるのですが、
お料理やパンといった業界だと、１回のレッスンは5000円くらいですね。
高くて6000円や7000円です。
しかし、中には12000円といった高額なレッスンもあります。
ですので、それを1回受けてみたら、その価値が分かるようになってきます。
結果的に、「集客できないかもしれない」という不安が、薄れるという事ですね。
キチンと価値あるものを伝えていくスキルは必要になってきますが、
価格だけの話で言うなら、「それを受け取る価値があるという自分」になるなら、
倍くらいするものを試してみるのが良い、ということですね。
業界内の常識は、捨ててしまう方がいい
では次に、業界内の常識を捨てた方がいい、というお話をしたいと思います。
私は、会社員の時に、いくつかの業種業態を経験してきました。全部で5業種くらいですね。
自分が教室を立ち上げた時も、5業種くらい、経験をしています。
パン教室、料理教室、電子書籍、コンサルなどなど、いくつかの業種・業界をまたいで集客をしてきましたが、
業界が変わると、価格に対する基準値が変わるのですね。
「これがこの業界での値段なんだ～！」という発見があるのです。
当時は、1時間10,000円になる講座は組めなかったのですが、
自分がそういった、「1時間10000円が全然普通な業界の講座」を受講することで、抵抗感がなくなっていきました。
そういった別業界の基準を、自分の教室に上手く取り入れていった時に、価値観が変わります。
業界が変わると単価が変わる、ということですね。
パン教室の時にも、そんな考え方を織り交ぜながらやっていました。
パン教室だけの時だと無理な売り上げ高を、別の業種を加えることで、ポンと金額が上がる、
という事をやっていたのですね。
もし、ものすごく料金が上げにくい業界でも、それがご自身で好きならそれでいいと思います。
また、料理教室は体力がいると言われますが、実際に料理をする部分はアシスタントに任せて、
自分は知識を提供したいといった方など、ステージが変わると稼ぎ方が変わるというのもありますね。
業界が変わると価値が変わるのです。
ご自身の時給、計算したことはありますか？
料理教室などなら、仮に1回のレッスンで7000円もらっていたとしたら、
まず材料費だけで1500円くらいかかるとして、5500円の利益ですね。
しかし、そのレッスンのために、自分はどれだけ時間を費やしているかを考えると、
買い出しやレシピ作成などなど、5時間くらいは普通に使っている場合も多いかと思います。
そうすると、時給は1000円という事になります。
冗談じゃなく、本当に、私のところにご相談に来られる方で、
「収益が上がっていないから、体質を変えたい」というご相談をいただき、
細かく時給を計算した結果、「時給50円」という数字が出てしまった人もいました。（苦笑）
「なるほど、だからお金溜まんないんだよね」という話をしたことが、実際にあるのです。
繰り返しになりますが、これは決して、ガメつく稼ぐということではなく、
適正知じゃないと、続けていくことすらできない、という事なのです。
先ほどの、「時給50円」のケースも、そもそもその金額では事業を継続できない、という事なんですね。
何を優先するかにもよるのですが、せっかくなら、好きなことで稼いで、お金も回して、家族と旅行に行くでも良いし、
好きな服を買う、おいしいものを食べる、という事も良いと思います。
そのために、レッスン料金を上げることに抵抗感があるという方は、
実際、自分が想定する料金の倍くらいの講座を受けてみてください。
価値観が変わります。
一杯4000円の紅茶を飲みに行く、という方法
もう一つは、お金を使う方と触れる、同じ空気を吸ってみる、という方法です。
手軽にできるのは、高級ホテルのラウンジでお茶を飲む、という感じです。
私はもともとホテルは好きで、高級ホテルのラウンジというのは、
紅茶を飲むにしても、1杯1500円や1800円という事になります。
お茶菓子とか、チョコレートとか、高そうなものが付いてきて、景色もきれいだったりしますね。(笑)
そういう余裕のある時間を過ごすことにお金を使ってみると、
そこには、「お金持ちの波動」があることを実感できるようになります。
高級ホテルのラウンジですから、そこにいる方は、余裕のある人が多いのですね。
もし、仕事をしていても大丈夫そうなラウンジなら、仕事をすることもありますが、
そういうのが無粋という感じなら、その時はアイデアを巡らせるのに使ったりします。
京都でリッツに行った経験もあるのですが、
アフタヌーンティーで、4000円くらいしたと思いますが、
そこで、新しいビジネスの企画を考えていたこともあります。
やはり、それだけの価格ですので、そこに訪れている人は、それだけの格の人が集まっているのです。
バーとかでも、1杯で2500円とかだったりします。
そういった場で、「それだけの金額を、当たり前のように支払う人がいるんだ」という空気を感じたり、
本物を見るのも大切なことではないかなと思います。
他にも私は、美術館に行ったりもするのですが、やっぱり本物は迫力が違うのですね。
そういう機会を持とうとしているかどうかで、心の余裕が変わってきます。
たとえ自分にとってその時は高額に感じる金額であっても、
そういった場所に行くと、その金額をなんとも思わず払っている人がいるのに気付くはずです。
高額でも、喜んで来てくれる人がいます
高額なレッスンでも、楽しく来ている人もいるのです。
安いのが良い悪いといった話ではなく、
自分がどこを目指すのかによって選ぶ、ということ。
適正値を見ていく、ということですね。
どうしても、提供しているサービスの内容と価格が釣り合わない先生については、
ブロックを外して欲しいと願っています。
疲弊して内容が濃いものを安く提供しすぎている先生ですね。
「安いから喜ばれている」という事実が目の前にあると、それが全てに見えるかもしれませんが、
「高くても喜んでくれる人がいる」という、別の事実があることも、知っていただきたいと思います。
価値を分かって払ってくれる人を、自分がちゃんと見つけに行って、
キチンと正しい発信をすると、集まってくるようになるのです。
そうすると、自分もそういうのを受け取っていい自分なんだなと、
最初は、なかなか信じられないとは思いますが、後になって気付いてくるでしょう。
お金のマインドブロックを外す思考法のまとめ
あまりにレッスン料金を低く設定している場合、私は、「5000円を10000円にした方が良い」
とアドバイスする事もあります。2倍の価格差ですね。
もちろん、その価値を伝えられるように中身は精査するのですが、
それでもきちんと集まるようになるのです。
結果として、労力は半分になります。
まず、自分の中でブロックを外そうとするのであれば、
自分自身がそれ以上か、倍以上の講座に受けてみるのが良いでしょう。
あるいは、高級旅館に行ってみるといったのも良いでしょう。
専用露天風呂付で、一人10万円くらいでしょうか。5万円くらい出すと、良い旅館は泊まれますね。
たとえば普段、1万円くらいの旅館に泊まっていた人が、5万円の旅館に泊まると、
「5倍って、どんな感じなんだろう」という事を、経験できます。
結果として、「ここはさすがにすごかった」という部分や、「これなら自分もさほど変わらない」という部分が、
現実として理解できるようになっていきます。
高いから全てが良いわけではありませんが、そういった高額な空間や雰囲気を味わってみて、
そういうのを受け取っていい自分なんだと思えるようになると、サービスを作っていく上で抵抗感がなくなります。
逆に、「その価値を受け取って良い」という事を、自分で自分に許可できていないと、
言葉や文章の節々に、「高くてゴメンなさい」というのがにじみ出てしまうのですね。
しかし、自分が当たり前のように「これは、この価格です」と言えるようになると、
「あ、そんな高かったんだ」という人は、スッと離れていきますし、
「その金額でも先生に教えて欲しい」となる人だけが、集まってくるようになります。
これは、1回でも飛び越えられると、ブロックが外れるかなと思います。
繰り返しますが、高いことが全てではありません。
あくまで、適正価格の方が良い、という事です。
私も、私自身がお世話になっているのコンサルタントに、
「あなたの価値はこれくらい」ということを言われていて、それに合わせに行っています。（苦笑）
今の倍を目指すイメージです。(笑)
そしてもう一つのポイントは、業界の常識は、常識ではないという点です。
私は、業界をまたぎながら仕事をしているので、それが分かっています。
適正価格のレッスン料を受け取ることに躊躇がない人は、
こういう講座でこういう金額でやろうと思っています、という事を、当たり前のように言ってきます。
逆に、それ以上のことをやっているのに、「いやその金額は…」という人もいるのですね。
そんな、レッスン料金についてのマインドブロックを外す方法は、
１．自分自身が高いサービスを受けてみる
２．お金を使う人がいる場所に行ってみる
３．本物を見る
この３つを試してみていただけると良いでしょう。
ぜひ、ご参考いただければと思います。
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飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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