こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室集客の目線から見る集客力アップのコツとマーケティング力を磨く技について検証してみる」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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集客だけを考えていても、教室は上手くいかない
本日のテーマは、
「教室集客の目線から見る集客力アップのコツとマーケティング力を磨く技について検証してみる」
について、お話をしてみたいと思います。
若干、ウェブマーケティングの部分も入ってきますので、
教室の先生には、馴染みがないとお感じになる方も、おられるかと思います、
そういったビジネスのちょっとした専門的な言葉も入ってくるので、
少し難しげに聞こえるかもしれませんが、分かりやすくお話しさせていただくつもりです。
というのも、やはりこの話がわかっていないと、
「集客の悩みから解放されない」となるのですね。
それを今日は、詳しく解説してみようと思いますが、
基本的には、主に集客の話となります。
レッスン内容、見直していますか？
まず「集客」という事に関して、「集める客」というように定義している場合も多いのですが、
私の場合は、「集まる客」ということで、自然に集まるイメージを持っています。
新規の人が集まってくることを集客と呼ぶのは、間違っていないのですが、
それは、既存の生徒さんがずっといることを前提としているケースが多いのです。
堅実に教室運営をしていくためには、
本来、既存の生徒さんの一定数が減っていく事も、考慮していかなくてはいけません。
実際、私にご相談を頂いた方の中には、
「長年通ってくれていたグループがゴソッと抜けて、困ってしまっている」
という先生もおられます。
ずっと生徒さんがい続けるというのは、確約されていないので、
一定の人数は減っていくという上で、
辞めないように、魅力的な内容を提供し続けながら、新規を上乗せしていく必要があるのです。
ですので、レッスン内容に手を入れていなかったり、
既存の生徒さんがい続けることを前提にしていると、
現実はそのように動かない場合がほとんどで、
そんな中、旦那さんの転勤や子どもの学校などによって、
辞めてしまう人のタイミングが重なることも多いのです。
つまり、既存の生徒さんを留めていけるかも考えないと、
一定の生徒さんを保てない、という事です。
それに、「他の教室のレッスンでも良い」となれば、辞める人は増えていきます。
たとえば、似たような技術を安くで提供してくれる教室や、
新しいことをやっている教室があれば、そちらに乗り換えるかもしれないですし、
それくらい、生徒さんは移ろうものと考えていて、ちょうど良いのですね。
私は、離れていく人がいた時に、執着をしないようにしています。
中には、
「この生徒さんは、辞めると思ってなかったのに。」
「私の所はやめたのに、別の先生の所に通っている」
ということを話す先生の方もおられるのですが、
辞めるということは、卒業ということだというのが私の考えです。
また、集客というのは、英語で「アトラクトカスタマー」と言われていて、
興味のある人が「集まってくる」ということなのですね。
分かりやすいのはディズニーランドで、常に中身をブラッシュアップしていっていますね。
魅力を持って引き付けている、という一連の作業が「集客」だという定義の中で、
レッスン内容を常に磨き続けるというのは、どうしても必要なのです。
あなたのライバルは、同業種だけじゃない？
整体院の例で言うと分かりやすいのですが、
腰痛で悩んでいる人がいた時、
その人が腰痛を治す選択がいくつあるのかというと、
整体院、鍼灸院、整骨院といった治療院はもちろん、自宅で治せる機器や、温泉、
湿布、アロマテラピーやマッサージなどなど、いろいろと選択肢があります。
確かに、整体院に行く確率は高いが、他にも選択肢があるということは、
それらは全て、ライバルだという事にもなります。
パンが習いたい、という部分でも、
どんなパンを習いたいのかによって、いろいろな選択肢がああります。
たとえホームベーカリーだったとしても、「パンを作りたい」という部分だけを取れば、
パン教室のライバルとなりうるのですね。
特にパン教室などなどは、悩みを解消するためのものではなく、
楽しさを得るためのものになるので、
「自分が癒されるところに行こうかな」という事を考えた時、
旅行やショッピングなども癒しになってきます。
そうすると、なにも教室だけが選択肢ではない、という事になりますね。
長く通っている方が、一定数はやめてしまうというのは、
やはり、どんな商品、サービスにも、プロダクトライフサイクルというのがあるからです。
商品の魅力を磨いて、それを伸ばすのか、
新しい商品を考えて、新たなプロダクトライフサイクルを描くのか、
いずれにしても対策が必要です。
それに、新規顧客は、リピート獲得の5倍のコストがかかると言われており、
新規顧客を取るのはもちろん、既存客のフォローアップも必要なのです。
これは私の感覚ではありますが、
新規顧客を獲得するのができない人は、
既存顧客のフォローメンテナンスも苦手、という人が多いのですね。
最後の最後で、お客様に断られる方や、
一旦、良いと言ったのに入金されない方は、
既存の方へのサービスレベルが低い方が多いのです。
ビジネスには、パレートの法則というのがあって、
「重要な8割の売り上げを、2割の顧客が作る」といった法則です。
つまり、重要な2割の既存の顧客を増やしていくと、売上がスムーズに大きくなっていくという事ですね。
これも、事業が安定していく一つのポイントとなります。
こういった、基本の導線設計が無計画であったり、
ニーズがマッチしていないと、
既存の方の維持も、新規の獲得も難しくなるのです。
４つの「P」を、しっかりと設計していきましょう
教室の先生方のお悩みを聴いていると、
お客さんを分析していない人も多い、と感じます。
つまり、「このお客さんはどういう感じで、どういう理由で教室に来ているのか」
という情報が分析できていないので、
ホームページに載せるキャッチコピーなども上手に書けないのですね。
私の質問にポンポン答えられる人は、お客さんの事を良く知っている方です。
そういった方は、ホームページのメッセージなども、上手に作ります。
逆に「考えたことが無いです」「どうなんですかね」という人は、
お客さんにどういう傾向があるのを、掴めていないのです。
集客というのは、アトラクトカスタマーということで、お客さんを集めていく事になるのですが、
マーケティングというのは、それを動かしながら集めていくというイメージとなります。
具体的には「４P」という言葉で言われていて、
１．プロダクト
これは、どんなレッスンをするのかといった、サービス内容ですね。
２．プライス
これは、どういう価格設計でやったら良いのかという価格設定です。
３．プレイス
プレイスというのは、流通設計と言われてろい、みなさんの場合は、どの場所で教室を開業するのか？
といった部分になります。
４．プロモーション
ここで初めて、集客となります。
SNSでも良いですし、お客様の目に触れるような営業活動の事ですね、
これらを全部、組んだ状態で動かしていく戦略という部分が、
マーケティングということになります。
マーケティングというのは、事業全体をきちっと設計していくという事になるので、
分析というのが重要になってきます。
そんなマーケティングのチカラが弱いと、
集客をいくらやっても、それは枝葉の部分となりますので、効果が出ないのですね。
これからの教室集客のトレンドとしては、マーケティングをちゃんとやっていく必要があるでしょう。
先ほどの４Pをしっかりと理解して、
自分がどういう立ち位置で、選ばれるようにしていくかを考えていかないと、
「私は可愛いお菓子を作れます」「私は美味しい料理が作れます」では、なかなか上手くいきません。
自分のビジネスをどう見せていくのか、という事を考えなくてはいけないのです。
その業界の中で、自分をどう見せていくのかという部分について言えば、
ブランディングという部分も考えなくてはいけません。
これは、たとえばシャネルなど、大企業が作り出すブランディングの作り方ではなく、
自分がビジネスを行う領域において、たとえば「高橋貴子と言えば●●」という、
自分の立ち位置を作ることです。
また、固定顧客を増やしていくというのは、
メルマガなど、長期的に関係構築をしていく事も必要になってきます。
集客力をアップさせる大前提として、マーケティングをしなくてはいけない、という事ですね。
集客だけを頑張っていても、結果を出すのは難しいのです。
他力で上手くいった部分は、実力ではないと心得る
他人のチカラを借りた状態で追い風が吹いて、
自分の実力だと思ってしまった人は、長く続かないケースが多いです。
たとえば、凄く変わったコンセプトで教室を始めると、
面白いということで人がバッと集まってくるが、
リピート対策をしていないと、一気にいなくなってしまいます。
あるいは、メディアで紹介された時も同じで、一瞬は人が来るのですね。
しかしその先、「自分はメディアで紹介されてズゴイ」と思っているだけでは、
ダメになってしまいます。
余談になりますが、ミシュランに★4つで載ったという小さいお店があって、
掲載直後は、一気に電話がかかってきたりするのですが、
それによって、一番大切にすべき既存客が離れていく事態が起こり、
それでお店が潰れるケースもあるのです。
ですので最近は、掲載を断るお店もあるそうです。
後は値引きで客数が増加するというのもありますね。
これは良くあるケースで、正当な価値に対して、来ようかどうか迷っている人には、
魅力的になります。
ただ問題は、その後、自分が本当に売りたかったものが売れるかです。
これが、とても重要になります。つまり、リピーターになってもらえるかどうかですね。。
値引きして損した利益も補填できるような、ちゃんとした講座が後ろにあって、
それをその場で売れる仕組みを持っているのかが重要になります。
集客力アップのコツとマーケティング力を磨く技、まとめ
集客は、あくまで「プロモーション」の中の一つですので、
まずはそれも含めた、全体をどう設計していけるかが大事だということですね。
教室の先生に欠けている部分があるとしたら、ここだという事を、
最近特に感じている次第です。
つまり、「このレッスン内容は本当に魅力的なのだろうか？」
といった部分などなどをしっかり設計するということですね。
サービス内容をしっかりと作り込んで、
その適正価格はいくらなのかも考え、
そして、形態を考えていくという順番です。
私の場合は、自宅でも仕事をしますし、全国にセミナーで飛んだりもするのですが、
対面を特に重視しているので、それも「流通設計」の一つとなります。
今日は、少しマーケティングの話を詳しくさせていただきましたが、
教室の先生にもぜひ知っていただきたいと思って、お話をしてみました。
ぜひ、ご参考になさってみてください。
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