こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室業にも応用できる「50万円の商品が5秒で売れる理由」と「1000万円の商品が見積もり無しで売れる理由」の共通点」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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教室業にも応用できる「50万円の商品が5秒で売れる理由」と「1000万円の商品が見積もり無しで売れる理由」の共通点
本日のテーマは、
「教室業にも応用できる「50万円の商品が5秒で売れる理由」と「1000万円の商品が見積もり無しで売れる理由」の共通点」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
二つとも、例えば「秒速」といったニュアンスの言葉や、「見積もり無しで」といった言葉など、
なんだそれ？といった内容になっていると思うのですが、
これは、私が体験している事実なのですね。（笑）
この考え方やカラクリというのは、教室業にも応用できるということで、
今日はそういった、本質的な話をお伝えしていきたいと思います。
どんな状況で起こったのか？という前提条件について
今日は2つのトピックがあるのですが、
それらを、エピソードとともにお伝えをしていきたいと思います。
まず一つ目
50万円の商品が5秒で売れるというのは、
実は先日、わたしのクライアントさんで、情熱ペインターという肩書で写真の背景ボードを販売している、
大浦沙智子さんと一緒に、Youtubeライブを行ったのですね。
彼女は、わたしのクライアントになって4年目なのですが、
自動集客の形が出来上がってきたので、対談形式にて、Youtubeライブを開催したのです。
今年の下半期には、写真もものすごく上手になってきて、
ウェブサイト制作の技術、言葉を選ぶスキルも上達してきたので、
大浦沙智子さんに、教室業の先生を支える”ＨＰ制作パッケージ”を作ってもらったのです。
そこに、私のコンサルトもセットにした内容なのですが、
コンセプト設計や写真撮影も行いますし、その内容を進めている間のチェックも私がするという、
二人で見ていくというプロジェクトとなっています。
定価が100万円となっているのですが、3名限定で50万円ということで、
ライブの最後に少しだけご案内をしたのです。
こういうのがありますよと、少しだけページをお見せしたのですが、
軽く紹介した、というレベルで、すぐに予約が入ったのですね。
それから時間をおいて、合計3名くらいの方から申し込みが入りました。
つまり、本格的な募集ページをご案内するまえに、予約が入っている状態です。
これはいったい、どういうことなのかというと、
まだ、Youtubeライブ内でスクロールして見せる程度のレベルで、URLもお伝えしておらず、
その段階で予約が入るという状況なのです。
この現象をどう考えるかですね。
50万円という金額は、なかなかポンと出せません。
でもサービスを購入する決意をする。
これは、実は「信頼残高がお金に変わっただけ」の事なのです。
つまり、信頼構築ができている状態で、この人からこのサービスを買いたい、
という動きになったということですね。
信頼関係がないと、人は商品を買ってくれない
では、具体的にどういう信頼状態が作れていたのかと言うと、
私も沙智子さんも
メルマガ会員さんへという形で、普段から情報を発信して、それを見ている人たちを集めたのです。
わたしと、沙智子さんでは、それぞれメッセージを拡散した人数が違うとしても、
（しかも急に決めたので告知までの時間がありませんでした）
ライブで50人や60人というレベルの人が集まりました。
そんな感じのレベルの内容において、今回のこの成約率はすごいと思うのですね、
それがなぜ実現できるかというと、
集まってくれた方々が、その内容や人柄を信じてくれているからです。
もちろん、残席がなくなれば受付ができなくなりますし、
二人で日程を合わせてプロジェクトを組むのは、けっこう大変です。
わたし自身も今、来期のための新規事業を３つくらい並行で動かしている状態なのですが、
なかなか時間を作るのは大変です。確かに希少価値の高いプランであるのは間違えありません。
但し、それでも
50万円というサービスの購入を決断して、購入してくださったという事実を、
考える時に購入の決断には「信頼が必要」という図式が見えてくるとおもいます。
これは決して、わたしの自慢をしているわけでもなく、
沙智子さんの凄さを伝えたいという事ではありません。
（※実際、沙智子さんはすごい方だと思っていますが、）
ポイントは、ふたりが信頼されたかどうかということです。
信頼がない状態での購入は、サービス価格、5万円あたりを過ぎたあたりからは、
相当にしんどい状態になります。
50万円ともなると、衝動買いはできません。
その予約が埋まっていっているということです。
これは、長年にわたって培っている信頼関係があるからなのですね。
私は7年ぐらいメルマガを発信しています。
沙智子さんも、3年くらいメルマガを配信し続けています。
そのため、この人達からなら失敗しないだろう、ということで、
申し込みボタンが押せている状況なのですね。
ライブの中では、概要を口頭でお伝えして、1～2分レベルで話しただけですが、
それですぐに予約が入るというのは、信頼関係はもちろん、
それまでの間の二人のやり取りや、3年間の軌跡を話したことも、要因の一つです。
なぜなら、誠実である人柄と、彼女が真摯に実直に仕事をする人であることが伝わったからです。
商品自体については、私が言うのもなんですが、
唯一無二の良い商品だと思っています。
今回の商品が出来上がった背景があります。
わたしが昔パン教室業をやっていた時に、自分自身でホームページを作ったりしていた
ＷＥＢサイト制作の格闘の歴史があるのですね。
ウェブデザインやコーディング習うのＷＥＢの専門学校にも行って、
独立してからは、とにかくウェブサイトは多く作ってきました。
そういった手法が自分でもよくわかってきて、体が忙しくなってきた段階で、
ホームページ作成の人に、30万円や50万円を払ってお願いするようになりました。
これがわたしの、ホームページ制作についての歴史です。
わたしがよく、迷える子羊と呼んでいる教室の先生は、そもそも自分でホームページが作れません。
ですが、わたしは自分自身のためのコンサルタントの方がいて、
売れるためのマーケティングをかじった状態で、ＨＰを作っている訳ですね。
なので、いきなり業者さんに頼んでしまうと、
確かにこちらが言ったように作ってくれるのですが、先生自身が教室の魅力を掘り下げるとか、
お客様をきちんと理解して作らないと、人が来ない残念なサイトができてしまうのです。
そんな、わたしの時代になかったサービスで、
私一人だと手が足りない部分を、写真と動画とＷＥＢサイト制作を
沙智子さんと組んでのサービスという事になったのですが、
わたしは、戦略とアドバイス面をサポートするプラントなりました。
これは、思想の方向性が同じで、わたしがどういう考えでというのがわかっている人とでないと、
ちょっと組むのが難しいのですね。
それは、お互いの長年の信頼関係が必要だからです。
沙智子さんとは、もう何年も一緒に、クライアントさんとしてやっているので、
一つの意思に統一された状態で、商品が整っていくことになります。
ですので、今回のサービスにお申し込みくださった方は、
二つの魅力的なサービスを同時契約しているような状態だと言えますね。
誰を集めるのか？というのもポイントとなります。
どんなにデザインが上手な人がホームページ作成をやっても、
私が売れないと判断すると、売れないという事になります。
それぐらいの経験値を現場で積んでます。
私の場合は机上の空論で言っているのではなくて、
自分の実践上の経験値から導き出した統計確率で組み立てていきます。
これが、思想の違う方とだと、調整しないといけませんね。
ＷＥＢデザイナーの方は、売れるところまでは基本的に面倒を見れませんので、
それをコントロールするのが、本来は、依頼主である教室の先生になるのです。
これは、高度なスキルが必要になります。
わたし自身、全てトータルでハンドリングをするのは、大変でしたので、
ちゃんといい方向に導いてくれるディレクターが欲しいな、と思ったこともあります。
ですので、女性の考え方をどこまで理解して取り入れてくれるか、といった点も、
依頼をする際の会社選びのポイントになりますね。
それは、ウェブサイトを見ているだけでは分かりません。
それなりに高額なプランになる今回のサービスは、
通常は即断即決はできないはずです。
わたし自身も、後からメールでゆっくり見るかな、という感覚でした。
ですが実際には、ざっと内容を見ただけで、良いなと思った方から申し込みがあった訳ですね。
このエピソードのポイントは、
高額な商品が瞬時に売れる理由というのは、
それまでに築いてきた信頼関係が重要だということです。
認知している間柄で、なおかつ、ライブだと人柄も分かったので、申し込まれたのですね。
決して、ライブだけで決まった訳ではない、ということです。
そうすると、そもそも誰を集めるのかが大事になってきます。
長年、培ってきている関係の人じゃないとダメというポイントを考えると、
まずすべき事は、ファンを増やすということになります。
その際に使えるツールが、メルマガとLINEですが、
メルマガの方が長文を書けますので、思想が伝わりやすく、
信じてもらえる確率が高くなります。
一方のラインの利点は、メルマガよりも到達率が高い点です。
出せば到達する確率は高いので、メルマガとの併用が一番良いのですが、
どうしても大変な場合は、ラインだけでも構いません。
但し、理解してもらって、信頼してもらうのに向いているツールとなると、
メルマガの方が良い、という事になります。
この考え方は、高額だからということではなく、
単発レッスンやコースレッスンにも応用できます。
普段から、あなたのことを見ている人たちであれば、
欲しい商品なら買う可能性が高いということですね。
私は主に、教室の先生を集めていますが、
教室の先生方が、何に困っているのかも知っています。
私自身もパン教室の経営を経験しているので、
そうすると、もともと売れる確率が高い商品を構築するのが得意ということになります。
1000万円の商品が、見積もりなしで売れたエピソード
1000万円の商品が、見積もりなしで売れるというエピソードについてですが、
こちらは私のリフォームプランの業者さん選定のエピソードからお伝えします。
私の自宅は、自宅兼オフィスという形になっています。
私のマンションは、20年ほど前に購入したマンションですが、名義上は、旦那と半分半分になっています。
そのマンションを、今回、全面改装をしようと思っているのですね。
設備がだんだん痛んできていて、どこかで変えなくてはいけないタイミングが来るのはわかっていますし、
オンラインでのセミナーなどの仕事環境が変わってきたので、ＬＤＫの間取りも変えたいと思っていました。
部屋の仕切りなども変えたいし、今後20年ぐらいの私と主人の生き方や、部屋の過ごし方ということで、
プライベートと仕事を分離したいという気持ちがあったのですね。
定年退職したあとの彼の場所も作りたいかな、という気持ちもありました。
私はもともとインテリアコーディネーターでしたので、自分で図面も引けるのですが、
今回はあえて、ワードで14枚くらい、全部の部屋の要望を文章で書いてみました。
キッチンはこうで、お風呂はこうで、となると、
それくらいの文章量になったのですが、文字だけで、4社さんの業者の方に渡したのですね。
なぜそうしたかというと、
私が図面を書いてしまうと、皆さんがそれに沿った提案しかしなくなるからです。
そこで、文字だけの要望を書いて、4社に見積もりをお願いしました。
最初は6社くらいあったのですが、メールのやり取りで絞っていって、3社となりました。
その後、現地調査で現場を見てもらって、各社から見積もりをもらっていたのですが、
その中の3社目が、提案レベルの内容など、もうすでに、他の2社と違っていたのですね。
意向と要望をもっともよく聞いてくれたのも、その3社目でした。
どういう事をしたいがためにリフォームしたいのか？といった質問をされたのが、3社目でした。
ですので、現地調査で家にいる時間も長かったですね。
他の2社が2時間くらいだったのに対して、3社目は3時間半くらいおられました。
その間、細かいところの寸法を測ったりしていたのですが、
後日、プレゼンテーションの日でいらっしゃった時、
他の2社よりも、提案、パース 設備もさることながら、2パターン目の提案を持ってきてくださったのです。
私が一番いいなと思ったは、その2パターン目を作ってきたことでした。
私自身もインテリアコーディネーターをやっていたのでよくわかるのですが、これは大変な作業なのですね。
予算は先に伝えてあるのですが、もう二つ目の案は、
大幅にレイアウトを変えてきていて、それが図面に表れていました。
わたし自身が建築もやっていましたし、これを動かして、いじって…とすると、
予算が上がるのは予想が付いていたのですが、（苦笑）。。
「予算から外れちゃうけど、要望をお聞きした上でやる場合、こちらかな」というのが、
リフォーム会社の担当の方が、
前日に思いついたということで、まだ見積もりが追い付いていない状態だったのですね。
ですが、安くて見積もりに収まっている提案内容より、
予算からはみ出ても、こっちが良いという、私が思いつかない組み方になっていましたし、
わたしが望んだ生活にも合っていたのです。
どれくらいアップしているのかよくわからないけど、たぶん高いだろうなとは思いましたが、
（見積もりが全部出たら、もちろん調整はするつもりです。）
それをどうしようか、というお話をしていたのですが、
もう一つの見積もりは、ざっくりとしたお話は聞いていて、予算内に収まっているのは聞いていました。
そこでまた3時間半くらい、お話をしたのですが、
時間切れとなって、修正の見積もりを出すので、また次回となった時、
そこまでやってくれたという事に対する感謝と、他からは出てこなかった提案が気に入ったということで、
「見積書はないけれど、3社の中で御社に決めます。」と言ったのです。
工事をお願いすることは御社に決めました。
中身の詳細はこれから相談させてください。
という形です。
手間を惜しまず、相手のために全力で提案する姿勢
わたしがそう伝えると、所長さんは意外な顔をされていました。
予算内に収めてきたということなので、ある程度は見当がついていましたが、
ちゃんと細かく見ていないのに、御社に決めましたと言ったので、
「え、あ、いいんですか、うちで。」という形で、驚かれたのですね。
※普通相見積もりの場合は、高額になればなるほど、大きな金額の値引きを要求されます。ｗ
3社目の方は、3人で来られて、
所長さんと、コーディネータの女性と、工事の男性だったのですが、
私がインテリアコーディネーターであった事も知って、3名様が来てくださっていて、
見本品もたくさん持って来てくれていました。
その量が、すごいいっぱい持ってきてくだって、それがどれだけ大変か、わかったのですね。
そういった、提案の速度と、応用力、
さらに、ざっくりな感じですぐ料金の計算をしてくれるところなど、
フットワークの軽さと、提案力が気に入ったのです。
それを、他のところでまた交渉する手間がもったいないなとも思って、
見積もりを見てないけど、御社と契約しますと話したわけですね。
詳細はこれから詰めますが、いずれにしても当初の予算よりかは高くなるでしょうから、
（もうちょっとがんばって仕事して稼ぐか、ということも考えたりしたのですが、（笑））
これも、相手を信頼したから決められたことです。
信頼をした理由は、その会社の方が、やってきたプロセスが見えたからです。
パターン1だけで良いはずなのに、パターン2を用意してくれた事などなどですね。
予算内に収まっている図面は、見てもときめきませんでした。
これは、他の2社もそうでしたので、「今回の全面リフォームはやめとくかな」ということまで考え始めていました。
そんな中で、そのパターン2の図面が、ドンピシャだったのですね、
ですので、料金が高くなるのは知っていたのですが、決めたのです。
これはよくある話で、
じつは、料金が高い安いというのは、その人の価値なのです。
これから10何年と過ごすかもしれないから、といった判断するのは、お客様だということですね。
ですので、手間を惜しまず、どうやったら相手の要望を実現できるかを真摯に考えて、
それを提案するのが、提案営業の極意です。
特に今回は、建売をするわけではなく、一度スケルトン（すべてを取り払い箱だけにする）にするということで、
マンションから配管も取り寄せたり、床を上げるのかといった専門的な話も聞いていたのですが、
「生活が一気に、こうなるんだ！」というのが見えたのがその図面だったのです。
わたしは、過去の仕事柄、平面図を見れば、だいたい物の高さや建具がどうというのが、
頭の中で3Dで立ち上がるのですね。
ある程度、歩くとどうなるのかも分かる感じになるので、これは良いなと思ったのです。
生活の導線も、収納も、それで行けそうという絵が立ち上がってきたので決めました。
手間を与えて、感謝してもらえるかどうかがポイント
ここで何がポイントになるのかというと、見積もり段階での「質問の量」です。
要望を満たすための質問をしないと、要望に沿うものは作れませんね。
パターン２というのは、予算が高くなるかもしれないけど、
質問の回答を反映させて、望む生活をするためという気持ちで、作ってきてくださったわけです。
さらに、次々にわたしが要望を言うと、即答で回答してくれるプランニング力の高さもあって、
それで契約しようと決めたのですね。
目に見えないプランを売るには、信じてもらわないといけません。
ですので、教室の先生は、
先に、手間を与えて感謝してもらうことができるかが重要になります。
与えられるポイントが多いと、お客様は悪いなという気にもなりますね。
わたし自身も、リフォーム業者さんに、見積もりを依頼するときに
「予算は重視します、ですが、これから状況がどう変わるかわからないので、プランニングを重視します。」
ということで、価格競争ではないという意思をお伝えしていました。
ただ、わたしは意味不明な値引きはしません。
自分がそれをやられる立場だった時、工事の現場のモチベーションがすごく下がるのを知っているからです。
ですので、必要でないものなど、削る提案はすると思うのですが、
内容自体のプランニングが良ければ、対価としてお支払いして、気持ちよく仕事をしていただいた方が良いと思っています。
意味不明に値切ってくる人は、現場のモチベーションが下がるのですね。
そうすると、アイデアが出ない現場になります。これは如実に出ます。
ですので、良い施主さんのほうが、結果的に快適な暮らしを手に入れることができると思います。
さて、長くなってしまいましたが、
今回の内容のまとめをしてみたいと思います。
教室業にも応用できる「50万円の商品が5秒で売れる理由」と「1000万円の商品が見積もり無しで売れる理由」の共通点 まとめ
今回の内容をまとめますと、2つのエピソードの共通点として、
まず第一は、信頼がそこにあるかどうか？という点です。
そして2つ目は、無償の愛というか、与える気持ちや思いがあるかどうかです。
そうすると、相手としては申し訳ないような気持ちにもなってくる訳ですね。
3つ目は、その人のことを知りたいと思う質問力です。
これは、相手に興味を持つところから始まるというのがポイントでした。
そして、最終的に価格とのバランスを決めるのは、お客様だということです。
ですので、正当に、その人が欲しいと思える理由を伝えることも重要ですね。
ぜひご参考にしてみてください。
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