こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室の先生の売上アップのコツは、集客よりも成約率を改善することにある」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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教室の先生の売上アップのコツは、集客よりも成約率を改善することにある
本日のテーマは、
「教室の先生の売上アップのコツは、集客よりも成約率を改善することにある」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
わたしは、コンサルティングの中で集客の方法も教えているのですが、
その中で、実はクライアントさんご本人が見過ごしている
大事な成約の方法をお伝えしていることも多いです。
教室の先生は、集客を頑張る傾向があるんです。
とくに、SNSを頑張る先生は特に多いのですが、ここには落とし穴があります。
それは何かと言うと、集まった人たちを、ちゃんとお客様に変える事ができない限り、
集めた集客も無駄になってしまう、という事です。
この感覚をわかっていただき、成約を頑張っていきましょう！
というのが今回のお話となります。
営業コミュニケーションスキルの大切さ
今回このお話をしようと思った理由は、
クライアントさんから、新講座を作ってリリースした際に問い合わせが来たということで、
「この問い合わせを成約したい」といったご相談があったことがきっかけでした。
この講座がもし10万円の商品だったら、10人集まって決まると100万円になります。
20人なら200万円ですので、このインパクトは大きいですよね。
1レッスン8000円といった形だと、まだ成約を逃してしまっても良いのかもしれませんが、
1万円以上になってくると、インパクトが変わってきます。
それを1発でちゃんと決めて成約させたいと思うと、
当然、成約率を上げていかないといけない、という事になります。
その際、わたしが感じている、
教室の先生の成約率が低い理由は、
営業コミュニケーションスキルが低い、という点です。
営業コミュニケーションのスキルが低くて成約できないケースが多いのですね。
逆に、どんどん決まっていく人は、営業的コミュニケーション能力が高い方です。
コミュニケーション能力というと、
生徒さんとちゃんと話せる、季節のあいさつができる、
という事だと捉えている先生も多いかと思いますが、
成約の営業コミュニケーション能力というのは、そういった部分とは少し違います。
それは何かというと、
来てくれたお客さんが、本質的に悩んでいることを上手に聞き出す能力の事です。
これは、根掘り葉掘り聞くという事ではなく、
その人がさらっと違和感なく、本音を答えられる質問を用意するという事です。
そうすると、その後に案内する講座の説明内容を組み替えることができますね。
仮に今、色んな人に効果のあるレッスンを用意していたとして、
それを、相手にとってこう説明してくれたらすぐ申し込まれるのになぁ、
というポイントがある訳です。
ですが教室の先生は、相手の顔色や、
本当に欲しいものが何かを見ないまま、話してしまうケースも多いのですね。
本音を聞き出し、それにサラリと答えるだけで成約する
ところで、よく売れる優秀な営業マンは、どんな人だと思いますか？
多くの方は、よく喋る人だとお答えになると思います。
べらべら押しトークで行く人が上手な営業マン、と思われる傾向があるのですが、
実際には、よく相手の話を聞いて、ピンポイントでサクッと答える人が良く売れる営業マンです。
わたしは営業職が長く、営業部長も務めていましたが、売れる人を見ていると、
上手な営業マンは、警戒感なく、本音を言うタイミングをお客様に作ってあげているのです。
私は営業職がずっと長かったこともあり、知らない間にそのスキルが身に付いていました。
なぜならば、営業成績を上げたかったからです。
営業成績をあげるために、卑屈になったり、お客様に残念な商品をつかませるのは嫌だったので、
これはお客様に合っているな、と思う時は買ってもらうように、
逆に、このお客様には合わないという場合は、
断ってもらうように話すスキルも持っています。
ですので、教室の先生の方から、「こんな人が来る予定です」という話を聞き、
それに対してこんな話をしようと思っています、といったお話を聞くと、
「いや、それはまずい。決まらない。」というのが、瞬時にわかるんですね。
その際には、
「こう聞いてくるという事は、これを期待しているはずだから、これを話す必要があります。」
といったアドバイスも行っています。
こういった事前の準備は、
既存の生徒さんがいて、多くの情報がある方がアドバイスしやすいですね。
「この人は、こういう気持ちで申し込んできていると思うのです」という情報を聞いて、
それに対して、
「本当はこちらを気にしているだろうから、お金よりこちらを話した方が決まりやすいと思います。」
といったアドバイスをしています。
その際、購入の障害となっているのがご主人だった場合、
家事がおろそかになるのが嫌だと感じていたりするケースも多いです。
そういった色々な「旦那さんが嫌がる理由」を把握するためには、
旦那さんと話して欲しい内容というのがあるのですね。
そうすると、それをどう克服できのかも見えてきます。
わたしの場合は脳がハイブリッドになっているので、
男性脳と女性脳を使い分けて、考えることができます。
そのため、男性が反対する奥様の活動に理由も、大体わかるのですが、
男性の場合には、基本的には理性と数字が判断基準になっています。
ということは、活動が大丈夫であることを、
数字と証拠で、説得できるように話すという事ですね。
それができない場合、旦那さんの愛情に訴えるかのどちらかです。（苦笑）
わたしはあいにく、こちらの手は使ったことがありませんが、
いつも旦那に対して、理論的な数字を出して、
それを固めて、「やります」と話していたことがあります。
そして今は、自分で稼いで、決裁権限を持っているので、
買うものを買い、行きたいところへ行くということで活動していますが、
それが失敗している訳ではないので、旦那が何かを言ってくることはありません。
おそらく大丈夫だろうという安心感があるみたいですね。（笑）
タイミングが合わない時には、深追いをしないで良い
成約率を上げていくためには、障害を全て取り去れるかがポイントとなります。
ですので、「障害になっているのは何か？」を掴まなければいけません。
お金か、時間か、家庭か、ご本人の気持ちか…
講座を案内するのは良いのですが、すんなり申し込みをしない場合、
障害がどこにあるのかを把握しないといけない訳ですね。
お金も、分割だと払えるという場合には分割にすれば良いですし、
それでも払えるお金がないという場合は、
お金と講座の価値を比べた時、お金の方に価値を感じている、
という事になります。
それは、タイミングが合っていないという事になります。
そうすると、いつかタイミングが合った時に来てね、
という事で保留にしておくケースもあります。
その人がどういう状況なのかを把握する事と、
温度感を掴んでおく必要がある、
という事です。
そこを見誤ってしまうと、売り込まれたと思われてしまったり、
もう一押し上手に聞いてくれたら買うのに、ということろまで来て、
ダメになってしまうケースもあったりしますね。
クライアントさん事前にご相談をいただいておらず、
事後報告で「決まりませんでした」と言われた時には、反省会をすることもあるのですが、
そうすると、決まらなかった原因となる分岐点が、何か所かあるのですね。
「ああ、そこでそういう風に言ってしまったか…」
という、そこで間違えてしまったがために、成約しない方にいってしまったか、、、
という事もあります。
要するに成約というのは、
相手の方がどういう感情で、それをどうクリアできるか、
という事だけなのですね。
ですので、無理に追いかける必要はないのです。
タイミングが合った時に買われるだけですので、
悲観することでもありません。
基本は、「買わない理由を探って潰す」、ということだけです。
迷っている時というのは、
「気になっていることはありますか？」
とお尋ねすることで、それがご主人だったりお金だったりする事が、見えてきます。
買わない理由は結局、その人にとっての優先順位がどうなっているか、
というだけだったりするのですね。
ですので、買うタイミングが今じゃないという方は、
無理しないで良いです。
この辺りを上手に聞く事ができるようになると、
成約率が上がってきますので、
これを身につけた上で、集客を頑張る方が良いです。
先に成約のノウハウを身につけた方が、
結果として簡単に売上は上がります。
教室の先生の売上アップのコツは、集客よりも成約率を改善することにある まとめ
今回の内容をまとめると、
教室の先生の売上アップのコツは、集客よりも成約率を改善することにある、
というのは、
まず、相手のお話をよく聞くという事が、1つ目のポイントでした。
2つ目のポイントは、
そのお話の中で、特にご本人にとって障害になっていることは何なのかを、
正しく聞き分けて、的確に話していくという事でしたね。
成約率を上げる努力をする事で、売上が上がりやすくなっていきますので、
ぜひご参考にしてみてください。
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