こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室の先生が高額コースを100％成約するために必要なたった一つの大切なコト」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
教室の先生が高額コースを100％成約するために必要なたった一つの大切なコト
本日のテーマは、
「教室の先生が高額コースを100％成約するために必要なたった一つの大切なコト」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日は、集客の話ではなく、成約のお話になります。
成約というのは、営業ベースの考え方から言うと、クロージングという専門用語もありますね。
つまり、契約をいただく、という意味になります。
成約という観点から考えると、
1回3000円のレッスンよりも、3万円や5万円といったコースレッスンの方が、
成約のハードルは少し上がります。
さらに、プロ向けだったり、先生向けのサービスになると、
30万円、50万円、70万円といった金額の講座もありますね。
そういった、教室の先生で、20万円くらいの講座を売りたいとなると、
ある特定のスキルが必要になってくるのです。
そちらについて、今日はお伝えをしていきたいと思います。
100％成約するために必要のは、「●●」のスキル
まず、特定のスキルというところについて、それは一体何なのかというと、
ズバリ「聞く力」ですね。
傾聴のスキルです。
そして、この聞く力というのを具体的に説明すると、
お客さんの本音を引き出す、質問力のことですね。
これがないと、高額講座は決まっていかないのです。
私のクライアントさんのケースでは、
ＬＰ（ランディングページ）※集客用のＷＥＢサイトです。
を作ったり、講座の案内をページを作って、
みなさんは、まずは集客を行っていただきます。
その際、それを読んだだけで新規の方が申し込みがされるように、わたしの方では添削をしています。
しかし高額商品という事で体験会を設けたり、質問相談会を設ける場合は、
オフラインでも、対面でも、1対1で決められるかどうかが重要になりますね。
その時、1対1で決められるタイプの人が持っているスキルこそ、聴く力なのです。
聴く力というのは、オウム返しに聞くという事ではなく、
相手が本質的に求めていることは何なのかを見抜き、
それを叶えることができると伝えるスキルがあるか？という事です。
通常、教室の先生は、日常にそういったシーンがないまま生活をされていると思いますので、
契約が決まりにくい先生が多いのですね。
私はよく、そういった1対1でのクロージングについて、
クライアントさんのロールプレイをするのですが、
その際に、本人に足りない点をアドバイスしたりもしています。
成約させることと、売りつけることは、全く意味が違います
これは、先日お話をしていたクライアントさんの例です。
体験会を開いた際に、そこに7人が入って、
そのうちの4人の方は今までの生徒さん、あと3名は新規さん
という状況だったのですね。
新しい講座を作ったという事で、そこをなんとか成約したいというお話でした。
既存の生徒さん4人の方は、すでに人間関係ができているという事になりますね。
その上で、講座の内容も分かっていて、行きたいという講座開始前の体験会＆面談になります。
となると、これは逆に決まらない方がおかしいですよね？（笑）
既存の生徒さんで、内容も先生のこともわかっていて、
一応、面談をするとなると、
決まらなかったらおかしい訳です。
ここは、信頼関係がポイントとなります。
次に、新規が3人ということで、
どういう風に対応した方が良いのかをお伝えしたのですが、
成約をさせる攻略方法というのは、無理やり売りつける方法とは全く違います。
成約のスキルというのは、あくまで、
相手の叶えたい望みや未来と自分の商品がマッチングすれば、紹介する、
というだけなのですね。
ですので、マッチングしない時は、断ってもらう方向で話す時もあります。
これは、わたしの営業のポリシーでもあるのです。
わたしが基本的にやっていた営業というのは、
お客様にとってマッチングしない際にはお断りもする、という形でした。
”無理やり売りつける”、ということはしていなかったのです。
そうすると、良い関係のままでその時は終わりますので、
少し時期がずれて申し込まれることもありました。
良い関係、良い印象を残したりしていると、次にご縁がある場合もあるのです。
営業の際、わたしは聞く事に凄く時間を割きます。
その人は、口ではこう言っているけど本当は何が欲しいのか？
というのを聞くのですね。
わたしからお話する際には、その障害を、どうやったら取り除く事ができるのか？
といったをお伝えしていることが多いです。
成約のコツというと、どうやって、勢いで、逃さないようにして買わせるか、
というテクニックのような印象もあるかもしれませんが、
それはお互いにとって不幸だと思うので、わたしはやらないですね。
相手の障害となっているものを、どうやって取り除くか？
高額講座に対してためらうのは、多くの場合はお金となります。
貯金を崩しても良いやという人は、ポンと出せるのですが、
金額とやりたい事のバランスが狂っているところで、
お金がないという理由は、価値が上回っていないという意味になります。
その場合は、たとえば一気に払う負担を取り除くという事で、分割払いがありますね。
30万円を10回払いにすると、一気に払う負担を解消するという事になります。
もう一つは、カスタマイズができる講座なのかどうかにもよりますが、
カスタマイズできるなら、本人が習いたい核だけ教える、
ということで、値下げの対応できるかどうかですね。
その人が、どうしても習いたいけどお金がないということで、
先生側が考慮できるなら、そういったカスタマイズも方法の一つです。
3つ目は、その高額講座に興味はあるけど、今はお金がない、
という事なら、継続的にできるグレードダウンした内容を用意しておいて、そちらを進めるなど、
3つか4つの選択肢を用意する方法もあります。
それでもマッチングしなければ、諦めていただく、という事もあり得ますね。
ポイントは、選択肢を用意してあげるということです。
こちら側には、これとこれとこれがあるけど、どうしますか？
と選んでもらうのですね。
たとえば、先ほどの分割の例でいうと、
3万円出すのも辛い、となると、その人には1回15,000円の24回払いという選択肢も、
それでも良いよという事なら、譲歩すれば良いですね。
もし、分割は10回まで、6回まで、といったように、譲歩が難しければ、
そこで終わりという選択肢もあります。
お客様が選ぶ、というところで投げて、終わる形にするという考え方ですね。
もし、安い方のコースに行くのだったら、それでもOKですし、
それも難しいとなると。LINEなどに登録してもらって、
その方とのご縁を繋いでおく形も良いでしょう。
良くあるケースとして、主婦の方で、旦那さんの許可がないと申し込みできない方ですね。
その場合は、旦那さんの説得ポイントを聞いて、障害を取り除く必要があります。
お金の価値を旦那さんが感じられるように、説得をしなくてはいけない、という事ですね。
もし旦那さんが、家のお金が単純に減るのを気にしているなら、
旦那さんに具体的な事業計画を伝えないといけないですし、
旦那さんのメリットも伝える必要があります。
あるいは、最初に30万円はするけれど、
6ヶ月くらいで回収します、といったことを話さなければいけません。
お金とは違う部分で反対する旦那さんもおられますね。
たとえば、家の家事や育児がおろそかになるのが嫌だ、という場合は、
自分はこういう時間の中でやるので、そうはならない、
という事を伝えられるかどうかがポイントとなってきます。
もう一つの障害ですが、それはご本人の時間の話です。
時間がなく忙しいという方は、無理に入れない方が良いですね。
なぜなら、時間がないという人は、一生時間がないので、まずやらないからです。
そうすると不消化で終わるので、
高い値段を払ったのに何もできなかった、という印象だけが残るのです。
下手なことをすると、逆恨みみたいになってしまう方もおられます。
時間がない方には、そういった方が多い傾向もあります。
そういう方は、時間を作ってでもやりたいと準備できてから受け入れる方が良いですね。
聞くスキルによって、こういった、
お客様の事情、本心はどこにあるのかを見抜く必要があるのです。
レッスンの素晴らしさばかりを伝えてしまうと・・・
こういった、聞くスキル、傾聴ができない先生が何をしてしまうかというと、
「これは、あなたには絶対おすすめ！」と言ってしまうのですね。
相手に障害がある状態でおすすめと言われると、
”それってどうなの？”と思われて決まらないのです。
先生ご自身が、何がネックになっているかが分からない方は、
高額講座が決まっていかないのですが、
その原因はここにあります。
つまり、自分のレッスンがどんなにすばらしいかを語って、
その人が何に困っているかを分かっていないと、
その人は、去っていってしまう訳です。
高額講座を決めるための大前提としては、
何を望んでクラスに来ているのかを、上手に聞くのが大事になってきます。
コンサル生さんは、わたしと練習すればできるようになるのですが、
ご自身で練習される場合、そのポイントを考えて、
その方が本当に悩んでいることは何なんだ、
という事を聞き出せるようになる必要があります。
これはビジネスだけではなく、家族関係などほかの場面でも役立つスキルとなります。
教室の先生が高額コースを100％成約するために必要なたった一つの大切なコト まとめ
今回の内容をまとめますと、
教室の先生が高額コースを100％成約するために必要なたった一つの大切なコト、というのは、
傾聴のスキル、聴く力という事でした。
つまり、売りつけるのではなく、
相手が何を望み、それを叶えるのに自分の講座が役立つのを伝えるだけで良い、
という事ですね。
そうすると、成約率はかなり高くなりますので、
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
