本日は、
「教室売上アップの早道は「集客力」よりも「成約力」」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室売上アップの早道は「集客力」よりも「成約力」
本日のテーマは、
「教室売上アップの早道は「集客力」よりも「成約力」」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
教室の先生の多くは、集客ができないという事で、
集客の勉強を一生懸命に頑張られるのですが、
実際に、売上に直結するインパクトが強いのは、
集客ではなく、成約だったりします。
そこで今回は、どうすれば成約力がアップするのかという、
具体的な事例も見ながら紹介をしていきたいと思います。
なぜ、集客力より成約力の方が重要なのか？
それでは最初に、
なぜ、「集客力より成約力が重要なのか」について、
具体的にお伝えをしていきたいと思います。
まず、バケツを想像してみて欲しいのですが、
そのバケツの底の方に、たくさんの穴が空いてたら、水が溜まりませんよね？
これが、集客と成約の関係に似ていて、
水を入れる作業が集客、それが溜まっていくのが成約というイメージになります。
ですので、穴が開いていると水が貯まりません。
いくら集客を頑張っても売れないのは、成約について穴だらけになっているから、
という事なのです。
この原理を分かっておらず、
集客ばかり頑張っている先生が、とても多いのです。
わたしの感覚では、8割くらいの方が、
成約については気が回っていないと感じます。
お客さんが集まっていないのに、成約も何もないというお気持ちも分かりますが、
もともと集めている人のタイプが、自分のサービスに合っているかどうか、
という部分も、一つのポイントになります。
つまり、その人たちが持っている個々の悩みについて、
自分のサービスがどう役立つかを、きちんと伝えられるかどうか、
という部分があるのですね。
特にポイントになるのは、皆さんが頑張るのは、主に集客ですが、
これを頑張り過ぎると、成約が下がっていく結果になるのです。
人を集めることに躍起になると、
あなたに合わないタイプの人まで集めることになるからです。
そういった、最初から決まる訳がない人を集めてしまって、
その人たちに対して懸命にアプローチして、上手くいかないから、
自分のサービスなんてダメなんだと、負のスパイラルに陥るのですね。
こういった先生は、とても多くいらっしゃいます。
最悪の場合、商品やサービスが、集めている相手に合っていないだけで、
別の人になら成約する可能性があるのに、
商品構成を全面リニューアルをしてしまったりするのです。
そうすると、ますます売れなくなってしまいます。
成約について考える方が、売上に直結する
たった一人を集めて、その一人が成約すると、成約率は１００％になります。
百人を集めて一人だと、成約率は１％ですね。
そうすると、１００人に売りたいとなった時、
成約率１００％の人は、１００人を集めたら良いという事になります。
ですが、成約率１％の場合、１００００人を集めなければいけません。
これが、成約率の違いが生む結果です。
ですので、集客力よりも成約力を上げる方が、
売上に直結するインパクトは強い、ということになります。
1回のレッスンが3000円や5000円の場合は、まだ影響は小さいかもしれませんが、
30万円や50万円といった高額商品の場合、成約率の違いは大きな差になりますね。
１件の成約数の違いで、売上の金額が全く変わってくるからです。
成約には、２つの力が必要になります
成約力には、
まず相手をどのように集めるか、という成約に直結した集客力と、
実際に会った時に成約を取っていくという、二つの力が必要になります。
まず前段階について、集客力より成約力の方がインパクトが強い、
ということは、ご理解をいただけたのではないかと思います。
わたしは、元々の職業が営業部長だったこともあって、
成約のスキルの重要さを知っていて、
かつ、磨いてきた成約力を持っているという部分があります。
その視点から重要だと感じるのは、傾聴力ですね。
自分から話すより、相手の話を聞いて、
ピンポイントで欲しいものを目の前に差し出す能力の方が、重要になってくる、
という事です。
これを理解していない人は、
相手がAという商品が欲しいと言っているのに、
自分がBを売りたいから、Bを推すということになって、ミスマッチになるのです。
このスキルは、単なる集客のスキルとは全く異なるスキルですので、
あまりインターネット上でも、情報は少ないですね。
それに、一人一人によってカスタマイズが必要になりますので、
難しい領域だと感じます。
わたしの場合は、成約のスキルを持っていることもあって、
たとえば先生が高額商品を売るにあたって面談を控えている際、
どのように組み立てて話すと、相手が売って欲しいとなるのか、
という部分を教えることができます。
これは、傾聴力に根ざした成約力ということになるのですが、
やはり面白いことに、みなさん集客に興味があるから、
成約はあまり学ぼうという意識が薄いのです。
私が書いている、集客と成約の本については、集客の本の方が人気なのですね。
ですが、みなさんがいくら集客を頑張っても、成約をしないと効果がないので、
２冊目として、成約バイブルの本も出しているのです。
現実として売上をアップさせたいのなら、
集客よりも成約を考えた方が速いのです。
私の場合、元々が営業職だったので、その事を知っていましたが、
教室の先生も、成約力を磨いていく方が良いと思います。
どのように成約力を伸ばしていくのが良いのか
実際に、どういう風にやっていくのかという部分について、
まず集客の段階で、成約に直結する集客をしないといけないのですね。
つまり、誰でも来ても良いというSNSの発信の仕方は、あまり良くないという事です。
認知を広める段階では、それでも良いのですが、
しっかり売っていく場合は、ターゲットの属性を絞って発信をしていく方が良いのですね。
私も、その時その時で、集める人のステージを変えていったりしています。
たとえば、コンサルタントとして起業した最初の頃は、
開業を考えている先生を集めたりしていました。
その後、わたし自身の経験値も増えてきた段階では、
リブランディングという、
改めてもっと伸ばしていきたいという先生にお伝えをする方が、
上手くいきやすくなってきたのですね。
ここは結構 重要なポイントで、
集客の段階で、どんな人を集めるのかを絞った方が成約しやすくなるということです。
かといって、あまりに絞り過ぎると、そもそも人がいなくなりますので、
ある程度まで絞る形が良いですね。
次に、成約していく段階での成約力を高めることについてはお伝えします。
みなさん、面談などの際に、自分の商品やサービスを、必死に説明するのですね。
それだと実はうまくいく行きにくいのです。
わたし自身は、たとえば営業職時代に、
相手のご要望にお応えできない時には、他社を紹介したこともありました。
その結果、すごく感謝されて、あとから別のお客様を紹介をしてくださったりしたこともありました。
成約というのは、押したら売れるということではないので、
相手の話を聞いて、その人が欲しいと思うものを案内するだけで、
売れるようになるのです。
１００万円の商品と１０００円の商品を売るのでは、
スキルが違うのは分かると思いますし、
今までザルになっていたバケツの底を直すだけで売れる、となるので、
それが分かると、簡単に売上も上がっていくという事になります。
教室売上アップの早道は「集客力」よりも「成約力」 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「教室売上アップの早道は「集客力」よりも「成約力」」
というのは、
１．集客の段階で、成約しやすい人を集めること
２．成約をする段階では、傾聴力が必要。
売り込むのではなく、相手が欲しがるものを目の前に差し出すこと
この２つがポイントとなりますので、
ぜひご参考にしてみてください。
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