こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「集客力と成約率を左右する大きな要因は、自分のサービスを自分が信じているかという事にかかっている」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
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まずは「どうして欲しいのか？」を、決める
本日のテーマは、
「集客力と成約率を左右する大きな要因は、自分のサービスを自分が信じているかという事にかかっている」
について、お話をしてみたいと思います。
私のコンサルティングサービスの中に、リビング起業アカデミーという6ヵ月の起業講座があるのですが、
先日、そのリビング起業アカデミーを開催している中で、
どういう状態で成約が上手くいったのか？逆に、上手くいかなかったかのはどうしてか？
といったお話している時に、私がふと、思ったことがありました。
私がみなさんの方からお話を伺っている中で、
成約率が100％に近いというタイプの人と、
そこまではいかないが、５０～７０％くらい、といった方、
あるいは、まだ成約率をきちんと数字として確かめていない方などもおられるのですが、
成約率が高い人というのは、
「そもそも、それが決まるのが当たり前だ」と思っている、(笑)
という部分があるのですね。
自分で、自分のサービスに自信を持っていますか？
まず最初に大切なことは、
「自分が提供するサービスが、目の前の人にとってすごく必要なサービスである」
という事を確信した状態で進んでいるかどうかです。
実はこの部分が、集客、成約を左右する、一番大きな要因だと思っています。
たとえば、自信がない方や、決まっていくプロセスが見えないという方は、
もちろん全くの始めての教室開業で、成約したことがまだない状態であれば、
そのプロセスが実感できないというのもあるのですが、
目の前の人を幸せにできる確信があって説明できる人と、
値段が高いと言われたり、断られたりするかもしれない、という不安をもって説明するのとでは、
相手に伝わるものが変わってくるのですね。
私が営業職をしている頃、男性営業の社員も指導していましたが、
決まる営業マン、セールスマンというのは、自分で自信を持てている人なのですね。
自信を持てている人は信頼されているので、上手くいくのです。
逆に、自信がなかったりすると、相手にそれを見抜かれるのですね。
結果、上手くいかなくなります。
ですので、まずは「自分が自分のサービスを信じているかどうか」が、大きな点だなと感じています。
お客様を良く知っているかどうかが、自信につながります
では、自信というのはどうやったら付くのかというと、
自分の作ったサービスが、「この人に役に立つ」という確信があるかどうかです。
それが、自信になるのですね。
つまり、サービスを作り込んでいる中で、リサーチをしながら決めていく必要があるのです。
教室の先生というのは、ある日いきなり「明日から先生になる」と言って、なれてしまうくらい、
なろうと思えばなれるものです。
その敷居の低さもあって、「自分が好きな事をやろう」という形で教室開業した方は、
何が求められているのかを、リサーチせずに開業する人が多いのです。
中には、こういう資格、こういうディプロマを取ったから教える、という方で、
たまたま立地が良かったり、人柄が良いという事で、生徒さんが集まる場合もあります。
しかし通常は、ウェブサイトもない状況で、その人を信じて新規生徒さんが来るというのは、
ほとんどありえません。
生徒さんとして来るのは、友人知人までになってしまうでしょう。
知人友人だけとなると、値段は高く取れませんし、そのレッスン費が定着してしまいます。
下手をすると、赤字になる状況だってあり得る訳ですね。
みんなが楽しいと集まっているので、上手くいっている気にはなるものの、
状況としては赤字が続く、あるいはまったく儲からないとなると、
「こんなことをやっても、儲かっていないし…」と、何年後かに考えるようになる先生も、おられます。
1年以内の廃業率が70％以上とも言われる起業ですが、
それは、こういったリサーチ不足も一つの要因なのですね。
自分のサービスに自信を持つためには、
どういうサービスが、お客様にとって好まれるのか？
というリサーチを行い、自分がそちらに合わせていくことをやらないと、難しいでしょう。
特に現状、すでに教室はたくさんありますし、世の中の時流というのもありますので、
その中で、自分の提供するものが、世の中のニーズと合致しないといけませんし、
それに沿ったレッスン内容を提供できるのかという部分にも、課題はあります。
ただやはり、仕事としてやっていきたいなら、
求められる講座をやった方が、予約が入りやすいですし、
利益もしっかりと得られる形に持っていきやすくなります。
何が求められているのかを、企画としてやっていないといけないという事ですね。
それをやらないでスタートしてしまうと、
「コレは売れるのだろうか？売れる気がしない…」といった、＝（自身が無い）
負のスパイラルに入っていってしまうのです。
最初から、完全にお客様を理解しきろうとしないで良い
リサーチの段階で、ある程度まで役立つと分かっていたら、
それを軸に集客していく事で、それに近い人が集まってきます。
すでに集まってきている段階で、相思相愛に近い状況ですので、
後はご興味のある方に説明をするだけで、自然と「入りたいです」となる可能性が高くなりますね。
だからそういう経験を積んでいる先生は、自信を持って話せるようになるのです。
もちろん、それでも決まらない事はあるのですが、
それはそれで「こういう属性の人には、断られるんだな」ということを、
一つの経験、データとして蓄積して、次に行けば良いだけです。
こういった部分は、想像力が大事で、
「何をもってして、自分の教室に来たいのか？」
「どこに魅力を感じているのか？」
ということを、言葉の端々から汲み取ったり、
直接、相手から聞いても良いですので、
相手が何を魅力だと感じているのかを知れば、それをピンポイントで伝えられるようになりますよね。
その積み重ねによって、より「入りたい」と思ってもらえるサービスになるのです。
よくあるたとえ話として、
砂漠で喉が渇いて、脱水症状を起こして彷徨っている人の目の前に、
水の入ったペットボトルを差し出すなら
日本では100円の水でも、その人は10,000円でも買うかもしれない、というお話がありますが、
これは要するに、「その時の相手に状況によって価値が変わる」ということです。
集客や成約を左右するものは、
まず集客の段階で、すでに、成約しやすい人を集められているのかと、
自分が自信を持って提供できるサービスだと、自分が自信をもって伝えられるかどうかです。
これがない人は、ほとんど決まりません。
それを進めていく上でのポイントとして、私が、
「6割くらいの完成度で、走り始めてよい」と言っているのは、
提供した人から学びつつ、走りながらブラッシュアップする方が、
より良いものが作れていくからです。
それの繰り返しで、良くなっていくのですね。
完璧主義者で、一人よがりの状態で１００％作り込んで、
それが断られたとすると、ひどく落ち込む人がいるのですが、
それは、お客様の声が基本的には絶対なので、
それが本当に欲しいものかどうかを、しっかり見極めたうえで作り直せばいいだけの話です。
作り直せる余地を残した状態で進めれば、落ち込むこともありませんね。
集客力と成約率を左右する大きな要因、まとめ
集客と成約が上手くいく要因は、
・自分が自分のサービスに自信をもっているかどうか
・お客様の求めているものを、リサーチして知っているかどうか
この2点という事になります。
体験会であまり決まらない、なぜか断られてしまうという方は、
サービスの内容そのものや、目の前に呼んでしまっている人が、それを本当に求めている人なのかを、
一度よく、確認をしてみていただければと思います。
ぜひ、ご参考になさってみてください。
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