こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「「行く理由を売るのではなくて、行かない理由を潰そう」の言葉から考察する、集客と成約のバランスとその秘訣」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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「行く理由を売るのではなくて、行かない理由を潰そう」の言葉から考察する、集客と成約のバランスとその秘訣
本日のテーマは、
「行く理由を売るのではなくて、行かない理由を潰そう」の言葉から考察する、集客と成約のバランスとその秘訣」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
実は、今回のタイトルに入っている「行く理由を売るのではなくて、行かない理由を潰そう」という言葉というのは、
キンコンの西野さんが、なにかのコメントの時におっしゃった内容なのですね。
確か、何らかのイベントを運営する上で考えている、ご自身の考え方とおっしゃっていたと思いますが、
今回はこの言葉を参考に、私の場合についての考え方を、お伝えしていきたいと思います。
私の場合、これは集客と成約に置き換えた時に、考えられるものだと思いますので、
それらを、自分流に解説してみたいと思います。
「行く理由」は、集客の際に売っていくもの
「行く理由」については、私のクライアントさんとも一緒に組んでいくのですが、
その作業に事を、コンセプトワークといったりもします。
ですので、私の場合は、生徒さんがクライアントさんの教室に行く理由を作りますし、それを積極的に売っていきます。
これは、いわゆるUSPと呼ばれるものを作って、
お客様が来たいと思うものを外向きに見せていくことになりますので、
行く理由を売っているのは、間違いないです。
というのは、その「行く理由」が弱いと、なかなか売れないからです。
たとえば、売れない理由の一つに、
オーバースペックなどのケースがあります。
それは何かというと、教室の先生で、技術を追い求める方は、上へ上へと行かれます。
フランスパンなど、その技術をもっと高めて、マニアな方向へ行ってしまう方ですね。
すると、そのスキルの高さを生徒さんが求めていない場合、
先生がオーバースペック過ぎて売れない、となるのです。
求める人が求めるレベルに合っていれば良いのですが、
そうでない場合、話も合わなくなってしまいます。
上級者なら上級者同士、レベルが合う人たちなら話が合うのですが、
そこに初心者が入っても合わなくなる、ということです。
一般的に、上級になれば人口が少なくなりますので、
人数は少なくなるけど金額は高くなるという形となります。
逆に、金額が安い初心者向けけど、数は多くなりますね。
これらのどこの層を狙うのかも、戦略の一つです。
わたしが運営してきたパン教室の事例
私のパン教室の場合、ターゲットとしては、中間より少し上を狙う形で展開しました。
パン作りは習っているけど、天然酵母はまだ習っていないという、
初心者ではないが、上級者の手前という部分ですね。
そこを狙えた理由として、ニーダーというパンをこねる機械でのパン作りを教えるという事もあったと思います。
ニーダーを使うという事は、手ごねが飽きたか疲れた方だった、ということを知っていたからです。
そうすると、その人たちが何を求めているかをリサーチした状態で、レッスンを決めていけました。
これが、集客の場合には大きなポイントになってくるのですね。
つまり「行く理由」を考え、それを売るということが必要だったという事です。
私の天然酵母のパン教室では、
イーストからのレベルアップで、天然酵母のクラスに通いたいけど、
まだ自分の好きな酵母が分からない、といった方向けに、何種類か教えるという形で、売っていました。
酵母によるレシピ転換や、自分に合うものを見つけたい方ですね。
ですので、集客の段階では、こういった「行く理由」を考えています。
また、ニーダーを使うという事で、機械が生地をこねてくれるので、
誰が作ってもある程度の味が再現できるという特徴もあります。
そうすると、技術だけではなく、プレゼントという形で、
パンをコミュニケーションに使いましょう、というコンセプトもありました。
そういった「行く理由はこうだよ」ということを提示して、
それに合う人に響くように、キーワードで探してもらえるようにブログを書いたりしていた訳ですね。
行かない理由を潰すのは、成約のフェーズで必要な考え方
それでは次に、「行かない理由を潰す」という部分の解説なのですが、
これは非常に重要な部分です。
私のパン教室では、なるべく体験レッスンをやらない形で進めていました。
なぜかというと、月に21日の稼働をしていたからですね。
そうすると、体験レッスンを入れるのが難しくなってきます。
ですので、ウェブを見て内容を理解したら、申し込んでもらうという形を作っていたのですが、
多くの教室では、まず本コース成約のために体験会に来てもらうという形で、
進めていらっしゃると思います。
そうすると、体験会に生徒さんが来られた際、
その生徒さんが何を望んでいるか？というのを、先生も見ていなければいけません。
その際に、行かない理由をつぶしていく必要が出てきます。
たとえば、日程が合わないといった内容ですね。
その場合には、「いつだったら行けそうですか？」といった質問をする必要があります。
私の場合はコース制だったので、曜日が決まっていたのですが、
それを知った上で申し込まれている訳ですので、いつだったらいいですか？と聞いていました。
その際、もし希望される曜日があれば、そこでレッスンを立てて進めていました。
行かない理由を潰しているということですね。
ですが中には、決まった曜日が無理で、1ヶ月後とじゃないと予定が出ない、という方も、
たまに来られたりします。
そういう方は、講座の内容を見ていなくて、体験したいだけというのが分かると思いますので、
「今回は難しいですね」ということで、お帰りいただく形となります。
そもそも、教室の仕組みなどの情報を読んでいない方は、
後からトラブルになる可能性もありますので、無理に入れなくても良いという考え方です。
他にも、レッスン料金は一括入金ということでやっていたのですが、
ご参加希望の方は、コース制でしたので、5万円や６万円を動かしてもらう事になります。
そうすると、「主人に聞かないと」いう方もおられます。
私はそもそも、自分の決済で５～６万円くらいを動かせる方をターゲットにしていたのですが、
「旦那さんに聞かないと」という方もたまにいらっしゃいますので、その際には、期限を決めていました。
つまり「いつくらいに旦那さんとお話できそうですか？」と聞いて、
週末に話せるといったお返事があれば、「では、月曜日にお返事を待っていますね」といった形で、
ご回答をしていました。
そうすると、本当に来るつもりなら、月曜日に回答をくれるはずです。
来れないにしても、月曜にお返事をくれる人は、誠実な人ですね。
これは、行かない理由を潰すというか、宙ぶらりんにしないという事になります。
もしそれで、月曜日に返事が来ない場合は、ルーズな方という事になりますので、
水曜日くらいにこちらからご連絡をして、確認を行います。
その際、「まだ旦那と話してない」「話したけどダメだった」という理由がありますが、
いずれにしても、期限を過ぎる方の場合は、トラブルになる要因があるかもしれません。
こういった、本人が来れないという理由と障壁を潰していくことで、成約率が上がっていきます。
ですので、必ず、YESかNOかという、結論を出すクセを付けた方が良いですね。
答を出すクセを、付けていますか？
こういった「行かない理由を潰す」ということについて、
答をハッキリさせるのを嫌がる先生もおられます。
つまり、行かない理由を潰そうとして、その結果として断られた際、
自分の人格を否定されると感じるから（無意識的にも）、はっきりさせないということです。
仮に断られたとしても、人格や教室を否定されたのではなく、
要は、その方と合わないというだけのことですので、そのまんまの話なのですね。
先生自身が否定されたわけでも、教室が否定されたわけでもないので、
たんに「合わない」という事を理解して、次へ進めればよいだけです。
それを確認するのが嫌だという先生も多いのですが、
その場で、どうですか？と言えるなら、
それで生徒さんの意思を確認をしてしまう方が早いです。
来れない理由を探って、対処できるなら対処し、
できなければできないと言う、という事ですね。
これを体験会の時にできるかどうかが成約の大きなポイントになります。
そもそもすごく気に入っていれば、通いますのでどうしたら良いですか？という話になります。
ちゃんと回答を出さないといけないタイプの人には、出してあげる必要がある、という事ですね。
このスキルがないがために、集客できるけど成約できない方もおられます。
これは、リピート対策にも似ているのですが、その方に合った提案をしないと、
たとえ五分五分で悩んでいたとしても、そこで終わりになってしまいます。
よく「時間が無い」という事をおっしゃる先生もおられますが、
そういった先生は、この「行かない理由を潰す」という作業を後回しにしてしまっている方も多いのですね。
ですので、集客したあとに必要となる成約のスキルも、
別のスキルと捉えていただき、鍛えていかないといけないと思います。
「行く理由を売るのではなくて、行かない理由を潰そう」の言葉から考察する、集客と成約のバランスとその秘訣 まとめ
今回は、キンコン西野さんの言葉を参考に、お伝えをしてきましたが、
内容をまとめますと、
私の場合、「行く理由」という部分については、集客のフェーズでは、行く理由を売る。
そして、成約のフェーズでは、「行かない理由を潰す」という事になりますね。
そうする事で、成約率の高い教室を作っていけると思いますので、
ぜひご参考にしてみてくださいね。
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