本日は、
「質問力が高い先生は集客も成約もうまくいく「質問力の磨き方」」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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質問力が高い先生は集客も成約もうまくいく「質問力の磨き方」
本日のテーマは、
「質問力が高い先生は集客も成約もうまくいく「質問力の磨き方」」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日は質問力の磨き方についてです。
このお話をしようと思ったきっかけは、
質問力のある教室の先生には、共通点があると感じたきっかけがあるからです。
わたしは毎日、教室の先生とたくさんお話をするのですが、
質問力のある方は、その前提として、聞く力という傾聴力と、
自分の内部にある考えと展開し、
伝えることができる力をもっているのと感じています。
こういった力を持ち、質問力が上がると、
集客も成約もできるようになっていきます。
今回は、そのメカニズムについて、
どういう点に気を付けたら良いのかという、人の話を聞く時のポイントを、
お伝えをしていきたいと思います。
質問力を磨くための３つの力
それでは本題へと入っていきましょう。
まず、質問力を磨くためには、3つのチカラがあります。
１．理解する力
２．伝える力
３．質問する力
この３つとなります。
それぞれどんなポイントがあるのかについて、
一つずつ説明をしていきたいと思います。
①理解する力
理解する力について解説したいと思います。
女性性という事から言えば、
女性は共感する生き物と言われている、というお話があります。
男性よりも「そうだよね」「大変だったよね」と、
共感する力があるという事です。
ですので、女性は本来は人の話を聞くのが上手いはずなのですね。
実際に、人の話を聞くのが上手な方もいらっしゃいます。
ここで気を付けたいのは、
雑談で話を聞くのが上手な場合と、
ビジネスで上手に話を上手に聞くというのは、
少し違ったりする点があるということです。
プライベートでの耳の持ち方や理解する能力を、
ビジネスでの場面にも活かすには、
少しアレンジが必要という事になります。
どんなアレンジが必要なのかをお伝えしますね。
わたし自身もパン教室の先生をやっていたことがあります。
そんな時に生徒さんから色々な要望をお聞きする事もありますね。
その際、色んな要望を聞きながら、
今の自分のテーマは何かという軸は、ブラさないという事です。
自分のテーマを教室運営の軸を見据えてできる事をできないことを
判断しながらお返事をしていってました。
また、コンサル業においては集客に悩んでいるというテーマがあったとします。
そうすると、お話を聞いている内に、
本人がどんどん枝葉に話を広げてしまう事があるのです。
その枝葉部分についても、全て集客のテーマだったら聞くのですが、
そうではない場合、聞いている側は、話の本筋を失ってはいけません。
女性は話をどんどん展開していく（話を広げていく）傾向がありますので、
時には、本人も何をしゃべっているか分からなくなる場合があるのです。
ですので、こちら側がいったん、「それはつまり、こういう事でしょうか？」
といったように、話を戻す事もあります。
メモを取る時も、本筋とそうでないものを、ちゃんと分けて聞いているのですね。
本筋に必要な内容と、それとは違う事をどんどん展開して話す人もいるので、
こちらは、それらを理解しながら、ちゃんと分けて聞く必要があります。
②伝える力
次に、本筋と枝葉をしっかりと分けて聞いた上で、
こちらからの回答も、伝わるように変換しなければいけません。
聞くのが上手でも、伝え方が苦手な人も案外多いのです。
特に、いろいろたくさん話して、
結論が一番、最後になるタイプの人が、
女性には多いと思います。
ですので、ある程度、話を聞きながら答を持っておく方が良いでしょう。
たとえば今回のこの動画でも、わたしは最初に「3つの力が必要」とお伝えしました。
これは、いったん相手の話を聞いて、頭の中で整理して、
先に結論を言うクセを付けていかないと、なかなかできないと思います。
ですので、話を聞いた上で相手に伝えようとした際、
結論までたどり着かず、本人も何を伝えたいのか分からなくなってしまう、
という事もあるのです。
ポイントは、相手の話を聞きながら、
自分の中での結論を決めている、ということですね。
ここができると、集客でも、
体験会での成約も役に立つようになってきます。
なぜなら、ズバリ、相手が知りたいと思っている事を最初に伝えられるようになるからです。
ですので、先に結論を言うクセを付けるようにするのが、重要ですね。
それによって、伝える時間が短くなり、クリアでシンプルに伝わるようになるでしょう。
これを、聞きながらやるという事ですね。
これができる人は、ビジネスでも非常に有利なのです。
③質問する力
最後に、質問する力について、お伝えします。
一体どうやって質問すれば良いのかというと、
自分が欲しい答に導けるように質問する、という事になります。
これは、パッと聞いただけでは少し分かりにくいかもしれませんが、
セールス、営業の成績が良い人は、みなさんこれができています。
例えばお客様と商談をする際、相手の断りの文句というのは、
だいたいパターンが決まっているのですね。
１つは、お金がない。
もう１つは時間が無い。
後の１つは、主人など誰かに聞かないと分からない。
女性はだいたいこの３つです。
こちらの伝えた内容に対して、相手が要因として何に困っているかを考え、
ダメと言われる理由、要因を先に潰せるように話を聞く、という事ですね。
わたしは基本は、最後に「いかがなさいますか？」と聞くだけなのですが、
その時点で、本人がやりたいのか、やりたくないのかの二択という事になります。
その際に、女性は面と向かって「やりたくないです」とは、まず言いません。
相手との関係を悪くするような言い方は、特に女性はしないからです。
そうするとどう言うかというと、「お金がない」、と言ったことを言うのですね。
ですがそれは、分割すれば良いのか、それとも本当にないのか。
一括払いだと無いのか、それとも講座自体が自分に適当ではない、価値と自分に合わない、
という事なのか。
といった部分がわかりません。
金額が下がって長期的なら払えるのか、
それとも今の自分には価値が感じられないと言ったことなのか、
どれでしょうかといった主旨の質問をすると、
そこで分割を選択する人は、やる気があると判断できますね。
そのような質問によって、自分の欲しい答に落とし込んでいくということです。
この時点で大切なのは、今の時点でのYESかNOか、を聞き出せばよいだけ、
という点です。
教室の先生には、NOという答を聞くのが嫌な人が多いのですが、
今の時点で、やりたいのかどうかというのを聞けばよいだけなのですね。
未来には、また違う答になるかもしれません。
それを、裏切られたと感じたりする先生もいるのですが、
これは少し違います。
たとえば、新規集客で、新しく10人くらいの生徒さんが欲しい方がいるとします。
その際わたしが、その方に「何人くらい成約しそうですか？」とお尋ねすると、
迷っている人が6人くらいいます、といった返答をいただいたりするのですが、
結果、1人しか入ってこなかったというケースも割とあります。
さらにその結果に対して、その人は自分で勝手に落ち込んでしまうのですね。
ですが私から言わせると、元々一人だった可能性があるのです。
つまり、NOという答を聞くのが嫌で、相手の本気度を確認しておらず、
自分に都合の良いように解釈して、6人と言っていた可能性が高いのですね。
それで結果、入らなかったと言って、
相手（新規のお客様）を恨んだりする方もいらっしゃるのです。
私自身もそうですが、他にも上手くいっているクライアントさんは、
これを、その時点でしっかり質問しておくのですね。
本気度をしっかり質問して確認していますので、ほぼ予測値の通りの結果となります。
わたしのクライアントさんで、よくできている人は、
予測値に対する結果が、ドンピシャか、
ダメかもしれないと思っていた意外な人が入って、
ちょっと上の結果を得る方ばかりです。
こういった、相手の答を確認しにいかない人が多いですね。
ここを曖昧にすると、よく分からない人に時間をかけることになります。
そうならないためにも必要になるのが、質問力だという事ですね。
下記のポイント3点が揃っていたら、
１．理解する力
２．伝える力
３．質問する力
ほぼ成約率は１００％に近くなってくるかと思います。
相手の話の本筋をしっかりと聞いて理解し、こちらから伝えるべき答を結論から伝え、
断る要因を取り除ける質問をしていく、という事になります。
質問力が高い先生は集客も成約もうまくいく「質問力の磨き方」 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「質問力が高い先生は集客も成約もうまくいく「質問力の磨き方」」
というのは、
１．理解する力
２．伝える力
３．質問する力
という事になります。
こちらが不足している先生が多いと感じましたので、
今日はこちらのテーマにて、お伝えをさせていただきました。
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
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