教室レッスン成約ロジックを知る~お客様が欲しいものを売ってはいけない?!~

集客・成約

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「教室レッスン成約ロジックを知る~お客様が欲しいものを売ってはいけない?!~」

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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成約のロジックを、ご存知ですか?

本日のテーマは、

「教室レッスン成約ロジックを知る~お客様が欲しいものを売ってはいけない?!~」

について、お話をしてみたいと思います。

 

今日は、私が主催する”リビング起業アカデミー”という起業・集客の講座だったのですが、

こちらは基本的に、アカデミーの講座はワンクール6ヶ月となっていて、

集客をメインにお伝えしています。

 

しかし、自宅教室に限らず、事業というのは集客だけやっていても、

上手くいかないケースもあるのです。

それが、「成約」の部分ですね。

 

たとえば10人を集客できたのに、1人も決まらないケースと、

3人しか集客できてないが、3人とも決まるケースとでは、

どちらが良いか、、、。

当然3人の集客で3人決まるケースです。

集客量ではなく成約量がポイントになります。

 

先日、出版させていただいた2冊目の本も、テーマは成約ということで、

成約について、書かせていただきましたが、

ここをうまくやらないと、教室運営は上手に回らないのです。

 

ですので、私が主催するリビング起業アカデミーでは、

コンサル生さんたちの実体験から、成約がうまくいかなかった場合

「どうすれば良かったのか?」ということを考える機会も設けています。

 

具体的にどういうシーンで、成約できそうなのにダメだったのか?

あるいは、成約したのに、なぜ後からキャンセルされたのはなぜか?

ということを、考えるのですね。

 

ちょうど今日が、そういったセミナーだったのです。

ですので、この話をしてみようと思いました。

 

この「成約」には、ロジックがあるのですが、

成約しなかったのはナゼなのか?というロジックを理解していないと、

また同じことを繰り返してしまいます。

成約をしなかった理由や、キャンセルされた事例というのは、

人それぞれ細かい事情を見ると、様々な違いがあるかのように見えますが、

基本的な考えは、同じです。

それが理解できれば、成約率アップにつながるのですね。

 

今回は、そういった営業的な観点から、

成約のタイミングと、お客さんとのコミュニケーションについて、

お話をしてみたいと思います。

 

 

それを購入する、本当の目的は何か?を考えてみる

今日のサブタイトルとして、

「お客さんが欲しいものを売ってはいけない」

と記載してみました。

 

これをパッと聞くと、「え?!お客さんが欲しいものを売らないと、そもそも売れないのでは?」

と思われるかもしれませんが、

実は、そういった意味ではないのです。

ちょっとだけ違う話になるのですね。

 

お客様には、顕在ニーズと潜在ニーズというのがあるのです。

これが欲しい!というのは健在ニーズですが、その奥に、

ご本人も上手く言葉にできなかったり、

あるいは気付いていない「潜在ニーズ」というのが、あるのですね。

 

そこを見抜いて違う提案をすることで、凄く感謝されるという結果を導くことができます。

お客様としては、潜在ニーズを自分が思ってもみなかった違う角度から提案されて、

それが自分が買おうとしていたものより安いと、感動されますし、感謝もされます。

人は通常、何かを買うという事は、何かを解決したいから物・サービスを買うのです。

それを、そのままお客様の土俵に乗ると、

「Aが欲しい」

「だからAを売る」

ということになりますが、これだったら、Aを売る自販機があればいい訳です。

そこに人間がちゃんと関わるのですから、プロとしてのアドバイスが必要になってくるのが、本来の形です。

 

これをするためには、質問力も必要になってきます。

生徒さんから「こういうレッスンをやって欲しい」と言われて、ただその要望を聞くだけではなく、

ちょっと考えを変えると、世界が変わります。

 

ポイントは、「一緒に探るという手間を惜しまない」ということですね。

 

ドリルではなく、穴を売る

たとえ話でよくあるのが、「ドリルを売るのではなく、穴を売る」というお話ですね。

とある男性が、ホームセンターにドリルを買いにやってきました。

店員さんが「ドリルを買う理由は何か?」を尋ねると、

子どもの自由研究で工作があるから、ドリルが必要、

という事でした。

 

ここで、店員さんが取る行動パターンは、大きく2つです。

1つは、「ドリルの性能を売る」。

もう一つは、「根本的な目的を売る(この場合は穴が欲しい)」。

この2つですね。

 

お客様ご本人は、

子どもの工作を手伝うので、穴を空けるにはドリルがいる、

という事になっていますが、これが顕在ニーズです。

 

そこで店員さんが聞いたのは

「具体的には、どれぐらいの数を空けるのです?穴を空ける素材は?」

と聞くと、ドリルを使うのは今回だけだという事が分かり、

空ける穴の数も、さほど多くない事が見えてきます。

 

そこで店員さんは「こちらで板に穴を空けて、それをご提供することもできます」

と、提案しました。

 

結果、お店側としては、ドリルを売る方が売上は高くなりますが、

穴を空けて、それを売ることで、買うお客様は、安く済みます。

それだけではありません。

「子どもの工作」を手伝う訳ですから、失敗したくないはずです。

ホームセンターでプロが穴を空けてくれるのであれば、確実で安心もできますね。

 

結果、お客様から感謝される事になります。

今後もし何かあった際、このお客様は、まず今回のホームセンターに足を運ぼうとされるでしょう。

 

これは一体、何なのかと言うと、

「お客様が本当に欲しいものは何か?」という事に目を向けると、

成約率が飛躍的に高くなる、という事なのです。

 

特に、ニッチなものや、高額なものを売るには、

こちらから説明しなくてはいけないケースもありますが、

「なぜ、その教室のその講座に通わないといけないのか?」

といった、裏にある潜在的なニーズをを把握することが、大事になるのです。

 

 

裏側にある本質は何なんだろう?という、深層心理を探る

お昼休みに、私のクライアントさんと話をしていたのですが、

そのクライアントさんは、とある教室の先生をされていて、

教室の生徒さんに、レッスンに来ていただく日程の調整をしていた際、

「この日はどうですか?」と違う日程を提案したら、

「一人で行くのは嫌だ」とお客様に言われた先生がいらっしゃいました。

 

そこで私が質問したのは、「生徒さんが、一人がイヤだと言った理由は、何か?」

という部分です。

 

1人が嫌だというのは、過去に何かあったのかもしれません。

その部分について先生にお訪ねすると、よく分からないとの事だったので、

そこは、生徒さんご本人と話した方が良いですね。

 

1人が嫌だという意味が分かった方が、もっと良い提案ができるからです。

 

 

他にも、

「生徒さんに望まれているレッスンがあるが、

パーソナルな形でやるには単価が安いのに開催するかどうするか?」

といった事例があります。

 

先生としては、できなくもないから…と、生徒さんのご要望に応えたいところだとは思いますが、

単発のイベント的なレッスンはご自身が明確な目的を持っていない場合

それ以上集客ができなければ、そこで終わってしまう訳ですね。

それと同時に、やろうとしている内容が、自分の教室の本筋に合っているのかどうかも大切です。

 

そういった時は、まず先に「2~3人は集まるかな?」といったことを調べ、

そこが分かってから実行に移すのが、安全策です。

 

私は会社に勤めている時代、営業部長だったのですが、

このような、単に言われたことをやる御用聞きの営業マンを「子どものお使い」と呼んでいました。

担当の会社さんに対していつも、「潜在的に望むことは何なのか」を察知して

こちらから提案をしかけていく、これがプロの営業マンのやるべきことです。

それができないのであればなかなか長く関係が続かないのです。

こちらはプロですので、

より良い提案をして、利益を上げるようにしなければ、長く続かない。

私の場合は、法人営業としてもやっていましたが、同じことは個人への営業にでも言えます。

 

情報を聞き出し、ピンポイントで提案できるかどうかが大切なのですね。

 

それに、「裏側にある本質は何なんだろう?」という肝の部分を聞かないと、

解決の部分がズレてしまいます。

それらを頭に置いた上で、お客様からのリクエストが、自分の本筋と合っていて、

しかもちゃんと喜んでもらえるなら、良いと思いませんか?

 

お客様からの要望を何でも受けていると、時間も無くなってしまいますので、

本当のニーズがどこにあるのかを探り、

短絡的な回答を出すのではなく、

本心の部分に近い所を聞き出した上での回答を出すことが、重要です。

 

 

NOを全て消せば、自然とYESになる

私のクライアントさんの中で、

「支払い方法について、相手からすぐに返事が来ない」

というケースもありましたが、

この案件については、「一括が難しければ、分割でも大丈夫です」ということで、

一旦、話が終わっている状況だったそうです。

この場合、解決方法はシンプルでカンタンなのですが、

分割方法のモデル例を伝えるのが、まず最初のステップですね。

その上で、「ご要望があればおっしゃってください」とすれば、相手からリアクションがあるはずです。

 

決まらないのは、悩んでいる要因を解消できていないからなのですが、

ただ「分割もできますよ」だけでは、具体性に欠けていて、悩みが解消できていないのです。

 

ですので、「何回だったら都合が良いか?」を聞けばいいのですね。

たとえば、10回での分割を提案して、それで高ければ、12回、16回を提案すれば良い、

という事になります。

 

相手が抱えている問題の取り除けば、基本は成約しかないはずですね。

何か問題が残っているから、答が出なくて、成約しない。

だから、質問しながら相手の問題を消していけばいいのですね。

現状、こちらから何かを提案していて、

話を聞く限り、YESだけなのに決まらない、ということは、どこかにNOがあるからです。

 

相手の抱える不安要因を潰していくと、YESしか出ないはずなのですが、

そこで決まらないということは、もともと冷やかしだったか、

あるいは、法人なら社内の問題もあったりしますし、

個人なら、決裁権限がご本人ではなく、ご主人である場合もあります。

 

ですので、

・お客様が芯に望んでいることは何か

・決済者は誰なのか

 

この辺りを踏まえた上で、具体的な提案をしていくのが良いですね。

 

教室運営をされている方は、曖昧な回答をさせる先生が多いのですが、

それは、「NO」を言われるのが怖いからではないかと思います。

 

しかし、相手の不安要素や、迷っている要素を消して、

それでもNOなら、それはそれで次に行けばいいだけの話です。

 

YESが欲しいから、NOになるようなことを言いにくい、という気持ちは理解しますが、

曖昧なまま不安要素を残していると、後からクレームになったりする可能性もあります。

 

しっかりと質問して、YESを引き出し、

もし相手とのやり取りの中で、自分が難しい条件であれば、こちらからNOという場合もあります。

お客様とは対等の立場ですので、それを理解して、最善の提案をすればいいのです。

 

教室レッスン成約ロジックの、まとめ

より成約率を高めるためのロジックは、

お客様の本心、本音を聞き出して、より良いものを提案できるかどうか?

というのが一つの大きなポイントとなります。

 

そして、そこから相手のYESを引き出せるかどうか?

という部分ですね。

コチラが凄く魅力的な提案をしても、すぐにYESが得られる訳ではありません。

質問力を磨きながら、相手の本音を引き出し、NOを消していく作業も必要です。

 

もし、徹底してNOを消してたのに決まらない、という場合は、

そもそも最初からやる気がなかったか、冷やかしの可能性もあります。

それならそれで、次に進むだけですね。

 

お客様の真の望みは何なのか?

ここを考えると、良い形で決まるようになり、成約で困らなくなっていくでしょう。

ぜひ、ご参考になさってみてください。

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