こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「コーチ・カウンセラー・コンサルタント系の基本的なネット集客の導線設計について」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室業と、コンサルタント・カウンセラー・コーチは、何が違う？
本日のテーマは、
「コーチ・カウンセラー・コンサルタント系の基本的なネット集客の導線設計について」
について、お話をしてみたいと思います。
実は今日は表参道で、あげまん理論という、
「夫婦関係などパートナーシップを改善して、自己肯定感を高めて、女性が幸せになれるように」ということをお伝えする講座がありました。
そのあげまん理論の代表で、中村あきらさんという方がおられるのですが、先日、私の横浜での出版記念パーティーで出てもらって、
逆に今回は、私がゲストという事で登壇をさせていただいてきました。
その場で、私は7月が誕生月なのですが、サプライズで誕生日の花束をいただきました。
いくつになっても花束は嬉しいものですね。（＾＾）
さて、私はコンサルタントをしている訳ですが、今回のセミナーで、カウンセラーのネット集客に関してもご質問を受けまして、
今回はそのお話を中心にしてみたいと思います。
まず、教室業と、コンサルタント・カウンセラー・コーチと何が違うかというと、
自宅教室でもスタジオでも、教室業をやる場合は、
レッスンがあって、人が来て、レッスンを受けたら帰る、という流れになりますね。
それに対してコーチやカウンセラーになると、1対1になる事が多くなります。
また、集客の流れとしては、まずフロントセミナーと呼ばれる体験会あたりに来てもらうという形にする場合、
そこでどういう講座か理解してもらってから、入会していただく形になりますね。
フロントセミナーには、「こんな未来があることを理解してもらうために、来てもらう」というスタンスとなります。
また、価格という面から言うと、教室のレッスンだと3000円から1万円くらいが相場となります。
ですので、体験レッスンはその半額くらいになりますね。
レッスン料金のボリュームゾーンは、5000円くらいになりますが、だいたい通常は1万円以内に収まるかと思います。
それに比べると、コーチやカウンセラーは、一人を受けたら他は受けられないので、単価は高くなります。
大体1万円～5万円という価格帯になってくると思いますが、一人一人に個別で対応するケースが多くなってくるので、
その後の本命講座は3ヶ月や6ヶ月スクールがあったとしても、6ヶ月で50万円といった価格になるかなと思います。
私も、50万円以上のアカデミーという講座を持っていますが、
これはお客様が感じる「どこまで自分の面倒を見てもらえるのか？」という内容によって、
価格の印象というのが違ってきますね。
さて、こういった違いがある中で、集客の段階での、お客様の集め方と信頼構築の仕方、成約に持っていくプロセスは、
プロ向けの講座を持っている場合、ハードルが高めになってきます。
高額講座を販売したいという場合も、そういった高めのハードルと同じ設計の仕方が必要になってきます。
今日のお話も、そういう方に向けてお話をしたのですが、
そんな属性の方のネット集客の際に、何を気を付ければ良いのかを、お話したいと思います。
集客の導線設計の基本は、メルマガへの登録
まず結論をお伝えしたいと思いますが、一番のポイントはメルマガです。
長期的に信頼関係をきちんと構築するのに向いているのが、メルマガだからです。
私自身もいろんなコンサルタントさんとお話をしますが、どの方も、やっぱり基本はメルマガといった事をお話されますね。
メルマガをしっかりやっていなくて売れているコンサルは、あまり見たことがありません。
高額商品を売るためのツールとして、メルマガはとても優秀であるというのは、
私自身もメルマガを6～7年は運営していますが、そのことをとても実感をしています。
最終的にはメルマガのお客様は濃いお客様（＝成約率が高いお客様）と感じますね。
「濃い人」というのは、どういう人なのかというと、
自分自身のファン度が高い人たちの事ですね。
逆に「薄い人」というのは、そこまで私に興味を持っていない人という事になります。
濃い人というのは、「今すぐその仕事をしたくて、集客も今すぐしたいが、やり方が分からない」といった状況で、
頼むなら高橋さんにしよう！と考えている方ですね。
集客があまり上手くいってない方の、主にSNSの集客の状況を見ると、上記で言う「濃い人」を、いきなり狙う傾向が強いのですが、
こういった濃い人は、普段から接触しているから捕まえられる、という面があるのです。
つまり、「何かあったらこの人にお願いしよう」という、記憶のナンバー1になれているかが大事なのです。
そういった形になっていく集客のメカニズムは、
メルマガを読み始めてどれくらいの期間で「濃い人」になっていくのかも大事で、
最初は「薄い人」だった人でも、メルマガを読んでいるうちに共感したり、
いろいろなお役立ち情報を刷り込まれる事によって、初めて信頼していただき、
だんだんと「濃い人」になっていくのですね。
ですので、起業当初の方が、告知ばかりやって集客できないのは、当然とも言えます。。
まずはメルマガ登録など、日々、触れ合うところにいてもらって、それによって信頼関係を構築していくことが重要です。
これは、時期は人によって違いますが、
メルマガ読者の場合ですと、早くて3ヵ月、長いと1年くらいの方もおられます。
ですので、ゆっくりと落ち着いて信頼関係を育てていく事が大切です。
メルマガ読者の方の中に、いよいよ教室開業したいとなった人がいたら、
その際、「今までメルマガでお世話になってた高橋さんに聞いてみよう」
といった動きが出てくることになるのです。
信頼構築には時間がかかる、という事ですね。
体験会への集客は、どう考えたらいい？
教室の方の体験会は、来てもらうハードルが低いのですが、コンサルタントやカウンセラー、コーチの場合、
提供するサービスに形がありませんので、ハードルは高くなります。
その中で「どういうサービスを提供してくれるのだろうか」というのを知ってもらうのが体験会となりますね。
そんな体験会に来られる方というのは、
「自分の事をあらかじめ知ってもらって、お願いしてみようというのを、うっすら思った状態」の方です。
ですので私の場合は、濃い情報が知りたい方はコチラへ、という事でメルマガに登録させるなど、
いつでも体験会の案内ができるような形で、導線設計をしています。
通常は、お客様は、この人（カウンセラー自身）はどんな人なんだろう？ということで、
ブログを見たり、Youtubeをチェックしたりして、
「この人、良いかも」「もっと知りたいかも」となって、メルマガに登録するという流れになります。
そこから次第に、「セミナー聞きたいかも」「お願いしてみたいかも」ということでセミナーに来る、
という流れになるのですね。
ではいきなり、起業したての人がメルマガを上手に作れるかというと、
これはやはり難しい部分もありますので、まずはホームページの部分をしっかり作り込むのが良いですね。
セミナーを作って、ウェブサイトで告知してきてもらう、という形も作っておくという事です。
起業当初は、こういった「魅せるホームページを作って拡散する」というのが手っ取り早いのですが、
自動集客の状態を作っていくには、ホームページのボリュームを上げていく事も必要ですし、
メルマガでゆっくり、濃い人を育てていくことも、同時並行していく必要があります。
これが上手くいくと、自分で集客しようと必死にやらなくても「自然に集まってくる」という状況になっていきます。
作り込みの仕方は、そんな感じになります。
メルマガとLINEの違いについて
メルマガとLINEの使い方について、その違いについてですが、これは人によって考え方に違いもあるかと思います。
使い方は、人それぞれだと思いますが、私の場合に限って言えば、メルマガの方が濃い人が多く、開封率が低い、
いう特徴があります。
開封率は２０％くらいですね。
しかしその分、濃い人が見ている場合が多いです。
LINEは、ライトな関りになるので、
濃い人よりも、「この人好きかも」というレベルなので、まだまだ薄い人を集めていくイメージです。
ですので、投稿する内容も、自己開示のような部分が多くなっています。
その分、開封率は高く、私自身の数値は正確に計測はできていませんが、7割程度になると思います。
相手もライトに返事をくれやすいのも、LINEの特徴。
こちらの方は、ゆっくり育てないといけないので、どこかのタイミングで、
長文をしっかりと送れるメルマガに誘導しています。
動画を使った集客も、効果的です
メルマガやLINEで信頼関係を構築していく上で、そこに、動画を絡めるのというも良いアイデアだと思います。
このブログ記事にも動画を設置していますが、動画だと、私の話口調や、どういう思想をもって話す人なのかが、
とても良く分かるのではないかと思います。
動画を多く見て、セミナーにお越しくださる方は「セミナーも、動画と一緒だ」となりますね(笑)
実際に、「動画と変わりませんね」と言われることも、多いです。
また、動画での信頼構築は、強固で早いという特徴もあります。
つまり、動画を使っていくことで、成約率が高くなっていくという事ですね。
ですので、メルマガに動画を貼り付けると、動画で見たいなという方は、
動画でメルマガを見る方も出てくるという事になります。
この「動画」について、よくいただくご質問が、「顔出しへの抵抗」です。
動画の話をした時に、顔出しに抵抗がある人には、
まず基本的に、カウンセラーやコーチは、お客様の悩みと連動している事が多いという点を、
よく考えてみていただければと思います。
コーチ・カウンセラー・コンサルタント系のお仕事は、基本的にはお悩み解決という形になります。
中には、藁も掴む思いで情報を探している方もおられるという中で、文章だけなのと、動画付きなのとでは、印象が全く違うのですね。
Youtube単体でセミナーに引っ張ることもできるくらい、動画はインパクトがあります。
そんな動画について、顔出しをするかどうかを悩むというのは、
ご自身の羞恥心とお客様の晴れやかな未来を創る事と、どちらを取るのか？
という選択でもあるのです。
それに、動画を見たいという人は、その人の身振り、手振り、内容を見ているので、
女性は特に「そんな動画に出せるような顔ではない」という人もいますが、
顔はほとんどしっかり見ていないです（苦笑）
内容を聞きたいのですね。
対人の商売は、「その人がどんな人か分かったからお願いしたい」となるので、
それが分かる動画を使う方が、有効なのですね。
自分の中のマインドブロックを考えると、悩んでいる人がそこにいる訳ですので、恥ずかしいと言っている場合ではないのです。（苦笑）
困っている人がいるので、その人のために何をするのか、という割り切りが必要になってくるのですね。
コーチ・カウンセラー・コンサルタント系の基本的なネット集客、まとめ
コーチ・カウンセラー・コンサルタント系の基本的なネット集客の導線は、
メルマガやLINEなど、1対1でコミュニケーションが取れる状況にしていく、という事になります。
顧客にある可能性がある方との接触頻度を高めたり、信頼を構築していくことで、集客、成約をしてくということですね。
そして、そういった集客の導線設計については、
基本は「自動集客するにはどうしたら良いのか？」を考えることが、一つのポイントとなってきますので、
ぜひ、ご参考になさってみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
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