こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「集客量よりも成約率が大事？！見落とされがちだけど本当は一番大事な視点。目からウロコの集客・成約メソッド」
ということについて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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集客量よりも成約率が大事とワタシが思っているワケ
私は現在、教室開業のコンサルタントをしています。
でも、社会人になって一番長かった経歴は「営業」としての経歴です。
営業職２２年！ 法人・個人、どちらもいけます！
その経験があるから、うまくいっている部分も多分にあるので
そのエッセンスを含めて、
集客と成約についての考え方を
お伝えしたいと思います。
さて、みなさんの事業で興味あるのはもちろん”集客”だと思います。
例えば教室の先生なら
生徒さんがこなければ先生になれない＝教室講座が開講できない
ということになるからですよね。（＾＾）
それはもちろん間違ってません。
というより合ってます。（笑）
でもその影に隠れて見落としされがちなのが
「成約率」
なのです。
営業職をやったことない方にはいまひとつピンと来ないと思うので
もう少し具体的にお話しますね。
アクセスを２０％アップするのと成約率を２０％アップするのはどちらが難しい？
アメブロとかをやったことがある方は
一度ぐらいはアクセス数などを見たことがあると思います。
どれぐらいでしょうか？ （笑）
よかったらこの機会にご自身のブログのアクセスなどもチェックしてみてくださいね。
※ちなみにアメブロのアクセス数はかなり盛ってあるので
1/5ぐらいに換算するといい感じです。^^ 100アクセスなら20人の訪問者です。
正確に計測したい人は無料のツール Google Analytics を設置することをお勧めします。
そうですね、例えば毎日100人の方が見に来るサイトだったとします。
これを20％アップするには、120人になるのであと20人に見てもらう必要があります。
どうしましょうか？（笑）
・より面白い記事を書く？
・もっとたくさん頻度を上げてブログを書く？
・広告を使ってアクセスを集めてみる？
上記施策は間違えではありません。
集まるのは”見込み顧客”ということになり、
そもそもそれがなければ成約がない。
だから基礎数字としてとても大事な活動なのですが、
そこばかりやっていても結果は出ません。
成約率アップのための基盤作りはどうしたらいい？
では成約をどう考えるか？ですね。
例えば教室運営の場合には、
集めたアクセスを流す先＝ホームページ
この出来が成約率を左右します。
当たり前ですが、良いホームページであれば見た人がそのままお申し込み！
してくださる確率が高くなります。
だから、私の開業講座では一番最初に取り組んでいただくのは
集客ツールの使い方ではなくて
コンセプトをきちんと表現できるホームページを作りこむこと
からスタートできるようにセッションを行っていきます。
これができないとせっかく集めたアクセスがすべて流れていってしまうからです。
例えば問い合わせを下さった方、体験会に参加してくださった方
その方たちがすべて正式なお申し込みをいただけるなら
極端な話、成約率は100％です。（笑）
まぁそこまで極端じゃなくても、
5人問い合わせがあって４名決まるなら 成約率80％です。
だから、集客をがんばるのももちろん大切なことなのですが、
それと同時に即効性を持って経営改善できるのは
「成約率」
を改善することなのです。
私は営業職が長いのでそのあたりのカンが働きやすいのは否めませんが
おおよそ成約率は80％～90％です。
（※通常は20％～30％が一般的といわれています。）
60名中2名成約が 5名中3名 成約するようになったワケ
私の生徒さんでセミナー集客をメインにしている方がいらっしゃいました。
とても頑張り屋さんだし、話もおもしろい、性格も明るいし、生徒さんに慕われている、
いわゆるお試しセミナーはとても盛況。
なのに、本当に来てほしいクラスには来てもらえない。。
本人の器量からすると結果が出ないはずないので、なぜか成約率が悪い。（苦笑）
60名教えて2名 成約率3％！！！！
本人の実力からすると、、
低すぎます（苦笑）
ということで私が改善したポイントは以下の３つです。
①魅力ある本命商品作り （顧客に求められる商品か、がポイントです）
②その本命商品のよさをわかってもらえる様なセミナー開催（導線作り）
③その本命商品を買っていただけそうな方をきちんと集客する
この３つです。
先に良い商品があって、それをわかってもらえる人を集める。
それが正しい順番です。
やみくもに集めれば人はなんとか集められるかもしれませんが、
その先はありません。
※もちろん、逆説的に誰にでも欲しがられる商品をきちんと探して（作って）
たくさんの人誰にでも買ってもらえるという戦略もありますが今ここでは割愛します。
その改善によって、5名でも3名購入！といううれしい結果が出たのです。
売らない営業の極意
私は営業職時代は「売らない営業」で有名でした。
売らないっていっても売り上げは悪いわけじゃないですよ（笑）
社内で１番とか、３番以内とか、そういう売上高を上げるタイプの営業でした。（＾＾）
よく営業っていうと
「売り込み大変でしょ？」とか
「契約決まらないと落ち込むでしょ？」とか
「数字に追われて大変でしょ？」
とかよく言われますけど、
私自身はいたって淡々としていて、
あまりそんなことを感じたことがなかったのです。
決して営業は嫌いでありませんでしたがクールな方だったと思います。
契約が決まらなくて、少しは残念だなと思ったりもしますが、
それによって落ち込んだりということは無かったですね。
やりきることをやって選ばれなかったのですから
（いろいろな事情があります。政治的な事情も含めてｗ）
それは仕方ない、ということでわりとあっさりさっぱりしています。
ここ大事です。
「やりきることをやって」
がポイントです。
売らない営業でいられる極意は
「相手に必要だと思ってもらえるポイントを
きちんとつかんで提案すること」
だと思っています。
だから準備にかける時間は半端ないです。
事前調査もかなりやります。
その上でプレゼンテーション企画書作ります。
むしろそこで８割決まっているんじゃないかと思うぐらいです。
課題解決型 提案営業です。
だから売ってないので決まらなくても落ち込みません。
ポイントを外していたんだったら、次回は注意すればいい、
そうやって成約率を高めていきました。
教室運営でも個人サロンでも売らない営業の極意は必要
そういう私が教室運営をするのですから、
やっぱりこだわるのは成約率です。
・どうすればホームページを見ただけで申し込みしてもらえるんだろうか？
・どうすれば、ホームページを見て不安感を払拭して申し込みしてもらえるんだろうか？
・見ただけで「行きたい！」と思っていただける教室のイメージを伝えるデザイン、色、写真はなんだろう？
・価格のハードルをどうやったら下げられるか？
・講師への信頼安心をどうやったらわかりやすく伝えられるか？
などなど、挙げれば山ほどありますが、
そういう観点からホームページを改善をしてきて、今でも定期的に改善しています。
なぜなら世の中にはトレンドというものがあるので
ホームページは作ったらそれで終わりということはありえないからです。
成約率が高ければ、私の集客の活動時間は減ることになります。
それによって、よりよりレシピを作ったり、
私自身が知識をブラッシュアップするためのセミナーに参加できるので
結果として生徒様にもっと良い講座を提供できるようになります。
私が成約率にこだわる理由は
結果としてクライアントへの愛！（ちょっとかっこいいｗｗ）
なのです。
それによって喜んでもらえる人を増やしたいから
無駄な時間を使うのがもったいないのです。
これ営業時代からずっと変わりませんね。
動く時間を少なくして最大の効果を上げる。
そんな教室運営、経営戦略をお伝えしているのが
私のコンサルティングの基盤です。
巷には、集客ツールは山ほどあり、
何から取り組んでいいのかわからない人もたくさんいらっしゃいます。
成約にフォーカスするということは、すなわち集客を強化することになり、
成約の視点なくしては集客がうまく行かないということを
理解するとＷＥＢ・ＳＮＳの扱い方の視点が大分変ってくると思います。
そんな視点から一度ご自身のメディア（ＨＰ・ブログ・ＦＢ・インスタグラムなど）を
点検してみるのもいいかもしれません。
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