自宅教室講座の成約率が低い先生に共通する5つの特徴とは

集客・成約

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「自宅教室講座の成約率が低い先生に共通する5つの特徴とは」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

 

友だち追加

飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子

LINE公式アカウント

ご質問もお気軽に 1:1トークで高橋貴子と直接対話

 

 

時代によってネット集客の方法は、どんどん変わっていく

本日のテーマは、

「自宅教室講座の成約率が低い先生に共通する5つの特徴とは」

ということで、お話をしてみたいと思います。

 

私の場合、集客と成約を両方、コンサル生さんにお伝えしているのですが、

もともと、成約に関わる部分というのは、前職が営業職だった部分が活きているのですね。

 

営業職が活きるのは、具体的にどういう部分かというと、

相手が何を考え、どう思っていて、それに対して一番適切な動機に直結する話題を、どう振っていけるのか?

という点でした。

決して誘導ではなく、真の知りたい部分を探りながら、話を進めるのです。

 

営業職というのは、それができないと成約ができません。

その辺りは、たくさんの人と話したり、失敗もしたり、

時には、「そういう風にきたか」という事もあったり・・・、

あるいは、慇懃無礼な話し方をされたりと、たくさん経験しているのですね。

 

個人の家の購入から、法人営業、他にも旅行業のカウンター営業や、ホテルのバンケットなどなど、

契約に関わる部分はいろいろやってきました。

 

そういった契約に関わる部分について、

実は、たとえ規模が違っても、話の落としどころというのは、だいだいいつも一緒なのですね。

 

それは、「その人が、本当に何が欲しいかを見抜く」という点です。

そして、その本当に欲しいものに対して、精一杯提案してもそれが無理なら、引く、というシンプルな考えです。

そして、欲しいものが見抜けたときは、売るのではなく、紹介をするのですね。

 

こういった経験値があるので、それを教室事業に活かしたり、コンサル業に活かしたりしているのです。

 

 

自宅教室をされている先生は、そういった背景が無いケースが多いですので、

何となく開業したりすると、そこまで考えが至らない状況になってしまうのは、分かります。

 

そんな「成約に至らない」という状況には、5つのほどのポイントがありますので、

今回は、こちらについてお伝えしたいと思います。

 

 

1.思い込みと見込み違いが多い

まず、成約率が低い先生の共通点の1つ目として、思い込みと見込み違いが多いことが挙げられます。

 

そのお客様、その生徒さんが、「先生、その講座行きたいです!」と言っているとして、

それが本気で言っているのかどうかを見極めることが大切なのですね。

もし本気なら、その講座があることを見せれば決まるハズです。

ですが、本気じゃない人なら、それはリップサービスということです。

誰だって先生に嫌われたくないので、持ち上げておこうとされる方もいる訳ですね。

 

その場合、講座を作って連絡しても、スルーされるでしょう。

その結果、「習いたいと言ったのに来ないの?」と、落ち込んでしまうのです。

 

本当に習いたかったら必ず来るはずです。

しかし、その場繋ぎで言ったような場合は、スルーされるのですね。

 

これには、そもそもの信頼関係もあるのですが、関係の薄い生徒さんは、

自分の希望を言うだけ言って、ご機嫌を取るだけということで、決まりません。

そして、しかし先生は申し込みが入らないと落ち込んでしまうのです。

 

ですので、それを手前で見極められるようにするか、

そもそも「決まったらラッキーよね」くらいに思っておいて、

いちいち落ち込まないマインドを持っておくのが大切ですね。

 

そうすると落ち込むこともないですし、ラッキーだと思っていたら気持ちも安定します。

 

 

「本当はどうなのかな?」というのが分からないなら

どちらに転んでもいい気持ちで聴くなら気楽です。

「そもそも来ない可能性もある」という人に対して、期待し、信じるから、落ち込んでしまうのですね。

 

見極める力がないのであれば、淡々と提案を紹介するだけで、決まらなかったら「決まらなかったね、以上」となります。

単に決まらなかっただけなので、その意味で見極めができるかが重要なのです。

こういった、見込み違いや思い違いが多いのが一点です。

 

 

2.お客様の真の欲求が見抜けていないこと

二つ目は、そのお客様の真の欲求を見抜けないことですね。

その人が申し込むかどうか、五分五分だった時に決めるポイントは、

その人が欲しいと思っている、重要ポイントを会話の中で見抜いて、伝えられるかどうかですよね。

 

その人にとって良い点があるかどうかです。

 

紹介して、ご本人に決めてもらうというスタンスで良いのですが、

特に、「どこがポイントで、この人は良いなと思ってくれているのか」を、見極める必要があるのです。

 

その際、ヒトの方に興味がある人というのは、「この人は何が欲しいのか」に想いが向きます。

しかし、講座など、自分が提供する内容にばかり興味がある人は、「この人は何が欲しいのか」に思いが向きません。

 

つまり、共感点を一緒に探していこうという方向に、意識が向かないのです。

そうなると、ちょっと押し売りっぽくなってしまいますし、

自分の思い入れポイントばかりを言われるので、お客様は、自分の欲求が伝わらず、離れてしまいます。

 

ココも一つの見極めポイントになっているのです。

私も自分で作った講座に思い入れもありますが、

私はどういう反応が返ってきても受け入れると決めています。

 

言われたことはないですが、仮に「この内容は、あり得ない」と言われれば、

どこがどう有り得ないかを聞いて、改善するまでです。

多くの場合、そこまでハッキリとは言われませんので、日時が合わない、家族に聞くなど、いろんな言い訳をされますが、

本当に来たい人は、日程が合えば来られますし、空いている日程を提案してくださったりもします。

 

真の欲求を見抜けると、相手と噛み合うように話していくことができるので、

契約ということになるのですね。

 

3.自分の都合を優先してしまう

3点目は、自分の都合を優先してしまう、ということです。

 

分かりやすい例として、たとえば、大人数の募集をかけなくてはいけない状況で、

今、10人が集まっていて、さらに5人を何とかしないと採算が合わない状況だったとします。

そうすると、多くの人の場合「5人を集める」ということにフォーカスしてしまうのですね。

 

場合によっては値引きなどで、ちょっと違う感じの人にも(自分が理想としないお客様にも)

予約を入れてもらう感じになります。

 

人というのは、要らないものは0円でも要らないというのがありますが、

本当にその通りだと思いますし、

逆に、100万円出してでも欲しい人は欲しいとなります。

 

ですので、相手にとってメリットがあれば紹介しますし、

相手にメリットが無ければ紹介しないというスタンスも、必要なのですね。

紹介しない勇気、断る勇気も必要ということです。

 

だけれども、人数が欲しく、売上を上げたいという方が優先になると、そこが見失われてしまいます。

あるいは世間体として、「いつも満席で凄い」と思われたいといった事があると、

相手を追いかける形になるので、相手が逃げてしまい、成約できなくなるのです。

 

これら、1つ目から3つ目のポイントで共通しているのは、

先生は先生で勝手に動き、生徒は生徒で勝手に動く、ということです。

ですので、どこまで相手に寄っていけるかがポイントだとも言えますね。

 

4.プライドが高い

4つ目は、プライドが高い場合です。

この場合も、成約は難しいです。

人の目が気になるといったプライドですね。

 

満席になっていない自分として見られたくない、といった感じですが、

価格についても、

値引きをするというのは、埋まってないから値引きしていると思われる」というプライドがあったりすると、

なかなか上手くいきません。

値引きがいいと言っているわけではなく、時と場合によっては戦略的な値引きを行う時もあるのですが、

それも人の目が気になるとできないこともあります。

 

後は、お願いをして集客を手伝っていただくような

営業活動について、頭を下げることができない人もいます。

私の中では、営業活動というのは、お客様にとって有益なものを単に紹介するというイメージなのですが、

それを、「自分が折れて、生徒さんにお願いしている」と感じるタイプの人は、営業自体もできないのです。

 

もし、自分のお客様を確保していて(コミュニティなどを持っている)、そこに声をかけたら全て集まるという方は良いのですが、

そうではない方は、誰かに紹介をしてもらわないといけない時もあります。

その時にプライドがある方は、集められないですし、大変になってしまうのですね。

 

たまに大きなイベントをする際は、早く決まると安心ですので、

だれかに紹介などをお願いしたりもします。

 

しかしプライドが高い先生は、それができない事もあるのですが、これはナンセンスなのですね。

その講座で幸せになれる人がいるなら、それを紹介してもらうのは良い事のはずです。

そこで自尊心やプライドを優先する方は、成約率が低いのですね。

 

5.タイミングが悪い

5つ目はですね、タイミングが悪い方もいらっしゃいます。

 

ご本人の自覚はないのですが、これは真の欲求が見抜けないことにも通ずるポイントで、

人は、ドンピシャでタイミングが合った時に買うのです。

気持ちが高まった時などのタイミングもあるのですが、

それを無理やり追いかけると、ダメになるのですね。

その時に決まらなくても、時間軸がずれて、後になって期が熟したら決まる場合もあるということです。

ココを理解していないと、お客様が引き気味なのに突っ込んでしまうので、

タイミングの見極めができていないと、煙たがられるのですね。

 

そして、ご本人が申し込みたいタイミングになった時に、

申し込めるように、そこにいてあげることも大事です。

「この人は、前に決まらなかったダメ」という事ではなく、

基本は、タイミングが合う時まで待つ、という事で良いのです。

 

一回は、確認のために聞いてみても良いのですが、しつこすぎると、決まりにくくなりますし、

決まる方は、一回でその場でパンと決まったりもします。

 

 

自宅教室講座の成約率が低い先生に共通する5つの特徴、まとめ

成約率が低い先生は、これら5つの特徴を全てを持っていたり、ある1つのポイントを持っていたりもしますが、

このあたりを、逆に解消することができれば決まっていくという事になります。

 

私の思う成約のコツは、「変に期待しないこと」なのですね。

期待をすると、「入ってね」というオーラというか、そういう雰囲気が伝わってしまうからです。

 

期待感が高くあると、ダメだった時にガッカリしますよね。

中には、すごく感謝して教室に入って下さる方もおられますので、入る方は、そうやって入って下さるものなのです。

ですので、「この人、ちょっとどうかな」と思う人は、それ以上、深入りをしないのが正解かなと思います。

 

5つの特徴をまとめると、

1.思い込みが激しい

2.真の欲求を掴めていない

3.自分の都合を優先してしまう

4.プライドが高い

5.タイミングが悪い

 

この辺りが肝になって来るかなと思いますので、もし思い当たる点があれば、

そこを改善することで、上手くいくようにもなります。

基本は平常心で、期待をし過ぎない、という考え方が良いのかなと思います。

 

ぜひご参考にしてみてください。

今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ

 

友だち追加

飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子

LINE公式アカウント

ご質問もお気軽に 1:1トークで高橋貴子と直接対話

 

 

 

%e3%83%a1%e3%83%ab%e3%83%9e%e3%82%ac%e7%99%bb%e9%8c%b2%e3%83%90%e3%83%8a%e3%83%bc

ピックアップ記事

関連記事一覧