本日は、
「９割の先生が気づいていない売り上げがかんたんにアップする体験会成功法則５つのコツ」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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９割の先生が気づいていない売り上げがかんたんにアップする体験会成功法則５つのコツ
本日のテーマは、
「９割の先生が気づいていない売り上げがかんたんにアップする体験会成功法則５つのコツ」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
みなさんが、いろいろな講座を販売していく上で、
体験会や説明会などを開催されることも多いかと思います。
その中でも特に、コースレッスンや、10万円を超える講座になった場合には、
その講座を販売する上で、体験会や説明会を開くことになると思います。
みなさんが買う側だった時、お試しをしてみたりしますよね。
たとえば、ダイソンの掃除機を買う事を考えると、家電屋さんで試すと思います。
高額講座も、いきなり買う人は少ないので、
体験会や説明会、相談会を経て申し込む方が多いのですね。
その時、体験会や説明会が成功するかどうかのポイントがあって、
それが分かると、簡単に売り上げがアップするようになるのです。
今回はそういった、成約という部分が題材となります。
成約のポイントは、売上が簡単にアップするという点
成約が上手くいくという事のポイントは、売上が簡単にアップするという部分です。
教室の先生がすごく興味を持つのは、集客なのですね。
これは、確かに間違っていないのですが、
私は、営業部長として仕事をしていた経緯もあり、その中で感じているのは、
集客より成約の方が、はるかに重要だという点です。
たとえば、100人が来て1人も決まらないようなトークをしてしまう人より、
5人が来て5人が決まる人の方が、売上が上がる訳です。
100人を集客しても、成約が0人なら、売上は0円ですよね。
実際に私が、営業職から独立をして、コンサルタントになって、
ずっと重要だと考えて続けているのは、集客よりも成約なのですね。
体験会を成功させる５つの法則について
営業というのは、押し売りではなく提案です。プレゼンテーションですね。
教室業の先生は、営業が苦手だという方が多いですが、
それは、営業を押し売りと勘違いをしているからです。
無理矢理にゴリゴリ売るのが営業だと思っている人も多いのですが、
上手な営業は、そうではありません。
あくまでプレゼンテーションを行うだけで、買うどうかを決めるのは相手、
という考えです。
そのためのコツを5つご紹介していきたいと思います。
まず1つ目は、未来が見えるという事です。
現状で何かに悩んでいて、そこへ行くことで悩みが解消し、未来が見えるかどうか。
未来を見せることができるかが、まずはポイントとなります。
2つ目は、信頼できる人として認定されるかどうかです。
これは割と、残念な先生もいらっしゃいます。
たとえば、すごくスキルがあるのに、自分に自信がないという呪いをかけてしまい、
体験会や説明会に来た人に対して、卑屈になってしまったりするタイプの方ですね。
高いですよね？といった、相手が引いてしまうようなことを言ってしまったりもするのです。
自分を卑下して、下がってしまうタイプの人は、信頼されません。
それを買う人には、ある程度、買うという痛みがある訳です。
その痛みと引き換えに、何をくれるのかと、信頼できるかどうか見ているのですから、
自信をもって接するべきですよね。
ですので、信じられない態度でいるのは、すごく損なのです。
この先生にお願いしたら未来は良くなる、と信じてもらえるかどうかが大切です。
そうすると、見た目も重要だったりします。
家事や子育てで疲れて、身だしなみもボロボロという方もいらっしゃいますし、
ZOOMレベルでも、それが出ている方もいらっしゃいます。
これは、とても残念だなと思います。
表情が暗かったり、ボソボソとしゃべったりする方もいらっしゃるので、
少し声に張りも持ったり、少しゆっくり話してみる、という事も意識してみると良いでしょう。
3つ目は、メリットや得を感じるプレゼンテーションができているかどうかです。
得という言葉を使うと、割引をすぐにイメージする方も多いですが、それだけではありません。
確かに値引きは、強力な方法ではありますが、
値引きにだけ頼る形で募集してしまい、
自分のサービスがその人にとってどれだけメリットがあるかを伝えていない人も多いですね。
4つ目は、現状の悩みが解消されるかどうかです。
もっと良くなりたいと考えるのが、欲ですね。
今の苦しみから逃れたいというのが、悩みです。
欲の方が、今よりプラスアルファということで、
より多くのお金を使う方も多いですが、
現状の悩み、欲が解消されるかどうかを理解してもらえるように伝えることも、重要です。
5つ目は、そこまで良い内容を説明しているにもかかわらず、
欲しいと思うところまで理解してもらっていない、となると成約しません。
しっかりと、ほしいと思うところまで理解してもらうのが、重要です。
最も重要なポイントは、●●力です。
では、この５つのコツを押さえて話をするために、
みなさんが一番、気を付けなければいけないのは何でしょうか？
これは、営業の頃もそうでしたし、
先生の話をお聞きしていて、成約率が低い先生にも共通していると感じます。
少し考えてみて欲しいのですが、
今の５つを話すということを考えると、相手の状況がわからないといけませんね。
相手の状況がわからないと、こちらから話ができません。
そうすると、相手の現状を把握するために話を聞くという、
聞き上手でなければいけない、という事がわかってきます。
相手の話を聞いて、現状把握をしないと、こちらから提案のしようがありません。
ですので、その人が、何に最も悩んでいて、どうする事で未来が良くなるのかを考え、
その上で、この講座でそれが解消するとなると、ほぼ成約という形になります。
これを受けると、自分の喜びが増すという未来が見えることが重要なので、
相手の話を聞く傾聴力が、とても重要になるのです。
少し余談になりますが、このスキルを使えば詐欺師にもなれてしまったりもします。
詐欺師は、よく相手の話を聞くのですね。
それくらい、よく売れる営業のスキルは、話を聞くことが重要だという事になります。
営業は、どんどん話すことだと勘違いされている方も多いですが、
全くの逆です。聞く方が重要なのです。
みなさんも、ご自身に合う方と、上手くお付き合いができる人の方が良いと思います。
ギャップのある人を集めてしまうと、お互いに辛いので、
まずは自分のことも知ってもらって集まってもらう、というのが良いかなと思います。
その上で、相手が何を求めて、その講座に興味を持っているのかを知ることで、
上手に提案もできるようになっていきます。
最近の嬉しい報告として、成約率が上がってきたというクライアントさんもいらっしゃいますが、
みなさん、話の聞き方が上手になっていっています。
そして、成約率が上がるインパクトというのは、
それができるようになると、30万円といった高額講座も売れるようになる、
といった事になってきます。
集客量が少なくても売上が上がったりもするので、その方が省エネで良いと感じますね。
ですので私は、集客も教えますが、成約率が低い場合、先にその点を見ていくようにしています。
９割の先生が気づいていない売り上げがかんたんにアップする体験会成功法則５つのコツ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「９割の先生が気づいていない売り上げがかんたんにアップする体験会成功法則５つのコツ」
というのは、
１．未来が見えるということ
２．信頼できる人として認定されること
３．メリット、得を感じてもらえること
４．現状の悩みが解消されるということ
５．必ず必要だと思ってもらえること
ということになります。
この５つをポイントにしてヒアリングをして、
相手に合った提案をして頂くと、成約率を上げていく事ができるかと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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