本日は、
「自分の「商品・サービス”を愛しすぎる人」の「商品・サービスが売れない」３つの理由」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
自分の「商品・サービス”を愛しすぎる人」の「商品・サービスが売れない」３つの理由
本日のテーマは、
「自分の「商品・サービス”を愛しすぎる人」の「商品・サービスが売れない」３つの理由」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日、こちらのお話をするきっかけになったのは、久しぶりにお会いした方との
エピソードからです。
実は、以前にお付き合いがあった、とある企業さん関係のところにて、
パン教室の頃にお世話になった方がいらっしゃったのですね。
その方から、7、8年ぶりに電話がかかってきて、お会いすることになったのです。
その時にあった出来事と感じた事について、
自分の商品を愛しすぎている人の残念な共通点があったのです。
ですので今回、そのテーマにてお伝えをしてみたいと思います。
商品・サービスが売れない3つの理由
自分の商品、サービスというのは、
愛していて構わないですし、惚れ込んでいないと人に伝えることができません。
ですが、あまりに惚れこみ過ぎると周りが見えなくなるという部分もあります。
これは全般的に女性の特徴だとも思うのですが、
惚れ込み過ぎて周りが見えなくなり、相手の都合なども考えないで
自分の思いのたけを話し始めたりするのです。
そんな人が展開する商品サービスが、なぜ売れないのかという3つの理由とは、
１．相手とのニーズのマッチング
２．相手のタイミング
３．相手との関係性
この３つとなります。
これらのポイントを外すと、むしろ悪い印象にすらなってしまいます。
今回はまず、何があったのかというエピソードを先に話した方が、
分かりやすいのではないかと思いますので、今回はそれをお伝えをしますね。
数年ぶりの再会で、突然に商品の話をし始める
さて、前述のエピソードに戻りましょう。
私に7年ぶりにご連絡してきたその方とはある日唐突に電話をかけてこられました。
わたしについても、私が活躍していることをFBで見ていたりというお話をくださったり、
本を出していることなどは知っていらしゃったようです。
それで、その方がいいうには「お元気かなと思って連絡しました」、との事だったのですが、
こういった、久しぶりに連絡をくださった方は、
なにか思い出すキッカケや用事がある場合が多いのではないかなと思います。
ですので、わたしも何か困ったことでもあったかなと思い、
以前にお世話にもなった事もありますので、
お昼に1時間くらいお会いできる時間を取って、自宅にお呼びしたのですね。
そうすると、最初はその方の近況報告というか、
ご自身の方からしゃべり始めたので、そのまましばらくお話を聞いていたのですが、
ここ数年、体調をくずされたり、デトックスをしていたとの事でした。
最近は、お子さんの子育ても一段落したといったお話をしばらく聞いていたのですね。
そうすると唐突に、「高橋さんは体調はいかがですか？」と、
質問をされたのです。
わたしは私なりに、健康管理はしているので、
体調はそこまで悪くないのですが、
「どういう意味で答えたら良いか」とお尋ねしたのです。
質問の意図がよくわからなかったからです。
そうすると、自分はデトックスをやって、これを飲んで体調が良くなったという体験から
高橋さんにもその商品を紹介したいとお話が始められたのです。
つまり、いわゆるビジネスプロモーションの雰囲気だったのですね。
久しぶりの方からの連絡は、そういうケースが多いですね。（苦笑）
ですので、軽く話はお聞きしていました。
お話をお聞きし、商品が良いのもよく分かりましたし、
それをご本人が私に伝えたいと思っているのも、よく分かりました。
ですが、私は彼女に伝えました。
わたしが一番、最初に聞いて欲しかったのは、
「わたしがそれを聞きたいと思っているかどうか」、という部分だとお伝えをしました。
わたしが聞きたいという事なら、話して欲しかったのですが、
私は特に興味がある内容ではありません。
こちら側としては、知人として久しぶりに会いたいということで、
会っている訳ですね。
それにもかかわらず、唐突にビジネスの話があったので、
「違和感があります」、ともお伝えをしました。
つまり、たとえ商品が素晴らしくても、相手が聞きたい状態ではないまま、
それに被せて話をすると、会話のアンマッチが生じます。
そうすると、こちらは引いてしまいます。
商品がいくら素晴らしくても、
こちら側の心の準備ができていないですし、話が聞きたいわけでもありません。
結果として、ただ押し売りをしているようにしか感じないとお話をしました。
相手のニーズとタイミングを確認して話さないと、
怪しい雰囲気すら感じてしまいます。
わたしがそれを聞きたいと言ったら、話されると良いと思うのですが、
そうでない場合、ご自身と商品への不信感につながるので、
新興宗教のように感じられますよ、とお返事をしたのですね。
この状態だと、本人が熱をもって話せば話すほど、相手が引いていく結果となるでしょう。
相手に視線を移さないと、新興宗教のようになってしまう
わたしがこれをお伝えすると、相手の方は驚いて、
特に売り込むつもりではなかったと泣きだし、
この商品を伝えたいと思って話したとの旨を、話されました。
もし私に、コンサルタントとして、アドバイスを求めて
「自分がこれから売り出したい、この商品のプロモーションの仕方を教えて欲しい」、というなら、
その方が良い形になったかもしれません。
ご本人が無自覚のまま、押し売りになっていたことについて、
気付いてもらっただけ良かったかなと思うのですが、
しかし結局は、口ではただ会いたかったと言いつつも、
カバンの中には説明したい商品が入っている訳です。（苦笑）
つまり、最初から商品の説明しに来られたという事ですね。
それならそのまま、アポイントを取るときに、
商品の説明をしに行きたい、と言わなければいけません。
（※但し、そのように言われたらおそらく私は断っていたと思いますが。）
ビジネスのモデルについては、いろいろなビジネスの仕組みがありますし、
それ自体には反対はしていません。
ただ今のわたしが、その商品には興味がないのです。
そんなわたしに、（しかも私は百戦錬磨の営業経験があるコンサルタントです）
商品の話をするというのは、相当な練度がないと無理でしょう。
通常、そういう状態で話すと、本人への不信感、商品への不信感につながりますし、
身体が良くなるということでビジネスをされるなら、
相手のタイミングは気を付けた方が良いと思います。
その方は、この商品を二人に紹介すると、
一生安泰となるような定額的なものが入ると言っていたのですが、（苦笑）
あまりにも大雑把で、ザルザルな感じの説明だと感じました。
※もっというとその人の一生の安泰のために
なぜ私がその商品を買わなくてはいけないのかとさえ
思ってしまいましたしね。
ビジネスを知らない人にそういうプランを伝える会社本部への不信も、
ついでに増していく感じですね。怪しさマックスです。（苦笑）
と言うのも、たった二人に商品を伝えるだけで、
一生安泰となるようなお金が入る仕組みなんて、そうそうありません。
いわゆる、綺麗な言い方をしたねずみ講ではないかと思います。
商品を信じ、愛し、他の人にもいいはず、という思い込みで動くのは、
ほぼ宗教と変わらないと思っていて、
それを必死に宣伝すればするほど売れない状態になると感じますね。
相手を見極めないと、商品やサービスを売ることはできない
要は、相手の状況を見極めないといけないという事なのです。
自分の都合で話し始めると、すごく引かれてしまいますね。
自分が一方的に伝えたい、という方は、
面白い位に「伝えたい」という言葉を頻繁に使うのですが、（苦笑）
それならSNSで伝えたいことを発信すれば、興味がある人が寄ってきます。
その方がよほどいいです。
ですので、そういったやり方（人脈を使った個別訪問販売）でビジネスをされる方が良いのですが、
ピンポイントでその人のところに行って一方的に話す、というのは、
相手とのタイミングが合わなければ、関係が壊れます。
この事も、お伝えをしました。
もう一度確認をすると、商品を相手に伝える時に考えて欲しいことは
１．相手とのニーズ
２．相手とのタイミング
３．相手との関係性
この３つです。
そもそも、７、８年ぶりに会う久しぶりの人に、
いきなり体調どうですかというのは失礼ですよね。
もし本当に手術などしていたら、それを久しぶりの人に言うのですか、という話になります。
わたしがもし、サプリメントなど飲んでいるけど効いていない気がする、
といった話をしたのなら、そこで健康の話をしても良いかもしれません。
たまたま自分が飲む分を持っているよ、といったキッカケで話すなら、
ニーズがあるので、まだ良いですね。
それに、少し話を言っておけば、
どこかのタイミングで、その人が試してみようと思うかもしれません。
それらのプロセスを飛ばし、いきなり自分の都合で、
相手の土俵にズカズカ入らない方が良いです。
ですが、商品を愛して、自分の未来に勝手に熱中している人は、
それが分からずに相手の領域にズカズカと入ってきてしまうのですね。
実は彼女とは、最初の30分くらいは知人同士という雰囲気で話をしていたのですが、
30分を過ぎたあたりから、私はコンサルタントの顔に変わり、（苦笑）
どんなコメントを出すかと考えながら、聞いていました。
そういった、わたしの顔色が変わっているのも、
ビジネスの練度の高い人なら気付くはずなのですね。
ですが、それも気付いていない様子でした。
3つ目となる「相手との関係性」については、最も重要で、
今回のケースでいうと私とは、8年ぶりくらいに会う訳ですね。
本当に会いたいなら、「会いたい理由になった」話をすべきです。
そして、空白の時間が埋まってから、そういった話ができそうならする、
という順番ですね。
それを、誰彼構わず話をしようと考えた段階で、
段取りを飛ばしてしまっているので、上手くいかなくなるでしょう。
こういったタイミングを外してしまうと、
本人も商品も信頼を失ってしまうことになります。
これを教室業に置き換えると、イベントの告知をされる方も、同じ傾向がありますね。
普段、あまり投稿をしないのに、
投稿する度に告知だと、告知ばかりだという印象になり、不信感に繋がります。
こういった情報発信は、まず与える方が普段から良質な情報を多くないと、信じてもらえません。
信じてもらいたいなら、自己開示と、聞いている人にとっての役に立つ情報を、
たくさん発信する中で、たまに宣伝をやっていくのが良いです。
この割合を間違えると、信頼もされないし、商品も興味を持ってもらえません。
そもそも私は、あまりそこまで告知はしません。
コンサルのメンバーも、自然に少しずつ入ってくるので、
新規募集はほとんど告知はしないのですね。
いつも一定数人がそこにいます。
たまに単発のイベントやセミナーについては告知をするケースもありますが、
ほとんど募集はしていないです。
それは、本を書いたり、Youtubeを定期的に上げたり、Facebookやブログ、LINEも上げており、
メインは、その人のためになる情報を普段から発信してるからです。
その結果、問い合わせがあった時だけ答えているので、
ほぼ１００％で成約している状態ですね。
その感覚を分かってやる分なら、本人が商品が好き過ぎることについても良いと思うのですが、
相手がどう思っているのかという目線がないまま情報発信ばかりするのは、
どうかなと思います。
こういった、相手とのタイミングを見誤ると、上手くいかないですね。
自分の「商品・サービス”を愛しすぎる人」の「商品・サービスが売れない」３つの理由 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「自分の「商品・サービス”を愛しすぎる人」の「商品・サービスが売れない」３つの理由」
というのは、
１．相手のニーズとのマッチング
２．相手のタイミング
３．相手との関係性
この3つを把握した上で、話をしていくのが良いと思います。
逆に、これらを把握せずに自分のペースで話すと、自分自身も商品も信頼を失いますよ、
ということですね。
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
