本日は、
「教室の売上が落ちている時にチェックしたい10個のポイント」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室の売上が落ちている時にチェックしたい10個のポイント
本日のテーマは、
「教室の売上が落ちている時にチェックしたい10個のポイント」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
教室の売上は、いろいろな事情で落ちていく時もあります。
その際には、新たに売上を上げるための方法も、お伝えをするのですが、
売上が落ちている時に、それを食い止める方法や、改善する方法についても、
同時にやっていかなければいけない時もあるのですね。
それには、ご本人に起因するケースと、世の中が全体的に落ちているというケースがあります。
それらの、内部要因と外部要因を見極めないと、
底なしの泥沼に浸かってしまっている気分になり、
メンタルが下がってしまう事もあるのですね。
むしろ、その方が問題だったりもします。
ですので、見極めがポイントです。
たとえば、ご自身がサボってて悪くなっている場合、サボるのをやめたら改善の兆しもある訳です。
ですが、世の中の全体が下がっている場合、
全体とは言っても、下がっている業界と、上がっている業界があったりします。
その上がっている業界に行ければ、それが良いのですが、
そこに行けない場合は、業務の見直しや改善、
あるいは、１年後のことを考えるといった時間に使うケースもあります。
今回、そのためのチェックポイントをお伝えをしていきますが、
一番、大切な部分はマインドの部分ですね。
ですので、心持ちという部分から考えてみていただけると、良いかもしれません
わたし自身も、ずっと順風満帆ということではなく、
３年や５年くらいで、上手くいかない波が来たりします。
ですので、毎年毎年ちゃんと微増になっているか？といった事など、
デコボコでも右肩上がりになっているかどうかも大事です。
今回は、そのためのチェックポイントをお話していきたいと思います。
売上が落ちている時の、１０個のチェック項目
チェックポイントを探す時の心持なのですが、それは俯瞰してみることです。
世の中の事象や、自分自身の活動も、冷静に見るという事ですね。
ドキドキして、不安で、何をやってもダメという下向きのイメージで見ると、
それが原因で上手くいかなくなるケースがあるためです。
ですので、まず冷静に見ることが大切になります。
そして、俯瞰してみる時にどういう事が必要になるかと言うと、数字です。
数字は、感情ではないので冷静に見ることができるのですね。
ですが、そもそも数字を付けていない方もおられますし、
データの読み方も分からない方もおられると思いますので、
クライアントさんから聞いている数字なども含めて、お話をさせて頂ければと思います。
１．売上高
これは皆さんやっていると思うのですが、月にどれくらい売上たかは、分かりますよね。
それが、どれくらいの幅で、どう下がっているのかという、２～３ヶ月の推移は見て欲しいと思います。
ずっと下がり続けている場合は、６ヶ月といったスパンでもチェックされる方が良いでしょう。
２．売上件数、構成
売上高をチェックしたら、次に内部構成ですね。
高額講座が売れているのか、単発講座が売れているのか、それともコースなのか、
といった部分です。
商品構成を見る際に、それぞれの商品の売上の点数も、
数ヶ月くらいで推移を見る必要があります。
たとえば、高額講座が売れる時があれば、ポンと売上の数字が伸びますよね。
ですので、売上の内容、構成比もチェックしましょう。
３．投資などに使った費用
これは、いつもより多く何かにお金を使った場合のデータです。
たとえば、パソコンを買ったり、学びのための投資をしたり、
それがどこかの月に重ねれば、その月は数字が落ちて当然ですので、
どこに何を使ったかいうデータもチェックしましょう。
それがもし、将来の投資のために使ったということなら、
今、数字が落ちていてもまた取り返せるという事になりますので、
気持ちも前向きになりますね。
それが、自分でちゃんと分析できているかが大切です。
４．新規の生徒さん
新規の生徒さんが入ってきているかどうかもチェックします。
たとえば、新規で入った生徒さんが、数ヶ月後に収益化するという事なら、
今は落ちていても良い、という事になりますね。
そういった、新規の人が入り続けているかも重要なポイントです。
新規がないのであれば、新規が入る活動をしなければいけない、
という対策が見えてきます。
リピートだけで事業を回していくというのは、
やはり人間は飽きますし、どうしても離れていくスパンがあります。
義理人情だけでは続かないというのがありますので、
新規の人を入れ続けなければいけません。
５．リピートのお客様の人数
既存のお客様が、どれくらいの頻度で来てくれているのかも、大切なチェックポイントです。
それが下がれば、売上はどんどん下がりますので、
新規の方が入ってきている状態を作りつつも、
リピートの方が、どれくらいの割合、頻度でリピートしているのかは、
分析しておく必要があります。
６．会員の平均継続期間
あと、これは長期的に見ないといけませんが、
生徒さんは何年くらい教室にいるのが平均なのか？というデータも、チェックしましょう。
平均の継続期間が見えていたら、
たとえばプロモーションを行ってどっと人が入った際に、
その人たちが、どれくらいで止めるかも分かります。
なので、一気にやめてしまったとしても、そのタイミングが理解できていれば、
さほど落ち込む必要もありません。
わたしのやっていたパン教室の場合、平均値が１年半くらいでした。
コンサルの方になってからは、専従では４年ですが、平均値は１年半～２年ですね。
そうすると、とある時期に大量の人数を入れた時には、
そのタイミングで一気に落ちることがあると、最初から分かる訳です。
それが分かっていると、分析ができますので、無駄に落ち込まないで済みます。
７．アクセス数
これは、Googleアナリティクスという、無料の解析ソフトがあるのですが、
それと自分のサイトをきちんと登録することで、チェックできるようになります。
アクセス数は、何らかの事情があって、落ちてしまう事もあるのですね。
そうすると、そこからの新規の入会者が減ってくることがあるのです。
ですので、本当は週一くらいでチェックする方がいいかなと思います。
せめて月に１回はチェックして、
どういう人に見られているのかというのを把握しておく方が良いでしょう。
そうすると、何かの事情で、
自分が意図していないのに、検索結果の１ページ目だったのが４ページ目に落ちていたら、
アクセスが減ったために、新規の入会が減ったという事が分析できます。
８．購買率
これは、アクセス数に対して、平均的に商品を買ってくれる割合ですね。
その平均値が分かっていれば、売上が落ちた時の購買率が、
高いのか低いのかを、冷静に分析できます。
もし、アクセス数がそんなに減っていないのに、購買率が下がっているなら、
ホームページが時代に合っていない可能性もあるので、
リニューアルするといった対策も考えられますね。
特に今は、商品のサイクルが早く、６ヶ月や３ヶ月で飽きられたりしますので、
魅せ方や手を変えながら、商品開発をする必要もあります。
９．平均購買単価
これは、高額講座や、低額講座があったとき、
その一人当たりの平均購買単価です。
それが下がっていたら、高額商品が売れていないのか、
あるいはリピートが減っているのかもしれません。
平均購買単価が下がれば、売上も下がるからです。
ですので、もう少したくさん買ってもらうにはどうしたらいいか？
という対策が考えられるようになりますね。
この辺りは、まず内部要因としてチェックする部分です。
１０．SNSの活動のチェック
あとは、メルマガやYoutube、Instagramの投稿件数ですね。
もし投稿頻度が下がっているなら、新しい人に見つけてもらえる機会も減ります。
この部分も、内部要因の一つとしてチェックして起きたところです。
他にも、広告を出していた場合は、それを継続しているのか、ストップしたのかも、
売上に関係してきます。
どうしても落ち込んだ時は、一日だけ手放してみる？
売上が下がっていて、何か指標と原因を見つけたい場合は、
まず内部要因を探していく上で、この１０個のポイントをチェックしていきましょう。
外的要因については、
緊急事態宣言といったことになれば、それが原因で下がる時も出てきます。
ですので、まず内部要因をしっかりと確認して、外部要因を見るようにしましょう。
特に、外部要因については、単純に今は教室の数が増えていますので、
自分の教室を見つけてもらえる確率が、全体として下がっている、
という部分もあります。
このように、内部要因と外部要因をかけ合わせて、解決策を見いだすのが良いでしょう。
場合よっては、業種を変えることも考えたりする必要があるかもしれません。
そうやって色々なデータを分析すると、打てる手がたくさんあることにも気が付くと思います。
ですので、訳も分からず不安になる前に、データを調べるのが大切ですね。
その中で、これってもしかしたら・・・というアイデアが思いつく時もあるかもしれません。
売上が下がっても、闇雲に落ち込まないで済むわけです。
ですが、もし、もうどうしてもダメだと思考が止まった時は、
何も考えずに手放す、というのも、一日くらいは良いかもしれません。
わたしは、あまり投げ出すことは少ないのですが、
会社員時代は、有休をとって海を見に行って、みたいな事はやった経験がありますね。（苦笑）
ただ、起こっている事には必ず原因がありますので、
冷静にチェックを行っていくと、だいぶ改善点は見えてくると思います。
そうすると、気持ちも楽になるのではないかなと思います。
教室の売上が落ちている時にチェックしたい10個のポイント まとめ
今回の内容をまとめますと、
「教室の売上が落ちている時にチェックしたい10個のポイント」
というのは、
１．売上高
２．売上の内部構成比
３．投資などに使った費用
４．新規の入会者数
５．リピート頻度などの状況
６．会員の平均継続期間
７．アクセス数
８．購買率
９．平均単価
１０．SNSの活動の投稿数
ということになります。
他にも広告についての費用もありますが、
それらの内部要因をチェックした上で、
外部要因にも目を向けると、解決策が見えてくるのではないかなと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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