体験会が成約しない人、申し込みが決まらない人の考え方の特徴とは?

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こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

体験会が成約しない人、申し込みが決まらない人の考え方の特徴とは?

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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成約ゼロは、何もしなかった事と同じ

 

本日のテーマは、

体験会が成約しない人、申し込みが決まらない人の考え方の特徴とは?

という事について、お話をさせていただきたいと思います。

 

今回、こちらの話をナゼしようかと思ったのかと言うと、

最近「成約」についてのご質問が増えたからです。

 

私がコンサルティングをしているクライアントさんは、教室の先生が多いのですが、

すでに何年かやっている人も多く、経営課題がその人によって違う、という部分があります。

 

たとえば、まだ集客ができていない人もいれば、

集客はできているけど、成約ができていないという人もいます。

 

この「集客はできているが、成約ができない人」というのは、

たとえば、10人の体験会をして成約がゼロということなら、

何もやらなかったことと同じ意味になってしまいます(苦笑)

 

特に、私は営業職だったこともあるので、実際に経験してきましたが、

売上ゼロというのは、会社的には基本、認められません。

 

それはたとえ自宅教室といった教室の開業という事業だったとしても、

似たような考え方になります。

 

やはりビジネスでは、収益高の方を大切に考えて進めますので、

集客自体も、もちろんできた方が良いのですが、

少ない集客数でも成約するといった、成約に強い方がより良いということになります。

ですので、まずはそこに着手していくことがむしろ重要になります。

どうしたら成約するのかを考えていく事が重要、ということですね。

そういった考え方の中で、今回、「体験会で成約しない人の特徴」が見えてきたので、

その内容をお話したいと思います。

 

先に自分で「失敗する未来」を作ってしまっていませんか?

私は、会社員の頃は営業職に就いていましたが、

成約率について、とても高い成績を出してきました。

 

もちろん成約のためにどうしたら良いのかを学んだり、

提案の仕方も、多くの工夫をしてきましたが、

それ以前の問題として、「自分で先に未来を決める」ということを考える必要があるのです。

 

私はそれも含めて自然にできていたことがあるので、

できていない人を見ると、改めてその違いに気づくのですが、

成約していない人には、

自分のフィルターがかかってしまっていて、ネガティブな未来を先に作っている」

という共通した特徴があるのです。

ちょっと抽象的で分かりにくいと思うので、

どういう事なのかをご説明していきたいと思います。

 

これは、今からご紹介する一人だけに限った事例ではなく、

同じような考え方、思考になってしまっている人が多いと感じます。

 

その場合は、成約させるためのテクニックや知識というノウハウの前に、

まず考え方を変えるだけで、成約率は上がっていくと思います。

 

自分で勝手に「この人は来ない」と決めつけていませんか?

まず、とあるクライアントさんからいただいたご質問の内容について、ご紹介してみたいと思いますが、

「体験会が最近、決まりにくい。商品を変えたせいもあって手ごたえが分からない。」

といった内容です。

 

それを、何とか決まるようにしていきたい、というご質問内容ですね。

 

すでに体験会への申し込みが、何件かあるとのことで、

「今、申し込みが入っている人は、どういう感じになっていますか?」

とお尋ねすると、

体験会については3人のお申し込みがあるとのことです。

 

しかしその3人のお申し込みについて、

一人目は、「遠方だから来ないような気がしている」ということで、

その方を、どうやったら成約させられるかという事で、

ご質問をいただきました。

 

二人目のお申し込みは、会社員から先生になりたいということで考えている人で、

平日は来れない感じで、週末を希望されている。」とのことです。

しかし平日開催の教室なので、「この人を成約するにはどうしたら良いのか」

というご質問もいただきました。

 

3件目は、教室を開いてみたいので来たい、と言っていたので、

こちらの方については、決まるだろうとの事です。

 

さて、この時点であなたは、何か違和感を感じないでしょうか?

分かる人は、すでにお気づきかと思います。(苦笑)

 

私は、これを聞いた時に違和感があったのですが、、、

それはどんなところに違和感を感じたと思いますか?

 

答えは、、、

なぜ最初の二人が決まらないと思ったのか?」という部分です。

ですので、まずはそこを知りたいと思ったのですね。

 

遠方だから、会社員だからという事で、

そこがネックになっているのだとは思いますが、

なぜそういう風に考えるのですか?

と聞いてみたのです。

 

もちろん、その申し込み時点での情報は少ないのですが、

なぜ「遠方だから来ない」と思ったのでしょうか?

申し込んだ方は、ご自分でも「遠い」と分かって、体験会に申し込んでいるハズですよね。

 

「なぜ来ないと思うのですか?そういったコメントが書いてるの?」

とお尋ねする問、

「いや、そうではなく、書いてある住所を見て、遠いと思ったから

という事です。

 

この会話は実は、少しおかしくて、(苦笑)

その申し込みんだ人は、自分で遠いという事が分かっていて申し込んでいるのです。

でもコメント欄には「遠い」という事に関して、何もコメントは書いていません。

むしろ、「この体験会に参加したら、前に進めそうな気がした」という、

ポジティブなことが書いてあったのです。(これはあとで聞きました。)

 

どこにも、相談者の先生が思うようなネガティブな内容が書かれていない訳です。

具体的な距離的についてのイメージは、東京と神奈川程度(1時間半ぐらい)という感じなのですが、

それを遠いと感じたのは、本人の価値観なのです。

 

ちなみに私の価値観レベルでしたら、

【本当に行きたいと思う教室なら1時間半は遠いと感じる距離ではない】

というイメージも持っていることも合わせてお伝えしておきますね。(苦笑)

自分の価値観で、相手を判断しないようにしましょう

ちなみに私の場合は、神奈川と東京ほどの距離は、遠いと感じません。

とある教室のカリスマ教室の先生と話したこともあるのですが、(会員数1000人以上)

その教室には、北海道や沖縄から、飛行機で通っている人もいるのです。

 

距離をどう考えたいかは、通いたい本人が決めることなのですね。

受け入れる側が決めることではないのです。

 

本人の口から、「遠いから迷っている」といった話が出たら、その時に考えれば良い事です。

自分が、それに対して先に憂慮してしまって質問しているので、

これは、「申し込みが決まらない未来を先に作ってしまっている」という状態なのです。

失敗する未来が、もう約束されてしまっている状態だという事ですね。

事前情報が少ないのは、ある程度は仕方のないことですが、

自分の価値観で相手の状態を決めてはいけません。

 

たとえば「この人はお金を持っていなさそうなので申し込みが決まらない」というのは、

あなたが自分で決めても意味がないのです。

なぜなら、お金をどれだけ持っているかなんて、外からは分からないことも多く、

食費に500円しかかけないが、バイクや自転車に100万、200万かける人だっているからです。

 

「遠いから決まらないと思うので、決まる方法を教えてください」という質問をしている時点で、

遠いから決まらない」という未来を設定しているので、

「それは決まらないよね」

という事になってしまうのですね。

 

 

ニュートラルな状態にしないと、真実が見えなくなってしまう

この人は、こういう理由だから決まらなかったのだろう」と、自分の価値観で判断してしまうと、

成約しても、しなくても、なぜそういう結果になったのかという部分について、フィルターが曇ってしまうのです。

 

特に決まらなかった時、フィルターがかかってしまって、

ネガティブに反応する未来に向いてしまうのですね。

 

本来、申し込みをするかどうかは、お客様が決めることです。

 

私が、そのクライアントさんのところの体験会の申し込みがあった、

3人の申し込み内容・申し込み動機を教えていただいたのですが、

例えば一人目の人は、

「この人の場合は、ここをポイントにすれば良いのではないかな。」というのが、

5行くらいの短いメッセージの中に入っていました。

 

「遠いから」「社会人だから」といった部分とは別の、本当の課題が書かれていたのです。

私にはそれが見えていたのですが、

それを、クライアントさんの事例のように

自分で勝手に考えた条件で想定していたり、

実際にお会いした時に、そういった自分の価値観だけで話をすると、

的外れな質問ばかりする事になってしまうでしょう。

結果、決まらなくなる可能性が高くなります。

 

 

もう一人は、会社員の方でした。

平日は来れないから、決まらない気がするというご質問でしたが、

申し込み内容には、「会社の休みを取って、体験会に行く」と書かれているのです。

 

この時点で、「それだけの強い思いがある人」という判断ができるハズですね。

その上で、本当に通えないかは本人が決める事です。

少なくとも、休みを取って体験会に行くと言っているのですから、

どうにか調整することは、考えているのではないでしょうか。

 

会社によって違うかとは思いますが、

月に1回、有休を消化させて、教室に来るかもしれませんよね。

 

もしそれで、どうしても平日が難しいということなら、

週末や連休を使って、集中講座をするといった方法を考えればいいのです。

 

その人をどうにかしたいのであれば、その人の条件と状態をよくヒアリングして、

ニュートラルに見ながら進めなくてはいけません。

その講座になぜ来たいのかをヒアリングするのですね。

 

自分の価値観で決めない。

これは、とても大切なことです。

 

質問するチカラを身に付けましょう

教室開業されている先生の中には、

断られたことを、人格否定に感じてしまう先生も多いのですが、

そもそも先生と生徒さんには、相性というのがあります。

 

ですので、相性が合う人だけを選んだ方が良いのですね。

お互いにとっても、です。

 

断られた理由についても、ビジネスですので、

諸条件は相手が決めることです。

距離や日程についても同じですね。

それを理由に断られたとしても、傷つかなくて良いのです。

 

営業ができる人は、成約もできるのですが、

成約させない方向へも持っていくことができます。

つまり、ストレスの溜まる相手には成約させない、という事ができるので、

ストレスなく仕事ができて、より循環が良くなるのですね。

 

そういった、「自分がビジネス上、どういう立ち位置なのか」が分かっていると、

フラットに、その人が本質的に欲しがっている物を見つける事ができるようにもなります。

よくよく勘違いされるのですが、教室では、

知識を一方的に与えるのが良いとされている風潮があります。

先生の威厳を保つため?ということもあるからでしょうか?

 

しかし本当は、生徒さんや、クライアントさんの気持ちをいかに汲み取れるかの方が大切なのですね。

質問力が大切ということです。

質問をして、生徒さんにしゃべらせるというのがネックになってきます。

そうすることで、成約させるのに必要な情報も見えてきます。

 

そのクライアントさんにも、「生徒さんの情報が少なすぎる」ということを話したのですが、

その人が根本的に何を欲しがっているのかに興味を持つことが、

ビジネスではとても重要です。

共通点などを見つけたり、どういう考え方をしたり、何に興味を持つのかを質問する方が、

成約につながりやすいのですね。

私が営業職の仕事をしている時は、雑談だけで決まる商談もたくさんありました(笑)

 

 

自分への自信のなさが、決まらない未来を作っていく?

人間が絡んでくる商売は、人間対人間なので、

それがベースとしてあった上で、メリットなどの話になっていきます。

 

つまり、人間対人間というベースを飛ばしておいて、

いくら講座の説明をしても、上手くいかないのです。

人に興味を持つことが大切なのですね。

 

ですので,

先ほどの事例については、私は逆に、「遠方の方」と「会社員の方」は、決まると思いました。

なぜなら、それらの諸条件はご本人も認識されているはずで、

「それでも申し込むということは?」という事で考えれば、

意欲のある方、熱意のある方だというのが予測できます。

 

逆に、「教室を開いてみたいと思って」と1行だけしか書いていない3人目の方が、

決まらない可能性もあります。

特にそれ以上のメッセージなどを書いていないということは、「とりあえず行ってみようかな」という、

ライトな感じなのかもしれないからです。

いずれにしても、体験会の中でどう考えていくのかを、流動的に考えなくてはいけません。

 

こういったように、遠方とか、休みとかは、こちらから決めるものではないのです。

さらに言うと、断られた理由も、それが本質ではない可能性があります。

 

少し厳しい言い方に聞こえるかもしれませんが、

本当は、「あなたが好かれていないから、断られた」ということもあるかもしれないのです。

 

あるいは、距離や時間を超えられないほど、講座が魅力的ではなかったのかもしれません。

そういった本質、本当の理由は、質問の中から見極めていくしかありません。

 

傷つきたくないからということで、自分の事を掘り下げない人もいますが、

それをしないと、前には進めないのです。

 

やっぱりビジネスの基本は「頭を使うこと」

「この人は、決まらないだろうな」というのは、

実は、自分に自信がないから、そう考えてしまうのではないでしょうか。

たとえば、「教室にしている自宅が、古い家だから」

「話題のサロネーゼさんのような素敵なマンションじゃないから」

「台所は窮屈で狭いから」

など、、、

こういったことが自分のコンプレックスになるということであれば、

もっと高単価でレッスンを成約して、駅前の部屋を借りてやりましょうか?

という話にもなります。

 

誰にでも、そういった「不利な条件」というのはあります。

全て最高の条件が揃っている人など、そうそういないのです。

ある程度、ある状況は受け入れなくてはいけません。

それぞれの環境があるのは、当然のことなのです。

配られたカードで勝つ。

そういう覚悟も必要だと思います。

 

時に、ハードの部分ついて、

最初の段階では、今の持っているもので対応しなければいけないので、

今、自分が持っている物でできて、人を惹きつけられる講座ができないかを、

考えていく必要があるのです。

 

つまり、頭を使わなくてはいけないのです。

 

口コミなどによって、これまで何もしなくても上手くいっていた人が、

こういう思考になってしまうケースが多いと感じます。

 

昔はブログをちょっと書いたら人が集まっていました。

でも時代は変わります。

 

今は、集客自体ももちろんですが、

どうすれば繰り返し通ってもらえるのか、という事も考える必要があるのです。

 

自分がどこを改善したら良いのかが分からない方や、

決まらない事を自分で想定してしまっているなと気づかれた方は、

体験会をしながら、お客さんの本心を探っていかれてはどうでしょうか。

言われた事や、潜在的に望んでいることを見極めていくことが、

成約に結びついていきます。

ぜひ、ご参考いただければと思います。

今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ

 

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