その人が成約するかしないかは、あなたの思考で最初から決まっている

マインドセット

 

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

その人が成約するかしないかは、あなたの思考で最初から決まっている

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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成約の基本は、テクニックよりも「思考」にある

 

本日のテーマは、

その人が成約するかしないかは、あなたの思考で最初から決まっている

という事について、お話をさせていただきたいと思います。

 

ここのところ、春という事もあると思うのですが、

教室の新規入会の方のための体験会が続いていて、

「その方たちに何とか入会してもらいたい」と進めている

私のクライアントさんも多くなっています。

 

実際、どういう形で成約まで持っていくのかについて、

クロージング(成約するプロセス)と呼ばれる手法はあります。

どのタイミングでどういう話をしていくのかについて、営業の基本的なテクニックはあるのですが、

それぞれみなさん、扱っているサービスも違うので、アドバイス内容も当然、違ってきます。

 

ただ、私はあまり小手先のテクニックは、教えていないのです。

では一体、何を教えているのかについて、今日はご紹介をしていきたいと思います。

 

 

基本的なテクニックの前に、考えるべきこととは?

営業でクロージングさせていくテクニック的は、実際、たくさんあって、

トークスクリプトと呼ばれる、成約させるための台本もあったりするのですが、

それが必ずしもその人の性格や、普段から使っている言葉、キャラクターと、合致するとは限りません。

 

性格が違うと、内容の組み方や、言葉が変わってくるのですね。

その人らしさでやっていく、というのが基本なのです。

 

ただ、上記のような部分は、成約させるための手法の部分です。

 

もっと基本となるのは、考え方、マインドの方なのですね。

ここを覚えないと、いくらテクニックを知っても上手くいきません。

逆にここを覚えると、説明が苦手な人でも、決まっていくのです。

ここがさらに進化すると、「あなたに会いたい」というのが、

なんと!教室に行く理由になっていったりもするのです。

 

何かを習うために行くのが本来の教室の役割です。

それが「あなたに会いたいから行く」という動機に変わるのです。

※実際に私のパン教室時代にもそういう生徒さんが数人いらっしゃいました。

 

その領域にくると、やはり「何を習えるか、よりも誰に習えるか

になっているので、パーソナリティの発信は欠かせません。

 

 

全ての講座に参加された生徒さんもいる

私が開いていたパン教室では、

「貴子さんに会ってパワーをもらうために、パン教室に通っている」

という感じの生徒さんもおられました。

 

パン教室に来られていた生徒さんの中には、

来た時には1ヶ月の間にお疲れになるようなこともあり、

気持ち的に沈んでいた方もいましたが、レッスンが終わって、

また元気になって帰っていくのを見て、良かったなと感じていたこともあります。

 

つまり、「習える内容」より「あなたに会えること」の方が大切になっているのですね。

そうすると、私がパン教室以外のことをしていても、来てくださるようになります。

 

つまり「あなたの講座だから人が来る」ということになる訳です。

実際、私は他にも、写真などいろんな講座をやっていましたが、

中には、全ての講座に参加されていた方もおられます。

 

今はコンサルタントですので、会うとなるとクライアントさまになっていただく必要があるのですが…(苦笑)

こちらに関しては、面談をさせていただき、お互いが合意の上でコンサル契約をしますので、

教室の時のように、誰もが入れるワケではない事を、ちょこっとだけお伝えしておきたいと思います。(笑)

 

こういった良い状態を作れるかどうかは、思考・マインドが決めています。

成約するかどうかの結果を決めているのは、思考やマインドなのです。

ですので今回は、その実例も紹介しながら進めていきますので、

自分の思考が、将来、未来を決めてしまっていないか?」ということを、

チェックしてみて欲しいなと思います。

 

事実を捻じ曲げてしまっていませんか?

それでは、今日の本題に入っていきます。

 

まず、成約はビジネスにとっての生命線です。

いくら集客が上手くいっても、成約しなければ収益は生まれません。

 

ネットから一発で成約すれば、それが一番良い形ではあります。

あるいは、「この人が好き、タイミングが合った、よし行こう」という事で決まるなら、

それも良いと思います。

 

私の場合は、間に体験会やセミナーを挟んでいたりするのですが、

そうやって実際に会うと、参加される方の熱量が違うのですね。

 

時間が無くなってくると、セミナーの回数も減ってしまうのですが、

なるべくお会いするために、全国を回っています。

 

そういった「実際に会う」という部分に関して、

会っても決まらない」というタイプの人もいるのです。

 

つまり、体験会の後など、会った後に決まらないという事ですね。

一般的に、実際に会うというのは、先ほども書きました通り、熱量がありますので、

自然に決まるケースが多いのです。

それだけ決まるチャンスがあるのに、なぜ決まらないのでしょうか?

私が分かっているのは、

もうほとんど受付の段階で、受け手が自分の曇ったフィルターで未来で見てしまっていて、

自分で決まらない未来を作っている」ということです。

 

事実をフラットに捉えないと、望む未来は作れない

「自分で決まらない未来を作っている」というのは、

ちょっと回りくどい言い方かもしれませんが、

事実は一つだという事です。

 

事実は一つなのに、その人の捉え方で、事実が捻じ曲げられて変わってしまうのですね。

 

たとえば体験会を行って、アンケートを取ったとして、

そこに、参加者の方が何か文章を書いていたとします。

 

それを読んだ側…つまり、私のクライアントで成約が決まりにくい方は、

その文章の内容について、自分の主観であるネガティブな体験や、ネガティブな記憶から、

内容を変換して、読み取ってしまうのです。

 

誰しも、その人が持っているフィルターというのはあります。

しかしそれが、ネガティブに作用すると、

「この人は決まらないと思う。なぜなら、こういうタイプの人は、こうだから。」

といった思考になってしまうのですね。

私からすると、「この人がなぜ、決まらないという事になるのか分からない」

となるのですが。(苦笑)

書いてある文章は一つなのに、捉え方が違うわけです。

 

そこで私が「なぜそう考えるのですか?」と尋ねると、

「過去にこういう人がいたから」「自分ならそうしないから」といった、

自分の価値観に合わせて、その人を判断しているからです。

 

そうすると、「決まらない前提で設定して接客をし、話す」という事になるので、

無意識のうちに、「成約させなくっちゃ!」と、緊張が出たり、

決まらないのを無理に決めさせようとしてしまって、

言葉の端々に、焦りや不安が、チラチラと出てきてしまうかもしれません。

 

相手も、それを確実に感じ取ります。

場合によっては、「この先生は、私のことが嫌なのかな」といった、

悪い印象を与えてしまう事になってしまうかもしれません。

 

 

好意を持って接してもらうと、悪い気がしないのが人情

人は、好意を持って接してもらえると、嫌な感じはしないものです。

もちろん、ストーカーのような、一人よがりな好意というのはNGですが。

 

そして、「この人は決まらない」という前提で接していると、

そういった「あなたのことが好きではない」という雰囲気が出てしまって、

それが体験会に参加された方に、伝わってしまうことがあるのです。

 

逆に、決まる先生は、相手を良い人と思って、

包み込むような優しい感じで見る方が多いのですね。

そうすると、仮に嫌な人であっても、

良い人だと思って接してくれている相手に、嫌な部分は出せない、

みたいになったりして、良い人になってしまう事もあります。

 

つまり、書いてある文章は一つ、事実は一つということです。

それをどう捉えるかが重要なのですね。

上手くいく未来をイメージしているかどうかがポイント、ということです。

 

決まるかどうかというのは、最初から、思考で決まっている可能性が高いのです。

 

 

フラットに捉えて初めて、条件の話になる

自分の思考で未来が決まるとは言っても、100%決まるというワケではありません。

 

自分が、「この人は絶対に決まる」と思っていても、

相手にも決めたい条件や都合があるからです。

 

しかし、自分の思考がフラットでないと、

そもそも、そういった条件の話まで進みません。

 

まずは自分がどう捉えるか?という部分が重要という事ですね。

それよって、態度や言葉も変わってきます。

なるべく先入観は持たないことが大切なのですね。

 

もちろん、うっすらと印象を持つのは構いません。

「この人は、これを知りたそうだな。こういった事に不安を感じているかもな。」

といったこと考えるのは、良いのです。

 

しかし「この人は入らなさそうだな」といった部分は、

会ってみないと分からない事も多いのです。

 

たとえば私の経験では、特に入会する気はなく、気軽な感じでセミナーで来られたのに、

セミナーで話を聞いて、終わった後にすっと近くに寄ってこられて、

 

話を聞いて感動しました。先生のサポートがあれば、自分のしたい事の実現が早くなりそうなので、

先生にコンサルを受けるにはどうしたら良いかを教えてください。」

 

という方もおられました。

今日はホントに話を聞きに来ただけで、入ろうとかは考えていなかったそうです。(苦笑)

私は常にフラットでいることを心掛けているのですが、そうすると、

こういった思いがけない成約もあったりするのですね。

 

もしこれが逆に、「今日は決まる人なんていないだろう」と、頭から決めていたら、

同じ結果を得ることはできなかったでしょう。

 

自分がフラットでいるための方法

基本、自分のオーラはフラットにしている方が良いですね。

お会いしたその時に初めて、相手の話を聞いたり、見たりしながら、

「この人は入るかもな」「この人は、聴きに来ただけだな」「もうちょっと先だな」というのを感じられるのです。

 

そして、あなたが相手を見ているのと同じように、入会者もあなたのことを見ています。

その間に起こるストーリーが、どうなるかが大切です。

この人と一緒にいると、夢がかないそう」となると、上手くいくのですね。

 

これはやはり数稽古が必要です。

上手にそれをこなしていく、という形で、

今回はダメだったとしても、次回のために反省する訳です。

 

「え、そこでそれ言っちゃったの?」というクライアントさんには、

その経験を次に活かし、修正をかけていくことで、決まって行ったりもします。

 

他にも、ロールプレイングをする事もあります。

 

どういう人がお客さんなのかを設定して、私がそれになりきり、

クライアントさんにクロージングの練習をしてもらうイメージですね。

 

その中で、

「今その話をされても唐突すぎるよ。

まだそんな感情の盛り上がりがないのに、今、それを言われてもドン引きです」

と言ったりもします。(苦笑)

 

こういった対面でのクロージングは、緊張したり、オタオタする方もおられますが、

基本は、質問力、傾聴力のスキルです。

教室の先生は、人好きで、人に興味を持つ人じゃないと、難しいでしょう。

たまに、自分の話をして上手くいく先生もいるのですが、基本は聞く方を大切にすることです。

 

 

なぜ、どうして、という言葉を使うようにすると…?

私はクライアントさんに限らず、

「どうして?、なぜ?」という言葉をよく使います。

 

その人がなぜそう考えたのかを知りたいからですね。

それを続けているうちに、相手の頭が整理されていくことも多いですので、

クライアントさんにも、よく使います。

ビジネスに関しては特に、私が「なぜ、どうして」と尋ねた時に、

答えられない人もいるのですが、

私としては、ビジネスにとって重要な核の部分があって、

その部分について、なぜ、どうしてと尋ねているので、

答えられないという事で、そこまで考えていなかった自分に、クライアントさん自身が気づくのです。

 

全体がネガティブな人は、ロールプレイングをしている最中にも、

私は特にそう思っていないのに、

「そうですよね。これでは良くないですよね。」といった感じで、

心が離れていく方向で接客してしまう人もいます。

 

特に対面が決まらない人は、インターネット集客についてはクリアしている訳ですね。

それなのに、会うと決まらないという事は、会った時の対応に問題があるという事になります。

ミスリードをしている可能性があるのです。

 

それを改善するには、情報をキチンと受け止めようとして、

自分をフラットにして進める必要があるのですね。

 

あなたが「決まる」という明るい目線で見ると、

見えるものが変わってくるものです。

会うと決まらない、という方は、一度ご自分の思考癖をチェックされてみてはいかがでしょうか?

ぜひ、ご参考にしていただければと思います。

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