集客がうまくいかないと悩む起業女性のための8つのチェックポイント

起業・開業

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「集客がうまくいかないと悩む起業女性のための8つのチェックポイント」

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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集客のチェックポイントは、大まかに8つ

本日のテーマは、

「集客がうまくいかないと悩む起業女性のための8つのチェックポイント」

について、お話をしてみたいと思います。

 

集客が上手くいかない要因というのは、実に様々な要素というのがあります。

それに、1つが原因とは言えない場合もあったりしますし、

細かくチェックしていけば、他にもたくさんのチェック項目があるのですが、

私やクライアントさんを分析する際、まずは大まかに見る「8つのチェックポイント」があります。

この8つのチェックポイントを中心に、

どこができているか?できていないか?を、アドバイスすることが多いですので、

今回はそちらをお伝えして、シェアしたいと思います。

 

その前に、「業績をアップさせる」という部分について、お伝えしたいことがあります。

業績アップを左右する要因は、大きく2つあります。

・集客

・成約

この2つですね。

今日のお話は、少し「成約」の話もでてきますが、どちらかというと、「集客」に寄ったお話となります。

 

1.コンセプト

1つ目のポイントは、コンセプトです。

集客が上手くいっていない自宅教室の多くは、コンセプトが弱いのですね。

 

教室が持つ特徴であったり、誰のための教室なのかという部分などなど、

その事業が、誰のための存在しているのか」というコンセプトが弱いと、集客は難しくなります。

 

なぜならコンセプトが弱いとお客様にとって、

自分は、そこに行くべきなのかどうか?」が、分からないからです。

 

たとえば整体や接骨院といった、治療院の業界は、今とてもライバル多く、

特徴を出さないと生き残れない状況となっています。

 

そんな中で「なんでも治します」というと、「1番として見せられる領域がない」という事になりますね。

そうすると、行く側の人からすると「もっと自分に合ったところがあるかも」といった印象になります。

 

ライバルが多い業態は、ここを事前に考えておくことが必要です。

つまり、「目的を分かりやすく謳っている整体院」の方が、生き残りやすいのですね。

たとえば、事故に遭った方が専門で、緊急でも万全で受け入れるという接骨院もある。

15分でぎっくり腰を直してくれる整体院もある。

産後骨盤矯正に特化した整体院もあります。

 

ピアノ教室の場合も同じで、もし私がピアノを習うとしたら、

少なくとも、「大人の」「社会人からでも始める」「楽譜が読めなくても」というコンセプトの教室を選ぶでしょう。

私は今、サックスを習っていますが、それも「大人向け」ということで、教室を選びました。

大人・社会人向けという事で、レッスン時間を選べる教室となっているのですが、

誰のための何の教室なのか?というコンセプトと、それに合わせたシステムがセットになっているのですね。

 

忙しい社会人でも、時間の融通が利きますし、色々な先生から習うことも可能です。

私が習っている教室については、なんと楽器についても、その教室のレッスンのチケット内であれば、

ドラムやチェロなども習えることができたりします。

昔から気になる楽器もあるので、横道に逸れるがやってみたいなと思っているのですが、

こうなると、結果的に、その教室に落とすお金が多くなりますね。

HPの作りもうまいなぁと思いますし、特徴がわかりやすいと思います。

https://www.eys-musicschool.com/

 

こういったコンセプトの部分が弱いと、人が集まりにくく、集客が難しくなるのです。

「誰のための」と書いていないと、安心感も得られにくいですね。

 

「コンセプトが弱いと、そもそもの集客がしにくい」というのが、一つ目のポイントです。

 

こういったのはUSPと呼ばれたりもしますが、

USP(Unique Selling Proposition)とは、日本では「独自の売り」あるいは「独自の売りの提案」として知られるマーケティング用語)

自分が一方的に特徴を謳っても仕方がありませんので、そこは注意が必要です。

相手が求めていて、相手に響くような内容でないと、コンセプトとしては弱いですね。

私が、新しいクライアントさんと話をする時は、

どういう教室で、どういう事業展開をするのかをよく聞くのですが、

集客できていない方は、コンセプトが弱い方が多く、デパート型になっていることが多いのです。

 

 

2.エリアリサーチ

2つ目は、エリアリサーチです。

地方と大都市で、それぞれのエリアリサーチ方法があるのですが、

大都市は、「習いたい人も多いが教室も多い」というのが基本的な状況ですね。

 

コンセプトを決める段階で、専門特化しておくと有利になりますが、

同じコンセプトでも、地方ではダメなパターンもあったりします。

 

そういう場合は、交通手段も多くなって日本自体が狭くなっている事もありますし、

今はZOOMといったインターネットツールもありますので、

遠方からでも惹きつけられるコンセプトがあるなら、地方でも十分に経営できるでしょう。

 

人を魚にたとえるのはあまり好きではないのですが、

魚がいない釣り堀をで釣りをするより、魚が多い釣りをする方が楽、というのがビジネスの考え方ですので、

地元で集められない場合は、自分が大都市に動くというのも、一つの考えになります。

 

 

 

3.競合分析

3つ目は、競合分析です。

これは、誰もが普通にやっていると思うのですが、

自分の事業を探している人が、どういうキーワードで探されるんだろうか、を考えた時、

このキーワードで検索するだろうな」という、ある特定のキーワードがあるはずです。

 

そのキーワードでの検索結果をリサーチして、最低でも10サイト、できれば50サイトくらいは、

見ておく方が良いです。

それらをチェックして、どうすれば自分の教室は魅力的に見えるのかを考える必要があるのです。

 

同じようなコンセプトや、似たような教室がすでにあって、

そちらの方が料金が安ければ、そちらに行ってしまう可能性も高いですし、

競合があまりにも多かったり、強かったりして、

そこに後から入って勝てるのかどうかは、事前に考えておかないと、

後から大変な苦労をすることにもなりかねません。

 

教室の先生というのは、基本的に誰でもなれるのですが、

趣味レベルの教室運営ではなく、ちゃんとお金を稼いでいける教室を作りたかったら、

自分の周りにどんな教室があってを知って、その教室と比べられることを前提にしないと選ばれないのです。

 

競合が強い場合には、自分自身が相当な時間を割いて、集客の準備することも必要になりますので、

そもそも最初から、勝ちやすいところで勝負した方がいいのですね。

そういった、「どうやったら楽に人を集められるのか?」を、競合分析しながら考える必要があるのです。

 

 

4.ポジショニング

4つ目は、ポジショニングです。

競合分析をした上で、自分の教室はどういう形にするかを考える、という事ですね。

上記は食品販売の商品の特徴で振り分けたポジショニングマップになります。

教室事業もこれと同様に

初心者OKであったり、リーズナブルであったりといった、具体的な要素の部分を決めていきます。

料金が安い、高いによって、見せ方も変わってきますので、ご自身の事業の立ち位置を考えていきます。

 

ポジショニングが決まったら、言葉と写真で表現することが必要になります。

言葉だけ、写真だけと、どちらか一方だけだと、上手く伝わらない場合もあるからです。

 

また、業界の中のこの立ち位置で見せていこう、と決めると、発信もブレません。

 

例えば私のパン教室の場合、50歳くらいの方に来てもらおうと決めて、スタートしました。

具体的には、手ごねではなく機械ゴネのニーダーという機械を使う専門パン教室にしようと決めて、

時間にも金銭的にも余裕がある女性を集めることにしました。

 

コネ機だけ使って教えている教室は、当時少なかったし、天然酵母を使うという教室もあまりありませんでした。

ですので、これらを一つのウリにしようと思っていたのですね。

もちろん、その他にもデザインや成型にこだわるプレゼント向きのパンを作るという点も一緒にうたってました。

 

具体的には、「7つの天然酵母を使うパン教室」という形だったのですが、これは、当時は少なかったです。

味はもちろん、成形や材料についても、他の教室でやっているようなことは、私が教える必要はない、

というスタンスでやっていた訳です。

結果としては、たとえ遠方からでも、

それが気になる方だったら、新幹線や飛行機で通う生徒さんがおられました。

 

コンサル業に関しても、この部分は同じです。

「女性コンサルタント」で、22年の会社員経験から「営業職としての実務経験」があり、「法人営業」の方法も教えていける、

といった特徴を持つコンサルタントは少ないと思いますし、

私の場合は、飛び込み営業もやっていたので、ネットデジタルだけではなくアナログも教えられます。

 

他にも、デザインができるという特徴もあります。写真もWEBも教えられます。

インテリアコーディネーターやっていて、フラワーもカラーもテーブルコーディネートもできるのですね。

その辺りが全てできるとなると、日本で一人です、と言えることもできます。

5.ポテンシャル

5つめは、ポテンシャルです。可能性という力のことです。

自分がやっていこうとする業種業態において、その業界は、伸びる方向なのか、減る方向なのか、

という部分ですね。

上記は、一般的なサービス・商品の寿命について書かれた

「プロダクトライフサイクル」という図です。

 

自分の目指すエリアのポテンシャル(今後の成長の可能性)を見ないと、

そもそも、「それをそのエリアでやっても、求める人がそんなにいない」というケースもありますし、

ライバルが山ほどいる状況で、今のスキルで入っていくのは厳しい」というケースもあります。

 

こういった、ライバルがひしめき合っている状況は、マーケティング用語で「レッドオーシャン」と呼ばれています。

血で血を洗うような状態ですね。怖いですね~。(苦笑)

逆は、ブルーオーシャンです。

人が求めているが、やってる人が少ない、という領域でビジネスをやることです。

 

そういう観点からは、みんながやっているから安心というのもあるが、

みんながやっているから、あなたの所に人が来ない、というのもある訳ですね。

あと、逆の注意点もあります。

自分が勝手に「ブルーオーシャン」だと思ってサービスを作っても、

実は誰も求めてないし、誰もいないという状況になることもありますので(苦笑)

やはりリサーチ大事ですね。

 

ビジネスは、始める前に、頭を使わなくちゃいけません。

「私は自宅教室なので、そんなビジネスモデルとかリサーチとか無理です!考えられません!」

ということではなく、本気でビジネスとしてやりたいなら

事前によく調べていないと、その後の未来が大きく変わるのです。

 

私の個人的な印象では、教室事業は切り口や見せ方を変えないと、

単なる教室事業は「レッドオーシャン」の時代になっていると実感しているからです。

6.行動量

6つ目は、行動量です。

これは、<自分が参入する業界で1番の人と同等か、それ以上の発信をしないと

後から参入するあなたはお客さまに見つけてもらえない>、という事です。

 

ですので、最初から楽に勝てるブルーオーシャンを見つけておけば、

それほどの行動量がなくても、埋もれず、見つけてもらえるという事になってきます。

これらの部分は、そもそもリサーチを調べていないと、分かりません。

リサーチをしてみたら、実はライバルがとても多かったという場合、相当な行動量が必要だという事になります。

リサーチをせずに、上手くいっていないとお悩みの方は、

こういった「行動量」が付いて来ていないというケースあるのですね。

 

私はもともと、行動量については、相当量をやると決めていたので、(後からの参入ですから)

ブログも数千の記事を書いていますし、動画も4000程になっているます。

ライバルの教室の先生がここに入ってくるとなると、私以上の作業をしなくてはいけない、という事にもなりますし、

それだけの作業をしていると、集客というのは、年々、楽になっていくのですね。

 

ここは、コツコツを地味にやっていくしかないのですが、

「この方向性でやっていこう」と決めていると、どんどん楽になっていきます。

こういった行動量については、特に初年度がもっとも行動量が多くなるはずです。

 

7.集客ツール

7つ目は、集客ツールです。

初期の頃は、無料の集客ツールが良いですね。

今は、いろいろなSNSがありますが、こういった「どういうツールを使うのが良いのか?」も、

研究して考えておかなくてはいけません。

 

私の場合は、起業当初はアメブロを使っていました。

アメブロとHPだけでほぼ集客できてました。

その後Youtubeをやったり、FBをしたりしてきています。

世の中の流れが変わってきて、今ならLINE@もあるのですが、

パン教室をやっていた当時は、生徒さんとして50代の一般主婦女性に来て欲しいと考えていましたので、

Facebookやインスタグラムは違う、という結論だったのです。

 

こういった集客ツールも、ご自身が選んだお客様が、どこにいて、どれをよく使うのか?

という部分を考えることに時間を割いた方が良いですね。

場合によってはチラシなどのアナログ戦略の方が効果が高い場合だってあるからです。

8.クロージング

8つ目は、ウェブでも対面でも、最後は「決めてもらう」というのが大事です。

成約のスキルを磨かないと、集客で20人を集めても、決まるのがゼロになる場合もあるからです。

3人集めて3人決まるなら、その方が良いですよね。

 

もし人を集めることができていて、体験会で決まらないという場合は、接客に問題があると考えた方が良いです。

これは、集客ができる、できないというレベルではないのですが、

本人は集客の問題だと思っていたりします。

 

このように、集客にはいろいろな段階やレベルがありますので、

ご自身がどの段階、どのレベルが足りていないのかについて、

ぜひ、ご参考になさってみてください。

 

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