教室レッスンの体験会の成約率が高い先生がやっていることベスト3

集客・成約

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「教室レッスンの体験会の成約率が高い先生がやっていることベスト3

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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体験会で次々に成約する先生が、やっている事とは…?

本日のテーマは、

「教室レッスンの体験会の成約率が高い先生がやっていることベスト3」

について、お話をしてみたいと思います。

 

私は、自分自身の社会人の経験が、営業畑だったということで、

過去、法人や個人はもちろん、「営業職」と言われるスタイルの仕事の多くを経験してきたのですが、

その経験は、独立をした後も、とても役立っています。

 

自宅教室での集客と成約を考えた際、やはり教室では、対面というのが多くなります。

そうすると、コミュニケーションであったり、

顧客の心理をよく読んで、その人が本当に求めているモノを先回りして、提案できるかどうか、

といった部分が、とても大切になるのですね。

 

私のコンサルティングメンバーの方々も、現在、成約率を高める施策というのをやっておりまして、

そのためのセミナーも開催しているのですが、その中で、

「どう成約率を上げていくか?お問い合わせなどの対応をどうするか?」

といった部分について、こういう事を気を付けたら良いよ、という具体的な手法をお伝えしたり、

出来ている人が自然にやっている事をお伝えしたりしています。

今回はその中で、上手くいっている先生方が共通してやっている、

3つのポイントについて、お伝えしていきたいと思っています。

 

 

その1.しっかりとした自己紹介で、まず出だしから差が付きます

そもそも、まず体験会はなぜやるのか?

という部分についてお伝えをしたいと思うのですが、多くの方は、

「体験会は、その後ろにある本レッスンを受けさせるためではないか?」

と思う方が多いかもしれません。

 

それは決して間違っていませんし、

中には、体験会が、本当に体験させるだけで終わってしまう先生もおられます。

 

あるいは、コースに入って欲しいということで、

体験会の際に、本コースの内容を一生懸命に話そうとする先生もおられるのですが、

多くのケースでは、説明すればするほど、成約率が下がってしまうのですね。

 

なぜなら、一生懸命、説明をしていると、押し売りに聞こえてしまうという事があるからです。

そうすると、その押し売りのような空気感を、先生も参加者も感じてしまって、

保留になってしまうという流れになってしまうのですね。

本コースに入ってもらいたいのは、もちろんわかるのですが、

その話を中心にすると、成約は難しくなってしまうという事です。

 

では、体験会でまず何をやるのかというと、

ズバリ自己紹介です。

「え、そこ?」と思われるかもしれませんが、

自分の生い立ちや、なぜ今、ここに立っているのかといった経緯を、

私の場合、長ければ10分くらいは話します。

 

1時間のセミナーで30分くらい自己紹介…といった、本末転倒になるほどは話しませんが、(苦笑)

まず最初は自己開示ということで、自分の考え方などをキチンと伝えます。

 

これが、信頼関係を構築する上で、とても大切になるのです。

 

 

上手な自己紹介のやり方とは?

では、どういう自己紹介が上手なのかというと、

自慢に聞こえるような、自分の実績を話すのは、あまり良くないのです。

 

たとえば、「こういう学校で、こういうディプロマを持っています」といった内容は、

あまり話さなくて良いのですね。

 

それよりも、「何のために先生になったのか?」など、

自分が現在の仕事を選んだ理由とか、どういう道筋をたどって今に至るか、など、

先生ってそういう人なんだ、というのを、

生徒さんが興味を持つ形で話す方が良いのです。

たとえば、私は現在、コンサルタントをやっている訳ですが、

その私のどんな部分をみなさんが知りたいのかというと、

例えば、

「自分は今、崖っぷちにいる」「大変な状況にいる」

「この人は、私に、そこから抜け出すためのスキルを持っているのか?」

「改善するための提案をしてくれるのだろうか?」

「相性が合うのだろうか?怖い人じゃない?」

 

といった事を確かめたい、というケースが多いと思います。

 

それをお伝えするのが、体験会となる訳ですね。

 

私は、クライアントさんに直接「なぜ私を選んだのですか?」ということをお聞きことも多いのですが、

そこで出てくるお話で、コメントとして多いものを、自己開示の際に話したりもします。

 

たとえば、会社員時代に営業部長をやっているという事であったり、

そういった実績の裏付けをという部分で私を見ている人は、

その時の仕事の内容やエピソードが、知りたいポイントの一つになります。

 

あるいは、パン教室をやってきた経験もあるのですが、

そのパン教室では、しっかり集客と成約、運営のデータを取りながらやっていて、

結果としては、遠方からも生徒さんが来て、満員の状態となっていました。

そのパン教室の運営実績をもってして、私を見ている人もいます。

 

後は、「デザインができるコンサルタントというのは、女性として嬉しい」

というのも、良く言われますね。

生徒さんが1000人くらいいる教室の先生で、

「男性のコンサルタントと話していると、デザインについて伝わらない気がする」

という事をお話される方もいます。

 

そうすると、自己紹介をする際には、上記のような、

「自分が何を求められているのか?」ということを中心に、お伝えする方が良い、という事になります。

ただ、それらばかりだと堅苦しくなりますので、

自分の趣味であったり、占いが好きな女性も多いので、星座や動物占いのことを話したりもします。

あ、ちなみに私は動物占いは「放浪する狼」です。(笑)

 

こういった、自己開示が一つのポイントになります。

 

 

その2.参加者の興味のフォーカスして、話をしましょう

二つ目が、参加者の興味にフォーカスすることです。

私の場合は、「なぜ、この講座に参加されたのですか?」というアンケートを申し込み時に取るようにしています。

 

私が行っているセミナーの中で、集客に関するものがあるのですが、

ピンポイントでやり方が分からないという方もおられれば、

何からやってい良いのか分からないという方もおられます。

 

あるいは、最近ちょっと増えてきているのが、「私に直接、お会いをしてみたい」という方もおられますので、

そういう場合は、プライベートでの考え方などを知りたい、という部分もあるかと思います。

 

つまり、セミナーに来られるという事は、「何か解決したい問題」があるかと思いますので、

それに対する回答も用意しておくという事ですね。

それと同時に私が心がけている事の一つとして、

私の場合は、参加者の方が、その場で知りたい事は、その場で全部、伝えるようにしています。

中には、「続きを聞きたい人は本コースに入ってね」というスタンスの方もおられますが、=(出し惜しみ)

私は、全てをその場でお話した上で、さらに深いところを知りたいという方が、クライアントになるという形になっています。

 

つまり、体験会の中で、その人が何を欲していることを見抜かないといけない、

という事になります。

 

こういったお話をすると、

「それは高橋さんがコンサルタントだからできるのでは?」

という方もおられるかと思いますが、教室運営でも同じです。

私の場合で言えば、パン教室の時も同じでした。

 

 

その3.相手にたくさん話をしてもらう

体験会での成約率を上げていくために、上手な先生がやっていることとしては、

まず最初に自己紹介をするのですが、

その時には、みなさんが知りたい事、聞きたい事を中心に話すという事を、お伝えしてきました。

 

ご本人の知りたい事を話す、ということですね。

 

整理すると、

1つ目は、自己紹介

2つ目は、本人が解決したい問題を見抜いて、それを話す

この2つです。

 

そうすると、相手の方から、「もっと知りたい事がある」ということで、

お話をされるケースがほとんどです。

特に私の場合、「相手が知りたい事は、時間の許す限り、お伝えする」というスタンスですので、

そうすると、相手にもっと知りたい事がある場合、自然と相手の方からお話をしてくださいます。

 

つまり、3つ目のポイントは、

今のお客様がどういう気持ちでそこにいるのか、といった、お話をさせること」なのです。

 

それらにお答えする、ということを積み重ねていると、

お客様の方から「通いたいのですが、どういう手続きをすればいいですか?」

という話が出てきます。

 

これがいわゆる、成約ということになります。

こちらから売らなくても、勝手に「売れる」という形になるのですね。

入ると心が決まった状態で、後から「概要が分かるものありますか?」といわれるケースも多いですね。

これができるようになるポイントとしては、まず場数です。

 

 

成約率が高い先生がやっていることベスト3、まとめ

私の場合は、カウンター営業や、反響営業をしていたり、

他社もいる中でのプレゼンで決める、ということも経験がありますので、

場数については、恐らく普通のコンサルタントと比べると、多い方だと思うのですが、

ポイントは、「相手の話をよく聞く」という事になります。

 

体験会で上手くいっていない先生は、

上手くいっている先生が自然とやっていることを、やれていない事が多いですので、

まずやるべきことをまとめると、

 

1.自己開示

2.参加者が何を望むのかを先回りして伝える

3.参加者の望むものについて、話をしてもらう

 

この3つが、体験会での成約率を上げていく上でのポイントになりますので、

ぜひ、ご参考になさってみてください。

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