集客の成功のポイントはお客様が本当に欲しいものを見極める目

集客メソッド

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「集客の成功のポイントはお客様が本当に欲しいものを見極める目」

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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集客を成功させるカギは、リサーチにある

本日のテーマは、

「集客の成功のポイントはお客様が本当に欲しいものを見極める目」

について、お話をしてみたいと思います。

 

私はコンサルタントをやっていますので、色々なシーンやタイミングでご相談をお受けするのですが、

最近、「これから事業を作る」という新しい方のお話を伺うケースが増えています、

そういった「これから事業を作る」という時には、まずコンセプト設計を行うのですが、

その際、基本的には「自分ができる事」というる視点から事業を起こしていく事になります。

 

ただし、自分ができる事なら何でもやっていいという訳ではなく、成功のためにはリサーチが必要です。

 

リサーチと言っても、どこの範囲までリサーチするのか?という部分もありますし、

データーといった数字の部分、そして、お客様が欲しいものがどこにあるのか??という部分もありますので、

それらを考えながら、設計していく事になります。

 

今回は、その辺りの話を中心にお伝えしたいと思います。

 

お客様が本当に望むものを理解し、集客する

事業をしようという時に、通常はご自分の技能やスキルからサービス提供を考えるのですが、

そもそも、市場がニッチ過ぎる場合には、集客量を確保できるのか?という部分があります。

 

つまり、お客様の潜在規模ですね。

自分の教室を調べるためのキーワードを検索している人が、10万人いるのか、30万人いるのか?で、規模は違ってきます。

例えば、「パン教室 東京」をグーグルで検索すると2930万件出てきますので

こちらはかなり検索される言葉ですが、その分ライバルも多いキーワードになります。

よって、さらに追加のキーワード、例えば「子連れ」とか、「天然酵母」 とかを追加するかもしれません。

そして、さらに競合他社と呼ばれる存在も調べなくてはいけません。

教室の先生だと他の同業の教室のことになります。

 

たとえば先日ご相談をお聞きした方は、インテリア書道をやっていきたいという事でしたので、

書道教室だけではなく、絵画教室とも比較される、という事が想像できます。

書と絵の中間の作品になると思うからです。

 

そうすると、自分が仮にインテリア書道をやりたいとなった時、

まず、書道教室や絵画教室の市場規模がどうなのかを考えるのですが、

実は、単純に書道の教室を探しても、あまり意味がありません。

 

なぜなら、「インテリア書道」という業種は、通常の「書道」を習おうとする人と、属性が違うからです。

書道教室に関して想像してみてください。

子どもを習わせるとなった時、親御さんが何を望んでいるかというと、「落ち着いてほしい」、「字がキレイな方が良い」

といった部分だと思います。

それらを検討した上で、親御さんが行かせるかどうかを決定させると思います。

 

でもOLさんがインテリア書道を習うことを考えると、

自分自身の癒しの為に習うケースや、それを書いている時間が好きというケースも考えられます。

あるいは、出来上がった書を飾ることで心が癒される、という方もおられるでしょう。

素敵な書を友人にプレゼントしたい、という方もおられるかもしれません。

 

このように、書道一つを取ったとしても、お客様が望むものが、対象によって全然違ってくるのですね。

集客というのは、「それが一体そのお客様にとってどんな喜びになるのか?」と、必ずセットになります。

 

こういった部分は、教室業をやった事がない状況では、博打に近い感覚になってしまうと思いますので、

リサーチを徹底してやらないといけません。

 

「お客様が何を欲しがっているのか?」が大事だという事ですね。

集客の成功のためには、まずこういった「募集したいお客様」を先に考えないといけないのです。

 

インテリア書道の場合は、アートに近い感覚のものですので、

その人たちに対して「字がこんなにキレイになりますよ」と言っても、まるっきりズレてしまう事になります。

 

本当に欲しいものが何かをリサーチしないと、ズレてしまって、反応が取れなくなってしまうのですね。

 

 

なぜ自分の教室じゃないとダメなのか?を突き詰めましょう

インテリア書道のケースで言うと、お客様が本当に欲しいものが何か分かって、それをゴールにした時に比べられるのは、

書の業界だけではない、という事が見えていきます。

 

書いている時間が癒される、ということなら「絵でも良いじゃないか」とお客さんが思えば、絵画教室もライバルになりますね。

手を動かすことが好きな人であれば、グルーデコやアイシングクッキーの教室なども、ライバルになってしまうかもしれません。

 

「癒し」という切り口にすると、他にもいろいろあって、

「その中でなぜ書なのか?」という部分を突き詰めないといけないのです。

 

絵の領域も、水彩画や油絵などなどがありますが、それを習うことで癒しが得られるとしたら、

その中で「インテリア書道を選ばないといけない理由はなんだろうか?」というのを、深堀りしないといけないのです。

 

これは、来てくださった生徒さんい聞けたら、それが一番いいのですが、

そうでないなら、(新規事業なら)想像しないといけないという事になります。

 

このように、他の似たような業種も競合他社になる、という事です。

そちらの方も調べなくてはいけなくて、その上で、選ばれる理由を考えていかないといけないのですね。

 

お客様の、お金に対する価値観も調べましょう

3つ目は、お客様がお金の価値を、どこに重きをおいているのか?です。

たとえば、習い事教室としては高めになりますが、インテリア書道教室のレッスン代が10000円だったとします。

そうすると、(これはマーケティング用語では「ペルソナ」というのですが、)

そのペルソナの人が、ライフスタイルのどこにお金を落とすのか?を考えないといけない、という事ですね。

 

趣味の教室に払う人もいれば、同じだけ払うならお洋服に払う、という人もいます。

イタリアンなど食べ歩くのが好きな人は、そちらに払う事になりますね。

 

受講料の金額の価値観は、同業他社だけではなく、その人の中にもある、

というのを深堀していかないと、サービスを自分本位で作っても、売れない、集客できない、という事になってしまうのです。

 

せめて、自身がターゲティングした人のライフスタイルは、最低、知っておかないといけないとなります。

 

たとえば、30代の子育て世代と、50代女性では、ライフスタイルも全く違います。

それを知ることで、発信の環境を整えることも大切になりますし、

30代の人が習いたい事情と、50代の人が習いたい事情は、違いますので、

その部分を理解して、情報発信していかなくてはいけない、ということになります。

 

実際に生徒さんに聞けない場合は、自分で想像する必要があるのですが、

行動するであろう一日のスケジュールや、見るであろうテレビや、行く場所などを、実際に自分で見てみるなど、

想像力を養っていく事も、必要になってきます。

 

 

教室の価値というのは、レッスンでスキルがアップする事ももちろんなのですが、

「心の充足や癒しが欲しい」という、本当に欲しいものという視点から見ると、競合他社は、同業他社だけではない、

という事が分かりますね。

その中でも、その人の10000円の価値の優先順位が教室ということであれば、教室に来るという事になります。

 

その集客導線を、こちらがデザインしてお客様に選んでもらうということを、しないといけません。

申し込みという段階においては、ウェブサイトの良し悪しというのも大きいのですが、

どういう発信をしていけば、そういう人が集まってくるのか?を考えて、発信していく必要があります。

 

言葉にしてしまうと、「お客様が欲しいものを提供すれば良い」というのは、とても簡単に聞こえますが、

お客様のことを想像していく力がないと、実際には難しい部分も多いのです。

 

集客の成功のポイント、まとめ

集客の成功ポイントは、「お客様が本当に欲しいものを見極める」という一言に尽きます。

ここが深堀りできておらず、浅い状態で集客を行うと、お客様に「この教室に行こう」という形で選んでもらうのが、困難になるはずです。

 

ですので、この部分は、時間がかかってもジックリ作っていくのが良く、

それが出来た上で、情報発信をしていくのが良いのですね。

 

考えるのが大変で疲れることもあるのですが、ここをやらないと、やはりなかなか上手くいきません。

事業を軌道に乗せる速度やタイミングを考えると、お客様の事を深く知って分析する、見極める目が必要だという事です。

 

集客を成功させるには、もちろん自分がやりたい事をやるのは構わないのですが、

「本質的にお客様が何を望んでいるのか?」を考えて事業を設計していく必要があります。

 

ですので、

1.そもそも市場はニッチなのかどうか?

2.同等の業種業態とも比べられるので、それでも自分の教室が支持されるると言いきれるか?

3.同じ1万円という価値があった時に、そのペルソナは何に価値観を置くのか?

これらを理解しながらサービスを作ってみていただければと思います。

 

ぜひ、ご参考になさってみてください。

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