本日は、
「営業が得意な私が売っても、「売れない商品」ってどんなもの？」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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営業が得意な私が売っても、「売れない商品」ってどんなもの？
本日のテーマは、
「営業が得意な私が売っても、「売れない商品」ってどんなもの？」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日のテーマは、先日、
とある方の無料面談をさせていただいた際に、お話をさせて頂いた内容となります。
その方は、教室業を9年以上されている方なのですが、
予約が入らないということで、
ウェブサイトを拝見させて頂いたり、お話をお伺いして、
売れない要因（=集客できない要因）について、拝見していたのです。
ある程度の部分を確認すれば、
その方のサービスが、なぜ売れないのかがわかるのですが、
その方が、ふと「貴子先生なら売れますか」と、ご質問をされたのです。
そのご質問に対して、
「この講座を、仮にわたしがお預かりしても、今の状態では売れない」
とお話をしたのですね。
つまり、営業が得意なわたしが売っても売れない商品である、
ということですね。
その方は、わたしのキャリアも知っておられましたので、
（※過去に私は営業事業部長も歴任して
トップセールスとして営業の仕事をしていた経験があるのです）
「先生に売れない商品があるんですか？」と、
意外な顔をして聞かれたのです。
確かに、わたしが売る商品は、ほぼ全てが売れますので、
そこだけを見ていると、全て上手くいっているように見えるかもしれません。
ですので、どんな商品でも売れるように錯覚されても仕方がないかなとは思います。
ですが、そもそも売れない商品は、誰が売ってもまず売れません。
その方にも、その方の講座が「なぜ売れないのか」を、解説したのですね。
それを今回、皆さんにもシェアしたいと思います。
営業が得意である理由について
まずわたし自身について、背景をお伝えをしたいと思います。
これは自慢という事ではなく、わたしはバリバリの営業出身のキャリアがある人です。
会社員時代は、22年ほど営業職に就いていました。
それも、個人への営業や、カウンター接客営業、法人営業など、
小さいモノから、億単位が動く大きなモノまで、営業をやってきているのですね。
その中で、結果と数字を出してきました。
最優秀営業賞をいただいたこともあります。
そういった経歴がありますので、営業が割と得意ということですね。
みなさん、営業と言うとすぐに押し売りをイメージされる方も多いのですが、
営業という技術は、実際は
「相手の状態を分かって、一番良いところに落とし込む技術」なのです。
心理戦の駆け引きが必要になりますし、提案能力も必要です。
本当のニーズがどこにあるのかを知るための、傾聴力も必要になってきますね。
こういった、自分の能力を総動員してプレゼンし、
自分の望んだ答を出してもらうといったスキルが必要になるのが営業です。
最終的には、お客さまにもよろこんで契約していただけるようにしていきます。
嫌々、渋々、ハンコをいただくようなやり方は、わたしは全くやりません。
ですので、営業は得意なのですが、
その営業時代にも、売れないと思う商品はある訳です。
売れないと感じたのは、私が想いを入れることができない商品ですね。
お客様にとって、この商品は絶対に便利だと確信できるなら売れます。
ですが、相手のメリットが感じられない商品は、売れません。
そういう意味では、
わたしは本物のプロフェッショナルではないのかもしれませんね。（苦笑）
プロなら、感情を切り離して売れるのかもしれません。
単純に「売る」ということだけに特化して言えば、ということですが。
ですから、そんな私が、今回の冒頭にお伝えした先生の教室の講座について、
「売れない」と言ったのには理由があります。
誰からも欲しがられない商品は、すごくても売れない
わたしにとって、今回の先生の案件について
何が衝撃的だったかというと、
売れない講座を、ずっと何年も売り続けていたことです。
正確に言うと売ろうと頑張っていたという表現が正しいかもしれません。
では、売れない理由は一体、何かと言うと、
とてもシンプルな答です。
もしかしたら、そんな事は知っているよと言われるかもしれません。
その方の講座の売れない理由は、こんな理由です。
商品を売りたい対象とする一人の人間像があったとして、
（理想の生徒さん）
自分が提案しようとしている商品が、いくらでも払うから欲しい、
と言われるような状態になっていないからです。
他の人も扱っていて、他の所でも買える商品は、他の人のところで買いますね。
これは確率論の問題で、他の人が扱っていない商品の方が良いという事になります。
ですが、そうすると今度は、マニア過ぎる商品を考える方もおられます、
これも、間違いです。
誰も買う人がいない、欲しがらない商品を、
ニッチですよね、と得意げに作っても売れません。
まず相手の調査がしっかりとできていて、
こちらが提案する商品に対し、相思相愛にならないと売れないのです。
そうすると、教室の先生は、
まず欲しがってくれる人を探すのが先、となります。
この当たり前の事ができていない先生が多いですし、
売れないと言っている先生は、ほぼこれができていません。
なので、調査が先だということですね。
その後に商品を作る、という順番です。
大概、売れないと言っている先生は、
先に講座を作ってしまっていて、
驚くことに、誰に対して売るのかもボンヤリしているのです。
つまり、集客ができていないから売れないのではなくて、
そもそも売れない商品を作ってしまっているので、
結果として集客ができなくなっている、という事です。
これは、アメブロやインスタをがんばっているのに集客ができない、
という以前の問題です。
いくら集客を学んでも、この状態では、延々と集客できない状態が続きます。
その際、まず何を最初に変えなくてはいけないかと言うと、
商品やサービスを変えるのが先だという事になります。
魚のいない場所で釣りをしても、誰も釣れない
わたしが見て、世の中の人が欲しがらないだろうと感じたので、
この講座は誰も欲しがらない内容になっていると、お話をさせていただきました。
そのわたしの勘というのは、
わたし自身が教室の先生をやっていた頃から合わせて15年間、
5000人以上の生徒さんを見てきた経験に基づく判断、ということになります。
そうなると、売れないと感じたサービスは、ほぼ売れないと思います。
今回、面談をさせて頂いた方には、なぜ売れないのかという事に関して、
それは売れない商品を扱っているからだという事を、お伝えしました。
わたし自身は、そういったシンプルかつ致命的な答を言う事になりましたが、
その人の良いところは、ご自分で自分に失笑していたところです。
「貴子先生が売れない商品を、わたしが売れるはずがない」と、
受け入れておられました。
明るく開き直っていた、という感じです。（笑）
こういった状況の時に、集客をがんばる人が多いのですが、
それより先に、商品設計をがんばる方が良いのですね。
わたしは、お客様を魚に例えるのは好きではないのですが、
今回はわかりやすいので魚釣りに例えます。
釣り堀の前にいて、釣り竿を垂らして待っているとします。
わたしがそこの釣り堀を見た時に、まず確認するのは、
魚がいるかどうかです。
売れないというのは、一匹も魚がいないのに、なんで釣れないのかなと思って、
勘違いをして待っている状態とほぼ一緒なのです。
そういった人は、大抵その次にエサを変えたりします。
ですが、そもそも魚がいないので、何も起こりません。（苦笑）
次に、竿のせいかもしれない、といったことも考えるのですが、
その前にまず、魚がいないという事実に気づかないといけないのですね。
魚がいるかどうかの確認をしないで、
その場所にずっといたりするのです。
正しい順番は、そこに魚がいるかどうかを確認し、
さらに、たくさん魚がいるかどうかも確認し、
もっと言えば、お腹を空かせている状態かどうかも確認します。
もし、他に釣っている人もいない状態で、
魚がたくさんいて、お腹を空かせていたとしたら、
そこに糸を垂らすと、一気に釣れるという雰囲気ですね。
お腹が空いている状態だと、多少はエサが安くても釣れたりすると思います。
そういった状態のところを探して釣るというのが、私の考え方です。
そして、ある程度まで釣りまくると、魚はいなくなります。
その時に、違う場所に動けるかどうかも重要ですね。
移動するか、あるいは稚魚を育てていくことができるか。
このように、いくつかの稚魚を育てている生け簀をいくつか持っていて、
そこを移動して回っていると、
集客や成約も途切れることなく、回り続けるようになります。
ポイントは、自分が動いて良い環境にするという点です。
調べていないのも、育てるという感覚がないのも、両方だめですね。
わたしや、上手くいっているクライアントさんは、
それらをやっているから、満席の状態が作れるのです。
プロにお願いをしてでも、まず調査をされた方が良いです
売れない商品というのは、そこに魚がいない状態です。
欲しいと思う人がいないところで勝負しても、何も起こりません。
だから調査が必要なのですね。
場合によっては、お金を払ってでもプロに調査をしてもらう方が良いと思います。
それを欲しがる人がいるのかどうかという情報を知らないのは、
割と怖い状態だと思います。
今回の方も、実際には講座が売れていないのですが、
ご自分では、自分の講座に自信があったのですね。
もし情報が読めないなら、有識者の方にお願いをして、
そこに魚がいるかどうかを調査してもらう方が、速いと思います。
粘り強く頑張るのは、その調査の結果、見込がある時ですね。
魚がいなくて、見込がない時は、がんばらずにすぐに撤退した方が良いです。
営業が得意な私が売っても、「売れない商品」ってどんなもの？ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「営業が得意な私が売っても、「売れない商品」ってどんなもの？」
というのは、
「誰からも欲しがられない商品」ということになります。
一匹も魚がいない場所で魚を釣ってください、
と言われているような状態という事ですね。
いくら営業が得意な私であっても、
魚のいない場所で釣ることはできません。
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
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