新規開業時に満席にするために必ず準備しなくてはいけない一番大切なコト

集客メソッド

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「新規開業時に満席にするために必ず準備しなくてはいけない一番大切なコト」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

 

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新規開業時に満席にするために必ず準備しなくてはいけない一番大切なコト

本日のテーマは、

「新規開業時に満席にするために必ず準備しなくてはいけない一番大切なコト」

ということで、お話をしてみたいと思います。

 

これまで、私自身の開業までのプロセスであったり、

色々なクライアントさんの、教室リニューアルや新規開業をお手伝いしている中で、

その後、満席の状態が作れるかどうかといった、上手くいくかどうかの要因について、

ポイントになる部分というのがあります。

 

私自身は、以前からそれを知りながら意識的に扱っていた事であるのですが、

それが実際にできる人と、できない人の違いについてもわかってきていることがありますので、

今回は、そんなお話をさせて頂こうかなと思います。

 

教室を満席にするために、まず必要なのは「コンセプト」なのですが…

私自身もそうだったのですが、満席になる教室を作るためには、

まず強いコンセプト(他にはない特徴がある)が必要になります。

 

「それを見せたら、それを欲しいと感じる人が、飛びついてでも欲しくなる」というような、

コンセプトの作り込みの作業が、一番重要であると同時に、一番大変で、

なのですね。

 

そして、実際にそういったコンセプトができた後ですね。

それをいきなりリリースしたら人が来るかと言えば、実はそれだけでは人は来ないのです。

いきなり発表してリリースしただけでは、人は来ないという事です。

 

ここが、開業時に満席にできるかのポイントとなります。

 

私自身の経験をお話しますと、2011年の1月に自営業としてパン教室をオープンしました。

 

当時から、私は全てをコース制にしていましたので、

6ヵ月のコースレッスンということで、埋めたい枠があったのですが、

始まった段階で、90%以上の席が埋まった状態で、新規ビジネスをスタートすることができています。

 

ではなぜ、私がこれを出来たのかについて、お話をいたします。

 

私はギリギリまで会社員をしていましたし、開業前の3ヶ月くらいは、朝の10時から5時まで、

ウェブ関係の学校に行っていたような形でしたので、

開業時に友人や知り合いが来てくれるといった状況ではなかったですし、

地元の人とのお付き合いもありませんでしたので、

基本は、ネットでの集客がベースとなっていました。

ですので私は、会社員ということで身分は明かせなかったのですが、

色々とマニアックなことを教えてくれるパンの人、という立場で、ブログを書いていたのですね。

 

「開業時に満席にするためには、ファン集めをしておかないといけない」

ということを、当時から理解をしていたのです。

 

ですので、私の教室に来たいであろう人向けにブログを書き、ファンを集めるということを、

オープンする8か月前から、続けていたのですね。

 

中には、3~4時間かかって専門的な内容も書いていましたが、

結果として、450人くらいブログの読者についている状態を作ることができました。

そして、1月の教室のスタート前までに、人数的には30人くらいの集客をしたかったのですが、

教室のオープンをするという告知をしたら、ババっと人が集まってくる状況を作れたのです。

 

欲しがる人が目の前にいないと、良いコンセプトを作っても響かない

これは、コンセプトが良いのに加えて、求めている人に告知するという事が重要になるのです。

 

まずは信頼関係を作って、申し込みしやすい状況を作っておくという事ですね。

 

ものすごく良いコンセプトで、人が欲しいと思うものを、まずは作るのですが、

それを、リニューアルする際や開業時に、「欲しいという人に告知できる状態」を作っておかないと、

上手くいかないのです。

 

知っている方も多いかと思いますが、こんなマーケティングのお話があります。

 

ゲイリー・ハルバート(Gary Halbert)という、

世界最高のコピーライターと言われる方のセミナーの話ですが、

セミナー参加者に、

「もし、俺とあんたらがハンバーガー屋を始めたとする。

そして、誰が一番、売れるかを競争するとする。

その時、あんたらは、勝つためにどんな条件が欲しい?」

といった質問をしたそうなのですね。

 

そうすると、答はバラバラだったのですが、

たとえば、隠し味のソースが欲しい。最高の牛肉、最高の場所が欲しい。

あるいは、もっとも低価格で売るなどなど、色んな答えが出たそうです。

 

するとハルバートは、

「OK、その条件を全てあんた達にくれてやろう。

俺が欲しいものは一つ、それがあれば、あんたら全員を打ち負かせる。

俺がたった一つだけ欲しいもの、

それは、腹をすかせた群衆だよ。」

このように答えたそうです。

これは、スタートダッシュで教室を満席にしたい時に、重要なものでもあるのですね。

 

どんなにいいコンセプトでも、欲しがる人がいないと満席にならないからです。

腹をすかせた群衆とは、それが欲しいと思う人を、

事前に集めておかないといけない、ということを言っている訳ですね。

 

属性が似ている、欲しがる人がそこにいれば、

ポンと紹介するだけで予約が入ります。

売り込む必要がないのですね。

 

私の場合は、そもそもの営業職が長かったので、

そういったカンどころがある状態で、動いていました。

 

その人が、どうしても欲しいと思えるような条件を、会話の中から引き出して、

そこからこちらが提案できる最大限のものを出す、

ということを、ずっとやってきていたのです。

 

その人の反対意見がなくなるくらいの究極の提案書を出して、

仕事を取っていっていました。

 

これは、ハルバートのお話にある、

「腹をすかせた群衆」と、ほぼ共通するエッセンスかなと思います。

 

それに加えて、

そういった人たちを引き寄せるには、どういう言葉が必要か?という感覚も、

もともと持っていましたので、

それでファンを作っていったという下地があったのですね。

 

コンセプトを作った後、SNSで必死に拡散することで埋まる人もいるのですが、

そもそも、ファンがいる状況のコミュニティを持っているかどうかの方が、

ビジネスを成功させる上で、大きな要因となるのです。

 

苦戦をする人と、満席にできる人の違いとは?

なぜこの話をしているのかと言うと、

私のクライアントさんの中には、全くの新規開業の方と、教室リニューアルをされたい方と、

大きく二通りのパターンがありますが、

新規開業の方は、大体の場合、苦戦をします。

 

それはなぜなのかと言うと、人に知られていないからです。

 

その状態で新しいコンセプトを作って知らせていくので、

私のように、会社員の頃から方向性を決めて、ブログを書いて、という状態なら良いのですが、

下地がありませんので、時間がかかるという事になるのですね。

 

コンセプトと集客の仕方を学んでも、下地作りを同時にやらないと、ポンと埋まる状況は作れません。

中には「2ヶ月後にオープンして満席にしたい」というご相談を頂くケースもあるのですが、

これは、コンセプト作りで2ヶ月が終わるといったお話になってしまいます。

 

そうすると、その間に下地作りもしなくてはいけないという事になりますね。

つまり、失敗するという確信があるといっても過言ではないくらいの状況という事になります。

 

それくらい、人は、知らない人からは物を買わないのです。

 

開業準備と同時にファン作りをするなら、最低でも6ヶ月。

理想は1年くらいの時間が欲しいと思います。

 

ファンを増やすのと、コンセプトを同時進行でやらないと、

開業時に満席といった状態は難しい、ということですね。

思っているよりも、あまり甘くはないという事です。

 

長く教室を続ける力と、新規を呼ぶ力は、別の領域の実力だと理解しましょう。

二つ目にお話をしたいのは、

すでに教室をやられている既存の方で、もう生徒さんがいるといった状態の人でも、

上手くいく人と、行かない人がいる、という部分についてです。

 

これは、信頼関係の深さがポイントとなります。

 

「この先生なら良い内容に違いない」という信頼関係があれば、

告知するとバッと埋まる可能性が高くなります。

 

ここの信頼関係があまりなかったり、気まぐれで来ている生徒さんが多い状況だと、

なかなか埋まらないという事ですね。

ですので、根回しやファン作りをやっておかないと、集客が難しいという事になります。

 

私はこれまでに、既存の先生について、レッスンの内容を組み替えたりして、

こういうのを生徒さんが欲しがるだろうというコンセプトを作り込み、

爆発的に上手くいくという人を何人も作っていますが、

これは、生徒さんとの繋がりが大きな要因になってきます。

 

たとえコンセプトが良かったとしても、信頼関係ができている生徒さんが少ない方は、

弾けるほどの成果が出るケースが少ないのです。

 

同様に、長く先生をやっていると上手くいくのかと言うと、そうでもないのですね。

信頼関係がしっかり構築できているかどうかがポイントとなるからです。

 

方向性として、「こういう人(生徒さん)とお付き合いしたい」というのが、

しっかり見えているかどうかも、大きな違いになりますね。

 

ですので、たとえば20年以上やっているという先生もおられますが、

それだけ長く続けているという事は、お人柄が良いというのが一つの要因であることは間違いありません。

 

ですが、集客で言うと、

紹介だけでずっとやってきたといった方は、ご自身の何が好かれているのかに気付いておらず、

募集をかけるとなると、新規集客と同じくらいの苦労をすることもあるのです。

 

そうすると、「なんでここまでしなくちゃいけないの?大変!」

といったことをおっしゃる方もおられるのですが、これは、時代が変わっているという事もあるのです。

 

昔は、時代が集客してくれていた、と言っても良いかもしれません。

酷な話かもしれませんが、

集客できていたのが、自分の実力ではない事を把握する必要があるのです。

 

もちろん、リピートが多いのは先生の実力です。

 

ですが、それは新規の人に響くように、集客する実力とは、領域が違うということですね。

そこを勘違いしていると、集客するのに疲弊してしまいますし、自信を無くす人もおられます。

 

来た人をもてなす努力はしていても、新規を集める努力をしてこなかった、という事ですので、

そこは、新しくチャレンジする姿勢で臨むのが当たり前もあるのです。

これも、ぜひ持っていて欲しい視点の1つです。

 

新規開業時に満席にするために必ず準備しなくてはいけない一番大切なコト まとめ

今回のお話の内容をまとめますと、新規開業時に満席にするため、必ず準備しなくてはいけない事というのは、

自分の商品を買ってくれる、濃いファンを作れるかどうかという事になります。

 

これは、一朝一夕で作れるものではなく、

コンセプト作って、それに沿った発信を地道に続けていなくてはいけません。

このメカニズムを、ぜひ知っていて欲しいと思います。

 

こういった集客というのは、教室をパッと立ち上げて、

すぐに人が来るといったことは、ほとんど起こりえないことなので、

どう根回しをするかを、考える必要があります。

 

その方法も、業種業態によって違ってきますので、

よく考えて準備をしていく必要があるのですね。

 

ぜひご参考にしてみてくださいね。

 

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