本日は、
「「売れない営業」と「売れない教室」の残念な共通点」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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「売れない営業」と「売れない教室」の残念な共通点
本日のテーマは、
「「売れない営業」と「売れない教室」の残念な共通点」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今回のテーマについて、実は、このお話をしようを思った背景があります。
先日、とある新サービスということで、新規の会社からテレアポを受けました。
ちょっと聴いてみても良いかなという内容があったのです。
ですので、時間を取って話を聞くことにしてみたのです。
その際、アポをとった人の話と、実際に会った人の話の食い違いもあって、
残念な雰囲気で終わった、という出来事がありました。
これは、売れない教室の先生もついても、
似たような事をしているのではないかなと感じましたので、
今回はこの内容でお話をしてみようと思いました。
売れない営業と、売れない教室の、残念な共通点
売れない営業と、売れない教室の、残念な共通点について、
今回のお話は大きく2つです、
１つ目は、お客様の同意がなく、タイミングが悪い。
2つ目は、一貫性が無い。
この2点です。
お客様の同意もない、タイミングも悪い、
しかも、最初のオファーと、締めの一貫性が無いという事ですね。
こちらついて、実際にどういう事があったのかを、
教室業に置き換えてお伝えをしていきます。
お客様の同意がなく、タイミングが悪い
お客様の同意がない、タイミングが悪いという点について、お話しますね。
今回、アポからの予約を取りました。
少し興味がある内容だったので、聞いてみようと思ったからです。
私が軽く説明を受けた新サービスを導入されている会社の事例を見せてもらうだけで、
その場で契約はない、という話で、15分ほどの説明になるということでした。
それなら、という事で、お話を聞こうと思ったのですね。
大きな会社さんという事もあり、電話に出てきたのはアポインターということで、
少し押しが強い感じの女性でした。
実際にZOOMに出てきたのは、若い営業の男性です。
これは想定内だったので問題ありません。
ですが、実際に話が始まると、
私の仕事について（コンサルタント）という事をわかっているはずなのに
役に立つ事例としてどんなものがあるのか、ほぼ準備をしていないと感じました。
つまり、営業の方は、そんなに私のホームページを見ていない様子で、
私の話も特に聞こうとする訳でもなく、
自分の会社はこういう会社で、こういうサービスで、という話で進んでいったのです。
最初は黙って話を聞いていたのですが、
自分の会社の話が長いなと、気になってきたのですね。
この時点で、もう15分が過ぎようとしていました。
その後ようやっと、コンサル業をされている方はこうしている、
という事例の話に進んでいきました。
その際、ずっと一方的に話をするのを聞いていて、
このサービスはうちには合わないと感じ始めたのですね。
導入は無いなと思っていました。
そこで、相手の営業さんから、「実際にどうですか？」と聞かれ、
そもそも金額もすごく高そうだし、自分もすでに運用しているシステムもあるので、
それにプラスアルファで導入するほどの魅力は感じないと話したのです。
金額にしても、ざっくりとした価格は聞いておかないとお互いに時間のムダになる、
ということでざっくりした予算を聞いた結果、想定を超える金額だったのですね。
そのため、これは無いということで、
話を終わりにする方向で、お伝えをしたのです。
そうすると、
その営業さんは、もう少しお話を聞かせて頂いて、提案させてほしい、
と言われたのですね。
次回「●月●日はいかがですか？」と聞いてきたのです。
そのように言われると、
私は、次回は無いという話をしたのですが、
それを聞いていましたか、
という話になります。
こちらはそれ以上の話を聞くつもりがない、とお伝えをしているのに、
次のアポイントの時間の話をし始めたのです。
しかも、一方的にこの日のこの時間はどうかと、日時を言ってきたので、
かなり不快感が強くなっていきました。
通常、まず相手の都合を聞くのがビジネスマナーですね。
話の持って行き方が強引で気持ちが引いてしまったので、
特に今のところは考えていないということで、話を終わらせたのです。
一貫性が無い
次に、話の一貫性について、です。
アポインターと営業の人は、人が違っても構いません。
これは想定内です。
ですが、「事例を紹介します、売り込みをしない」と言っていたのに、
実際にはそれをやっているという不快感がありました。
これは一貫性があるとはいえません。
事例を紹介して、今回はこれで以上です、ということで話を終わらせ、
それを何度か繰り返し、接触機会があって、初めてその続きがあるということならOKです。
一応、私も営業のプロだったのでわかるのですが、
このマニュアル通りのような喋り方は、本当にやめて欲しいなと思いました。
ZOOMでわざと、不快感を少し表情にも出したのですが、伝わっていない様子でした。（苦笑）
単なる事例紹介だという事でもなく、営業をしないというのも違って、
思いっきり営業な内容だった上に、日付も相手都合です。
これはちょっとどうなのかな、と思いますよね。
教室業に置き換えると…？
今回の残念な営業のケースを教室業に置き換えると、
お客様の同意がない、タイミングが悪い、
そして一貫性が無いというのは、どういう事になるでしょうか。
たとえば、売り込みを伝える前に、情報提供するのは良いと思います。
その先、お客様が同意をされたら、その次のステップに進むのが良い、
という事ですね。
最近で言うと、高額の講座も多いです。
そういった高額講座について、どういう内容なのかの説明会をする際、
内容説明と、金額は書いておいた方が良いと思うのですね。
その金額に見合わない人を無理に呼んで、無理に契約させるのは、
営業会社にとっては良いのかもしれませんが、
そういうやり方を私はやりません。
相手の状況について、もっと良く話を聞いて、
相手の同意、合意があった上で、良いタイミングをオファーするのが、
良い営業だと思います。
強引に日付を決めにいったり、無理に相手を動かさせるというのは、
今は嫌われるやり方になってしまうのではないかなと思います。
一貫性が無いケースについて
一貫性が無いのも同じですね。
いわゆるフロントセミナーというのは、バックエンドとして売りたいサービスがあって、
それに関連性のあるものを出すのが、基本です。
たとえば皆さんがツールに困っているとして、
フロントがツールを教える講座になっていて、人だけ多く呼んでおいて、
バックエンドで全く違うものを、トークと雰囲気だけで売るというのは、
良くないと思うのです。
バックエンドの一部や、ダイジェスト版のようなものをフロントに出すのであれば、
一貫性があって、良いですよね。
教室業においても、体験会というからには、
後にある本講座の、ミニ版というのが正しい形だと思っています。
2個のパンが習える7000円の講座があったとして、
フロントの体験会で、1個のパンが習える3500円の講座となると、
一貫性がありますね。
それを、ただ人を集めるというだけで、
例えば、パンを習えるとうたっているので会場に行ったら
集客講座を売りつけられる、といった感じです。
関係のないフロントを組むと、信頼感を失い、残念な感じになってしまいます。
一貫性があり、相手の同意とタイミングを見計らってオファーする、
という事をしないと、成約しないという話です。
体験会を認知したいのなら、
こういう講座で、こういうボリュームで、価格はこれくらいで、
というのをしっかり見せた上で体験会をすることで、
正しい人を、正しく集められるようになるでしょう。
「売れない営業」と「売れない教室」の残念な共通点 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「「売れない営業」と「売れない教室」の残念な共通点」
というのは、
１．お客様の同意がなく、タイミングが悪い
２．一貫性が無い
この２つがありますので、
なんだか成約率が悪いと感じる方は、オファーと体験会の一貫性など、
チェックしてただくと良いのかと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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