なぜWEBサイトで集客するときにキャッチコピーが大切なのか?その理由と書き方のコツとは

コピーライティング

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

なぜWEBサイトで集客するときにキャッチコピーが大切なのか?その理由と書き方のコツとは

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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キャッチコピーは、サイトの運命を左右する

本日のテーマは、

なぜWEBサイトで集客するときにキャッチコピーが大切なのか?その理由と書き方のコツとは

について、お話をしてみたいと思います。

 

私がクライアントさんのサイトをチェックする時、一言にサイトのチェックといっても、

ブログ系、ホームページ系などなど、いろいろあります。

場合によっては、申し込みページに誘導するための

「ランディングページ」と呼ばれるスタイルのページもあって、

それらも含めて、全部をチェックしていきます。

 

その時に、特に写真と文章の二つの要素は、

コメントを細かくするようにしています。

 

たとえば、文章を展開する順序が逆になっていると、

伝わるものが半分くらいになってしまう時もありますし、

逆に、順番を変えることで、読み手が「欲しい」となることもあるのですね。

 

文章というのは、大きな効果、効能があるのです。

 

それと同時に重視しているのが、写真ですね。

ちゃんと使えば、心がスッと動く状態になりますので、

写真は、下手より上手な方がいいかなとは思います。(笑)

 

なので私は写真も、心に伝わる写真が撮るためにどうすれば良いのかを、

教えています。

 

このように、ウェブサイトでは「伝わること」を重視しているのですが、

その時、「キャッチコピー」も、重要な要素になってきます。

 

キャッチコピーというのは、主にヘッダーと呼ばれる、

ファーストビュー(最初に見るページ)でパっと目に入っている位置にセットされるものですね。

一番上、トップにある言葉で、

「ヘッダーバナー」など、呼び方はいろいろあるのですが、

ポイントは、「そこに何を書いているかで、その先まで読むのかを決める

というくらい、キャッチコピーは重要だということです。

 

それくらいキャッチコピーというのは重要なのですが、

教室を開業されている女性起業家の方の中には、

「作り方がわからない」「なんで必要かわからない」

という方も多いのですね。

 

ちょうどこの時期は、教室の新クラスを作ろうとしている人も多く、

クライアントさん個々には話していたのですが、

今回は、そんなキャッチコピーの作り方や、なぜ必要なのかを、

まとめてみようと思って、動画を撮影してみています。

 

まずはキャッチコピーについての、参考書をご紹介

今日はまず、キャッチコピーについて、

ご紹介したい本が一冊あります。

 

タイトルは、

「キャッチコピーの極意」(笑)

 

https://www.amazon.co.jp/dp/4756920098

とても分かりやすい、シンプルなタイトルの本ですよね。

この本自体にも、キャッチコピーがドン!と書いてあって、↑

届く、刺さる 売れる」と、分かるように書いてあります。

 

キャッチコピーを語る本のキャッチコピーがダメ、

というのは非常にマズいと思うのですが、(苦笑)

この本は、非常に上手なキャッチコピーが付いていますね。

 

こういった、効果的なキャッチコピーが作れるようになると、

あらゆるシーンで応用が効くようになります。

 

この本には、「ウマく書くな、ウリを書け」などなど、分かりやすい説明も載っていますが、

このテクニックは、チラシやポップ、ネーミング、ブログなどなど、

インターネット集客のあらゆるシーンで、応用が効くようになります。

 

一生モノの財産になる、ということですね。

 

私は、キャッチコピーについて、他にも色んな本も持っていますが、

この方の本が、2019年の1月に出たばかりで、

何かのキッカケでたまたま知って、手元に置いておきたいと思ったのです。

 

特に私は、この本の著者である弓削さんとは、

友人でもありませんし、回し者ということでもないのですが(笑)

今回はこの本から引用して、ご紹介してみたいと思います。

 

キャッチコピーが必要な理由って、なに?

まずなぜ、キャッチコピーが必要なのか?という部分ですが、

クライアントさんの文章を見ていると、まず、長いのです(苦笑)

 

私は、22年間の社会人のキャリアの中で、時に、上司として文章をチェックすることもある立場でした。

なので、どちらかといえば「男性社会」の中で生きる立場だったのですね。

 

しかし、自分で教室を開業して集客しようとなった時、

書く文章が全て、男性社会の中でやってきたような文章だと、そっけない文章になってしまいます。

なので、本を書く作家としても、各文章には情緒的な部分も入れていったりもしますが、

会社の中では、左脳型の文章の方が、人に伝わりやすいのですね。

それに対して、教室を開業されている先生が書く文章は、

結論がどこにあるのか分からない場合が多いのです。(苦笑)

 

なので読み手からすると「あなたが一体、何を言いたいのかが分からない」、となるのですね。

 

これはやはり、感情が先走るのが原因だと思います。

それに対して男性が書くと、

「今から、これについて書きます」「結論はこうです」

と分かるので、それを頭に置いて読んでいけます。

 

こういった、書いてある文章の肝を凝縮して、

興味を持ってもらえるものを書くのが、キャッチコピーとなります。

 

女性の場合は、文章が長くなって、

何を言っているのか分からなくなる傾向がありますので、

この本を一冊、持って実践したら良いのではないかと思います。

 

ただ、この本を全て解説していたら、数時間かかりますので、

今回は、本の中からポイントを抜粋して、ご紹介いたします。

 

ぜひ、この本を手元に置いて、自分で書きながら覚えていくことをお勧めします。

 

 

キャッチコピーが上手くいかない3つの原因

まず、キャッチコピーを書く時に、

反応が無いと集客もできませんし、モノも売れません。

 

では、なぜ反応が無いのでしょうか?

 

その原因としてよくあるのは、

「メリット重視で書かれていない」ということです。

買い手が喜ぶ内容を書く必要があるのですね。

「自分の教室はココが良いよ」という、先生側が感じるメリットを書くのではなく、

行く側が「行きたい」と思えるようになるメリットを書く必要があります。

できるだけ、購入後を想像させるものが良いですね。

 

私がよく使う手法は、生徒さんやクライアントさんからの喜びの声を、そのままキャッチコピーにする、

といったものです。

 

ウマく書こうとするのではなく、ウリを書くのがポイントということですね。

これは慣れで、たくさん書いていく内に、上手になっていきます。

 

しかしこの本は、パターンに当てはめるだけで、キャッチコピーが書けるようになっています。

パターンや形式を選びながら書けるようになっていくので、

よくできた本だなと思いますね。

 

では具体的に、キャッチコピーをどうやって作っていくのかというと、

シンプルに、「商品が売れない場合は、どういう場合か?」という、原因を考えることです。

 

1つの目の理由は、「売りたい相手、ターゲットを間違えている場合」です。

キャッチコピーは、その商品を欲しがっている人に、

ちゃんとメッセージが響くように書かなくちゃいけません。

本来、買って欲しい人じゃない人に向けてメッセージを送っても、

それは、人違いになってしまって、売れません。

 

2つ目は、見立て違いです。

「売りを間違えている」というケースですね。

 

商品とサービスが選ばれている本当の理由を見間違えている場合は、

反応が低くなります。

 

この部分は、お客様の声を聞きながら、自分で理解する必要があります。

 

たとえば、電化製品の機能について、

アップル社を設立したスティーブジョブズが、iPodをプレゼンする時、

「曲を1000曲持ち歩ける」という、ライフスタイルをキャッチコピーにしました。

これがもし、ipodを「10ギガの容量があるメディア」と言われても、よく分からないですよね。

でも、「1000曲持ち歩ける」と言われると、ワクワクしてきます。

 

こういう、購買者心理といった部分を分かってコピーを作れるかどうかも、

キャッチコピーでは重要です。

これが、見立て違いという部分です。

 

 

3つ目は、売りを伝える言葉やキャッチコピーを間違えているケースです。

やはり、伝え方を間違えると伝わりませんね。

 

キャッチコピーは、この3要素を一つ一つ、見ていくのが基本になります。

「誰に、何を、どう言うか?」に凝縮されるということです。

ターゲットと、相手から見た時の商品のメリット、嬉しさポイントが売りとなりますので、

それをどう言うか?という部分ですね。

言い方を探して、強めの言葉の方が心に響くでしょう。

 

 

強めの言葉の方が、響きやすい

強めの言葉を使うようにお話をした時、

教室の先生の多くは、「私はそれほどじゃないし…」と、謙遜する人も多いのですが、

誇大広告とまではいかなくても、その手前くらい強く言わないと、

やはり見てもらえませんし、興味を持ってもらえません。

 

普通の日常レベルの話は、キャッチコピーにならないのです。

数字を入れる場合も、インパクトがある数字じゃないと、効果がありません。

 

良く言われるのが、「日本の2番目の山はなんですか?」という話があって、

1番は富士山ですが、2番目は忘れられるのですね。

私も、この話は何度もしていますが、やっぱり2番目は覚えられません(苦笑)

つまり、何かに特化して1番になれるなら、1番と書いた方が、記憶に残りやすいということです。

 

 

キャッチコピーの細かいテクニックをご紹介

ウェブサイト上で、キャッチコピーをドン!と書けるかどうかは、

その先を読んでもらえるかを、大きく左右します。

 

そんな、ドン!というキャッチコピーを作るにあたって、

たとえば、「意外性」でスタートさせるという方法もありますね。

 

この本には、そういった実例がたくさん載っています。

 

基本、大企業を始めとする大きな会社では、

売れるキャッチコピーを書くための、専門の「コピーライター」と呼ばれる人たちを

雇って書いてもらうケースもあります。

 

コピーライターという仕事は、ちょっとした短い文章を書いて、何百万円という報酬があったりもするのですが、

たった一つの売れるコピーを生むために、何千と案を書いて、

その中の一つが選ばれ、それで結果を出さないといけないので、実は決して楽な仕事ではありません。

 

それに、結果が出なければ次の仕事は来なくなります。

そういう方たちは、研ぎ澄まされた感性、時代の先を読む力、逆説的に見る力があるのですね。

しかし、教室開業をされる女性起業家など、

こちらをお読みの皆さんは、日常的にキャッチコピー作りをやる必要があるので、

そこまでカリスマコピーライターになるほどのスキルは必要ありませんが、

良いキャッチコピーを作るには、いくつかコツがあります。

 

たとえば、売れたキャッチコピーでは、「言葉を重ねる」といった手法もあります。

どんどん、サクサク、ピカピカ、といった言葉ですね。

カチコチ身体が10秒で、みるみる柔らかくなる」といったキャッチコピーがありますが、

カチコチとみるみるで、リズムが良い、ということです。

この本には、そういった具体的な実例が多く掲載されています。

そこに、自分のビジネスに当てはまる言葉を入れていくだけで、作っていけたりもしますね。

 

ウェブサイトでは、ヘッダーバナーに、こういったキャッチコピーを入れて、

おっ?と思わせて先を読ませる、という形に持っていく必要があるので、

ターゲットに合わせて、注意を喚起するパターンもあります。

 

「そのままで本当に大丈夫ですか?」という呼びかけや、

「彼女がダイエットに成功した理由を知りたくありませんか?」という呼びかけの手法もあります。

 

あるいは、対象を名指しにする手法もありますね。

たとえば、、「最近、よく眠れないあなたへ」というと、見てしまいます。

 

実績を語るという方法もあります。

よく見るのが「3秒に1個売れている」などです。

3分に一組離婚している、3分に一組結婚している、といった使い方もありますよね。(苦笑)

 

ランキング1位、といった言い方も良く見かけます。

数字を使うのもキャッチコピーの手法の一つになります。

 

危機感を煽る手法もありますね。

「髪は、毎日のシャンプーで痛んでいる」という言われると、

「え、このシャンプーじゃダメなの?」と不安になったりしますよね。

その先にあるのは、シャンプーか、シャワーヘッドか、といった商品になるかなと思います。

 

皆さんが知っている事実を逆転させる、意外な事実を言う方法もありますが、

まず大事なのは、

キャッチコピーというのは、「キャッチ」な「コピー」なので、

出だしで掴むことが大切、ということですね。

 

 

本当に欲しいものを、キャッチコピーで表現する

先ほどの、スティーブジョブズの例のように、

「10ギガです」ではなく、「1000曲持ち歩ける」ということを言えるかどうか?

ここは非常に重要です。

 

自分の商品をよく見ていないと、10ギガですと言ってしまうのです。(苦笑)

お客様が、どういう幸せや喜びを手にできるのか?ということを、

良く見ていく必要があるのですね。

 

私が開業したパン教室では、

「プレゼントしたくなるお洒落な天然酵母パン」

を、キャッチコピーにしました。

「天然酵母」は、SEO(検索エンジンで上位表示される施策)対策上、入れ込みたいキーワードだったのですが、

よくありがちなキャッチコピーとしては、

「固くならない天然酵母パンが作れる」

「ふわふわなパンが作れる」といった感じですよね。

 

しかし私は、確かに「7つの酵母」はキャッチになりうるポイントだったと思いますが、

あえて、「プレゼントしたくなる」という生活スタイルの提案を入れています。

 

これは、

「作ったパンを友人にあげたり、パーティーに持っていって、喜んでもらえたのが嬉しかった」

という話を聞いたからです。

 

私は、希少性が高いパン、ふつうにはあまり見たこともないパンを教えていたので、

それをプレゼントで持っていくと、プレゼントされた側の人たちに喜んでもらえるのですね。

なので、実際にプレゼントしてみた生徒さんは、

「喜んでもらえて、褒められるのが非常に嬉しい」という状態になるのですね。

 

プレゼントしたくなる天然酵母パン、というのは、

プレゼントしたことで褒められたり、喜ばれたりする嬉しさを表現するパンとして、

とても大事な要素を持ったキャッチコピーになっています。

 

あなたも相手も喜ぶ、という形で教えるパン教室だったのですね。

なので、「天然酵母がどうこう」と中心に言うのではなく、

プレゼントすることを喜ぶ、プレゼントされることが喜ばれるという表現を、中心に据えたのです。

 

私の教室で習ったパンを持っていくと、孫に喜ばれる、

という女性の生徒さんがおられて、パンを持っていくと、

「おばあちゃん、次いつくるの?」とお孫さんに聞かれるのだそうです。

なので、教室に来ると孫に会えるというのを喜んで、通っている方もおられました。

私の教室では、「パンをあげる」というのが前提になっているので、

ラッピング用のリボンや袋も差し上げて、

「パンをプレゼントする」というライフスタイルを提案していました。

 

そうすると、そういう事をやってみたいという人が集まってくるのですね。

 

 

キャッチコピーの作り方の、まとめ

キャッチコピーは、ご自分がターゲットにしたい方に、響くようにしなくてはいけません。

 

「商品が売れない」といった場合には、最初にお伝えした、

①誰に言うのか、という相手

②何をを言うのか、という見立て

③どういうのか、という言葉

 

これら、「誰に、何を、どういうか」を、分解して考えると、

キャッチコピーは上手に作れるようになります。

 

キャッチコピーの出来によって、集客量も集客率も変わってくるので、

ぜひこの本を読んでみて、実践してみていただけると、

上手なコピーが作れるようになるかなと思います。

 

せひご参考いただければ幸いです。

 

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