女性のお客様を相手に商売するなら、絶対に知ってて欲しいたった一つのコト

営業的思考

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「女性のお客様を相手に商売するなら、絶対に知ってて欲しいたった一つのコト」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

 

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女性のお客様を相手に商売するなら「一貫性」が最重要ポイント

本日のテーマは、

「女性のお客様を相手に商売するなら、絶対に知ってて欲しいたった一つのコト」

ということで、お話をしてみたいと思います。

 

私のクライアントさんは、前までは全ての方が女性でした。

現在も、ほぼほぼ女性クライアントさんばかりですが、最近は、女性向けの商売をされたい男性のクライアントさんも見ています。

ですので、「女性のお客様を相手に商売をされている点」というのは共通していて、同じという状況ですね。

 

そうすると、女性クライアントさんでも、男性クライアントさんでお、行うアドバイスはほぼ同じになってきますし、

男性視点では見つからない、女性ならではの考えをお伝えすることもできているのですね。

 

今回のお話は、そういった、男性クライアントさんからだから感じたという訳ではなく、

女性のクライアントさんと話していても似た傾向があると感じましたので、

そのお話をしてみたいと思います。

 

まず今回は結論を先に申し上げたいと思いますが、

女性のお客様を相手にするなら、ぜひとも知っておいて欲しいのが、「一貫性」です。

一貫性を持った作り込みや発言をしましょう」というのは、過去に何度かお話しているのですが、

この一貫性というのが、どういう状態の時に、どう見られるかというのを、

分かりやすい観点でお話してみたいと思います。

 

MAXをよく見せすぎると、後は落ちていくだけになる

これは、恋愛や夫婦関係にも共通するかと思うのですが、

女性のお客様がまず感じるのは、ええかっこしいになるか、(苦笑)というところなのですね。

要は背伸びして良く見せているかどうか、という点です。

 

つまり、恋愛に例えても同じなのですが、

初期の頃に、自分を必要以上によく見せようとして、

それがMAXの状態だとすると、その後は、相手が感じる感覚は落ちるだけ、

という事になります。

それが女性の側からすると、落ち幅というのが大きく感じるようになるのです。

男性は、最初にすごく頑張ってMAXを見せていて、その後は落ち着いてきて下がってくる。

女性は、最初は様子をうかがっていて、これだけ頑張ってくれるならということで、気持ちが上がってくる。

そうすると、お互いの認識に差が出てしまったりするのですね。

特に恋愛の初期は、男性は頑張る傾向が強いですね。

アプローチの部分で、何とかその人に振り向いて欲しいということで、頑張りますよね。(笑)

そうすると、頑張りを止めた時に、その落ち幅が、女性からすると大きく見えてしまって、

「大事にされていない」といったような印象を与えてしまうのです。

 

なぜこのような恋愛の話をするかというと、ビジネスでも同じような状態になるからです。

 

つまり、入会時に感動させて入会させたとしますね。

そうすると、その人には今後もずっと同じテンションで接していかないと、不満にしかならないのです。

ですので、入会ないし成約について、良い状態を見せていくのは大事なことではあるのですが、

その最初の時の状態を保てるようにしないとダメだという事ですね。それができると長続きします。

つまり、自分をよく見せすぎないというのが大事なのです。

一貫性とは、最初の頃に見せたサービスや品質を、ずっと見せ続けられる方がいいという事ですね。

 

たとえば、車などの高額な案件を決める時に、

セールスの方が、「サポートはお任せください」といった形で、背伸びをする場合もありますよね。

担当の営業の方が良い人だったら、少し割高でも、その人経由で購入したりするケースもあるかと思います。

特にカーディーラーは、異動があったりする場合もあると思うのですが、

私の場合は、転勤が多いかどうかも尋ねたりするのです。

そういった、会社の転勤が多いかどうかという部分も含めて検討し、契約を考えます。

 

もし転勤が多そうな場合は、人ではなく仕組みに期待する形で決定するのですが、

傾向として、その「人」なのか「仕組み」なのかというイメージですね。

 

要は、今決めて欲しいからという事で、背伸びしているなと感じる営業の方とは、

契約をしないケースが多いとうことです。

 

私の場合は主人と契約に行くのですが、

契約の段階で、その人が持っている資質や、会社の状況なども判断して、

お互いに共通して「この人は良いよね」となったら、最終的に私が決めるという場合が多いです。

 

もし、背伸びしているなと感じたり、契約後にやらなくなっちゃうかもしれないなと感じれば、

要件等という事になりますし、私の場合はそれが、事前に見えてしまう事も多いのです。

 

淡々とした状態で成約が取れるように、整えていくことが大切

もし、最初に見せた状態から下がっていく可能性があるなら、

最初から、低い状態で決められる術を身に付けた方が良いのですね。

 

手を抜いたのが見えてしまうのは、女性の特徴でもあるのです。

頑張り過ぎている状態が落ちると、それを敏感に感じるのが女性だという事ですね。

そして、こういった下がり幅というのは、女性脳はすぐに分かるのですが、男性は気付かなかったりします。

 

ですので私の場合には、背伸びをした状態ではなく、

淡々とした状態で成約を取ることができるように考えています。

すると結果として長く信頼されるので、長くリピートされる状態になるのですね。

 

もし最初の段階で、あまり高い状態から始めてしまうと、それをキープするのは難しいと思います。

特に女性は、良くされたことを覚えているので、「あの時はこんなに良くしてくれたのに、今は…」と、

今と過去をすぐに比べることができてしまいます。

ですので、サービスを女性向きに提供する場合には、頑張り過ぎないでスタートしたほうが良いと思いますね。

私が信頼する人というのは、何年も同じことを淡々とできる方なのです。

 

私のコンサルタントで、菅谷信一さんという方がおられます。

菅谷さんは、もう何年もずっと、ニュースレターや季節のお手紙など、淡々と何年も続けておられるのですね。

私もそこを目指して頑張っていきたいなと思っているのですが、

無理しないで、良く見せすぎないで成約し、繋がっていくことを、考えています。

 

もっと良い状態のサービスも提供しようと思えばできなくはないのですが、ずっと保つのは難しいと思うのですね。

多少はよく見せることもあるかと思いますが、ある程度、自分は自分のままでいるようにしています。

 

無理に自分をよく見ようとするのではなく、

それをひっくるめて付き合える人としか付き合っていませんので、

ずっと変わらないという事ですね。

 

女性のお客様を相手に商売するなら、絶対に知ってて欲しいたった一つのコト、まとめ

女性は、自分がないがしろにされたり、サービスの質が契約当初よりも下がってしまったりすると、

それをすごく敏感に感じることができる、という特徴があるのですね。

 

女性脳は、過去とすぐに比較できる能力があるのです。

ですので、最初から、「一貫したサービスを提供できるか」を考え、細く長く付き合える関係を構築したほうが、上手くいきやすく、結果としても良いと思います。

 

今回のまとめとして、女性のお客様を相手に商売するなら、絶対に知っててほしいたった一つのコトというのは、

まず、一貫性を保った状態で、お付き合いができるかということですね。

出会った当時に、背伸びをして頑張り過ぎないようにして、淡々とした自分の状態で成約できるように、考えてみることが大切です。

 

ぜひご参考にしてみてください。

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