こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「目標年間計画を作った後、売上が不足する時の集客の導線設計の考え方について」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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目標年間計画、作っていますか？
本日のテーマは、
「目標年間計画を作った後、売上が不足する時の集客の導線設計の考え方について」
ということで、お話をしてみたいと思います。
まず、年間計画を作る、作らない、というところの話からになってくるのですが、
1年間、どういう形で事業を作っていこうかを、まず考えて欲しいのですね。
※こちらは考え方の一例です。
以前、別のブログでも、「年間計画を立てないと、目標達成できない」という話をさせていただきましたが、
まずは年間の計画を立てて、行動を「見える化」しないといけません。
たとえば、新規事業を作るとしたら、今期はどういう動きをしないといけないのか？
いった事を考えるのですね。
年間計画の立て方としては、二つあります。
一つは、「今年、いくら稼ぎたいのか」という数字から逆算する方法です。
たとえば1千万円を売りたいとすると、月間では80万円という計画になります。
こういった形で、まず最初に大きな欲しい金額を決めた物を、月間どうするのかをザックリ考える方法ですね。
二つ目は、積み上げ型です。
たとえば今、持っている商品を合計するとどうなるかを、ザックリ計算します。
10万円、10万円というメニュー構成で、そこに単発講座が5万ある、といすると月25万円～30万円という数字が見えるので、
それを来期は月40万円にしたい、といった方法です。
どちらでも良いのですが、欲しい金額を作って年間計画を作る方が、達成しやすいかなと思います。
上手な人は、シーズナリティを読んで逆算している
次に考えるのは、シーズナリティですね。季節変動です。
商品やサービスの中には、稼げる時期と、稼げない時期があるものがあります。
たとえばクリスマスに強い業界だったりすると、その時期は金額が跳ねますね。
季節ものは、そこにボリュームがかかる事になります。
そして、季節商品のプロモーションというのは、世の中的に実際の時期よりもかなり早いのが特徴です。
分かりやすいのは、ハロウィン商戦です。
基本は9月ですが、もっと早く売ってたりもします。
8月の夏休みが終われば、店内が一気にハロウィン一色に変わる、というお店もありますが、
そのためには、もっと早くから準備をしているハズだというのが分かりますよね。
大体、半年前には準備をしているでしょう。
つまり、クリスマスに売りたいなら、半年前から準備をしておく必要があるという事です。
そうすると、季節もののアイテムは、去年のうちに用意しておかないといけない事になりますね。
このように、前倒しで動いていくという事は、
自分の事業が、季節に影響されるのかどうかを分かっていなくてはいけません。
私がパン教室をやっていた頃は、シーズナリティに左右されるのが分かっていて、基本は冬に割と儲かる形でした。
ですので、シュート―レンや、リースパン、ツリーパンといったクリスマスのための準備は、お盆付近にやっていました。
夏に冬にパンを作る事になるのですが、自分の気分は乗らないですね(苦笑)
とは言え、写真を撮ったりして募集しないと、間に合わないので、やっておく必要があるのです。
それを読み込むためにも、その準備の動きは、最低でも3ヵ月前、その仕込みは半年前から始める必要があります。
そうなると、シーズナリティのものでしか用意できないアイテムなどは、去年じゃないと用意できないという事も見えていきます。
そういった計算するためにも、その時期にどれくらい欲しいのかを用意しておかないといけないのです。
売上が足りない、と見えているところを埋めていく方法
さて続いては、目標を立てたときに、
足りないと見えているところを、どう埋めていくかという方法です。
たとえば、シーズナリティがあまり関係ない商品やサービスの場合ですね。
私の今の仕事であるコンサルタントなどは、基本的に季節は関係ありません。
ただ、人が新しいことをしたい時期、4月や9月は伸びやすく、
募集をかけやすいものがあったりします。
これは購買心理学ですね。
どういう時に新しい事に挑戦したいのか？といった部分の話になるのですが、
お店の中には「春の新生活応援キャンペーン」といった対策をしていたりもします。
世の中が自然にそう考える時期に合わせて、こちらも動くという事です。
これは、自分主導で「こういう企画をやろう」「レッスンをやろう」「パッケージを作ろう」とすると、
上記のような通年ものである可能性が出てくるのですが、その場合、年間を通してダラっと集客しているより、
メリハリを付けた方が良いのです。
たとえば、秋と春に大きな山場を作るといったことですね。
まずは日常的にイベントレッスンを組んだりして、その合間を埋めるようにイベントセミナーを配置していくようなイメージです。
さらにそこで足りない部分は、自分の持っている顧客属性を、
「足りない所に声を掛けたら埋まるように」分けていくと良いでしょう。
これは、顧客名簿をいかに活用できているかによるのですが、
たとえば、「この人はウェブサイト作りに困っている」「写真に困っている」「SNSやYoutubeに困っているよね」と、
顧客を分けていくのです。
そして、どんな単発モノをやったら人が来るかを把握して、対策を行うのですね。
これは、普段から名簿のメンテナンスが必要です。
あるいは、その時の旬なものを教えるという方法もあります。
今なら、LINE@が、ライン公式マネージャーに変わりましたが、
それを緊急的に組むことで、数字を出せる可能性はありますね。
ただこれは、それは世の中がそうならないと分からないので、自分で前もって計画は立てられません。
その人が欲しいであろう、人の気持ちと流れ、季節を見ておかないといけないですし、
そこからさらに社会情勢も見ておく必要があります。
社会情勢は、乗っかると分かりやすいのですが、消費税などがまさにそれですね。
特に大きな金額を扱っている場合、消費税が１％上がるだけでも、インパクトは大きいですよね。
そういった社会情勢と、個人の情報、人の気持ちの流れや季節感を見ながら、対策を行っていく、という事になります。
定額ビジネスモデルに、挑戦していきましょう
さらにもう少し話をすると、これはそもそも論になるのですが、
定額モデルで入ってくる形を作ることも、重要です。
やずやさんが、分かりやすいですね。定期購入モデルです。
細く長く商品を買ってくれる人を捕まえていく、というモデルです。
もし事業の50％の売上が定期モデルで組めたら、安心してイベントを組めたり、思い切った対策もできるようになります。
自分の総事業で月100万円の売上だったとして、定額で50万円が見えるからです。
この定期モデルを、一人当たりの購買金額が大きい金額で組んでしまうと、少し人が減っただけでドッと売上が下がるので、
薄く、広く、大人数を取っていく事ができれば、長期安定するでしょう。
これを、前半でお話してきたモデルと組み合わせならが埋めていくのですが、
数年がかりでもいいので、取り組んだ方が良いです。
私も、月額コンサルティングというメニューを持っているのですが、
それは、過去に一度、予約がゼロになって売上が止まった経験があったからです。
その際、ビジネスモデルを大きく組み直したのですね。
安定的に事業の継続を目指すのであれば、必須なのが定期モデルなのです。
事業の50％をいきなり組むのは難しいですが、
最初は5％でもいいので、それをだんだん、１０％、１５％、２０％・・・とパーセンテージを増やしていく事をおすすめします。
その際、法人ではなく、安定的な個人の堅い人を組んでいくのが良いですね。
なぜなら法人は、金額も大きいですが、事業が傾いたら切られるからです。
私も、法人の売上比率は全事業の3割までと決めています。
売上が不足する時の集客の導線設計、まとめ
今回の内容をまとめますと、まず、足りない所を埋めていく、という手段について、
短絡的に考える方法が一つです。
イベントレッスンを組むといった方法や、シーズナリティの把握、顧客リストの管理ですね。
そして、それ以前の問題として、「定期モデルを作れないか？」ということを考えることも必要になります。
これに取り組むことで、そもそも集客に追われることがなくなっていくという事ですね。
ぜひご参考にしてみてください。
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