教室業5年以上の経験があるが、今、業績に伸び悩む先生の3つの特徴

マーケティング

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「教室業5年以上の経験があるが、今、業績に伸び悩む先生の3つの特徴」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

 

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業績に伸び悩む先生の3つの特徴とは?

本日のテーマは、

「教室業5年以上の経験があるが、今、業績に伸び悩む先生の3つの特徴」

ということで、お話をしてみたいと思います。

 

私のクライアントさんには、初めて開業するという方もいらっしゃます。

会社員からの転身や、主婦やパートからの転身という形で、教室を始められる方です。

ですが、どちらかと言うと、属性としては

すでに何年か先生業をされていて、もっと伸ばしたい、V字回復したいという方の方が多いのですね。

特に5年以上やってこられている先生につきましては、すでに5年続いていること自体は素晴らしい事だと思います。

それだけの価値とリソースを、すでにお持ちだという事になる訳ですが、

それにも関わらず伸び悩む先生も多いのです。

 

そういう先生を見るにつけて、

伸び悩む原因がどこにあり、それをこういう方向で解いていくと業績が良くなるという、ある方向性が見えてきています。

今回は、そんな解決法についてお話をしていきたいと思います。

 

先生としての経験もあるし、スキルもあって、生徒さんもそこそこいるが、伸び悩んでいる先生には、

まず、このような3つの特徴があります。

1、時代の変化のキャッチ不足

2.講座の乱立と、低価格運営

3.お客様の心理のつかみ損ね

 

これら3つが、業績に伸び悩む大きな要因となっていることが多いのです。

 

1.時代の変化のキャッチ不足

これはどういう事かと言うと、経歴が長い先生は、集客という概念もなく

勝手に生徒様が集まってくるという、いわるゆ”良かった時代に教室を始めた先生”が多いのです。

つまり、そこに教室があるだけで生徒様が集まっていた時代ですね。

 

口コミで広がったり、グループ5~6人で予約が入って来るというのが、

10年、15年前というところで教室を始めた先生には、それが当たり前の感覚のようになっているのです。

 

しかしそれは、「みんなで行こうよ」と、ワイワイとみんなでコミュニティがあった中で、

教室業が成り立っていた状況なのですね。

しかも当時は、教室自体が珍しく、体験をするだけで価値があった時代ですので、

何もしないでも生徒さんが集まる状況です。

 

もちろん、集客に努力されている先生もいらっしゃいましたが、

その後、他にたくさんの教室が増えたり、生徒さんご自身も、年齢を重ねるなど、教室に行ける状況ではなくなってくると、

集客を経験していない先生は、だんだん生徒さんがいない状況になります。

時代が変化している以上、待っているだけではどうにもならないので、

自ら動くという事をしなければいけない、という事ですね。

 

間違った動き方をしてしまうと、失敗してしまう?

ただ、動くとは言っても、動き方というのがあります。

 

「前は来ていたのに、生徒さんが来なくなりました」という方の多くが、

講座の内容が悪いのではないか?立地が悪いのでは?という、

本質とは違うところに要因を求めてしまって、

実は根本的な解決になっていないケースが多いのです。

 

たとえば、講座をリニューアルをする方も多いのですね。

これは、確かにリニューアルを必要はあるのですが、

例えば新しい資格を取って、それを元に講座を作ればよい、といった判断をするのは早計です。

 

講座の魅力が無くなっていることだけが集客量が減っている要因ではない、ということですね。

他に魅力的な教室が増えている可能性もあるからです。

これは、認めたくないという先生もおられると思いますが、事実なのです。

悔しいかもしれませんが、認めなければ、そこから再構築をすることができません。

時代を見て、リニューアルしなかった以上、そこはきちんと向き合う必要があるのですね。

逆に、10年以上にわたって続いている先生は、時代の変化を見ながら教室をリニューアルしてきているのです。

 

私が、集客量が減っている先生に具体的な状況をお伺いすると、

5年くらい講座をリニューアルしていないという方も少なくありません。

 

ホームページも持っていない方もおられます。

「でも、昔はこれでも生徒さんが来てたのですが・・・」という方もおられますが、

これは、危険信号です。(苦笑)

 

今の時代は、どういう時代なのかというのを把握しないといけない。

 

世の中の情勢があって、そして趣味的な娯楽、楽しみとして通うのがいわゆる自宅教室ですので、

その部分はよく見ていかなければいけないのです。

 

伸び悩んでいる人の大きな特徴は、まずこういった、

”時代の変化をとらえられていない”ところにあるのです。

 

2.講座の乱立と、低価格運営

先生のHPを拝見させていただいて、実は

私が一番、最初に手を入れるところでもあります。(苦笑)

とにかく講座がたくさんある先生が多いのです。

事情と理由があるのはもちろん分かっていますが、デパート型の運営になっているのですね。

 

デパートは、物がなかった時代だからこそ支持されていたものです。

ですが、今は、どこでも物は買える時代ですね。

そうなると、自分にとって心地良いのは何か?必要なものは何か?という、

専門的な方向へと進んでいく事になります。

ですので、百貨店の倒産も続いた時期があったと思いますが、

教室の先生の講座もどこかで一回、整理をする必要があるのですね。

 

講座が多いと、準備も大変ですが、集客も大変です。

 

たくさんあるから薄く広く集められそうな幻像があるのですが、

実際には真逆で、

ピンポイントで届けるメッセージが薄まってしまうため、

誰も集まらないという状況になります。

 

お客様の来てもらいやすい講座を残すため、

木でいうと、幹を残して枝葉を落とす必要がある、という事なのです。

 

また、講座を低価格でやっていると、それをなかなかやめられない状況になります。

価格を上げたら生徒さんが来なくなるのでは、という心理が働いてしまうからです。

しかし実際には、講座を減らし、価格をアップさせることで、業績は良くなっていきます。

 

もちろん、講座の変更により、いなくなる生徒さんもいるでしょう。

 

ですが、「私、何のためにやっているのか分からないほど忙しいのに、お金が残らない。」という先生は、

この辛い部分とも向き合う必要があります。

 

段取りは、同じ講座の方がやりやすいですし、日程も絞る方が効率的です。

中には、お客様の要望を聞いて、たくさん講座の日程を取っている先生もおられます。

一人逃すのが惜しいからということで、スケジュールを分散させてしまっているのです。

 

ですので私はまず、お客様にとって価値のある講座を残すことを、アドバイスしています。

そうする事で、月の稼働日数が減っても、収入が落ちない状況にだってできます。

もちろんこれは、コンセプト設計と連動する部分もあるので一概には言えないのですが、

この講座の整理は一番最初に手を入れる部分だということですね。

3.お客様の心理の掴み損ね

これは、集客と成約、両方ともについて言えることなのですが、お客様の心理を掴んでいく必要があります。

まずはコピーライティングですね。

わかりやすくいうと「お客様が興味を持ってくださるように文章を書く技術」です。

ブログなどの文章を書くときには、

どういう内容だと、お客様は興味を持ってくれるのか?ということを考えなくてはいけません。

 

ブログをやっている先生も、業務連絡レベルでイベントを告知するぐらいで

ブログを書いてしまうかたも多いのですが、それでは新規の人を集められません。

新規の人が知りたいのは、その方にとってのメリットだからです。

それが盛り込まれていないと、新しい人が入って来ないのは当然です。

 

そこ辺りについても、そもそもブログに書いたことがない先生が多いのです。

新規生徒さまを積極的に捕まえようという気がない、、、

というか、自分はしているつもりでも未来の生徒さんに届いていない、という事です。

 

となると、お客様の心をつかみ損ねている状況が続きます。

 

最近では、ブログ集客などコピーライティングを、ちゃんと勉強してやっている先生もいるのです。

ですので、それをやっていないという事は、集客の部分で損をしている訳ですね。

成約についても、きちんと成約したというご自身の概念がなく、

ただまぐれのように生徒様が入ってきてしまいました、という先生が多いと感じます。

 

本来は、その人の悩みや、実現したい事に寄り添って、

それを解決する糸口を見せるということで契約をいただくという、成約のスキルが必要になります。

 

お客さまの心がどこにあって、何を伝えると喜んでもらえるのかを考え、

説得をするのではなく、信頼してもらうようにするには、何をしたらいいのか?という、心理を掴まないといけません。

このようなことを考えるという事をやってこなかったというのが、5年、10年やっている先生には多いのですね。

 

まずはリサーチから、手を入れてみましょう

私が手を入れるのは、リサーチからです。

競合他社と呼ばれる教室には、どのようなスキル、どのような教室があるのか?

そして、これから集客を頑張りたいと決意した先生の

得意分野を際立たせて、目立たせるために、どうすれば良いのかを考えながら、講座を整理していきます。

 

今までコンサルタントをやってきた中で、たくさんありすぎる講座を整理して、切って、やり直した場合、

ほとんど業績が2倍といった状況になっています。

なぜならば、一つの講座に絞りますので、当然、集客はしやすくなりますし、

魅力を際立たせて目立たせますので、価値が増します。

そうすると、高単価になりますね。

 

成約についての心理の掴み方は、実際にやりながら、自分で感じながら進まないと、身につきません。

集客はまだしも、成約のスキルは、身に付いていない人が多いのですが、これは本当に勿体ないです。

 

どう見せたら良いのかが分からないから、成約ができないという事なのですが、

集客できているのに、成約できていないのは、とても勿体ない状況です。

成約しない要因は、体験会に来た生徒さんが期待するものと、実際にお見せしたもののギャップですね。

それが悪い方向に出てしまうと、決まりません。

 

また、そもそも集まっている人に関して、こちらが発信する文章によっては、自分が望まない生徒さんが集まってしまう事もあります。

そこもコントロールしないと、「文句ばっかり言う人が集まってしまうんです」となってしまう先生もいらっしゃいます。

 

時には、”自分と合わない人を受け入れない”という先生の覚悟も、必要になりますね。

売上が落ちても、です。

ついつい、売り上げが少ないと目の前の人を集客してしまいたい気持ちがもわかるのですが、

それをやっている限りは成長がありません。

 

そしてそれはあまりよくないことだと思っています。

なぜなら、そのまま無理に集客をし続けると、

自分の教室に合わない生徒さまばかり集まってしまって、先生の神経が疲弊してしまうからです。

教室業5年以上の経験があるが、今、業績に伸び悩む先生の3つの特徴、まとめ

今回の内容をまとめますと、

1.リサーチをしていない先生が多いので、しっかりリサーチを行うこと

2.講座を整理していない先生が多いので、講座を絞り、価値を高めること

3.お客様の心理を掴んで、文章を書いていくこと

 

これが、現状を突破するために必要な内容になるかと思います。

今まで、V字回復をされてきた先生方は、みなさん、私が一番最初に、この3点に手を入れていますので、

これは間違いな、という事で、お伝えをさせてただきました。

 

伸び悩んでおられる先生は、ぜひご参考にしてみてください。

今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ

 

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