こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室の売上をアップさせる３つのキーポイントを探せ」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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売り上げをアップさせるための、３つのキーポイントとは？
本日のテーマは、
「教室の売上をアップさせる３つのキーポイントを探せ」
ということで、お話をしてみたいと思います。
売上アップをする上で、いろんな方法や施策がありますが、
売り上げの伸びに悩んでいる方や、さらにアップさせたい方は、
これからお伝えする3つの指標を自分の教室に当てはめて、
それを実際にやった際に、伸びしろがあるかどうかを考えてみ頂ければと思います。
今回はそんな、売り上げアップの3つのキーポイントについて、お話してみたいと思います。
顧客満足度を、しっかりと考える
まず一つ目は、顧客満足度です。
顧客の満足度を、どういう指標で見ていくかについてなのですが、
まずお客さんが、何を求めて来ているのか？というのを、見誤ってはいけない、というのがあります。
たとえば、技術をすごく売りにしている先生で、「すごく難しい、こんな技術ができるようになる」など、
パンで言えば、フランスパンのバケットで、クープの入れ方がかっこよくて、オシャレなパンができる、
といった技術を求める人がいるのであれば、
先生が不愛想だったとしても、技術そのものが顧客満足なのであれば、それで集客できたりするのですね。
勘違いしやすいのは、生徒さんは先生の技術を求めているのではなくて、
教室の居心地が良かったり、非日常的なインテリアなどの空間や、お友達と会えるのが楽しかったりする場合も多い、という点です。
そういったクライアントさんが自分の教室に来ている理由を見誤って、
インテリアを変えてしまったり、おしゃべりが楽しいのに、そそくさと帰すことを促したりすると、
先生としては技術を教えて満足しているかもしれませんが、生徒さんはそこが満足度ではないという事になりますので、
生徒さんは来なくなってしまいます。
こうなると、先生は「なんで、来なくなったんだろう」と悩んでしまう訳ですね。
多くの場合、去っていく際に理由は言いませんので、そこを見誤ると、「なぜか生徒さんが来なくなってしまう」といった状況になります。
ですので、生徒さんがなぜ来ているのかという、ホンネを探っていく必要があるのです。
もし生徒さんが、快適さを求めて来ているのであれば、
先生と楽しく話せる時間を、さらに30分くらい延ばすという事をやってみたりすると、
口コミやリピートが増えるようにもなるでしょうし、
インテリアや空間を楽しんでくれているとしたら、アロマを焚いてみるなどすると、
より満足していただけるかもしれません。
そういった事を考えるのが、売り上げアップのポイントになってくるという事です。
私の場合はコンサルタントですが、クライアントさんが私に求めるのは、
まず、事業が上手くいくことですね。
ですので、そのためのアイデアや知恵、その人が欲しい答を提供し、
それを実践すると売上が上がっていくという状況にすることが、満足度に繋がってきます。
そうすると私は、色々なケースを知って伝えられるようにしなければいけません。
そこにプラスして、私が支持されているのはマインドのフォローアップの部分だったりするのです。
マインドを支える部分について、私の場合はちょっと特殊なのですが、（苦笑）
通常は、話を聞いて、そうだよねと共感したり、褒めて伸ばすことを考えることが多いのかもしれません。
しかし私は、真実の部分を伝えるようにしています。
クライアントさんに足りていない部分が見えた時、それをズバッと言うようにしているのですね。
「そこが足りていないので実行に移せない」という、マインドのブロックが起こっているポイントというのがあるのです。
場合よっては、それを言うことで嫌われることもあるかもしれませんが、結果のために正直に伝える、
という潔さが、私のコンサルタントとしての満足度に繋がっているというイメージです。
私のところで長く継続してくださっている方はむしろそのコメントを
ありがたいと思って聞いてくださる方が残ってくださっています。
こういった、クライアントさんのために、耳が痛い事でも伝えるというのが、
満足度に繋がっているという事を、自分自身が理解できているかどうかが重要です。
ここを理解しておかないと、満足度が上がらず、売上が上がっていかないという事になります。
強みをちゃんと、伝えていくようにする
これは、USPとも言われたりもしますが、
競合というのは、たとえば自分がパン教室をやっているとして、他のパン教室だけが競合とは限りません。
お客様の財布の中に1万円があったとして、それを何に使うのかは、ご本人の判断があるから、
必ずしも、同業だけが競合になるわけではないのです。
自分の教室の魅力をしっかりとアピールできるかという事ですね。
そのためには、まず自分自身をしっかりと見つめなおさないといけません。
例えば山形にクラゲ水族館というのがあって、クラゲを増やせば増やすほど入場者数が増えるとなると、
クラゲの数が強みだという事になります。
自分の強みに気付いたら、それを、日本一や世界一という数で勝負をする形にすれば、売り上げがアップしていく事に繋がるでしょう。
重要なのは、自分が自分の強みを決めるのではなく、お客様が求める強みはお客様が決めている、という部分です。
しかもこれは、時代によって変わってきます。
5年前、3年前、2年前は支持されていた強みが、やがて支持されなくなることもあるのです。
「今はこの時代じゃないんだ」という事を理解して、求められる方向に舵を切れると、売れ続けるという事になります。
これは地味にむずかしかったりするのですが、こういったお客様の動向も見ながら、考えていく必要があるというう事ですね。
障害を外していく
これは、お客様が購入する際の障害となっているものを、外していくという事です。
「●●をしてくれたら、買うのにな」といった部分を、先回りして外していくのですね。
たとえば、教室に入る前の段階として、体験会を用意している教室もあるかと思います。
本講座の内容が分かりにくかったりすると、たいていの場合、体験会が必要になってきますね。
そうすると、その人が頑張らなくてはいけないのは、体験会への集客という事になります。
なぜなら、「レッスンの中身がよくわからない」というのが、購入の障害になっているからです。
ですので、本講座をいきなり売ることではなく、
体験会への集客が大切であることを理解しないと、上手くいきません。
成約について、何がハードルとなっていて、何を外していくと売れるのか？
というのを見つけられるかどうかが、売り上げアップのポイントになっていく、という事ですね。
たとえば、本講座の受講料が50万円という講座があったとして、その支払い方法が「一週間以内に銀行振り込みのみ」
となっていると、行きたいけど難しいという人も出てくる可能性があります。
そうすると、カード払いや分割払いといった方法を用意していると、
今すぐ習いたい人は、来る可能性が高まります。
そういった、お客様が支払いやすい状態を作っていくのも、一つの手かもしれませんし、
日程なども、障害の一つになりえますね。
「この日程なら行けるのに」といった声を聞けたら、その日程で立てられればクリアできることになります。
お客様にとって、何が障壁となっていて、それをどうやったらクリアできるのかを考えると、
売れていくという事です。
他にも、「違いを見ればわかる」、というのもありますね。
同じ被写体でも、カメラが違えば、仕上がりも変わってきますが、
そういったカメラの性能を見る体験会があれば、カメラも売れていくかもしれませんね。
教室の売上をアップさせる３つのキーポイントを探せ、まとめ
さて今回は、売上をアップさせる３つのキーポイントとして、
１．お客様の満足度
２．教室の強み
３．障害を取り除く
という、３つのポイントを押さえていく事で、それが売れていくものになる、
ということをお伝えしました。
大切なのは、こういった事を常日頃から、考えられるかどうかという事ですね。
いずれにしても、これらのキーポイントに対する答えは、お客様が持っていますので、
それを知ることができるように、「聞く」ということができるかどうかも、重要になります。
ぜひご参考にしてみてください。
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