こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「教室業が飽和しているこんな時代だからこそ”リブランディング”の考え方を取り入れよう！」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室業が飽和しているこんな時代だからこそ”リブランディング”の考え方を取り入れよう！
本日のテーマは、
「教室業が飽和しているこんな時代だからこそ”リブランディング”の考え方を取り入れよう！」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
現在、教室業が飽和しているということは、
教室の先生ご自身も、ひしひしと感じている実情ではないかと思います。
特に、長年やっている先生ほど、飽和状態であるという事実を実感しているかと思いますが、
その理由は簡単で、教室の数が増えたからです。
ですので、教室をこれから立ち上げたいという方は、
すでに飽和しているところに入っていくんだというのを自覚された方が良いですね。
以前から長く教室をされている方は、現在のような、教室が飽和状態であるということに加えて、
コロナの影響で、オフラインからオンラインへの移行が加速しているといった、
大きな変化があるようなときは、「リブランディング」が必要になってきます、
教室の方向性や対象の顧客について、ブランディングをし直さないといけないという事ですね。
これは、新規の方から相談を受けている中で、とても多い相談の一つです。
※チョコレートのリブランディングの例
今までのやり方だと、お客様が減ってきていて、このままの形態だと先細りするだろう、
と感じている状況において、自分がどの方向に向かえばいい変わらないという相談が多いのですが、
そういった、リブランディングが必要なケースが増えてきているという事ですね。
石井スポーツ店さんから、リブランディングを紐解いていきましょう
今日のお話をしようと思ったのは、
みなさんが、「今のままでは駄目だと試行錯誤をしているけれど、良い方法が思いつかない」ということで、
わたしのところにそういう相談が増えているという事が、きっかけです。
まずはリブランディングの参考例として、
世の中の事象と流れに合わせて、顧客対象や売る場所も工夫しながら、
店舗展開をしている会社さんについて、お話をしてみたいと思います。
石井スポーツさんというスポーツ用品の会社があるのですが、
その石井スポーツ店さんが、マロニエゲート銀座店というところに出店したのですね。
わたしも、石井スポーツさんの雰囲気は何となくは理解しているのですが、
以前にスキー用品などを買ったことがあったような記憶があります。
石井スポーツ店さんは、そういったスキーや登山グッズを売っているという、
専門店という印象が強いお店でした。
それが、なぜ、おしゃれな銀座に出店したのか？という事ですね。
これは思い切ったなという印象もあります。
まず、登山やスキーって、今のこの時期にどうなのだろう？というのがありますよね？
最近では山ガールという言葉もありますが、そういう方が増えてきて、
ファッション系のグッズがあるのは知っています。
ですので、銀座に出したということは、基本的に狙っている層が女性だという事が考えられますね。
アウトドアといったライトな顧客層を狙っているということです。
コロナの影響で、キャンプ場の予約がいっぱいという話もありますが、
そういった、キャンプやグランピングが流行ってきているという社会情勢があって、
ファミリー層向けや、初心者向けに、キャンプ用品を売れば良い、ということで、
銀座店ができたということですね。
そうすると、今までのように、山登りのガツガツのマニア向けの商品展開だけだと、
そこが先細りするということで、
新たな顧客層を開発するために、女性や子どもで扱える手軽で簡単なものなどを扱う、銀座を選んだ、
ということが分かってきます。
このポイントは、以前の石井スポーツ店さんといえば、
車で買いに行くような郊外に店舗があったイメージがのですが、
銀座のように、車ではなく、歩いて入りやすい場所に出店をされているということで、
お店の見た目も、入りやすい雰囲気になっているのではないかと思います。
一つ注意した方が良い恬として、
女性の購買心理については、機能ではなく、デザインで買う、ということがあります。
要は、心が動けば価格のブロックが外れるので、
その人の価値というのが、男性と違うラインだという事ですね。
感情を捉える事ができればそれでOKというのがあるので、
価格のつけ方というのは、いろいろ面白い範疇ではあるのですが、
ポイントは、そういった新しい展開で生き残ることをした、ということですね。
誰でもOKという事では、リブランディングできません
それでは後半のお話として、教室業はどうなのかという部分ですが、
飽和している状態であるということは、以前と同じように、
「初心者から上級者まで、全ての人にパン作りの楽しみをお伝えします」という形ではなく、
初心者は初心者、上級者は上級者のクラスで学びたい、というように、
悩みが細分化しているという事を、考える必要があります。
たとえば、3歳くらいのお子さんがおられるお母さんが、家族のために作りたいパンと、
50歳、60歳手前の、子どもの手が離れたお母さんが作りたいパンの教室では、
コンセプトが全く違ってくるのです。
つまり、顧客対象が違うと商品が変わるということです。
先ほどの石井スポーツさんも、顧客層をファミリー層にしようとしたから、銀座にしたわけですね。
教室業の場合、ネットで集客するとなると全国区ですので、
専門店と言い切れないと、選んですらもらえないという状況になります。
これがリブランディングということになります。
ですので、「今までは、初心者用ということでやってきたけど、これからは上級者を教えよう」
というのもリブランディングですし、
一般の生徒さんだけではなく、講師のための教室にしよう、といった形や、
わたしの場合は、パン教室と写真もやっていたので、パンと写真を教えると組み合わせで価値を変える、
というリブランディングもやっていました。
わたしが最初から持っていたパン教室の講座である、7つの天然酵母を学びたい人たちと、
リブランディングした、パンと写真を習いたい方では、
実は、層が全く違っていたのですね。
7つの天然酵母は、中・上級者の方がでしたね。
ですが、パンと写真の教室は、写真を習いたくて、ついでにパンも習えたら嬉しい、
という方だったのです。
どちらかといえば初心者が多かったという事ですね。
そういった、どんな方が来るかというのは、事前に想定するのですが、
実際に来た方に合わせて修正して、だんだん、バッチリした人を集めるようにしていきます。
このように、時代に合わせて、
教室業という形は同じであっても、場所を変えたり、対象を変えたり、
あるいは、リサーチとして、障害になっていることを取り外すポイントも見極める必要があります。
商品とサービスが良かったとしても、顧客対象にとって近寄りがたい、
確認しにくいポジションにある場合は買いづらい、という部分もあるのですね。
ネットでの集客をやった事がない方の場合は特に、
オンラインの世界で自分は知られていないというのがありますので、
認知活動が優先されることになります、
顧客の購買心理を、おさらいしましょう
顧客の購買心理として、
まず、その人からモノを買おうという時には、認知活動が最初にあります。
認知してもらって、それに興味を持ってもらうという事ですね。
その後、お客様が興味を持ったら、実際に調べ始めます。
ホームページを見たり、どういう発信をしているのかを、ブログやYoutubeなどの媒体で見始めます。
わたしの経験では、色んな媒体と見てくる方が多いですね。
そして、「この人ってこういう人なんだ」というのを見て、
次に、「わたしはこｎサービス、商品を買っても良いのか？」となります。
つまり、他と比較されるという事です。
これが、他と同じとなると、選択肢から落ちますね。
ですので、自分の欲しいものをピンポイントで紹介してくれるところから買いたいということで、
比較をするという事になります。
そこでようやく、商品が買われます。
これが購買のプロセスになりますね。
もちろんその後、ファン作りというリピート対策も必要となるのですが、
購買プロセスはこのような流れになる訳です。
その際、購買の決定になにが関係しているのかは、見極める必要があります。
例として、わたしを知っていく認知というのは、
人からの紹介であったり、SNSであったり、あるいは本の場合も多いです。
そこからわたしを知るという事ですね。
次に、興味を持ってくださった方は、わたしのサイトなどを一通り見たり、
メルマガに登録される方も多いです。
それで、どういう思想の人なのかということを比較して、
日々、届くメルマガも「へー」と思いながら見ていただいている訳ですね。
そこへある時に、モニター募集などをした際、
すでに信頼関係が、ある程度まで構築されているので、
「キャンペーンだしお任せしてもいいな」ということで、
申し込みが入るという形となります。
つまり、キッカケをたまに与えないといけない、ということになります。
リブランディングには、障害を取り除くという思考も必要
そんなわたし自身の例に関して、
今回、新しい動きが出たのが、ライブです。
先日、ライブセミナーを4週連続でやったのですが、
それによって大きな変化があったのですね。
わたしは、ライブセミナーでは、お酒飲みながらしゃべったりします。（笑）
仕事なのですが、この辺りはラフにしたいというのがあって、そうしているのですが、
そうすると、いろんな質問を受けながら話していく様子を見て、
「気さくな人だと分かった」といったご感想を、多くいただいたのです。（笑）
他にも、「どういう風にコンサルをされているのか分かりました」といった感想も、続々と届いたのですね。
ライブは今後、定期的にやっていく予定ですが、
普段の動画で、キチンと喋るわたしの絵姿だけでは判断できない人柄などが、
ライブを見て、「気さくな人だ」ということでハードルが下がって、申し込みが増えたのです。
確かに、わたし自身はちょっと厳しめに見えるかなとおもいます。（笑）
今回のこの事例で気づいたのは、素の状態の私らしさを出していくためには、
人と絡んでいく方が良いのかなという事でした。
つまり、申し込みの障害を取り除くには、ライブが解決方法だったという事ですね。
もし躊躇しているお客さんがいるとしたら、
その障害を取り除くのも、ポイントになってくるのです。
そのためには、いつもと違う動きをやってみるのが良かったりします。
わたしのケースで言えば、
ライブを見る人の層に、わたしを見て頂くことができるという事ですね。
Youtubeでは、チャンネル登録をしている人に、ライブの通知が届くので、
そのきっかけでわたしを見ることもできます。
こういったライブというのは、有利なツールだと知っていたのですが、
わたしがどういう人だと分かったというのが決め手だったという事で、
そのハードルを超えさせるのがライブだと分かりました。
これはたぶん、みんながやり始めます。
そうすると、ライブの工夫が必要になってきたりするでしょう。
リブランディングというのは、こういった時代の流れと情勢に合わせて、
お客さんを変えたり、新しい行動をする事も考えなくてはいけません。
教室業も、ただ単に「初心者向けです」という括りだけでは、
すまなくなってきているという事ですね。
ですので、企画のところで頭をひねらないといけません。
教室業が飽和しているこんな時代だからこそ”リブランディング”の考え方を取り入れよう！ まとめ
今回の内容をまとめますと、
教室業が飽和しているこんな時代だからこそ”リブランディング”の考え方を取り入れよう！というのは、
まず、ご自身のやってきたことの核は、そのまま変えないのですが、
時代に合わせて、顧客・サービス内容・露出場所を変えていく必要がある、ということですね。
場合によっては、サービスのかけ合わせも必要になるかもしれないですし、
企画を再構築することも、重要になってくるのではないかなと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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