本日は、
「「マーケティングは感情コントロールから」～お客様の本当の声を見失わないコツ～」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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「マーケティングは感情コントロールから」～お客様の本当の声を見失わないコツ～
本日のテーマは、
「「マーケティングは感情コントロールから」～お客様の本当の声を見失わないコツ～」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今回の内容は、実際にクライアントさんとお話をしていて、
その中で、ご本人にも気付いていただいたのですが、
まずマーケティングと言葉について、少し解説をいたします。
これは、売れる仕組みを作っていく上で使われる言葉なのですが、
たとえばお客様の声というのは、マーケティング上とても重要です。
お客様の声については、講座が終わった後にいただく事もあると思いますし、
企画の段階でも聞いたりすることもありますよね。
すでに通ってくれている生徒さんがいらっしゃる場合は、
レッスンの中で、こういう講座をやって欲しい、といった声もあったりするかと思います。
こういった生徒さんからの声は、生徒さんとの関係性が良いといろいろ入ってきますね。
そうすると、どういう商品を作るかという上で、とても参考になります。
その際にいつも、皆さんの話を聞いていて感じるのが、感情です。
企画作りのための真実の声を考える上で邪魔になるのが、
ご本人の感情なのですね。
私は、感情時間術、感情営業術といった、
感情をセットにした本も出しているのですが、
感情と正しく向き合う事で、10倍といった結果につながることもあります。
それほど、感情というのは重要なエッセンスなのです。
たとえば、売上をもっと上げたい、お客様に喜んでもらいたいと思うなら、
ご本人の感情を変えなければいけないケースがある、という事ですね。
一生懸命、考えた商品が「要らない」と言われたら？
それでは、実際にどういう事があったのかという内容について、
今回のケースは、複数人いらっしゃるのですが、
最も重要なのは、私の考え方と、その方の考え方が違うという点です。
これはどういう事かと言うと、
私の考える方向性は、お客様に寄り添い、売れる仕組み作りが上手くいっている状態で、
なおかつ、長い年数をかけて構築されたものになります。
その考え方をベースに、みなさんに指導している訳ですね。
ですので、私の考え方とズレていたり、違っているという場合は、
ご本人の考え方が、上手くいく考え方ではないといった判断になってきます。
あなたの考え方が、私の考え方とズレている場合は、
そこが上手くいかない要因であると考えることができる、という事ですね。
では具体的な事例を挙げると、
たとえばレシピだけを教える講座と、
集客もセットで教えるディプロマを渡す講座があったとします。
レシピだけ教室運営は上手くいきませんので、
集客もセットで教えようと考えるのは、方向性としては正しいです。
ですが、その方が実際に生徒さんに言われたのは、
「私はレシピだけがあれば良いんです」という内容だったのです。
つまり、集客の講座は要らないということですね。
それが彼女にはショックだったらしく、落ち込んでしまっていました。
生徒さんの事を考えて一生懸命に作ったので、思い入れがあったのです。
レシピだけでは教室は上手くいかない、という自分自身の経験から、
集客も教えた方が上手くいくという事で、セットにしようと強く思ったとの事ですが、
それを否定されたと感じて、悲しくなって残念になってしまったのですね。
自分が、すごく助けてあげようという想いが、要らないと言われたので、
それで落ち込んでしまったという訳です。
ですが、それを聞いた時に私は、
レシピだけで良いんだ、というニーズが分かったと感じたのです。
つまり、レシピだけの講座を作れば売れるんじゃないか、と考えたのですね。
レシピだけで良いと言っているのですから、レシピだけの講座にすれば売れる可能性があります。
その後、もしその生徒さんが集客が必要だと感じれば、
その時に集客の講座を別で売れば良いだけですね。
つまり、自分が勝手に残念だと思ってしまっている訳です。
私なら、レシピだけの講座を売れば良いんじゃないの、と考えますし、
レシピ講座を動画などにして手間がかからない状態になるなら、それを売ろうと考えるのです。
もちろん、レシピが良いだけで教室運営はできません。
その観点は正しいので、後から集客の必要性を感じる時が来るかと思います。
それならその時に、集客の講座を売ればよいですね。
なので私は、他にもそういうタイプの人がいるかもしれないねと思い、
レシピだけの講座を売れば良いと考えます。
つまり、残念だという捉え方とは真逆です。
むしろニーズが分かったので、良かったなと思います。
これが感情のコントロールです。
感情のコントロールは、自分の都合だけで考えるのではなく、
お客様がどうすれば喜ぶのかを考えていく方が良いのですね。
お客様がＯＫと言えばＯＫ
他にも同じような感情コントロールが問題となっている事例があります。
とあるクライアントさんについて、
ご本人としては、この商品はこうやって売るべきだと考えていた商品があったのですね。
そちらについて私が、もう少し拡大解釈をした内容をお伝えしたら、
そのクライアントさんは、それが本当にやりたかった事だと気付かれたという事がありました。
つまり、自分で勝手にこうであるべき、だからそれ以外はやりたくないと思っていた感情を、
正しくコントロールして変えて、より拡大解釈することで道が拓けていくという事です。
その後も私がいくつかのアイデアを提案すると、
まさに生徒さんがそれをやって欲しいと言っていた、と気付かれたのですね。
私としては、もう正解を知っていたじゃん、といった事になります。
お客様の声をすでに聞いていたのに、私とのセッションでその話が出てこなかった、
という事です。
それは何故なのかと言うと、
私はそれをやりたくないという感情でフィルターがかかっていたからです。
だから、お客様の正しい声を聞いているにも関わらず、出てこないです。
そういう形ではやりたくないと、自分が頑なに思っているから、
視野がすごく狭くなってしまっていたという事ですね。
こういう部分で、感情は厄介だなと思ってお聞きしていました。
さらにもう一つ、
生徒さんの事を想い、生徒のみなさんにこうなって欲しい思っている、
といったお考えのクライアントさんがいらっしゃいました。
その際に私は、
それをやらないと生徒さん達は幸せにならないんですか、というお尋ねしました。
そうすると、すでに生徒さんには満足してもらっているとの事です。
ですがクライアントさんご本人としては、
この動画を生徒さんに見てもらいたいと思っていて、そのために一生懸命やった。
だから見て欲しいと持っている訳です。
一方で、現状としてクレームもないし、満足しているし、みなさん喜んでくれている。
だとすると、自分が見て欲しいと思っていた動画は、
必要な人に見てもらったら良いのではないか、となりますね。
つまり、自分が思った通りになっていないから、残念に思っているだけなのです。
自分がこれだけ生徒さんを思ってやっているのに、なぜ受け取ってくれないのか、
という自己承認欲求ですね。
これは、ビジネスには必要がない感情です。
なぜなら、満足度のゴールはお客様だからです。
お客様がＯＫならＯＫなのですね。
自分の思った通りに受け取ってもらえなくても、お客様がＯＫならＯＫです。
この部分の感情がちゃんとコントロールできないと、
自分が思った通りの答にならなかったものは全て失敗、ということになり、
あなた自身がいつまで経っても満足できないという事になります。
自分がすごく頑張ったものは評価されるはず、という考えを変える
ご紹介してきたクライアントさんに共通するのは、
自分が頑張ったものは評価されるはずだ、という感情です。
つまり、お客様のためと言いながら、
自分が思った通りに相手が動いてくれないと残念に思ってしまっているのです。
これは、少し違いますね。
もちろん、集客の流れについてのシナリオを描くことはできます。
ですが、10人中10人がそのシナリオ通りに乗っかる訳ではありません。
感情に支配される人というのは、そういった自分が描いたシナリオに対し、
10人中10人がそう動くはずだと思ってしまう傾向があります。
ビジネスの一般的な感覚から言えば、
10人中1人でも思った通りに動いてくれれば成功のはずなのに、落ち込んでしまうのですね。
だから感情のコントロールが必要なのです。
私の思った通りに動く人、私の思った通りに言ってくれる人じゃないと嫌だ、とすると、
集客の幅がもの凄く小さくなります。
それに加えて、お客さまや自分自身を責めてしまったりするのですね。
ですが、これは結局は一人相撲です。
なぜなら、お客様が満足しているのであれば、それは成功だからです。
自分が思った通りに相手が動かないと失敗だと考える人は、
その感情を抜け出さないといけません。
でなければ、いつまで経っても、
本当は成功しているのに失敗だと認識し続ける、という状況になります。
自分がどれだけ頑張っても、お客様が満足してなかったらダメですし、
自分がすごく頑張ったことは評価されるべき、という考え方も変えた方が良いですね。
今回、ご紹介をさせていただいたクライアントさん全員について、
私からすれば、お客様から答をもらってるじゃん、と思うのですね。
「マーケティングは感情コントロールから」～お客様の本当の声を見失わないコツ～ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「「マーケティングは感情コントロールから」～お客様の本当の声を見失わないコツ～」
というのは、
お客様の言っている内容を、普通にシンプルに聞くことが大事、
という事です。
その際に、私はこんなに頑張ったのにといった感情は要らないのですね。
お客様が満足していてＯＫならそれで良い、とする感情が必要だと思います。
自分を見つめ直すきっかけにしてみて頂ければと思いますので、
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
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