本日は、
「教室の正しいレッスン価格の決め方・考え方 知ってて欲しい4つのポイント」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室の正しいレッスン価格の決め方・考え方 知ってて欲しい4つのポイント
本日のテーマは、
「教室の正しいレッスン価格の決め方・考え方 知ってて欲しい4つのポイント」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
価格の話は、動画など色々なところでお伝えをしているのですが、
ここ最近、数人くらいの方と、価格設定のお話をしていて感じたことがあります。
価格のブロックがあって、低すぎる設定になっているケースや、
逆に、商品に思い入れが強すぎて、伝わらない価格を付けている方も出てきたので、
それらを整理することも含め、価格とは何か？
というお話をしてみたいと思います。
価格に困っていらっしゃる方は、ここを理解していただくと、
正しい価格設定ができるようになるのではないかなと思います。
その価格の価値が分かる人は誰で、どんな人？
まず、「価格とは何なのか？」というお話ですね。
物販ではない教室のレッスンにおいて、
価格というのは、あるようで無いものなのです。
これは一体どういうことなのかと言うと、
買い手が適正だと思えば、それが価格という事になるからです。
もう一度言いますと、
買い手が適正だと思えばOKなのが、適正価格なのですね。
そうすると何が起こるかというと、
その価格を適正だと思わない人に売ろうとすれば、
価値が分からないもの買う事になるので、高いと感じる、
ということになります。
もう少し分かりやすくお伝えしてみましょう。
たとえば、わたし自身の趣味の物で、一般的にみて価格が高いものとしては、
カメラやサックスがあります。
あ、ちなみにこちらのサックスは私の楽器ですが、1本約50万円です。
また、カメラを例に上げると、ローライフレックスというオールドカメラというのがあります。
カメラは、最新のものが高いイメージがありますが、
オールドカメラは、骨董品のような扱いで、
古いから安い、ということではなく、一台20万円くらいするのですね。
わたしの場合は、シリーズで３台揃えたので、50～60万円はするわけです。
そんなフルマニュアルのオールドカメラに、どうしてそこまでお金をかけるの？
と、価値が分からない人にとって、これは無駄遣いだと感じるでしょう。（苦笑）
サックスについても、1本40～50万円を2本持っているのですが、
※ちなみに2本とも私のサックスです。
こんな感じでセミナーライブ演奏に使っています。
楽器や音楽が関係ない方にとっては、
「それだけのお金があるなら、旅行に行く」と考えるかもしれませんね。
つまり、「ご自身の価値観の中で使いたいお金が決まっている」のですね。
ですので、教室のレッスンも、
「誰に提供するか」を見誤ると、価値が伝わらないですし、
逆に、価値が分かる人であれば、大きな価値を感じてもらえる事にもなるのです。
家でインスタントコーヒーを飲めば、１杯１００円くらいのコーヒーも、
スターバックスに行くと、３８０円といった価格になりますよね。
これは、場所などの価値が加わるからです。
１杯２０００円のミルクティーは、高いか安いか？
以前に、フォーシーズン椿山荘というホテルがあって、
そのラウンジでミルクティーを頼んだのですが、
そうすると一杯２０００円くらいしたのですね。
小さいお菓子もついてきて、素敵なカップで、景色が良い場所で商談ということで、
コーヒーも同じくらいだったはずです。
それは、空間ごと売っているからですね。
これらの価値が分からず、必要がない人にとっては、
家で１００円で飲める方が良い、という事になる訳です。
ですので、
【モノの価格は、価値が分かる人に売って、初めて適正価格が付く】
というイメージなのです。
だから大切なのは、まず先生がどういう事ができるのかという点と、
それを自分の頭の中で、適当に値段を付けないというのが点です。
クライアントさんのお話をお聞きしている時、
わたしの頭の中で、同業他社や、欲しがる人を考えた際に、
これは安過ぎるという価格を設定して来る人も、多くいらっしゃいます。
ですので、
ここを訴求すれば、価格と内容が見合っていると思ってくれるはずです、
といったアドバイスを話したりするのですね。
「誰」を見誤ると、売れるものが売れなくなったりする。
勝手に想定したお客さんや、価格で売るのは難しく、
適当な感じの価格設定にしている教室も多いのです。
まずは、「誰」という部分と、それを欲しがる欲求度合いを理解することです。
困っている度合いとも言いますね。
誰にして提供するのかをしっかりと考え、
後は、買い手が適正価格を決める、という感覚です。
商品がどのシーンで使われるかを考える
２つ目は、その商品が使われるシーンですね。
先ほどの、１杯２０００円という話で言えば、
それをどこで飲むのかというシーンが、それぞれ違いました。
どういうシーンでその商品、サービスが利用されるのか？
そのシーンが、お客様にとってマッチングしていて、
お金をこれくらい払っても全く構わない、ということであれば、
付加価値が付くわけです。
わたしは、世の中に無くて、欲しがる人が多い商品を作るのが、
昔から得意だったのですが、
それは、誰にどんな商品が売れるのかという、
お客様ベースで考えて来たからです。
営業ってそういうお仕事でした。
ないもので、求められるものを作っていくと、
付加価値が高くなりますので、販売は楽になっていきます。
すでにあって、求められるものは、値段が安くなったりしますが、
希少価値のあるものは高くなる。
そのバランスを取ることが、価格設定の２つ目のポイントとなります。
先ほどの「誰」という部分と、この「シーン」については、
セットで考えていくことが重要で、
それでOKとなるのが、適正価格となるのですね。
価格は相対評価であることを理解する
価格を決める際に、
そのサービスが「これは良いな」と思われる平均値が、どれくらいになっているのか、
というデータは、見ても良いのですが、
そこに引きずられ過ぎると、商品の価格を下げ過ぎることにも繋がります。
逆に、あまりに飛び抜けると、それを説得と納得できるかがポイントになりますね。
ですが、飛び抜けていても欲しいとなると、普通に買ってもらえます。
たとえば、ものすごく好きな芸能人の着ていた服などが、（簡単に言うと古着になるのですが）
オークションで１００万円の値段が付いたりしますね。
これは良い意味で価格が崩壊している状態とも言えます。
つまり、その芸能人のものなら何でも良いから欲しい、という事です。
そこにもし、一緒に写真が撮れるといった特典がついていたら、
１００万円でも安い、となるかもしれません。
価格は買い手が付ける物だということです。
納得できればそれでOKというのが価格なのですね。
ある程度の当たりは付ける必要がありますが、
価格はあってないようなもの、と私が言ったのは、そういう事です。
少し引いた目で冷静に見る方が、適正値を付けやすいのではないかなと思います。
思い入れなど、原価積み上げ型の価格設定は、失敗しやすい
４つ目は、
自分側の思い込みで価格を付けると失敗しやすい、という点です。
そうすると、原価主義の方も、失敗しやすいというお話です。
原価積み上げ型というのは、
仮に今、商品やサービスを作るのに、原価が３０円だったとして、
７０円利益が欲しいから売価を１００円にする、というやり方です。
これは、物販では一般的な方法ですが、
教室業で、このような上乗せ的な考え方をする際、
すごく思い入れがある商品だった時に、失敗しやすくなるのです。
たとえば、何百回と試作をして、ものすごく苦労して生み出したレシピだから、
これは１００万円で売りたい、と価格を設定したとします。
思い入れが強ければ強いほど、勝手に価格が上がっていってしまう傾向がありますが、
その背景には、「これだけ苦労して作ったんだから」、という強い思いがあるからですね。
ですが問題なのは、受け手側です。
もしその価格を見た受け手側が、
「先生がかけた苦労を理解すると、その値段が妥当ですね。
なぜなら、自分なら５００回やってもそこにたどり着けないはずなので」
という事であれば、１００万円でも買ってもらえるかもしれません。
ですが、売り手の裏の事情は、買い手にとってほとんどどうでも良い、
というのが現実です。
それよりも、自分が受けるメリットの方が重要なのです。
どんなに苦労して作った商品でも、簡単に作った商品でも、
自分が得られるメリットが同じなら、価格は高くても良いのです。
試作を何回やったからではなく、
その人がどうしても欲しいものであれば、高くても売れるという事ですね。
そうすると、あまりに先生側に思い入れが強いと、価格が狂ってくる事にもなるのです。
もちろん、他の人が絶対に作れなくて、のどから手が欲しい商品であれば、
高くても売れるでしょう。
この部分のバランスを見極めるのが重要です。
思い入れを価格に反映させてしまう人には、その部分が難しくなったりするのですね。
往々にして高くなる傾向がありますし、
その価値が伝わらずに、上手くいかないのです。
それらを考えると、
まず価値に対して値段を付ける際、
お客様が欲しいものを作って、だからこういう値段になる、
とする方が正しいです。
どんなに苦労しても、買う側にとって裏側は見えないからですね。
ですので、
それならあんまり苦労しなくて作れる方が良いよね、という事にもなるのです。
原価積み上げ型の価格設定は、
すごく時間をかけて作ったかどうかを中心に考えていて、
相手の喜び感を考えていないケースが多いです。
商品は、「よくぞこの商品を作ってくれました」
という人に売らないといけないのです。
そうすると、あらかじめ買う人を探しておかないといけない、
という事になりますね。
名前を失念してしまいましたが、
銅でできている茶筒メーカーが、茶筒のスピーカーを作ったというのを、
テレビで見たことがありました。
少し珍しいものでしたので、少し欲しいなと思ったのですね。
ですが、値段を見ると６万円だったのです。
これはなかなか高い価格ですね。（苦笑）
これは私にとっては高い感じになってしまう。
一方で、もしそれを、「斬新だから」といった喜びや価値を感じる人であれば、
高いものにはならないかもしれませｎ。
これは、価値観の問題です。
ですので、買う人の想いや、どこに興味が引かれているのかをよく理解して付けないと、
低すぎても、高すぎても駄目という事になるのです。
まして、価格を当てずっぽう設定では駄目という事ですね。
教室の正しいレッスン価格の決め方・考え方 知ってて欲しい4つのポイント まとめ
今回の内容をまとめますと、
「教室の正しいレッスン価格の決め方・考え方 知ってて欲しい4つのポイント」
というのは、
１．買い手は誰で、どんな人か？
２．商品のメリットとシーンについて考える
３．相対評価
４．原価積み上げ型で価格を決めない
という事になります。
頭の中の思い込みと幻想で、値段を付けない方が良い、
という事ですね。
買い手が適正だと思えば適正になる、という事をお考えていただく事で、
正しく価格設定をして頂けるかと思いますので、
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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