本日は、
「見落とされがちな宝の山 直接的な収益だけではない間接的な収益の力」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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見落とされがちな宝の山 直接的な収益だけではない間接的な収益の力
本日のテーマは、
「見落とされがちな宝の山 直接的な収益だけではない間接的な収益の力」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
実は私の著書の中に、こういった本があります。
「感情価格術」という、価格をどう決めるかという値決めの本ですね。
こちらは、私が出版している本の中の１つになるのですが、
価格術の本を出したことで、価格についてのセミナーも開いています。
そのセミナーの参加者の中には、
「自分の業種業態では、値上げが難しい」という方もおられました。
私はどちらかというと、
自宅教室業のコンサルタントですので、サービス業の方が得意で、
物販は、そこまで専門的な領域ではないという部分があります。
先般、相談を受けたのは物販の方だったのですが、
その際に気付いたことがありましたので、
間接的な収益の力についてお伝えをしてみようと思いました。
売上をアップされる３つの要素について
見落とされがちな宝の山という事で、
まず売上というのは、どういう構成で上がるのかというお話を前提としてお伝えをしたいのですが、
まず単価がありますね。
いくらで商品を売るのかという事ですね。
これは、100円で売るのか、10000円で売るのかは全く違ってきます。
そして、それを何人くらいに売るのかという人数という部分があります。
さらに、その人たちが何回買うのかというリピートの部分もあります。
売上は、この単価と客数と購入回数という、
３つの要素によって決まってきます。
そうすると、たとえば業種業態の性質によっては、
単価は上げることができるし、客数も上げらえるけど、
リピートは難しいという業界もあります。
具体的には、いわゆる一生に一度と呼ばれるものですね。
家が代表的な商品になると思います。
他にも、お墓の墓石も含まれるかなと思います。
今は、あまり墓石を買うというのも少なくなってきていて、
デジタルのお墓参りがあるというニュースもありますが、
他に挙げると、結婚式もそうかなと思います。
それに比べて、ティッシュやトイレットペーパーといった商品は、
無くなったら買いますよね。
消耗品と呼ばれるものは、何度でも買うという事になります。
これらの３つの要素を、一人にフォーカスした際、
LTVという、生涯顧客価値という数字があるのです。
これは、お客様と長期的に付き合うことで、
単価が安くても、高いものを買ったことになるようになるケースがあるのです。
そうすると、たとえば買った人が友人などに広めてくれる場合、
一気に広まって売上がアップするという事も考えられます。
つまり、この三要素の、
どこをいじったら売上が増えるかを考えなければいけません。
間接的な部分が後押しになって成約したケース
まず、売上をアップされる３つの要素を考えると、
売上を上げる時には、単価を上げるのが一番ラクだという事になります。
単価だけは、自分でコントロールできるからですね。
なので、一番簡単なのが単価アップです。
だから値上げすると、売上や収益が上がることになります。
もちろん、より良い商品を、正しい価格で売るという事ですね。
この時に、選んでいる業界によっては、自分で値段が決められないケースもあると思います。
法人関係の中で、自分で決められないという時は、
そこを変えなくても稼げないかを考えなければいけません。
私は、そういった間接的なところにも着目して欲しいと思っているのです。
なぜかと言うと、間接的な部分は数値化ができないのですが、
それなのに売上が上がるという不思議な領域になるからです。
こちらについて、自分の事例をまずはお伝えしていきます。
いくつか面白い事例があるのですが、
私は出版記念パーティーの中で、サックスのライブ演奏を余興でやっています。＾＾
もともと趣味から始めたものです。みなさんが喜んでくれればいいなと思って
出版記念の中ではサックスライブをやっています。
そのセミナーで、私を以前から知っていて、メルマガやYoutubeで見ていた方が、
テーブルについたときに私と話をすることになりました。
その時に、彼女は
「私、異邦人の曲がすごく好きで、今日吹いてくださったのは運命だと思いました！
入会させてください！」とおっしゃったのです。
そう、
異邦人という曲がきっかけで、７０万円もの講座に申し込まれることになったのです。
つまり、私がサックスライブで演奏した異邦人という曲が、
成約の要因になったということですね。
その方は、異邦人の曲が大好きで、
運命だと思ったから決めた、ということなのですが、
この段において、
普段の発信や、集客の対策がどうこうという部分ではなく、
後押ししたのが、サックスライブの異邦人という曲だった訳です。
もちろん、そこに至るまでに色々な事をしていますが、
こういった、理屈では割り切れない部分で繋がる方もいらっしゃるのです。
他にも、私は「飛常識」という肩書を使っています。
例えば、
ドレスを着てビジネスセミナーを開いたりもするのですね。（＾＾）
そんなセミナー講師はなかなかいないと思います。
でも、私は
ビジネスはエンターテインメントだと思っているから
それでいいと思っています。
他社開催の場合は、その会社さんのご要望に合わせますが、
自社開催なら好きなようにできますよね。
そういったところが、ぶっ飛んでいて楽しいからコンサルを受けたい、
ということで入ってくださる方もたくさんいらっしゃるのです。（笑）
もちろんちゃんとコンサルのスキルがあるのが前提ですが、
サックスやドレスは、直接的な要因にはなっていません。
間接的に、人柄が伝わることから、予約に繋がっているということです。
これからの時代は、
そういった間接的な部分についても考えた方が良いと思うのですね。
業界が変われば、常識も変わる
先ほどの売上の話で言えば、
売上をアップさせるには、販売する人数を多くする方が良いという部分があります。
その際、直接的に人数が増えるという場合ではないこともありますよね。
自分が関係ないのに、インフルエンサーの方がきっかけで広がる事もあるということです。
リピートの部分で言えば、販売回数を1回を2回、3回にする上で、
どうすれば良いのかを考えるということもできます。
他にも、とある歯医者さんは、夏祭りを開催したりするそうです。
そうすると、夏祭りがその歯医者さんに行くきっかけになるということですね。
お祭りでの収益はないのですが、その間接的な事象によって、
本命の商品が入ってくるということもあるのです。
普通の経済活動はやっていて良いと思うのですが、
見落としてはいけないのは、この間接的な部分ですね。
それをどうやれば堀り起こせるのかというのを、考えた方が良いです。
さらに言えば、自分の今持っているスキルも、
違う業種業態へ行けば、違う価値を生んだりすることもあります。
感情価格術の本にも書いていますが、
シャワーヘッドを、消耗品としてホームセンターに置いていると、安い商品になりますが、
マイナスイオンや、マッサージの機能を付けて美容業界に行くと、3万円になったりするのです。
場所を変えると、お客様が変わるので、
それで商品が売れたりするということですね。
値上げが一番楽なのですが、業種業態として無理なのであれば、
他の業種で売っても良いと思いますし、
業界外にも目を向けて、トータルで収益があれば良いですよね。
あまり手を広げ過ぎても大変ですが、
業界だけの知識は、枠を超えられないから問題になったりもするのです。
そんな時、他の方にお話を聞いたりすると、
業界が変わるとこうなるんだと気付いたりすることもありますね。
私自身も、みなさんに提案できる飛んだアイデアは、
違う業種業界からも見たりした事が元になっているケースもあります。
大事なのは、ご自身の人間性が分かってもらえるように、
一貫性のある発信をしているかどうかという信頼感です。
それがあれば、そこに商品が付いてくることになります。
人は感情で物を買いますので、嫌いな人からは買わないのですね。
安くても、その人が嫌なら買わないですし、
好きな人だったら、高くてもその人から買うという事にもなります。
価格を上げるというのが難しいモデルを最初から選んでいる人もいるので、
コミュニティを形成し、自分を好きな人を集めておくという状況を作るなど、
間接的な収益の力ですね。
みんなで集まって遊びに行ったりするという感じです。
そういった間接的な収益は、直接的なものより簡単に売り上げが上がる事もあるのです。
見落とされがちな宝の山 直接的な収益だけではない間接的な収益の力 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「見落とされがちな宝の山 直接的な収益だけではない間接的な収益の力」
というのは、
自分が意識をしていなくても、その方のビジネス寄与する人間力です。
人属性の力が間接的な力になるので、
改めて意識して使うと、良い結果に繋がることになると思います。
何をすると信じてもらえたり、何をしたら周りの人を惹きつけられるのかも、
考えてみて頂くと良いかなと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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