本日は、
「教室のコンセプトの作り方 【ニッチ＆ニーズがあるもの】の3つの探し方」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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教室のコンセプトの作り方 【ニッチ＆ニーズがあるもの】の3つの探し方
本日のテーマは、
「教室のコンセプトの作り方 【ニッチ＆ニーズがあるもの】の3つの探し方」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日の内容をお届けしようと思ったきっかけは、
わたしの本の読者さんからのご質問について、
良い質問だなと思った内容がありましたので、
そちらを取り上げようと思ったのがきっかけです。
ちなみに、今回のご質問は、わたしのこちらの本を読んだ方かと思うのですが、
ご質問の概要は、このようになっています。
貴子さん
はじめまして。
著書を拝読しLINEに登録をさせていただきました。
わたしも会社員だったところからお教室を始めました。
一つ、ご質問があり、メッセージをさせていただきました。
教室のコンセプトが、ニッチでニーズがあるというのは、
どう調べたら良いのでしょうか。
競合は調査しやすいと思いますが、ニッチでニーズがあるというのを、
どのように調べたら良いのかが分かりません。
こちらについて、確かにニーズを探すというのは、結構難しいのですね。
わたしの著書について、
上記の1冊目の本が、教室づくりの最も重要なところについて解説している本です。
そして2冊目が、成約に関する本。
そして3冊目が、コロナ禍でオンラインが大事となったので、
当時困っている人のために急いで書いたオンライン対応のための本ですね。
そして4冊目が、「時間が無い」という人が多くなったので、感情時間術の本です。
今回の方は、1冊目の本の42、43ページを読んで頂いたのだと思います。
その内容を少しご紹介しますと、
まずコンセプトが重要であるとご説明をした上で、
ただし一点、注意しなければいけないのが、
小さな市場であるとはいえ、ある一定数の要望がある分野でないと、全く反応されない
そのためには事前にリサーチが必要
といった内容となっています。
この部分を掘り下げるには、少しページが足りなかったので、
今回のようなご質問があったのだと思います。
ニッチでニーズがあるものを探す3つの方法
まず、教室のコンセプトを作っていく時、
ニッチで、ニーズがあるものを探すには、
１．ニッチであるということは、どうやって探したらいいのか？
２．同業他社を見る時の調べ方
３．ニーズとウォンツの違いを知って調査する
この３つを考えていくのが良いかなと思います。
１．ニッチであるということは、どうやって探したらいいのか？
ニッチという言葉は、
もともとは、建物とかにくぼみを作って、その空間をニッチと言っていたのですね。
わたしはインテリアコーディネーターをやっていたのですぐに理解できるのですが、
ピント来ない方もいらっしゃるので、こんな画像もつけてみたいと思います。
くぼみを作ると、花瓶や絵を飾ったりできますね。
その部分をニッチと呼んでいたのです。
マーケティング的には、ある特定の小さな領域といった意味になります。
特定の小さな市場をニッチと言ったりします。
では、小さな市場というのは、どういう事かをご説明します。
Googleの検索を基準にすると良いと思いますが、
たとえばパン教室を調べる際、業種業態と地域で調べる人が多いです。
一例として、
「パン教室 横浜」
と調べると、Googleは候補を出してくるのですね。
パン教室 横浜 親子
パン教室 横浜 安い
パン教室 横浜 子連れ
などなどの候補が出てきますので、そこにはニーズがあると分かる。
ただこの部分は、後ほど解説をしますが、そのまま安直に考えない方が良いです。
Googleの検索は、上部に広告枠があるのですが、
「パン教室 横浜」と調べると、610万件もの結果が出てきます。
わたしは通常、検索結果は1ページ目くらいしか見ません。
よほど探している時でも、3ページ目までくらいです。
そうすると、広告が最も目立ちますが、
ここは財力のある大手企業が取ってしまっていたりしますので、
610万件の中に、自分のビジネスが埋もれてしまうことになるでしょう。
わたしのパン教室の場合、辞めてから7年近くになりますが、
（7年ページの更新をしていません。
以前は3位以内が当たり前でしたが未更新なのでやはり少し落ちてきていますね）
今でも検索結果の1ページ目に出てきます。
これは当時、かなり開業当初からしっかりとGoogle対策（つまり検索対策）を行ったためですが、
1ページ目に表示させるのは、
かなりしっかりと対策をしなければいけないのですね。
そうすると、この領域では少し市場が大きいという印象となります。
では、
「パン教室 天然酵母 横浜」
とすると、37万4千件となります。
先ほどより少なくなりましたね。
ここに更に、
「パン教室 天然酵母 横浜 ニーダー」
とすると、58100件になり、かなり減りました。
これで何が分かるかと言うと、
まず、検索ボリューム20万～30万件あたりを狙うのが良い、
といった、ある程度の基準があるのですね。
そうすると、ニーダーと入れると6万件を切るので、小さ過ぎます。
ですが、パン教室 横浜となると600万件を超えるので、大き過ぎます。
ニッチ過ぎたらいけないというせめぎ合いは、
20万～30万くらいヒットする方が良いですね。
10万件を下回るとなると、かなり検索が少なくなってくる印象です。
これは結構、地味なやり方ではあるのですが、
検索する際の、サジェストキーワードを見たり、
検索結果の下の方に出てくる、他のキーワード候補も参考にすると良いでしょう。
これもいろいろ出てくるのですが、ニーダーと入れると、
候補のキーワードに「ホシノ天然酵母」がでてきます。
これは、手ごね需要なのか、ニーダー需要なのかを考えた時、
手ごねは初心者というお客様の属性があります。
それに対して、ニーダーを使う方は、中級、上級の方です。
成型や美味しいパンを作りたい人ですね。
そうすると、ホシノ天然酵母が出てくる理由は何かというと、
ホシノ天然酵母は、発酵に10時間以上かかる専門的な酵母も、取り扱っているのです。
そうすると、ホシノ天然酵母は中級、上級の人が使う酵母なのですね。
つまり、ニーダーを使う人と同じ属性となる訳です。
Googleは、それを分かって候補のキーワードに「ホシノ天然酵母」を、
出してきているという事です。
キーワード検索をすると、そういったニーズが分かってきたりするのですね。
ちなみに、私が自分のニーダーの属性に合った人を集めたいなら
「ホシノ天然酵母のパン作り」をテーマにしたブログを書くと良い、
ということになります。
では、「親子」や「安い」「子連れ」といった候補はどう考えるのかと言うと、
これは、人口がすごく多い領域が、ここを探しているという事です。
つまり、層としてはすごく厚いのですね。
ですが、「安い」と調べているので、
薄利多売の教室をやりたい場合は、そのキーワードでお客様を取りに行くと良いかもしれません。
ただし、個人に自宅教室でこれをやると、疲弊をすると思います。
ニッチ過ぎずニーズがある、というのは、この辺りを探るのがポイントですね。
そうやって調べていくと、キーワードを多く知ることにも繋がります。
これは、集客のためのブログを書く時にも大切になってきますね。
２．同業他社を見る時の調べ方
これは、今、流行っているトレンドは何かを調べていく方法です。
今でしたら、麹、腸活、米粉、グルテンフリー、などが流行っていますね。
未来予測値としては、グルテンフリーはまだ続くだろうと思います。（2022年現在）
つまり、他の教室を見て、「現状で満席が続いているのはどういう講座か」、
という部分を見ていくのです。
ただ、それと全く同じことをやっても埋もれてしまうので、
勝負する領域を決める必要があります。
少し立ち位置をズラすということですね。
では、それをどうズラすのかというと、
その教室のどこが人気のポイントになっているのかを見ていきます。
そして、その部分の付加価値を高めることで、
選ばれるのではないかと予想して、進めていくのですね。
ですので、自分の強みや弱み、相手の強みや弱みを知った上で、
共通項を見ていく必要がありますので、自分自身の棚卸は必須となります。
その際、私には取り柄がないという人もいるのですが、
逆に「取り柄を探す努力」が必要となります。
取り柄がないという先生のところに、生徒さんが来るはずがありません。
ですので、お客様にとって魅力的に見えるように、取り柄を考えていくのですが、
取り柄がないと言っている時点で、努力を放棄している状態だという事になります。
「取り柄がないなら作ればよい」、というのがわたしの考え方ですので、
学ぶなりして作るのが良いです。
そして、どの領域で勝負したらよいのかを考えていく訳ですね。
これは、20代なのか50代なのかといったように、
誰に対して売っていくのかを絞ることで、勝負すべき領域も変わってきます。
３．ニーズとウォンツの違いを知る
ニーズというのを考えるのが難しいと言ったのは、
そもそも、ウォンツとの違いが分かりにくいからです。
ニーズは、マーケティング用語では、
ニーズが満たされていない状態をさします。
たとえば、「気分転換したいから旅行に行きたい」ということがあった時、
ニーズは「気分転換をしたい」という部分なのですね。
ウォンツは、「旅行」という事になります。
そうすると、ウォンツの方が分かりやすいですね。
そこから更に、本当のニーズを知って、講座を設計をしたりすると、
より深く刺さるようになるので、成約率が高くなっていきます。
この部分が、初めての人には少し難しいかなぁと思います。
ニーズの中にも、顕在ニーズと潜在ニーズがあります。
顕在ニーズとは自覚をしている欲求のことで、問題への解決意識は高いものになっています。
一方で、潜在ニーズとは自覚がない欲求のことで、問題への解決意識はそれほど高くはありません。
潜在ニーズが育っていき自覚し始めると、顕在ニーズに変化していくような関係性になります。
気分転換は顕在ニーズですね。
ですが、気分転換には他にもいろんな方法がある訳です。
なぜ気分転換が旅行なのか、という部分に潜在ニーズがあったりもします。
そうすると、具体的な欲求、ウォンツを調べるのは簡単だということです。
ですので、ウォンツによってそのままサービスを提供しても、
ニーズを良く知らないと、マッチングしない可能性が高いのですね。
たとえば旅行について、
あなたの行きたい旅行と、わたしが行きたい旅行は、
かなり大きく違う可能性が高いのです。
わたしは元々、旅行会社でも働いていて、旅館も多く知っています。
そして、私が旅行に行く際には、
そのためにそこに行く、といったような時間を重要視するのですね。
旅行は、わたしにとって特別な時間だという事です。
ですので選ぶ旅館は、部屋に露天風呂が付いていたり、食事も部屋食が良いかな、
というのがあります。
老舗旅館でもいいし、モダンな旅館でも良いな、などなど、
割と細かいのですね。（笑）
ですので、それらを満たすとなると、当然、宿泊費は高くなります。
一泊で3～7万円くらいでしょうか。
ですが、同じ旅行となっても、ファミリーとなると、
ファミリールームがあるなど、人間像によって変わってきます。
ですので、旅行と一言にウォンツがあると言っても、
そのウォンツを深堀していくと、ニーズが分かってくるのですね。
ファミリータイプでコスパが良く、敷地の中に遊戯物が多いのを探すのか、
夫婦二人でゆっくり過ごせるのが良いのかでも違ってきます。
そうすると、コンセプトが重要になる訳です。
そして、ニーズを深堀していると、コンセプトに直結しやすいのですね。
想像である程度はやっていくのですが、
ニーズとウォンツの違いを知って、ウォンツからニーズを探ると、
かなり売れやすい堅いコンセプトが作りやすいと思います。
先ほどの、例えば「旅行での過ごし方」という領域だと、
想像の範疇という事になるので、出してダメならやり直すといった、
テストを繰り返していけばよいですね。
また、特定の一人のペルソナを想定する方が、想像しやすいです。
※20代のペルソナの例
わたしが講座を組む際には、この人を呼びたい、という特定の人が一人いるのですね。
その上で、講座を作るのですが、
私が扱っている、最も高額の講座だと300万円の講座があります。
その講座も、この人はこういう講座が欲しいよね、
という所から構築をしているのです。
相手を想定をして、その人が買うであろう内容を探っていくというやり方です。
そういった、ウォンツからニーズを探った状態で、
コンセプトを探っていくのが良いでしょう。
ここは一人で構築していくのがなかなか難しいので、
この領域が、きっとコンサルタントが必要とる部分になるんだろうなぁと思います。
開業当初の方が、自分の想像が正しいかどうかは、
数をたくさん試すしかありません。
わたし自身も、かなり多くのテストをやってきた経験があります。
今では、自分自身の上手くいった事例に加えて、
上手くいっているクライアントさんの事例もあるので、上手くいく確率が高くなっています。
ですので、早く仕上げるのか、当たって砕けるを繰り返すのかは、
ご自身ので選択になってくるのかなと思います。
私なら成功までの道のりの「時間を短縮する」選択をしますけどね（笑）
教室のコンセプトの作り方 【ニッチ＆ニーズがあるもの】の3つの探し方 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「教室のコンセプトの作り方 【ニッチ＆ニーズがあるもの】の3つの探し方」
というのは、
１．ニッチ過ぎない領域を、検索の結果で探す。20万～30万件くらい
２．同業他社の動向をみて、強みや弱みを知る
３．ニーズとウォンツを知る
ニーズが分かった段階でコンセプトを作ると強い、という事になりますので、
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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