こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「ライバルがバラの花を１０本贈ったらあなたは何本のバラの花を贈りますか？」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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その「スペック」は、本当にお客さんが望んでいるモノですか？
本日のテーマは、
「ライバルがバラの花を１０本贈ったらあなたは何本のバラの花を贈りますか？」
ということで、お話をしてみたいと思います。
本日のテーマは「ライバルがバラの花を10本贈ったらあなたは何本のバラの花を贈りますか？」
という話ですが、これは正確に言うと、あのアップル創始者のスティーブジョブズの名言を用いた物です。
実際には彼はなんて言ったかというと、
美しい女性を口説こうと思った時、ライバルの男がバラの花を10本贈ったら、君は15本贈るかい？
そう思った時点で君の負けだ。
ライバルが何をしようとを関係ない。
その女性が本当に望んでるのかを見極めるのが重要なんだ。
というのが実際の言葉となっています。
今日、なぜこの話をしようかと思ったかというと、
クライアントさんとのこんなお話がきっかけでした。
最近、新しい形でのコンセプト設計などを作りこんでいく時に、
なるべくご本人の意思を大事にするので、どんな形で、どういう方向性でコンセプトを作るのか？
という話をしていくのですね。
その際、ご本人が「こうしたい」と持ち出してきたものに対し、
それは一体、どういうことなのか？というのを確認するのですが、
商品やサービスの「スペック勝負」で話をしてくる方が、意外と多いのです。
「スペック勝負」というのは、たとえば、私は以前にパン教室をやっていたので、
とある教室が、パン3個をお土産に付けていたとします。
それに対して私が、パン5個をお土産に出す教室をすることにしたとしましょう。
果たしてこれで、私のパン教室は人気となるでしょうか・・・？(笑)
これは極端な例ですが、似たような方向性でコンセプトを作ってしまう先生が、とても多いのです。
たとえば近くの競合他社の教室が、1レッスン5000円でやっていてるので、私は4000円にします、など、
これは本当に、よくある話ですね。
こういう「スペック勝負」で教室の設計をしてしまうというのは、
お客様が本当に望んでいることを知ろうとしない、という事なのですね。
相手がそうしているから自分はそうするというのは、
例えば Ａ教室があって、自分が Ｂ 教室だったとしたら、
「Ａ教室がそうだから自分はこういうふうにする」っていう部分は、お客さん目線になっていませんね。
その人が何を望んでいるのかというのを見極めないと、うまくいかないよ、っていうお話なのです。
ですから今日は、その考え方について、お話をしていきたいと思います。
機能ではなく、本当に求められるものを作ったスティーブジョブズ
私は、あのスティーブジョブズがすごく好きで、
iphoneであったり、macを世に送り出した非常に素晴らしい経営者であることはもちろん、
頑固で偏屈でっていう部分の話とかも知ってます。(笑)
技術者がすごく一生懸命作った試作品をポーンと投げちゃったりとか、そういう激しさもあるのも知っていますが、
彼の美学があって、それに沿って「シンプルに世の中の人に役に立つもの」を世に出すというカリスマの経営者だった方なので、
名言もいろいろ残っていますね。
その中で、今日ご紹介するこの言葉は、マーケティングと言われる一番の核になる部分を、う
まく言い当ててるなと思います。
これは恋愛論でも同じですね。
たとえば好きな女性がいて、その女性にアプローチするもう1人の人がいて、競り合うわけですよね。
その時に相手が10本のバラを贈ったから、自分は15本贈るって言うのは、やっぱり短絡的だし違います。
本当にその女性が欲しいものをちゃんと理解して、先回りしてプレゼントすることができる人の方が、
当然女性からすれば嬉しいわけです。
iPhoneが世に出てきた当時の背景というのは、携帯電話にどんどん機能が追加されていて、
新機能、新機能ということで、どんどんスペック勝負になっているときでした。
これは、男性主導で商品開発をすると、そういう傾向があるという話もありますね。
そんな特に登場した、あのiphoneを買った時に一番驚いたのが、「説明書が無いこと」です。
当時の私は、ドコモやAUといったキャリアの携帯電話を使っていてiphoneではありませんでした。
当時は会社員でしたが、私は手で触って覚えていくタイプではなく、割と説明書をきっちり最後まで読むタイプなのですが、
片道1時間くらいかかる会社の道を、1時間かけて説明書を読んで、帰りも30分くら読んで・・・というぐらいで、
ドコモやＡＵなどの分厚い説明書を1冊、読み切る感じでした。
それに対してiphoneは、説明書が要らないシンプルな作りをされていることに、衝撃でしたね。
もちろん、アプリが基本になりますので、それらをいちいち説明しよううがない、というのはあります。
ただ、それだけシンプルに作られているというのが、非常に大きなことなのです。
つまり、「高機能がいいだろう」と思うのは、開発者のエゴであって、これ言い換えると、教室の先生のエゴなのですね。
もちろん私がコンセプト設計するときには、他の教室でやっていなくて、なおかつ、世に求められているものを、
しっかりリサーチしてから商品作りをやっていくのですが、
それは、その商品作りをする上で、「コレとコレとコレをつければ、きっと売れるに違いない」など、
まったく求められてないことを作っても仕方がない、という事を知っているからです。
あるいは、「日本一」という言葉を使いたいからといって、いくら奇をてらった事をやっても、
たぶんうまくいかないだろう、という事も知ってます。
何が求められているのか？
そして、そこがスポッと空いているポジションは無いか？というのを調査してからやるのですね。
だから、私が作る企画は当たる確率が高いのです。
売れる商品を作る、という視点に立つ
私が見てあげているコンサル生さんなど、その人の目的が「集客できるようになる」ということであれば、
できるだけ楽に、たくさんの生徒さんが来るようになる、という事も考えながら、
持ってきたコンセプトを作り直してもらう事が多いです。
ただ、これができないタイプの方もいらっしゃいます。
できないタイプの方というのは、一体どんな方なのかというと、
「私がこれ教えたい」「私が、こんなレッスンならいいと思う」という、その「私が」というのが強い方ですね。
こういった方は、なかなか「売れる商品を作る」という視点に立つのが難しいのです。
つまり、自分がやりたいことをやる方ですね。
こういった方は結構、多いのですが、
もちろん教室の先生というのは、こだわりがあって全然、構いません。
そのこだわりが、ニッチなところで、しかも誰かに求められるところだったら、
それをうまく融合し、キャッチコビーを上手く使ったりといった見せ方で、爆発的に売れるということもありえます。
ただ大抵の場合、
自分自身が先生になるきっかけが「パンが好きだったから」であったり、
「昔、食べたお母さんに作ってもらったパンが美味しかったのが感激したから」
といったエピソードがある方が非常に多いのです。
もちろん、そういうエピソードがあるのは、全く悪くないのですが、
皆さんが、そういう動機で教室をやるわけですね。
そうすると、私が感動したものをそのまま私が伝えるみたいな形になるので、
逆にもう一歩引いた目で商品構成を作るということができると、だいぶ集客がしやすくなるんのです。
つまり、「私が好きだし、それを教室で教えたい」というのは、自己満足に近いので、
さっきのバラの話で言うと、「相手が10本を贈ったから、自分は15本贈る」みたいな感じになってしまって、
お客様不在、という状態になってしまっているのです。
価格を決める時にも、よく出る話なのですが、
「近くの教室は、1回5000円で、私は新参者だし、やっぱり4000円ぐらいしか取っちゃいけないような気がする」
というのですが、本来、これは全く関係ありません。
なぜなら、誰を集客したいのかということによって、価格は変わるからです。
その人たちがその金額を払ってでも習いたい！というものを教えること、提供することができるのであれば、
他の教室より値段が高くても、他の先生よりスキルや経験年数が低くても、
払う人がそれを嫌がって払っているわけではないので、それで商売が成り立つのです。
そのために、「売れる商品を作る」という視点でのコンセプト作りが必要になるのですが、
コンセプト設計については、私自身がやる特にも、すごい時間をかけます。
クライアントさんにも不十分のコンセプト提出だと、何度か差し戻したりもします。
でも、それくらいやってちゃんと作った商品というのは、やっぱりちゃんと売れていくんですね。
誰に何を売るのか？を、キャッチコピーにして伝える
キャッチコピーで重要なのは、決して、煽って売ることではないということです。
コピーライティングやキャッチコピーというのは、確かに手段としては、ある意味ですごいモノなのです。
キャッチコピーの文章の力がどうすごいかというと、
極端な話、「大したものでなくても、すごそうに思わせるように文書をかくこと」というのが、できてしまうからです。（苦笑）
ただ、そのキャッチコピーと、実際の商品やサービスにギャップがなければ問題ないのですが、
悪い意味でのギャップがあると、逆にがっかり感がすごく強くなってしまうという部分もあります。
そうすると逆に評判が悪くなってしまいますので、キャッチコピーがうますぎる人というのは、諸刃の刃かもしれません。
マーケティングの話をする特によく言うのですが、「誰に何を？」というのが、２つの大きな要素で、
とても大事なのです。
誰に？という、その人にとってとても欲しくて、高くても買いたくなるような商品っていったいなんだろう？というのは、
すごく考えないといけない部分なのですね。
つまり、どういうレッスンを提供するのということです。
ですので、ライバルなど周りの教室がどうこう、という事に引っ張られすぎちゃうと、ここが見えなくなってしまいます。
これは、本当に要注意です。
誰に？という、自分にとって大事なお客様は、どういうものを欲しがっているのか？
これを探し、そして何を提供するかを考えていかなくてはいけないという事ですね。
誰が提供するのか？というプロフィールの見せ方
最近は、「誰が提供するのか？」という、3つ目の項目として「誰が」というのも、評価される時代になってきています。
ですので、プロフィールっていうのをすごく大事にしてくださいね、
というのを、皆さんにもおつたえしたいと思います。
自分が何者なのか？っということと、その自分が、なぜそれを教えるに値する人間なのか？ということを、
ちゃんと紹介するということですね。
これは技術だけじゃなくても構いません。
自分にどういう背景があってそれをやっているのか？という想いに共感していただけるようにする、というイメージです。
もちろん、技術は絶対にあった方がいいです。
最低限の技術はクリアしている必要がありますが、そこから先はちょっと違うという事ですね。
たとえば、20年やってる先生と3年の先生では、技術にかなりの違いがあるかなと思います。
ですが、絶対に3年の先生はダメかというと、そうでもないのが市場というものなのです。
技術のスキルからいうと、おそらく20年の先生のが上手いです。
でも初心者だったりすると、逆に「そんなにすごい先生のところに行ったら、自分が怒られてしまうのでは？」
「それで惨めな気持ちになるんだったらどうしよう。いやだなぁ」
というタイプも人もいるんですね。
そういう人はどういう教室を求めるかというと、たとえば自分と同年代の先生がやっている教室であったり、
親しみがある笑顔で、何か間違っても許してくれそうな優しい先生とかを選ぶ可能性があります。
ですので、必ずしも年数だけで選ばれてるわけではないっていうことですね。
その方が持っている背景、バックグラウンドであったり、今まで生きてきた人生など、
そういうものも全部が商品というイメージです。
ちょっと変に思われるかもしれませんが、「教室の空間」を、お客様は買われるのです。
ですので、その空間の中のアイテムとして。あなたもいる…という事なのですね。
そして、その方が持つパーソナリティというのは、他の方にはマネできないものになります。
だから、自分ってどういう人間で、自分のお客様がそれを見た時に、何に価値を感じてくれるのか？
という部分を、自分で調査するか、あるいはお客様に直接聞いてみるということも、けっこう大事ですよ。
私は今、コンサルをやり始めて4年目になりますけれども、
クライアントさんに、「なぜ私を選んだんですか？」という部分については、
その都度その都度、聞くようにしています。
私が集めている方の層もどんどん変わってきているので、
それを含めて確認をしなくてはいけないという事で、よく聞くのですが、
最近、私自身が支持されてる理由で多いところが、
「ノウハウとマインドを両方教えてもらえるから」
「自分の方向性がブレた時に、軌道を修正してくれる」
といった感じなのですが、
確かに、家庭の部分についても、ビジネスの妨げになるようだったら、
その解決の糸口を見つけるということもやったりしています。
おそらく、そういうところも評価されている部分があると思うのですが、
同時に、心を鍛えていくという事もしているのが、私の一つの特徴です。
オブラートに包みながらとかっていうのは、時間が勿体ないですし、本質が伝えにくいので、
私はストレートに、そのまま伝わる、という状態で伝えています。
ですので、人によってはきつく聞こえるかもしれませんし、「こんなことを言われちゃった」ってなる人もいるかもしれないのですが、
私のクライアントさんには、もともとの資質が、そういうのを求めていて、
それを言われたらありがたいと受け止めるタイプの人が多いのですね。
あとは「デザインとかができる」というのも、私自身が選ばれている理由の一つになっています。
デザインができるというのは、私はデザイナーではないのですが、インテリアやブライダルなどの業界も経験していて、
コーディネーターとして色の組み合わせをやっていたり、家具の配置など、いろいろ建築の方もやっていました。
そういうデザインの部分で、ウェブサイトをデザインできるという部分があります。
他にも、写真を長くやっていますので、そういった部分が女性の感性に響くのかもしれません。
感情マーケティングという言葉とかもありますが、どういう風な思いで言ってるのか？
というのを、どう絵で表現するのかといったことが得意なコンサルタントということになるので、
綺麗なものを扱っている先生、あるいはビジュアル的なもの扱っている教室の先生は、私を選ぶケースが多いですね。
例えばバナーヘッダなどは、ウェブサイトを作る上でとても重要なのですが、
そういう写真も自分で自ら撮れるコンサルタントということで、ホームページをチェックしていきますので、
そのあたりを信頼されてる、と言うことがありますね。
ですので、私を求めてくる人というのは、デザインセンスであったり、マインドも含めた状態で全体を見てほしい、
というタイプの方が私を選ぶ傾向があるというのを、私自身が知っているので、
そこの人に合うように、響くように、日々の発信やブログを書いたりとかしているんのです。
逆に私が、ノウハウ寄りで、そこをガツガツやっていくというタイプのコンサルタントだったら、見せ方をもっと変えるはずです。
求められるものと、提供するものを合致させる
私のお客様が求めているものと、私が提供したいものというが合致している状態を作っているから、
その状態で集客が回っている、というのが、ビジネスではとても重要な部分となります。
これは、私がコンサルだからできるという問題ではありません。
以前にやっていたパン教室の時も、私はそういう世界観を作っていました。
「教室に来ると元気をもらって、また来月から頑張ろうっていう気持ちになって帰れるから」
という理由で来られる生徒さんもいらっしゃったんですね。
そうすると、その方にとって「パンを習う目的」というのは、
私に会いに来て、私の話を聞き、自分の話を聞いてもらうこと、になります。
これが一番の目的になるので、そうなってくるとライバルの価格や、ライバルのパン教室の内容は、全く関係なくなります。
つまり、私が提供するものなら何でも良かったんですね。
そうすると、私が講座を作らないと来る理由がなくなってしまうので、「早く先生作ってください」などなど、よく言われていました。
結局、イベントレッスンに5回くらい来てもらったり、コースを立てたらまた入って下さるという形だったのですが、
そういったように、「お客様が何を求めてるのか？」という、
本当に求めているものを真剣に考えたり、探ったりしたことがあるのかどうか？ということですね。
欲しいものは何なのかっていうことに対して、提供できる答えがあればそれでいい、ということですね。
自分がやりたいことベースで講座を作る人には、その考え方はないので、やはり集客などは難しくなります。
お客様の声を聞くっていうのは、ただ声を聴くだけじゃなくて、「商品開発」という意味で、
本当にお客さまの声に耳を傾けて、自分のエゴを捨てて、
それをシンプルに実現することができるのかという目線から組み立てるのが、必要になってくるのです。
ライバルがバラの花を１０本贈ったらあなたは何本のバラの花を贈りますか？、まとめ
近隣の教室がこれを教えているから、私はそれよりもいっぱいアイテムつけようと思うんです、
という方に走る話を持ってくる時には、お客様の方を見てないよねということで、
私のクライアントさんの場合は、自分本位の提案は、企画差し戻しになります。
ライバルがそうだからというのは、参考にしてもいいのですが、
その相手の教室の方が集客しようとしている人と、あなたが集客しようとしている人は、属性が違う可能性が高いですので、
そこを理解できるかできないかで、集客の落差や度合いがずいぶんと変わります。
ですので、今日のテーマである「ライバルがバラの花を10本贈ったらあなたは何本のバラを贈るのか？」
というのは、そもそも贈るべきものはバラじゃないかもしれない。
花じゃないかもしれなくて、
食べ物とかケーキのほうが良いかもしれないとかね。
というお話だということですね。
自分のやりたいことだけをやるのではなく、お客様が本質的に求めていることを提供する、というビジネスを作りましょう、
というお話でした。
ぜひご参考にしてみてください。
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飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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