起業・開業するときには絶対知ってて欲しい経営戦略と戦術の違い、その実践方法について

マーケティング

 

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

起業・開業するときには絶対知ってて欲しい経営戦略と戦術の違い、その実践方法について

ということについて、お話をしていきたいと思います。

 

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知っているか知らないか?が、将来を左右する

本日のテーマは、

起業・開業するときには絶対知ってて欲しい経営戦略と戦術の違い、その実践方法について

という事について、お話をさせていただきたいと思います。

 

ちょっと長いタイトルで申し訳ないのですが、

今回のお話は、起業、開業時には絶対知っていてほしい、すごく深い内容となります。

 

実践するには少し難しい内容になるかもしれませんが、

最初から、今日お話する内容を知って、難しいながらも実践しようと試みるのか?

それとも、全く知らなくてそのまま事業を進めていくのとでは、

将来、雲泥の差が付いてきます。

 

早い段階でこれを知って実践し、

難しいながらもチャレンジしていくことで、

後から、集客や経営が楽になっていくという、大事なお話となります。

 

繰り返しになりますが、今回のお話は、少し難しい内容となります。

ただ、それを何とかしようと努力することで、

そのあとの経営がすごく楽になっていくことを理解して聞いていただければと思います。

 

まず、今回のお話については、教室運営についても重要な部分という事で、

私自身が執筆した本にも書かせていただいています。

しっかり稼げる自宅教室の開業、集客バイブル」という本を出版させていただいているのですが、

その44ページに書いている、「1位になれる場所を作る3つのポイント戦略」という部分や、

60ページに書いている、「戦略と戦術を間違えない、無駄のない教室集客の考え方」という部分は、

ご参考いただけるのではないかと思います。

 

今日は、それ以外にもご紹介したい本がありますので、

また後ほど、そちらもご紹介をしていきたいと思います。

 

月商=月収ではない事を、まず理解しましょう

まず最初に「事業設計」ということを考えていく段階で、

「楽にそれが集客できるかどうか?」という部分を考えると、

それは結論として、「ビジネスモデルによる」ということになります。

 

自宅教室など、個人で行う事業のレベルとなると、そこまで大規模ではありませんが、

私はクライアントさんに、こういったビジネスモデルについて話す時もあります。

 

たとえば「パートをやめて、自宅教室を始めて稼いでいきたい」と考えた時、

多くの方がまず、月商が30万円というのを目指します。

 

これは、今までのデータでそういう方が多いという事なのですが、

「15万円くらい稼ぎたい」という人は、実は15万を稼げない、という考え方があります。

なぜなら、経費などの原価などがかかってくるからですね。

 

教室経営の場合は、だいたい、手元に残るのは5割くらいと考えておく方が良いでしょう。

つまり、月商30万円で、月収15万円というのが目安になる、ということです。

この金額は、パートで働くのとあまり変わらないという方もおられるかもしれませんが、

時間の制約がない、縛られない、好きなことができている、といった点では、大きく違いますね。

 

もちろん、一国一城の主ですので、クレーム処理や責任は負う必要がありますが、

好きな事で独立していくというのは、楽しいことです。

 

 

稼げる金額は、ビジネスモデルでほぼ決まる

月商30万円という事なら、集客のテクニックのみでどうにかならなくはないのですが、

これが月商50万円や100万円となると、ビジネスモデルが大事になってきます。

 

たとえば、教室に来てもらいたい対象のお客様を考えたときに、

「そもそも世間一般に、その対象者はあまりお金を持っていないのでは?」

という部分を狙うとなると、どうしても難しくなってしまいます。

全く不可能とまでは言いませんが、「最初からそこを狙いに行くと難しい領域、エリア」

というのは、確実にあるのです。

 

こういった部分は、個人の教室営業なら、自分で即断即決、

ということで判断できるのですが、

大企業の場合は、そこに勝機があるかというプレゼンを行うレベルの、

重要な部分になるのです。

 

そのため、事業計画書とまではいきませんが、

果たしてそれは儲かるのか?」というのを、

ある程度のリサーチをする必要があります。

 

こういった戦略の部分、ビジネスモデルの部分は、

教室をすでに10年、15年やっている先生の相談に乗ったとしても、

案外、考えないでやっている人が多い領域なのですね。

 

おそらく教室の先生を普通にやっていると

そういうことを学ぶ機会もないケースが多いからだと思います。

 

こういった、ビジネスモデルなどなど、

どこをどう狙って事業を組み立てていくのかというのが、

いわゆる戦略という部分になります。

 

そして、それを実現するためにやっていく手段。

たとえば広告やSNSといった、具体的に実現していくための手法が、

戦術ということになっていきます。

これがまず、全体の概要です。

 

しっかり稼ぎたいなら、戦略の理解は必須

少し残酷なことを言うようですが、

ブログやSNSといったテクニックを始めとする戦術を一生懸命やっても

そもそものビジネスモデルが稼げないモデルなら、

いくらやっても稼げないのです。

 

戦術に移る前に、戦略を考えないといけないのですね。

 

もちろん中には、収益を考えない採算度外視で、

満席となっている教室もあります。

採算度外視というのは、収支がゼロということではなく、

マイナスになってしまっている状態という事ですね。

 

人に喜んでもらえるならそれでいい、という事なら、

自分のお金を持ち出す趣味の領域でも良いとは思います。

この場合は、さほど戦略に関して考える必要はなくなります。

 

ただ、しっかりと稼いでいきたいというのなら、

戦略をしっかりと考えていく必要があるのですね。

 

戦略と戦術の違いを、もう少し理解していきましょう

戦略と戦術を、もう少し詳しくご紹介していきたいと思いますが、

まず戦略は、「どういう形でやっていくか」という部分の話になっていきます。

」という、弱者の戦略という本もあるのですが、

パン教室で言うと、弱者というのは、個人で経営しているようなパン教室ですね。

 

それに対して強者。つまり大手ということになりますが、

たとえばABCクッキングスタジオ、JHBS(ジャパンホームベーキングスクール)というところが、いわゆる大手になります。

 

大手は、使えるお金の単位も大きいですので、広告宣伝費も多く使えますし、

テキストが充実しているというメリットがあります。

弱者は、それと比べられることを考えなくてはいけませんので、

広告をさほど頑張らなくても人が集まる」といったような、特徴が無いといけません。

 

とういった特徴があることで、

大手と比べられた時に、一般の人が比べやすくもなります。

こういった特徴や違いが明確でないと、

わざわざ個人の小さな教室に通う理由にならないのです。

 

それを、どういう領域で見せていくか、ということを考えるのが戦略になります。

戦略を練って、それを実際に実行するとなった時、

どういうツールを使えばいいのかを考えるのが戦術、

という事ですね。

 

戦略なしに、戦術ばかりを追っていても、上手くいかない場合がほとんどです。

たとえば、「インスタグラムが流行っているから」と、インスタグラムだけ学んでも、

思うように結果がついてきません。

戦略が整っていないと、どのツールに走っても、上手くいかないのです。

 

 

戦略の、具体的な立て方とは?

ランチェスター戦略という考え方は、

戦略を立てる上で、とても有名で参考になる考え方になりますが、

相手が持っている武器と競合する時、

自分はどう選ばれたら良いのかを考えるのが、戦略となります。

 

ビジネスではまず、目立たない場所にいると目立たないので、

1位になれる場所を探すことが、中心となります。

 

多くの方が、1番は覚えているのですね。

たとえば、学生の頃や、人気のアイドルグループで、

「一番のイケメン」は多くの人が覚えていますが、

2番になると、記憶が曖昧になります。

 

日本一高い山は?と聞かれて「富士山」と答えることができても

二番目は?と言われて答えることができる人は何人いるでしょうか?

1位は、目立つと同時に、選んでもらえるポジションなのです。

 

では具体的に、どういうセグメント(ある特徴を持った顧客の集団)

にすれば1位になれるのかを考える必要があります。

 

自宅教室で言うなら、立地もありますね。

ただ私の場合は、全国区でやっていた珍しいケースだったのと、

立地は決して良くはなかったですね。

教室のコンセプトで引っ張ったとしか言えない状況です。

 

他にも、サービスの優位性も考えるべきセグメントになります。

内容、価格、時間などですね。

私はやっていませんでしたが、教室は10時ー14時に固まっているので、

高齢者向けなら早朝、昼夜逆転している人のために夜、

といったズラしかたをするのも一つの方法です。

 

夕方からオープンする花屋さんで成功したケースもありますよね。

ホステスさんにプレゼントする花屋さんということで、

夕方からオープンし、そういう方々に喜ばれる花を仕入れて成功した、

というケースです。

 

こうすることで、単なる花屋さんではなくなるのですね。

そういう形で、1番を作っていきます。

 

年齢や趣味、嗜好などを考えると、

1番を作れるようになっていきますね。

 

STPマーケティングというものがありますが、

この3段階を考えて自分の教室の立ち位置などを考えます。

 

 

この際ポジショニングマップなども作っていく場合があります。

(こちらはカフェのポジショニングマップです)

売れる領域、売りにくい領域を、考える

教室開業を開いている人について、「月商50万円を稼ぎたい」というレベルになってくると、

今回のような戦略をしっかりと考えていく必要が出てきます。

 

たとえば自分が子育て世代で、子どもを育てているからということで、

お客さんとして、30代で、子どもが1~3歳で…という層を狙うとすると、

やや難しいという事になってきます。

 

なぜなら、子育ても忙しく、自分の趣味を削ってでも、子どもの教育にお金を使う人が多く、

たとえば、元々キャリアウーマンで、子育てに入って収入が減っているとなると、

その時期は習い事は難しい、と考える方が多くなります。

 

月商50万円レベルは、そこそこの単価とレッスン料が必要なので、

30代の子育て世代という領域を狙うというのは、そもそも計画が破綻している、

あるいは非常に困難であることが、やる前から分かる訳です。

 

ただ、その世代が全くお金を出さないかと言えば、そうでもなく、

ディスニーの英会話は100万円でも払うケースもあります。

金額を超える圧倒的な価値があるとお金を出すこともある、という事ですね。

 

こういった世間事情やお財布事情を考える必要があるのです。

私の教室の場合は、50~60代など、自分たちのためにお金を使う世代を集めていました。

自分のためにお金を使うことに罪悪感があまりなく、貯蓄もある世代ですね。

安定して通えて、自己投資を楽しいとやってくれる、礼儀正しい女性を考えていたので、

高めのレッスン単価のパン教室をやることができていたのです。

 

 

どの領域で戦うのかを、まず考えてみましょう

どこの領域で自分がやっていくのかを考えるのが戦略であり、

ビジネスモデルを組み立てるという作業となります。

 

たとえば月商100万円を考えると、多角的な経営をしないと難しいことが分かります。

具体的には、法人が商売の相手になったり、

先生のための先生をやる(講師養成講座)、ということになるでしょう。

 

私の場合は、自分がもともと法人営業もやっていたので、

法人でやっていくマナーも知っていたことがあります。

 

そのため、請求書や、見積書なども知っていたので、

法人から話が来ても特に驚きませんでしたが、

得たい金額が大きくなるなど、大きい規模になると、戦略も変わっていくのですね。

 

ご自身で教室開業など、起業をされる場合は、まず最初に、

シンプルに、誰に売っていくんだろうというのを考えていくのがおススメです。

 

ある程度、提供できる価値やサービスを、ご自身で持っているなら、

それを中心に考えていくのが良いですね。

私の場合は、低糖パンや低糖スイーツを教えることができる、という特殊なスキルがありますが、

人に求められることに応える喜びもありますし、

人が求めるという事は、集客が楽になるポイントでもあるのです。

 

こういった、「どの領域で戦っていくんだろう」ということを、最初に考えてほしいと思います。

 

戦略を考える上での、おススメ本は?

まずはランチェスターの法則についての本をご紹介したいと思いますが、

ランチェスターを語っている人は、とても多くおられます。

その一番の有名な方、というか昔から教えておられる先生が、竹田陽一先生です。

本の中でも紹介されていますが、戦略を組む時に、「売り7分に、商品3分」という言葉もあります。

 

どこの業界にするか、どういう客層にするのか、

どうやって売るのか、どうやって長く付き合ってもらうか、

というのを考えていくのですが、

「なんでもあります」という、たくさん教えることができるのをメニュー化して見せてしまう人は、

お客さんを集めにくい、という事になります。

 

専門特化した教室の方が好まれますね。

そういった商品対策も考えると良いでしょう。

 

あとは内部対策についても書かれています。

スタッフにはどういう力を発揮してもらうかといった内容です。

 

竹田陽一先生は、売り7分、商品3分という考え方ですが、

商品が良いのは当たり前という事で、だから売り方の「売り7分」という形の考え方になっています。

その上で、どういうプロモーションになるのかという事ですね。

 

しかしもし、商品が「圧倒的に求められている領域」になると、

売りの努力は軽減されると、私は考えています。

 

圧倒的に売れる商品構築や、

「目の前にポンと出したら飛びつかれるような商品設計」も、

非常に重要な肝となってきます。

特に自宅教室の場合は、そういった内容の教室が作れると、集客が楽になります。

 

売る前の段階で、作り込んでおくと、集客と成約も楽になるという事ですね。

 

そういった教室が作れるなら、スキルを新しく足してでもやった方がいいと思います。

なかなかそこまでやって教室をやる人はいないのですが、

求められるものをやる方が楽になっていくのは、ビジネスの定石です。

 

1個よりも2個、3個と、スキルを掛け合わせ、

求められるものを作っていく方が、オリジナルで強力な商品ができます。

 

マーケティングや、売る手法を考える段階においては、

こういった戦略をベースに考える必要があります。

それを、戦術というところへ落とし込んでいく訳です。

 

他にもおススメ本として、

「これ、いったいどうやったら売れるんですか?」

という永井さんの本も良いですね。

書かれている内容そのものがおもしろく、

勉強だけではなく、読み物としても楽しめます。

 

もう一冊は、

「売れないものを売る方法」

これはゴリゴリに売っていく方法ですね(笑)

これはこれで技術を知っていても良いと思います。

たとえば、ダムでカレーが売れる、水族館でパンが飛ぶように売れる、といった話ですね。

 

先代から続く事業を引き継いだ場合など、

どうしてもそれを扱わないといけない場合は、特に参考になるかと思います。

 

これらの本に加えて、私の本なども参考にしてもらえると良いかなと思います(笑)

 

経営戦略と戦術の違い、まとめ

一番最初の起業時に、戦略というベースのことを考えていくのが大切、というのが、

何よりもお伝えしたい事です。

 

冒頭でもご紹介しました通り、最初にこれを知って、

難しいながらもチャレンジしていく人と、

そもそも知らない人では、雲泥の差が付いてくるからです。

 

具体的な方法としては、まず、どこの領域でビジネスをするにしても、

1番になれる自分の領域を生み出せるのかを、しっかり考えることです。

他にはないものなど、いろいろな要素を加味していことや、

リサーチが必須となります。

 

その上で、それを実行するために、

SNSを使う、チラシ、メルマガを使うといったことを考える、

という順番です。

 

これを知ると、起業していきなりブログを書いてもまず集まらない理由が、

分かるようになると思います。

戦略が抜けているから・・・ですね。

 

ぜひ、ご参考いただければと思います。

今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ

 

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