本日は、
「あなたの商品が売れない理由はズバリ！これ！」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
あなたの商品が売れない理由はズバリ！これ！
本日のテーマは、
「あなたの商品が売れない理由はズバリ！これ！」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
たとえば、商品やサービスが売れないというご相談にはいろいろな内容がありますが、
みなさん、ご自身で原因をあれこれと考える訳です。
たとえば、SNSで発信を頑張っていたり、
ものすごく苦労して講座を作ったりしているのに売れないということで、
価格が高いのか、あるいは認知度が低いのか、などなどの理由を考えると思います。
ですが、私がヒアリングして質問をする限り、
売れない理由は大抵、コンセプトや企画が良くないというケースが多いです。
つまり、売れない理由は、
お客さまが欲しがるものを提案できていないから、という事になります。
商品やサービスというのは、
まずそれが本当に必要とされているのかを考えていく事が大切ですので、
今回は、このお話をさせて頂こうと思った背景と一緒に、お伝えをさせて頂ければと思います。
ちゃんと、お客さまが欲しがる商品になっていますか？
先日、クライアントさんとセッションしていて、不思議なことが起こりました。
動画が売れないというご相談だったのですが、
キャンペーンをやる方が良いのか、それとも動画を売る理由付けとなる投稿をした方が良いのか、
といったご相談が発端です。
そこで私の方から、そもそも何故、動画を売らないのですかとお尋ねすると、
クライアントさんは、別のサロンで作っている動画があって、それが他でも売れたらよいと思った。
プラスアルファの収入があれば良いなと思った、という回答がありました。
一見すると正しいように見えると思いますが、
私はすぐ、それは売れないと断言しました。
答は簡単で、お客様が欲しがる商品じゃないからです。
なぜなら、別のサロンで売っているものを、
単発で他でも売れたら良いなということで、
お客さまにフォーカスをしていないからです。
しかもこれは、マーケティング的には難易度が高いという側面もあります。
つまり、元は違う所で売るために売った商品だったのですから、
それを別のところで改めて売るとなると、わざわざ説明しないと売れない訳です。
本来は、喉から手が出るような良い商品じゃないといけないので、
こういった、説明しないと売れないような承認は難易度が高くなってしまうのです。
商品を売るなら、しっかりとリサーチが必要
私がそのクライアントさんに、なぜ人は商品を買うと思いますかとお尋ねすると、
悩みを解消するためとお答えになられました。これは正しいです。
では、その方の動画がなぜ売れないのかというと、
悩みを解消できる動画になっていないからです。
お客様のニーズや悩みに対して、ピンポイントに解消する状態になっていないという事です。
商品やサービスを売る時は、少なくとも、
こういった人のために売るという人物像も明確化しないといけません。
売れなくて悩んでいる方は、欲しくないものを見せていませんかという事です。
もちろん、ニーズを生み出すための文章や話術もありますが、
これは非常に難易度が高いです。
つまり、商品が売れないのはリサーチ不足であることと、
理由が後付けになるような商品は、そもそも売るのが難しい、
という部分があるのです。
これは、そのクライアントさんに限った話ではなく、皆さんがやりがちです。
売りたい人と、買いたい人がズレている状態です。
私のクライアントさんには、お菓子の先生も多いのですが、
たとえば、
というお菓子があったとします。
ですがお客様が、ダイエットをやりたいと思っている層だったとすると、
ローカロリーの方が売れそうです。
他にも、たとえば、
というバッグがあったとします。
ですがお客さまが求めているバッグが、
子どもと一緒に外に行っても大丈夫な、汚れても良い軽くて小さいバッグだったとすると、
反応しないでしょう。
確約まで取り、集客要らずの状態にする
お客様の声が大切だというのは、よく聞く話ですが、
本当にその商品を買うのかという確約は、
話を聞いただけでは取れていません。
つまり、お客様の声は、ある意味では本当で、ある意味は違う部分があって、
あったらいいと思いますという声があったとしても、
本当に買うかは分からないのです。
こういう講座があった良いなと、お客さんは割と気軽に言ったりもします。
ですが先生は、レシピを作ったり、レジュメを用意したりと準備が必要になります。
そうすると、お客さんの声を真に受けて開発を進めるのではなく、
ああは言ったけれど実際に講座を買うとは限らない
ということを、常に頭に置いておかなくてはいけません。
せっかく講座を作ったのに、あの時の話はなんだったのと、
少し恨みのような感情も込めて話す先生もいますが、
それは、しっかりと購入する確約を取らなかった先生が悪い、という風に私なら考えます。
だからモニターという方法があるのです。
私がやっていたパン教室は、ほぼ確約に近い予約を取らない限り、
新たな講座を作らないというスタイルでやっていました。
たとえば当時、低糖質のパンは講座が少なく、私自身に講座を作る技術もありましたが、
低糖質のパンは難しいのですね。
試作にも手間がかかりますので、安易に開発して外してしまうと負担が大きくなります。
そこで、まず体験会をやってみたところ、全てが満席になって、
さらに、この続きの講座があるのですが、確実にやりたい人がいたら講座を作ります。
講座の完成は早くて3ヶ月後ですが、それでもやりたい人が確約で5人いたらやります。
といった形で告知をしました。
そうすると、最初に時点で4人の手が上がりました。
その後、さらに4人の手が上がって計8人となったので、
実際に講座を作りました。
このようにすると、集客要らずという状態になります。
大事なのは、ズレていないという点です。
ですので、アンケートなどがしっかりと取れる状況なのであれば、
しっかりとリサーチした方が良いですし、確約で欲しい人がいる前提で作る方が良いです。
SNSでファンを増やしておくというのも、ズレを補正する事にも繋がります。
こういった順番で講座を作っていくのを、マーケット・インと呼びます。
商品が先にあって、それを売っていくのをプロダクト・アウトと呼びますが、
これは今の時代は特に難しいと思います。
その商品を作ったら実際に人が来てくれるという状態にしておけば、失敗はありません。
ですので、まず人がモノを買う心理と、それと自分の商品をどう連動させるか。
さらには、人の声をうのみにしない事。
この辺りがポイントになるかなと思います。
あなたの商品が売れない理由はズバリ！これ！ まとめ
今回の内容をまとめますと、
「あなたの商品が売れない理由はズバリ！これ！」
というのは、
まず1つ目が、お客様のニーズに合っていないという事。
2つ目が、リサーチをして、本当に欲しいものをちゃんと作る事。
これは、できれば購入の確約といったレベルで裏を取る方が良いでしょう。
さらに3つ目として、
他のところで作ったものを、他所でも売れたら良いなといった商品は、
売れるだけの努力をする必要があるという自覚が必要だということです。
今の時代、ちゃんと意図をもって売らない限りは売れないですので、
そこはぜひ自覚していただいた方が良いかなと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
