教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントとは

成約メソッド

こんにちは。

飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。

 

本日は、

「教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントとは」

という内容にて、お話をしていきたいと思います。

 

友だち追加

飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子

LINE公式アカウント

ご質問もお気軽に 1:1トークで高橋貴子と直接対話

 

 

教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントとは

本日のテーマは、

「教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントとは」

ということについて、お話をしてみたいと思います。

 

実は今回のテーマは、LINE登録をされている方からいただいたご質問の中に、

体験会からの集客ができない、という事と、

体験会の集客ができても、その後、講座の成約につながらないというご質問がありました。

 

ですので、今回はそのご質問への回答という事で、

テーマとして取り上げさせていただきました。

 

体験会への集客と成約については、二つのうまくいかない要因を内部に抱えています。

 

まず一つは、体験会への集客というポイントを押さえているかどうかですね。

もう一つは、体験会に来た方が成約につながらないというのは、

体験会の内容そのものについて、という問題もありますが、

何故、成約しないのかという点と、どうすれば良いのかについて、お答えをしてみたいと思います。

 

そもそも体験会の必要性、位置づけはどうなっているのかを確認

では早速お伝えしたいと思います。

 

まず、成約のプロセスとして、考えることを順を追ってお伝えしたいと思います。

まず体験会で体験をしていただくということは、ご自身のメインの講座がありますよね?

 

そこに体験会を開くメリットとしては、

基本的には体験会をステップとして挟むと人が来やすい、という事がありますので、

体験会の後に本講座が決まる、という可能性は高くなりますね。

その一方で、デメリットとしては、自分の時間が無くなるという事があります。

体験会を挟んだことで、その後に決めたい本講座と体験会の価格が、

同等の3000円といったレッスン料金だとしたら、

労力と内容からしたら合わなくなってきます。

 

ですので、高額の本講座があって、

体験会を挟まないと決められない、という場合には体験会を挟んだ方が良いかと思います。

 

体験会と本講座が同等の価格であれば、

体験会を挟むこと自体をどうするべきなのかを考える方が良いかもしれません。

わたしの場合、そもそも体験会を設置することが、あまり無かったのですね。

 

なぜなら、体験会というのは、よっぽど内容が気になる人だけが申し込むものだからです。

ですので、体験会をすることで、そこまでして通わなくていいや、

という人と、体験会ではなくそのまま本講座に申し込もう、

というタイプに分かれるのですね。

 

体験会をしないで、本講座に申し込んでもらうには?

わたしとしては、ウェブサイト掲載の情報で決めてもらおうと思っていたので、

体験会に申し込まなくても決まるようにホームページを作るのが、目標でした。

そのためには、まず、

他の教室になくて、私の講座に来たいと思っている人にとって

魅力がある教室にする事がポイントとなります。

 

コンサルになる前の当時、わたしはパン教室をやっていたのですが、

天然酵母を7つも扱うところはなく、さらに、ニーダーを使った機械ごねのところもありませんでした。

 

その2点にポイントを感じてコースを作ったので、

内容そのものが、珍しいから習ってみたいという方が多かったのですね。

 

他にも、レッスン内容が分かりやすいように、

写真などのビジュアルを多く見せていましたし、

動画も、当時はやっている人が少なかったのですが、

たくさん細かく動画を撮っていました。

 

たぶん1000本くらいは動画があって、それらを総合して評価してもらう、

という流れがあったのですね。

 

ですので、当時のパン教室にしては高額のコースレッスンをそのまま申し込む

という形ができていました。

 

ウェブサイトも、とても充実させていました。

お客様の声も多く載せていましたし、

特に1年目はアンケートとヒアリングをして、

150件以上の声があったと思います。

 

そして、それらのアンケートなどを見て、改めて自分のポイントを再認識をして、

それを元にホームページを直したり、という事を繰り返していました。

ホームページは繰り返し手を入れて修正と改善を繰りかえすのがポイントです。

 

体験会は、位置づけをハッキリさせてから組みましょう

ですので、体験会の必要性をそもそも考えた上で、

やるかやらないかを決めた方が良いという事ですね。

 

基本的な体験会に位置づけは、

レッスンに通うことが決まっているうえでの確認、という形が良いでしょう。

 

つまり、申し込みしたい方のための体験です、という書き方を、

ウェブサイトにしておくという事ですね。

 

体験会を開催する側の気持ちが、通う事を前提として確認をしてもらうためなのか、

それとも、とりあえず来てもらって、中身を聞いてもらえば良いか、という事なのかを、

チェックしていくという事です。

 

入ることが決まっている人だけが体験会に来るようにするには、

体験会の案内文が、ピンポイントな方に響く内容になっているかどうがが大切です。

ここがボンヤリとしていると、ボンヤリとした、とりあえずの人が集まることになるからです。

 

もっとひどい場合、「ランチを外で食べるより、体験もできるし良いや」

という事で来る人もいたりしますね。(苦笑)

 

ですので、体験会の作り方がどうなっているか?

来てほしい生徒さんが来るようになっているか?

文章がどうなっているか?という、

下準備としてやっておく必要があるのです。

 

拡散するために必要な基本の数は、何事も「1000」

では、これを拡散するにはどうすればいいのとかと言うと、

そもそも自分自身のファンがどれだけいるのか?ということが大切になりますね。

 

その目標は、1000人です。

わたしは、この「1000」という数字を大事にしていて、

たとえば、ブログ読者登録1000人、Facebookをやっている場合は、友達が1000人。

Youtubeのチャンネル登録者も1000人、Instagramのフォロワーも1000人。

何かしらの媒体でファンを作っていく際、この「1000人」という数字を目標にしているのです。

 

ですので、多くの場合はそもそもファンが少ない、という事があります。

「いや、でも体験会でファンを増やすんじゃないの?」という方もおられるかもしれませんが、

そうすると、のべつまくなしに外に発信することになるので、集まらなくなるのですね。

 

そして、ファンというのは、

地道な発信によってしか集まりません。

 

広告を使って、短期的に集めることはものですが、

広告は相手との関係性が薄いので、成約が難しいという課題があります。

 

ですので、体験会の後に決まらないという人は、

もともと見込みの層が薄い人を集めてしまっている、という可能性があります。

ボンヤリとした層を集めていて、何となくで集まってしまっているという事ですね。

 

 

ですので、SNSで情報発信をやる場合、1000人を目標にして欲しいと思います、

それに対して、今自分には何人のファンがいるか、ですね。

たとえば100人しかいないという中で、告知した体験会の日程が合って、

内容にも期待して、行ってみたいという人がいるかとなると、少ないだろうことが予想できます。

 

つまり、確率論の問題という事です。

 

一般の料理教室などで、ファンが100人くらいという事になると、

よほど濃い見込み客がない場合、決まらないかなと思います。

ですのでファンの数は、100人より300人、500人、1000人、10000人と、

多い方が良いということになります。

 

そのためには露出が必要です。

 

今の時代は、わたしがパン教室をやっていた時よりも教室が増えています。

ですので、露出頻度を上げることと、クオリティーを上げる事がポイントになります。

 

わたしがパン教室をやっていた当時、ブログや動画ををやっているのは珍しかったのですね。

ですが、今は当時のレベルの発信量とクオリティーでは、ファンは増えないでしょう。

 

他人より上になる事をやっていて、

「ためになるな、この先生好きだな」と感じてもらわないといけないからです。

 

そうすると、毎日の発信でも半年はかかると考えておいた方が良いですね。

わたしがブログを書いていたころは、一日に5回書いてください、といったことも言われていましたよ。

わたしは1日に1回の投稿でしたが、1年間、1日5回投稿の状態でやり続けた人は少なかったですね。

 

続かないというのは、集客できない原因の一つになります。

自分が一生懸命やっていても、周りがもっとやっていたら、相対的にやっていないように見える訳です。

これは残念な感じではありますが、できれば毎日、何か更新できている方がいいという事ですね。

 

情報を発信している媒体は、合っているのかどうか?

自分の体験会を募集している媒体が、集めいたい人の属性に合っているのか?

そもそもターゲットを決めているのか?という部分も考える必要があります。

明確なターゲットがあるかどうか、という事ですね。

そして、その人が良そうな場所に発信しているか?

クオリティーは大丈夫か?ということもポイントです。

 

今までの私の経験では、集客できない先生の多くが、発信量が足りていません。

さらに、年月も足りていないという事があります。

半年は我慢なのです。

 

そんな、ちょっと軽くブログを書いたからと言って、ポンとお客さんが来るほど甘くはありません。

今の時代は、情報量が圧倒的に多く、

その中で目に留まるには、ピンポイントで発信しないといけません。

でないと選ばれないからです。

 

選ばれなければ、体験会にも来ないですね。

 

ですので、媒体が適切か?

長期間、発信を続けているか?

というのも、考えるべきチェックポイントです。

 

「いかがでしたか?」が聞けないと、決まらない

体験会に来て、成約をしないという場合、

まず最初にチェックをするのは、自分の集めたい人を集められているか、です。

そもそも薄い人ばかりだと、決まらない。

 

そして、10人に1人が決まるという確率より、

3人で3人が決まるという方が良いですよね。

 

わたしの場合、体験会はレッスンの確認という事だったので、

最初から、体験はあくまで確認ということで説明しており、ご本人も確認するために来ているので、

成約率は、95%、97%、といった数字だったかと思います。

 

このような結果になる理由は、

属性がマッチングしている状態で体験会をしているからですね。

 

これがマッチングできていないと、まず決まらないです。

 

2点目は、体験会のスキルというのは、

先生はあまり意識していないと思いますが、営業のスキルと似ているのです。

つまり、ただ体験させるだけではだめなのですね。

 

そして、最後にコースを申し込むのか申し込まないのかを確認作業をするのも大切だったりします。

そうすると、「いかがでしたか?」というのは、その場で聞かないといけないのです。

 

これができていない人は、「断られるのではないか」というのが怖かったりするのです。

ですが、自分の講座が、その人に役に立つと確信している場合、

そんなことは全く考える必要がありません。

 

そしてこの「いかがでしたか?」という言葉が、当日、言えていない先生が多いのです。

来た人も、せっかく体験会に来ているのに、聞かれないからもやっとした状態になりますね。

そして、時間がたつと盛り上がった気持ちも下がっていくので、成約が難しくなるのです。

 

ですので、最後に「いかがでしたか?」と聞くことがポイントになります。

 

これが聞けない人は、断られるのが怖いからというのがあるかと思うのですが、

断り文句はいろいろありますよね。

 

ですたが、開講時間が合わないという理由については、そもそも時間はHPに書いてあります。

という事は、もっと分かりやすく書くといったように改善すればいいだけですね。

 

旦那さんに聞かないと分からない、という方がおられれば、

旦那さんといつ、話せますか?と、わたしは期限を決めていました。

 

こういった、来るのか、来ないのかをハッキリさせるという作業を、

しているのかどうか、という点はとても重要です。

 

もし断られても、改善をすればいいだけの話ですね。

もしかしたら、コース自体が良くないのかもしれませんし、

もともと合わない人を集めてしまっているのかもしれません。

 

「どうですか?」という事を言えていないからかもしれません。

 

そして、体験会をやっている最中のスキルとしては、

体験会の途中で、お客様の様子を見ながら、

求めているものを提供できるという事を伝えるために、

質問できる力が重要になります。

 

あとは洞察力ですね。思いを感じ取ることです。

これらは、ただ教えるスキルとは違う部分が要因で入ってきたりもしますね。

 

お客様の叶えたい未来を、しっかりと察知した状態で、

その未来がこの教室にはあるということを、体験会で感じさせることも重要なポイントです。

教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントとは まとめ

今回の内容をまとめますと、

教室の体験会の集客プロセスと成約へのポイントというのは、

まず集客プロセスについて、

・自分の属性にあった人を集めているかどうか

・適切な媒体、場所で、適切な頻度での発信をしているかどうか

・発信のクオリティーも必要

という点を、チェックしてみていただければと思います。

 

そして、成約については、

・そもそも適切な人を集めているのかどうか

・体験会の最後に「いかがでしたか?」という声掛けをしているかどうか

・体験会の組み立ての中で、未来を想像させることを伝えきっているか

といった点を気を付けていただければと思います。

 

これらをちゃんと気を付けて、決まらないという話は聞かないので、

ぜひご参考にしてみてください。

 

今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ

 

友だち追加

飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子

LINE公式アカウント

ご質問もお気軽に 1:1トークで高橋貴子と直接対話

 

 

メールマガジン登録

ピックアップ記事

関連記事一覧