こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「集客は同業他社の奪い合いではなく、単に選ばれるだけだと理解できる自分の世界が広がる」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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自宅教室の集客に、競合他社との勝負は、さほど重要ではない
本日のテーマは、
「集客は同業他社の奪い合いではなく、単に選ばれるだけだと理解できる自分の世界が広がる」
ということで、お話をしてみたいと思います。
集客を進めていく際に、まずはライバルのリサーチという調査を行います。
その結果を見て、自分の教室の立ち位置を考えるなどの差別化は行い、
作りこんでいったコンセプトを、ご自分のお客様にとって、
分かりやすく特徴を見せていくように作っていくのがホームページ、
ということになっていきます。
これが、インターネット集客の基本的なプロセスです。
この時によく勘違いされるのが、「他の教室に行っている生徒さんを奪わなくてはいけない」という感覚ですね。
そうすると、どこかの同業他社と比べて、勝っている点を必死にアピールすることになってしまいます。
それに、相手となる同業他社の動向が気になって、本来、呼ぶべきお客様も見えなくなってしまうでしょう。
今日のテーマとしては、そういった「集客というのは、奪い合いではない」ということを、お伝えしたいと思います。
集客は、他から奪い取るということではない、というのが一番のテーマです。
自分の教室の特徴を、地道に伝え続けることが大切
まず、冒頭でお話した「集客が奪い合いでない事を理解する」というのが重要になるのですが、
その根底の考え方として、相手より勝っているから集客できる、という考えを持たないことが必要です。
自宅教室で言うと、たとえばＡ教室、Ｂ教室とあったとして、
ＡとＢが提供していなくて、欲しがっているモノがあったら、人が来るというのは、当たり前ですね。
そんな中で、「競合他社がいるから自分のところに来ない」と考えるのは、
自分も同列で勝負しているという事になります。
これをやっていると、集客は困難なものになっていきます。
私のパン教室は、「天然酵母パン教室 横浜」というキーワードで検索されていましたが、
それで集まってくる人は、同じ未来を求めている人なのかというと、全然そうではなくて、
「相手が何を学びたいか？」によって、単純に選ばれているだけなのです。
ですので、自分の教室に来てもらうためにはどうするかを考える時、
ある生徒さんは、Ａ教室もＢ教室もウチも、全部に来るかもしれません。
お客様がどういう形で、どこに通うかは、お客様が決めます。
その中で、自分の教室に分かりやすい特徴があった方が目を引きやすいですし、
集客しやすいとは思いますが、
お客様の財布の中の使い道はお客様が決めることになりますので、
もしパンがすごく好きな人なら、4つくらいのパン教室を渡り歩くかもしれません。
お菓子も料理も好きな人は、それらを回って全て習っているかもしれないのです。
自分の教室に来ている人が、どういうお金の使い方をしているかというのは、
ある程度、掴める場合もありますが、
例えば私は、「月に3～4回くらい何かしらの教室に通う人」を、ペルソナとして設定していました。
月に3～4万円くらいを、習い事に使う人ですね。
そういった「習い事が好き」というタイプを一つターゲットにしていましたし、
パンが好きな人を集めていたのですが、
私の教室の特徴の一つは、手ごねではなく、機械こねという部分でした。
生徒さんからわざわざ、別のどこそこの教室にも行っていると、話すことはあまりありませんが、
たまに、別の教室にも言っているという話を聞いたこともあります。
その時、別にいやな気持にはなりませんでした。
どちらも捨てがたかったから来ていたかもしれませんし、
その状況で、「いつかほかの教室に取られるかも」と思ってしまったらギスギスしてしまったでしょう。
しかし、もし別に移ってしまったとして、それを気にしていても仕方がないのですね。
見るべきライバルは、調査のためには見るのですが、
自分の教室の特徴を、地道にやり続けるというのが大切なのです。
教室は、ノウハウではなく体験を売っている
商品設計を、モノ寄りにしている、ノウハウ寄りにしている、という場合は、
あまりよろしくないのですが、
サービス業をしている人は、その空間で、誰が何を売るのかという「体験」を売っているのです。
その体験はライブではないと得られませんね。
ノウハウにも確かに価値はあるのですが、段取りや内容について、ライバル他社が分かることを書いたとしても、
その裏には、見えない部分もあるわけです。
それを一緒に体感することに価値があるということですね。
誰がどの教室を選んでいくのかは、そこで決まっていきます。
無理に追いかける必要も、自分の見せ方をムリに加工しうる必要もありません。
良いと思うものを発信し続けることの方が、大切です。
それが分かると、閉塞感や、焦ってやらないといけないことも、なくなってきます。
集客の究極系は、指名検索を狙うこと
SNS集客は、まず1回目に来てもらう人を集めるのに有効ですが、
長期的に来てもらうには、ファン化できているかどうかも大切になってきます。
たとえば私の場合、メルマガ読者を2年続けて、ずっと読み続けていた方が、
ある日、お客様として目の前に現れたりするのですが、
それは、ご自身が「行きたい」と思った時に、指名買いされるからなのですね。
実際、私のサイトに、どんなキーワードで来ているかを調べると、
「高橋貴子」が1位となっているのです。
つまりこれはどういう事になっているのかというと、
名前で「指名検索」されているということです。
商品そのものよりも、名前で検索されるというのは、「その人からサービスを買いたい」
という気持ちの表れになるので、
極端な話、その人が売るあらゆるサービスが売れていくようにもなっていくのですね。
私はそのことを、5年ほど前に、コンサルタントの先生から話していただき、
それ以後、サービスと名前をセットで出すようになりました。
ですので、「高橋貴子というブランドは何か？」を考え、一貫性を持って発信をしているのですね。
その発信は、本音でやるようにしています。
なぜなら、無理によく見せようとすると、破綻からです。
人は、そういった矛盾点をよく見ています。
密に3ヶ月付き合うと、その人の本当の性質が見えてくると言いますが、
そうすると、「この人は本当のことを言っていない、ブレている」というのが分かってしまうのです。
それを防ぐために、「こういう風に見られているからこうしよう」
としていると、疲れてしまいますね。
勘違いしてはいけないのが、
「自分のブランドのために見せ方を考える」というのと、「良く見せようとする」のは、話が別だということです。
今日たまたま、ネイルの話になったのですが、私は爪を伸ばせないのですね。
パソコンをガンガンに触るので、爪が長くなると、スピードが遅くなるのです。
デザイン的には長い方がカッコいいのですが、
私はパソコンでの作業を優先するので、短くしているのですね。
それが高橋貴子のクオリティなのです。
キレイにはしていたいけど、仕事の方を取る、ということです。
化粧も、早いです。5分ですので(笑)
本当は、下地やって何やってというのは知っていますが、朝も5分です。
それも、普段の仕事を優先しているからです。
ですが、仕事用の写真をしっかり撮る時は、20分くらいをかけて、ちゃんとメイクをしてもらいます。
光を当てた時に飛ばないように、などなど、プロの方にメイクをしていただくのですね。
こういった、「高橋貴子という人間をどうプロデュースするか」というこだわりは、
一貫しています。
集客は、自然体を見せていくことで”集まってくる”もの
集客は、競争から奪うことではない、というのを理解できるようになり、
ご自身の教室が指名検索されるようになると、集客と成約が楽にできるようになってきます。
その際、ノウハウではなく、人に寄った商品を扱っていく場合は、
ロイヤリティが長いお客さんが集まってくるようになるのです。
これは決して、大量に安くさばくビジネスを否定している訳ではありません。
売り上げの単位を億にしていくなど、ビジネスの規模を大きくしていくのは、逆にそういったモデルでなければ、破綻します。
あくまで、自宅教室として楽しく、幸せに、そして、自立した運営していくことを考えた時、
競争心で展開してしまうと、検索結果に一喜一憂したりして、お客様の方を見なくなってしまいますし、
疲弊していきます。
個人事業で幸福な形にするには、競争しない位置にいる方が、世界が広がっていくのですね。
教室廃業をしたり、SNS疲れになってしまう教室の先生の多くが、
他の人より良く見られたいということで、
発信の内容が、現実から離れていってしまっています。
情報発信など、やるべきルーティンをこなすというスタイルは変えない方が良いのですが、
自然体でいることも、一つのポイントになると思います。
集客は同業他社の奪い合いではなく、単に選ばれるだけ、のまとめ
まず、集客というのは、同業他社との奪い合いではないということを、理解するのが大切です。
他と比較しない、自分だけの世界観を作っていくと、
やがてそれが「指名検索される」という状況を作っていきます。
そうすると、従来の集客という概念から外れた立ち位置で、集客できるようになるのですね。
つまり、自分を好きなお客さんが自動的に集まってくるという状況になる訳です。
結果、そういった幸福感の高い状態の世界の中で生きていくことができるようになっていきます。
ぜひご参考にしてみてください。
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