こんにちは。
飛常識な経営コンサルタント 高橋貴子です。
本日は、
「女性の購買心理を理解してスルスル集客できるコツとは~感情と理性をコントロールするコツ~」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
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感情の動きを制する人は、集客を制する
本日のテーマは、
「女性の購買心理を理解してスルスル集客できるコツとは~感情と理性をコントロールするコツ~」
ということで、お話をしてみたいと思います。
女性の購買心理は、男性と少し違うところがある、というのは、
男性と女性が一緒に買い物に行ったら、理解できることも多いのではないかと思います。
女性の生徒さんを集めると考えた場合、教室の先生にはぜひ知っておいて欲しいことがあるのです。
今回のお話は、そんな「女性の購買心理を理解して集客活動をして欲しい」という内容となります。
まず最初に理解しておいて欲しいことがあるのですが、
たとえば何かを決める時、人間は、感情と理性の両方が動きます。
これは、男性か女性かで割合が違うのですが、
人間には、何かを決定するときに理性と感情が動くという原理を知っておいて欲しいということです。
分析をするタイプの人は、感情より理性が強いということになりますし、
感覚的な人は、理性より感情の方が強いということになりますね。
これらについて、女性か男性かで言うと、前者は男性が多い傾向があり、後者は女性が多い傾向があります。
特に、購入を決定していく上で、女性は感情が90％くらい決めるとも言われており、
感情が女性の心をつかむと言われているのです。
もちろん、感情が１００％ということでは決してなく、バランスの比重がありますが、
男性は理性が6割、残りが感情。女性の場合、7～8割が感情、というイメージです。
上のどちらのタイプの人が、ご自身の事業のお客様に多いかによって、
（中には五分五分もあったりするのかもしれませんが、）
たとえば、女性だからと言って、感情のほとばしりだけで話を進めてしまうと、
理性がなく、説得力に欠けてしまいます。
かといって、理性ばかりの文章は、機械的な感じで、人の心に入っていきません。
上手な講演家、お話ができる人は、理性と感情のバランスが上手なのですね。
※個人的にはスティーブジョブズの講演はとても好きです。＾＾
感情と理性、購買行動の中でどう動くの？
女性が衝動買いをする時、それが仮にバッグだったとして、
これを理性の面で言うと、「いろんな荷物をバラバラにして持ち運べないから、機能的にバッグが必要」という点がありますね。
そうすると本来、バッグというのは1つで良いという事になります。
しかし女性は、ファッションの一部として、秋服だから、春服だからということで、それに合わせるために、いくつも買ったりする訳です。
そこで男性が、「運ぶだけのバッグなら家にあるだろう」と言うと、ケンカになります(苦笑)
男性の場合もあり得ますね。
男性が車を買う時に、その車が、カッコいいかどうかは、移動する手段としては関係ありません。
男性がカッコいい車を買う時というのは、移動手段としてだけではなく、カッコいいかどうかでも判断するのです。
ただ、今の若い人は車を持たないでカーシェアリングすると言われますし、時代が変わると、こういった価値観も当然、変わってきます。
重要なのは、理性でモノを買うのではない、というのを理解することです。
つまり、文章を書いたり、訴える時に、その感情が動くポイントが分かった状態で書けると、
人の心を動かし、購入に向かわせるようになるのです。
何か物やサービスを買ってもらう時には、
理性的な数字も少しは出していく必要はあるのですが、感情に訴えるように書いた方がいいという事ですね。
理性が、感情を上回るケースは、少ない
ちょっとアレな話になりますが、（苦笑）
たとえばみなさん、ゴキブリは嫌いだという方はたくさんいると思うのですが、
それは感情的に嫌いだと思うのですね。
私も嫌いです…。（苦笑）
でもそれを、理性的に例えば、あれはあれで人類に役に立っている、
大丈夫だと説明されても、嫌悪感は変わりません。
どう説明されても、嫌いなモノは嫌いな訳です。
つまり、まず最初に感情があって、それを補完するために理論を使ったりするという順番が理想なのですね。
たとえば女性は、ご褒美という言葉が好きですが、(笑)先に感情として、欲しいというモノがあって、
それを購入するために、理性で「ご褒美」という理由を付けているということです。
私も実は、、２～３ヵ月前に新しいサックスを買っているのですね。
それは決して安くないのですが、やっぱり大きな買い物ですので、言い訳が欲しいのですね。(笑)
そうすると、「ちょっと早いけれど、誕生日」ということで誕生日の1ヵ月前に買ったのです。
ただの衝動買いだと、大義名分がないので、早めに自分に誕生日プレゼントだと、正当化して買う訳です。(笑)
女性はこういったように、言い訳を作ってあげたりすると、買いやすくなるのです。
他にもこんなお話がありますが、
幅12センチくらいの角材があって、それを床に置いて、角材の上を渡って歩く分については、渡れます。
しかしそれを、ビルとビルの間…上空何十メートルというところに架けて、その上を歩くのは、ほとんど誰もできません。
下の風景を見てしまうと、恐怖という感情があるからです。
恐怖の方が大きくなり、理性では渡れると知っていても、渡れないのです。
相手の感情の動きと、それを補完する理性の部分を用意しておく
ビジネスを成功させていく時には、いろんな要素があります。
私はよく、継続ができることや、行動できることを、２大要素としてお話するのですが。
それと同時に、マインドの部分もあります。
その時の自分が、どういう感情によって動かされるのか？とい部分ですね。
何かが欲しい、というポジティブな感情によって動かされる分については良いのですが、
人から受けるネガティブなものに対し、自分が平常心でいられるかというのも、大きな素養になっていきますし、
コミュニケーションをしていく時に、自分の中で「え？」と思う時に、それを流せるかどうかも大切になってきます。
そういった感情の動きがあることをしっかりと理解して、
「何を言ったら、人の感情は動くのだろう？」というのを考えて、集客の文章も書いていく方が良いのです。
お客様がどんな感情になったら、サービスを受けてくれるのだろう？と考えながら、
文章を書いていく方が良いという事ですね。
ですので、どうすればお客様は楽しくなるかという部分を想像して、文章で訴えられる人は、集客しやすいですよね。
それが理解できるようになると、スルスル集客ができる、という事になります。
女性の購買心理を理解してスルスル集客できるコツ、まとめ
今回の内容をまとめますと、女性の購買心理を理解してスルスル集客できるコツというのは、
感情と理性の両面を、バランスよく考えるという事になります。
そして多くの場合、感情が決定権を左右するという事ですね。
ですので、感情に訴えかけるように、画像や文章を用意していくことで、集客しやすくなっていくかと思います。
そんな事も理解して、文章なども書いていってみていただければと思います。
ぜひご参考にしてみてください。
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