本日は、
「20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント
本日のテーマは、
「20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
最近の教室業界では、ディプロマ発行講座が流行っている、
という流れがあります。
商業利用可ということで、受講される方が増えているのですね。
こちらは、20万円といった比較的高額講座となりますので、
それを読んだら売れる、というランディングページ（通称LP・申し込みページ）
をしっかりと作り込むことも大切なのですが、
やはり体験会がないと決まりにくい、というのも特徴だったりします。
その際に、体験会に人が来るのに決まらない、
ということでお悩みの方も多いのです。
わたしの場合は、そもそも体験会にお客様が来るという事は、
申し込むつもりで来られているという事になりますので、
成約率が１００％や９７％というレベルで開催していました。
今回は、成約が決まる状態にするためにやって欲しい3つのポイントがありますので、
そちらをお伝えしていきたいと思います。
体験会の成約率を100%にするためにやって欲しい3つのポイント
それでは本題に入っていきたいと思います。
20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント、
まず1つ目は、
そもそも成約しにくい人を集客しない
です。
１．そもそも成約しにくい人を集客しない
そんなのは当たり前じゃないかと思われるかもしれませんが、
実際には、成約しにくい人を集めてしまっている方が、多くいらっしゃるのです。（苦笑）
これは一体どういう事かと言うと、
ラインディングページやSNSの拡散をする際には、
絶対にこういう人に来て欲しい、という人物像を明確にイメージして、
その人が喜ぶ言葉を選び、ライティングや写真を整えていくのですね。
そうする事で、そのページを見ただけで、
ぞわぞわしたりワクワクするような文章を書いていく事になりますので、
その内容に近い人だけが来る形となっていきます。
そうすると、本来は決まらないはずがないのですね。
それなのに成約しないという事は、
来て欲しい人物像がよく分からない適当な文章になっていたり、
ピンポイントで来てほしい人に響く内容になっていなかったりするからです。
ここが緩いと、とりあえず行ってみようかなといった感じになってしまって、
何となく来てみただけ、という人ばかりになり、成約しないという結果となります。
まずは自分自身が、決めたい、成約させたい、救いたいと思う人の属性に響くように、
文章やページ、カラーリングも整えていく必要があるのです。
なので、そもそも成約しにくい人を集めないというのが、
1つ目のポイントとなります。
よくあるのが、集客した先生が、たくさん集めると決まるだろうと思って、撃沈するパターンです。
たくさん集めて、全員が決まらないという方も多いですね。
その原因は、内容がマッチングしていなかったりするためです。
今回はこういう人に来て欲しい、という前提で組み込み、
しっかりと準備をしておく必要があるという事ですね。
２．体験会に来ている人には一度、決断をしてもらう
体験会に来ている人は、基本は申し込むつもりで来ている訳ですので、
中身を確認しに来ているという事ですね？
そうすると、「成約する確率の方がどう考えても多いはず」なのです。
わたしはあまり好んでは使いませんが、
マーケティング用語にクロージングという言葉があります。
一旦はクローズするという事ですね。
つまり、イエスでもノーでも良いので、決断を貰うということです。
このクセをつけないと、「決まらない」という事にもなってくるのですね。
つまり、「ゆっくり考えて来てくださいね」、と帰しちゃうのは、
あまり良くないという事です。
大抵の方は、返事を聴くと押し売りしていると思われるのではないかと
躊躇して決断の回答を聞かないケースが多いのです。
その場で「いかがなさいますか？」と聞けば良いだけのところを、
検討してくださいと帰してしまうと、
家に帰って考えが変わってしまうかもしれません。
これは決して騙すということではなく、
最後までキチンと決めるという癖を付けないといけない、という意味です。
その時に買いたいという気持ちになっているなら、
その時に決めるのが最も良い、という事ですね。
中には、ウザイと思われたらどうしよう、と心配される先生もいらっしゃいますが、
申し込むつもりで確認に来ている人たちなので、
決断を聞くということに躊躇をする必要は、本来は全くありません。
そして、検討するという回答だった場合は、
その理由を聞いて、しっかりと対応して潰していくことも重要です。
それでだめなら、最初から申し込むつもりではなく、
体験会にただ来たかっただけ、という判断になりますね。
３．入会できない理由をその場で潰していく
これは、お金がない、という理由が多いですね。
体験会に来たけど、思ったより高かったといった内容です。
これは、その人自身が、その講座に価値を考えることができないのか、
それとも今月はお金がないのか、という部分によって全く違ってきます。
欲しいと思わないのか、欲しいけどお金がないのかというのでは、全く事情が違うのです。
そうすると、一括だとキツイという場合は、
分割なら大丈夫という事で申し込める人もいるのですね。
その場合は、分割を組むということもできなくはありません。
体験会がどんな感じだったかという感想だけではなく、
ちゃんと、決めますか、決めませんかという決断をしてもらい、
何か申し込まない理由があるなら、それを潰すという事です。
中には、家族の反対などもあるかもしれませんので、聞いてみます、
という方もいらっしゃいますので、
「それでしたら、いつまでに回答をください」
といった内容を伝えます。
そうすると、連絡をくれることになりますね。
それで連絡がなければ、約束を守らない人なので、
最初から入れなくて良い人だという判断になります。
連絡をくれたけど、ダメだと言われた場合も、
旦那さんを説得できない、あるいは金銭面で主従関係ができている、
という判断になりますので、入れなくて良い人と判断することになります。
これについては、その後にトラブルになったりする可能性もあるからですね。
起業塾などで、成果が出せていないという状態になった際、
旦那さんは数字に対して厳しい面もあるかと思いますので、
夫婦仲がぎくしゃくするかもしれません。
そうなるくらいなら、入ってもらわなくて良いということです。
基本的には、入ってもらうために理由を潰していくのですが、
入らなくてもいいという着地点を作ることもポイントですね。
少なくとも、今の段階でどうなのかという着地点を作っておくことが重要です。
20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント まとめ
今回の内容をまとめますと、
「20万円以上の高額講座の体験会の成約率を100％にするために、やって欲しい３つのポイント」
というのは、
１．そもそも成約しにくい人を集客しない
ウェブサイト作りをしっかりと行い、成約しやすい人を集めていく方が良いですね。
２．体験会に来ている人には一度、決断をしてもらう
検討してくださいと帰してしまうのではなく、
その場でまずは着地をして決めるという事が重要です。
３．入会できない理由をその場で潰していく
お金がないという場合や、家族に聞かないと分からない、という場合などは、
入りたいけどお金がないのか、それとも体験会に来たかっただけなのか、
などなどの全引きをはっきりした上で、帰っていただくという事です。
これらを意識して取り組まなければ、体験会そのものが無駄だった、
という事にもなりますので、ぜひご参考にしてみてください。
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