本日は、
「契約の成約率を上げる３つのポイント」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
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契約の成約率を上げる３つのポイント
本日のテーマは、
「契約の成約率を上げる３つのポイント」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
今日のテーマは、契約の成約率という事になりますが、
このお話は、個人でも法人でも考えるべき点は同じです。
今回このお話をしようと思ったきっかけは、
私との取引が始まる法人さんとの出来事でした。
先日、その法人さんの契約が取れたのですが、
その経緯について、1回の打ち合わせで計画書を作って、
合い見積もりもなくOKをもらって契約が決まった、という事があったのです。
そちらの内容をFacebookでお伝えしたところ、
素晴らしいというお声もたくさんいただいたのですが、
そのお返事をする際に、成約のコツがあるという事をお伝えしました。
そうすると、もう少し詳しく知りたいという方も多かったので、
今回はこちらのテーマでお話をさせて頂ければと思います。
契約の成約率を上げる3つのポイントを解説
契約の成約率を上げるポイントは、いくつかあるのですが、
今回はその中でも重要な3つをお伝えいたします。
それは、
１．打ち合わせの時の質問
２．三方良しの設計にする
３．自分が損するように設計する
これらになります。
もちろん仕事なのでボランティアではないのですが、
一見すると自分が損するように見えても、
将来的には良い状態になることを見据えて、引いた状態を作るイメージです。
１．打ち合わせの時の質問
3つのポイントの中で、
これが最も重要で、核になる部分になります。
ご質問をしていく中で、相手のご要望も伺うのですが、
私に頼むことになった最も重要な部分を聞きながら、
こちらの方からも、多くの質問をしています。
なぜそういった質問が出るのかというと、
相手も、会社としてやりたい事などの要望がある訳です。
そういった事情があった上で私への依頼が入っているので、
どういう未来が会社にとって幸せなのかという部分を、まず質問します。
次に、お客様にとって一番、大切なことな何かという質問です。
会社だけが儲かる状態にしても、お客様は喜ばないので、
会社のお客様にとって、一番嬉しい未来は何なのかという事について、
ズレがないのかの確認も行っていきます。
それらが分かった上で、
そこに私が入ることで成果が最大限、発揮できるように、
私自身がどう振る舞い、どう役立てるように動くのが良いのかも、きちんと確認します。
さらに、それにかけることができるリソースも重要です。
会社の中の人がどれくらい携われるのか、予算の規模はどれくらいかといった内容です。
予算感は、実際に動かす際に口頭での2割、3割減になると思いますが、
それはよくある事ですので、全体の予算感をお聞きします。
そして、それに対してどういう事ができるかという内容を、
アイデアベースでお伝えしていきます。
これは、相手とのコミュニケーションを取りながら、反応を見ていくためです。
良い反応もあれば、それはちょっと…という反応も有り得ます。
ですので、可能な限りアイデアをお伝えし、
その中のどのアイデアに対して、どういう反応があったかを見ます。
今回のケースでは、ほとんどのアイデアに対して好意的な反応でした。
それはつまり、私自身に負荷がかかるという事になるのですが、
それが喜ばれるのかどうかを、まず確認するためにも、
かなりの質問をさせて頂きました。
その際、なるべく一回で通したいと思ってもらえるような提案書を出せたら、
そのまま各部署に稟議を回せるので、良いと思います。
ですので、最初からすごく良いと思ってもらえる状態の提案書にする必要があるのです。
そのため、実は私の頭の中では、
提案書をどういう方向で作るか、どういう予算感で作るかという部分でも、
同時進行で考えながら質問をしています。
２．三方良しの設計
三方良しというのは、相手の会社も、その会社のお客様も、私自身も、
楽しそうでやりたいと思てる状態にするという事です。
これができると、良い方向へ進むことになります。
なぜなら、断る理由が実質なくなるからです。
今回のケースでは、私自身が普段、お話をしているお客さんとも共通する部分があり、
悩みの方向性など、分かる事も多かったですので、
その上で、会社と、そのお客様と、私自身が三方良しとなる状態を組みました。
その際、ただ「良いね」といった合意を得るだけの内容ではなく、
相手が、そんな素晴らしい未来があるんだと驚きや楽しさを感じてもらえるような、
120%の期待値を持ってもらえる提案をするのが良いと思います。
これは、なぜ120%なのかというと、
100％というのは当たり前ですし、
だからといって200%といった形で、あまりにも期待値を高くし過ぎると、
自分自身が疲弊をしてしまうという事が考えられるからです。
期待値を上げるだけ上げて、後から下げてしまうのは良くない事ですので、
100%の全力を上回りつつ、現実的に可能な120%といった形で考えます。
３．自分が損するように設計する
こちらについて、お仕事の対価となるお金はいただくのですが、
どう考えても会社さん、お客様の方が得ですよね、という状態にすることで、
提案書は通りやすくなります。
この時に、金銭面だけで判断してしまうと、損をする事になるのかもしれませんが、
信頼を得るという事であったり、会社の先のお客様にも認知をしてもらえるなど、
私に感謝をしてもらえる状態を作ることで、
未来に対してのチャンスをもらえる事になるのです。
自分の対象となるお客様が多く集まっている団体さんに、
私の名前が知れ渡ることも大きなメリットでしたので、
そういった目に見えるお金とは違った部分も考えると、
こちらも感謝の状態で取り組めるようになります。
会社さんも、お客様に喜ばれてお金が入ってくる状態になると思いますし、
そこで成果が出ることで、次にまた繋がることになるかもしれません。
今回、私が出した提案書も、
ただ私が損をして、奴隷のように働くということではなく、
一緒に売上を作るための、経営戦略的な面からの提案書にもなっていたので、
一発で通ったのだと思います。
これができる理由は、
自分自身が営業部長として戦略的に数字をあげていたからだと思います。
元々、こういった事を22年間ほどやっているので、その経験値は大きいです。
相手の方との信頼関係を作るのも、提案の内容に加えて、
そのスピードが重要だったりもします。
相手は1ヶ月くらいかかると思っていたそうですが、
私が「立て込んでいるので1週間くらい時間をください」と申し出ると、
1週間で良いんですかと驚きつつ、喜んでもらえました。
もう一点、法人の場合は、
相手の立ち位置によって上司やメンバーを説得しなければいけないので、
その人が何度も資料を作らないで良い状態にしておくことも重要です。
つまり、私が作ったものをそのまま回せるような状態の提案書にしておくのです。
データとしてこういう数字があり、こういう状態になっていますよという、
社内での調整をしやすいところまで書いている提案書にしておくという事です。
これが、一発で通るためのポイントになります。
単純に相手から聞いただけの内容を提案書にすると、
後で各部署から質問が来ますので、
それをあらかじめ先回りして提案書を作っておくと、通りやすいと思います。
これは、私自身が営業部長として決済権を持っていた経験がありますので、
その際、出された提案書のどこに対して、どういう質問が来るのか知っていた、
という経験値もあります。
まず基本は、三方良しで、想定より予算が安いと断る理由がなくなります。
さらに、お金で換算できない価値も考えていると、長くお付き合いできることにも繋がります。
これらを引き出すのは、質問力です。
ただ相手が言うとおりに書く提案書は二流だと思いますので、
相手が驚くような提案書が書けて、一人前かなと思います。
これは、相手が個人であっても全く同じです。
これができるようになると、高額商品でも売っていけるようになりますので、
ぜひスキルを磨いて欲しいなと思います。
契約の成約率を上げる３つのポイント まとめ
今回の内容をまとめますと、
「契約の成約率を上げる３つのポイント」
というのは、
１．打ち合わせの質問方法
２、三方良しとなる提案
３．自分が損するように組む
これらが契約での成約率を上げるポイントとなります。
ぜひご参考にしてみてください。
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