本日は、
「成約の呪縛から解放される本当の成約率の考え方」
という内容にて、お話をしていきたいと思います。
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
成約の呪縛から解放される本当の成約率の考え方
本日のテーマは、
「成約の呪縛から解放される本当の成約率の考え方」
ということについて、お話をしてみたいと思います。
この制約のお話をするきっかけになったのは、
とある方から受けた事業相談です。
どんなお話だったかというと、
その方はある商品を売っていたのですが、
講座を販売する場合、フロントと呼ばれる説明会などがありますね。
その上で、バックエンドと呼ばれる買って欲しい商品を案内する、
という流れが一般的です。
その間に個別面談などを入れたりする事もありますが、
その個別面談に来る人数が少ない、というご相談だったのです。
6人を見込んでいたのですが１人だったということで、
これを増やすにはどうしたら良いのかというご相談内容でした。
それを聞いて、
私が考える、個別面談の意味や成約率の内容が、
その人と違っているなと感じたのです。
私がアドバイスをさせていただいた結果、
最終的には心が楽になったとおっしゃっていただきましたが、
この部分は誤解をされている方が多いので、
今回はそちらについてお伝えをしたいと思います。
成約率は、集客の段階でほとんど決まっている
まず成約率についてのお話ですが、
成約率は高いに越したことはありません。
3人が来て3人が決まるなら、成約率100％となりますので、楽ですね。
一方、100人が来て3人が決まるとすると、
成約率3%ですので、大変な状態になります。
こういった成約率にこだわるのは、とても大事だと思います。
成約率が低いより高い方が良いのは、みなさん分かっている事なのですが、
そのための準備を、集客の段階からしているかどうかが、
大きなポイントになります。
成約率は、集客の段階でほぼ決まっているからです。
その人の場合、何が問題だったのかというと、
6人の成約が欲しいところで1人だったということで、
残りを増やすにはどうすれば良いかという質問でした。
ですが、そもそも論として、
成約率が高くなる集客ではなかったという部分があります。
私の場合は、自社集客を行っています。
自分でイベントなどを組んだり、自分がお客様にしたい像を明確にし、
その人達が喜んで来て、のどから手が出るくらい欲しくなるように講座を組んでおき、
もっと知りたいと思ってもらえるように説明会も組んでいきます。
つまり、最終的に成約につながるであろう人を、最初から集めておかなくてはいけないということです。
後ろの商品から全て一貫しているという状態です。
自社集客をすると、これがとても簡単に行えるのです。
後の商品から前に向かって、一貫した内容で集客の導線を組むと、
成約が100％に近づいていくという結果となります。
100人で1人が成約するのと、1人集めて1人が成約するのとでは、
後者の方が圧倒的に楽です。
ですので、3人を決めたいなら、
まず決まりやすい3人を集める方が良いという事になります。
人が集めた人は、成約が難しくなる
ご相談をいただいた方のケースでは、
ご本人が集めた人達ではない、ということでした。
共同開催のイベントで集めた人達で、その中で商品を売るという流れです。
そうすると、相手があなたの事業をどれくらい知っているかという事と、
あなたがどれくらいの熱量でレターを書いているのか、
という2点が、成約にそのまま響きます。
自分で自分のお客様に告知して集客した後なら、
成約率が高くなるのですが、
人が集めたお客様に働きかけて、高額の商品を買ってもらうのは、
割と難易度が高いのです。
そうすると、6人を集めたくて1人が返事待ち、
後の5人を決めたいとなると、
人が集めたお客さんの場合、そもそも薄い人が来ている可能性もある、
と考えなければいけません。
このように、あまり買わないであろう人が集まっているのが分かっている場合、
成約率を目指すのではなく、別の目的に変えてしまう方が良いです。
私から言わせると、その設計になっている時点で決まる難易度が高いので、
6人で6人が個別面談に来るのは難しいと考えます。
興味が薄い人にもすごく興味を持ってもらえるように、
説明会の内容を組むこともできますが、
他人が集めるときは、大抵の場合、意識がバラバラですので、
その中の共通の項目を探ったりしないといけません。
これはとても難易度が高く、
最初から要望なども聞いておかなくてはいけませんので、
最初から難しい条件になっているという事を分かっておく方が良いのです。
成約率を高めるなら、価格もしっかりと提示する
いくらになるか分からない商品を案内される個別面談は、
怖くて申し込めないという状態になります。
ですので、断る大変さよりも、話を聞かない方が楽という事で、
個別面談に申し込まない方を選択する人が増えます。
そうすると、個別面談に申し込んでもらいたいなら、
その前に価格を開示する必要があります。
組み立て方にはいろいろありますが、
私は、納得してから近くに来ていただければと思っていますので、
先に内容と価格を伝えるようにしています。
相手からも現状をヒアリングしておいて、
それがこの講座でどのように叶うのかも、全てお見せをします。
もちろん個別面談では、断る権利もお持ちいただいています。
そもそも寄ってきて欲しい人によって来てもらえるように、内容を開示する必要がありますし、
私は金額が分かっている状態で話を聞きたい、という人だけ個別面談を受けたいのです。
さらに私の場合、自分の商品を必ずしもすすめるとは限りません。
驚かれるかもしれませんが、相手のなりたい未来像をお聞きした時に、
それを叶える商品を自分が持っていない場合は、
別の方の講座をすすめることもあります。
大切なのは、相手にとって良い提案をする事だからです。
その上で、私を選ぶかどうかを判断する材料は、こちらが提供する必要がありますので、
本当に寄って来て欲しいなら、
しっかりと後ろにある商品を先に提示しておく必要があります。
私の場合、個別面談というのは、
ほぼ確定していて、少し確認したい事がある程度の人が来られますので、
あまり何人にするのかという目標はありません。
そのため、場合によっては相手が断りやすいようにお話をすることもあります。
契約をする側と自分は、お互いに対等ですので、
こちらも教えたい人を選んでよいのです。
そうすると、何人決めたいという目的は本当はおかしくて、
本来は、お互いに良いかどうかを確認するのが説明会のはずです。
売り込むために行うのが説明会ではありません。
その時、必ず決めなくちゃいけないと考えてしまっていると、
成約率にばかり目が行ってしまって、
結果的に成約率が異常に高くなる人もいますが、
自分が好まない人まで入れてしまい、クレームになってしまう事もあります。
ですので、私のクライアントさんにも伝えていますが、
クレームに繋がるタイプの人は、文章にも出てしまっていたりするので、
私だったらこの方は遠慮いただくかもしれない、といったアドバイスをする事もあります。
そういった、自分とは合わない人もいますので、
何人を決めたいかというよりも、
自分と合うのか、相手は幸せになれるのかを考えて欲しいと思います。
数のために、言い方ややり方を変えるのはナンセンスだと思いますし、
他人が集めた人の中で決めて行くのは、
やはり少しアウェイだったりしますので、難しいと感じます。
1年前はもっと簡単だったのに。
というご相談をされる方もいらっしゃいますが、
世の中の情勢は半年もすると変わります。
そうすると、お客様の反応も変わります。
半年から1年の間に、
自分がどれくらい見込みのお客様を増やしているのかも、
成約率に直結しますので、
数にこだわり過ぎると、本質を失ってしまいます。
そもそも自分のことを知らない人が集まっている中での成約は、
最初から決まりにくいという事を理解していただければと思います。
決めることを優先すると、決めるための方法をどうするか、
という話になると思いますが、
そもそも自分と合う人だけを選べばよいのではないですかと話すと、
少し心が楽になったとおっしゃっていました。
メールの文章は、焦っていたりすると、行間に出てしまいます。
そういう文章を書いていると、オーラが出てしまうので、相手も逃げてしまうのです。
自分がまず、大らかに構えておくことが大事かなと思います。
成約の呪縛から解放される本当の成約率の考え方 まとめ
今回の内容をまとめますと、
「成約の呪縛から解放される本当の成約率の考え方」
というのは、
数ではなく質に対して、どういう目標値を設定するかが本質。
ということになります。
ぜひご参考にしてみてください。
今回の記事を、動画でご覧になりたい方はコチラ
飛常識な教室集客コンサルタント高橋貴子
LINE公式アカウント
ご質問もお気軽に １：１トークで高橋貴子と直接対話
